2015年《资本论》企业级服务市场观察——报告篇，系腾讯财经《“看见”2015：谢天谢地，2B终于来了！》系列策划的首篇内容，后续《资本论》将陆续推出《市场篇》《投资篇》及《70后篇》等该系列的其他三篇内容。
在这个资本寒冬中，2B逆流而上。
在大众的关注之外，资本正悄然加速流向2B领域。数据和资讯公司IT桔子的数据显示，2012年2B领域的融资案有96例，2014年这一数据上升到了312例，以平均每年80%的速度在增长。而今年前三季度获得融资的2B企业数量，已经超过了去年全年。
其中也出现了单笔融资额度超过亿元的。一个例证是纷享销客，这家公司今年的D轮融资，投资人给了1亿美金（约合6.5亿人民币）。单笔融资额度超1亿美金的还有优刻得云计算(Ucloud)，金额相去不远的则有品友互动和九次方大数据。单笔拿到1亿人民币，今年则有一批2B企业了。
2B吸引更多资金和人才进入
大健康之外，2B大有成为每个投资基金标配的趋势。雷军在GGV的年会上说，未来十年，“在移动互联网上做企业管理软件系统的机会非常大”。这代表了很大部分人的观点。2015年，被称为“2B元年”。
所谓元年，指的是一件事情刚刚开始发生的时间。2B在2015年，确实是开始收获关注的转折点。2B在过去少人问津，著名的找钢网“曾经发送了几百份的商业计划书(Business Plan，BP)”，但无人问津。即便是资本热心起来的今年，成功融资的2B企业加起来，也还比不上今年上半年、北京一地拿到融资的企业数量多。迄今在中国，绝大多数的资金仍在追逐2C项目，100块钱里投向2B的只有区区5块钱。
与其说是春天即将降临的信号，不如说是曾经蛮荒一片的2B领域，在中国迎来了第一批拓荒者。一位创业者这样形容：一个大操场上，终于来了一群小蚂蚁。要判断这群小蚂蚁中谁会成长为独角兽，还为时尚早。
2B并不是新生事物。“美国在上世纪八九十年代就经历了2B的大发展。”北极光创投投资总监张朋说。互联网分成两个市场，2C（to customer）面向普通消费者，2B则以企业为客户，它是“企业级服务市场”的简称。
1980年的浪潮产生了一批巨头，微软、IBM、SAP和甲骨文(Oracle)等都是其中的典型代表。时至今日，SAP和甲骨文的市值仍分别近1000亿美金和1800亿美金。国内的金蝶、用友、神州数码、东软，也是2B赛道上的传统选手。
它们的生意是“卖软件、卖设备”。想有这些服务，先得有钱，因为定制软件、系统需要一次性付费，此后还要为每次升级付费。为运行这些应用还需要不断加服务器。其次得有人，因为自建和保有IT团队维护和管理，软件厂商就系统问题提供的咨询是收费的。
2B服务，“为何不能像乐高”？不仅简单易用，而且老少通吃？2000年左右在美国，就开始出现基于这种理念的新型2B应用。它与传统企业级软件的区别是，首先不需要一次性购买，而是采用分期租赁的方式，租金里还包括了维护和技术支持的费用；其次使用界面简单，像“微信”那样被认为是现阶段的理想；所有服务被分解成一个个的模块，企业可以按需从云端下载。
这种转变，是技术和商业环境变化的结果。移动互联网的出现，使得新型2B服务提供商和传统巨头站在了同一起跑线上。据Gartner的统计，全球的PC出货量从2012年开始持续下滑，这一态势迄今仍在继续。从PC到手机，不仅出现了很多新的使用场景，而且数据采集、分析可以同步进行。
现代企业的“变小”也迫使2B服务变革。“阿里巴巴成长为顶级公司花了15年，而优步、滴滴成长为大公司则只用了三四年的时间。”华创资本合伙人熊伟铭说，这在2000年以前都难以想象。与动辄有几十万、上百万人的传统巨头相比，互联网新巨头往往只有几万人。机构变小，不仅要求每个人都提高效率，也使得很多对内的投资收缩。
这种新型的2B服务，被分成SaaS（软件即服务，Software-as-a-Service）、PaaS（平台即服务，Platform-as-a-Service）和IaaS（Infrastructures-as-a-Service，基础设施即服务）。
2B的组成包括IaaS、PaaS和SaaS
SaaS与作为“消费者”的企业最接近的层次，情形就好像个人的消费者从各个应用商店下载各种APP，它们能提升企业各个职能环节的效率，比如Linkedin是针对招聘的、Salesforce则专注于销售环节、而People是协同合作方面的企业软件。
而PaaS提供的则是开发环境，比如现在企业都流行开发自己的APP，就可以在PaaS服务商提供的平台上进行，企业既不用考虑网络、存储等基础问题，还能控制这个APP的有效运行。以往这不仅需要底层硬件，还需要配置一个专门的开发团队。
IaaS简单地说，企业不再需要有自己的机房，他们可以考虑租用一台巨型计算机或它的部分功能。IaaS为移动互联网背景下运营的公司提供所有的计算基础设施，包括CPU、内存、存储、网络等等。
亚马逊云平台(Amazon Web Service, AWS)就是这样一台“通用功能的巨型计算机”。2014年AWS为亚马逊赚了51.6亿美金，其中净利润达到6.6亿美金（约合43亿人民币），而这块业务还在以每年49%的速度增长。美国几乎所有的互联网巨头都布局了IaaS，除亚马逊外，这个名单上还有微软、IBM、谷歌等，这几家已经占了全球云服务近50%的市场份额。在国内，阿里巴巴被认为是最好的IaaS服务提供商。今年第一季度，阿里巴巴IaaS的收入为6300万美元。
美国五大iaas厂商市场占有率
直到2013年，2B在中国还是冬天，因为“需求市场没有爆发”。
Gartner的统计数据显示，2013年中国国内2B市场总规模仅有3.53亿美元，还不如亚马逊云服务(AWS)当年收入的一成；而其中SaaS、PaaS和IaaS的市场规模分别分别仅有1.79亿、0.78亿和0.96亿美元。
2B元年之所以在2015年到来，也是“需求增强了”。中国整体上已丧失成本优势。北京大学国家发展研究院教授周其仁就曾援引波士顿咨询公司的《全球制造业成本变迁报告》：如果说美国制造业的成本是100，那么中国的就是96，只相差4个点。
其中一点是劳动力正变得越来越贵，过去7年中国人力成本的年均复合增长超过12%，增长的势头在未来极有可能还会持续。“当人工足够贵时，提升人效的重要性才能够凸显。”IDG资本合伙人牛奎光说，而软件、效率则是重要手段。
中国经济的下行则进一步撬动了需求的增强。宏观经济的不景气，往往是2B企业发展的窗口期，“2008年金融危机期间，Salesforce确实有非常大的业绩提升。”另一方面，中国企业仍要面临全球性的竞争，他们发现“成熟市场的投行已经武装到了牙齿”。如果要同台竞争，就必须寻求效率的提升。
云、大数据等的出现，新型2B恰恰能解决这些问题，“不仅更便宜，也更容易获得”。
中国2b市场发展
2C互联网的发展，被认为在很大程度上教育了2B市场。互联网对个人生活的渗透，从看新闻、打游戏到娱乐、理财等等，都已经有世界一流的用户体验了。这个诉求也会迁移到2B互联网，因为作为2C互联网的消费者，同时也是公司的雇员甚至决策者。在互联网时代成长起来的一批企业，也更能接受用2B服务来提升效率。而“不再要求自己建系统、将所有的运营数据都握在自己手里”。
而有过外企工作经历的这个群体，则为2B互联网提供了人才来源。移动互联网的发展，也推动了云和2B的发展。很多应用场景在移动互联环境下才能实现，比如对销售人员的管理。
尽管如此，2B的需求市场依然处在萌芽状态。云报销CEO张潇雨举例说：在美国只有5个人的公司也会用SaaS，这在中国远没有出现。北森CEO纪伟国的另一个例证是，年付20万美金的企业对Salesforce是小客户，而在国内则已经是大型客户了。
这样一个新物种，为何让VC们处于集体兴奋中？
相对于2C互联网，2B其实并不那么“性感”。除了B2B，传统2B领域很难像2C那样出现“爆炸性”的增长。这是投资人和创业者公认的事实，即使处在风口，大部分企业的年增长率也就一两倍。与受“人性”影响更多的2C不同，2B的增长更像是“一台精密仪器”：从投入，用户增长、存续比例就能计算出增长率。
2B的吸引力，来自于万亿市场的诱惑。这句话有一个更为浅显易懂，也更有煽动性的版本。IDG资本创始合伙人熊晓鸽说：下一个BAT可能出现在2B领域。
这是一个有待被验证的判断，甚至有人认为所谓的万亿市场只是生造出来的一个概念。中国2B将会是一个庞大的市场，足以承载万亿规模市值的巨头，逻辑上确实是成立的。“中美两地人的需求、企业需求基本是一样的，一个企业发展到上千人、上万人，在管理诉求上中外也是融通的”。这是只能2B在中国终将爆发的判断基础。
中美市场对比
在消费市场，中国和欧美有几乎同步的发展轨迹。美国和欧洲的人口总数为11亿，诞生了谷歌(Google)、脸书(Facebook)和亚马逊(Amazon)三家巨头、合计市值9000亿美金；而中国13亿的消费人口也支撑了百度、阿里和腾讯共计约2万亿人民币的市值。
欧美约有2500万家企业，提供2B服务的甲骨文(Oracle)、SAP和Salesforce，仅这三家的市值总和就超过了3000亿美元。在中国，剔除个体工商户及农民专业合作社之外，人数在100人以上、有IT服务需求的企业还有约2200万家，为何不能培育出中国的甲骨文、SAP和Salesforce？尽管大部分投资人认为，2B领域不太可能有BAT级别的公司，但“市值超过百亿美元的会有一大批”。因为2B服务的使用场景非常细分，在几乎每个环节上都有机会。
而这个市场的爆发窗口期，被认为是在未来三年。对VC基金而言，这是他们必须争取的窗口期。“一旦市场起来了，这事也就跟你没关系了”。这个逻辑对创业者也成立。
而吸引投资人的另一点，则是2B还没那么拥挤，反观2C互联网“很多热点已经到了白热化的程度”。对进场晚的人而言，2C的机会点并不多。
相对2C，在2B领域，互联网巨头们并没有控制力。真顺基金合伙人李祝捷说，“我们能参与打造一个新的生态体系，而这个市场又大到能长出参天大树来。”与2C的用户资源几乎被几家巨头垄断不同，2B的目标用户都是真实存在于线下的，“发掘出来就是自己的，而且没有二次开发成本”。
2015年作为2B元年，很重要的一个指标是，资本开始关注2B领域。尽管似乎人人都开始谈论，但在2B领域真正有所布局的还是少数。
这些少数派，大多也是在2013年才开始有所投资。在更早的2008年，市场上看不到“对的企业、对的团队和对的产品”。而2013年2B已经是硅谷的投资热点，截止目前美国10块钱的风险资本中，就有4块钱投向2B；而在中国，10块钱里只有5毛钱投向2B，其余九块半还在看2C。
与2C互联网相似，中国市场对2B有所关注，一定程度上也是美国市场热闹的传导作用。时趣CEO张锐说，GGV最初投资时趣，一部分是因为GGV在美国投资了Buddy Media，“国内企业对社交媒体营销也有需求”。
2015年哪些基金投资了2B？
在2B的布局上，中美跨境基金相对又占据了先机，“在中美两地都有办公室、中国团队可以参照美国团队对2B的理解”。IDG资本、经纬资本、红杉中国、华创是其中的两个典型。另一种典型则是美元的早期投资基金，比如真格基金、北极光创投等。2B需要更长期的投入，因此存续周期比较长的美元基金占了上风。本土的人民币基金，在先行者名单中寥寥无几，且投资总量也不能和美元基金相比。
虽然有美国经验等“优势”，但在中国投资、认知2B都是一个探索的过程。IDG资本合伙人牛奎光说，为了厘清2B的投资脉络，“三年来连个周末都没有”。而经纬资本合伙人左凌烨也说，他们和被投公司是一个互相学习、互相成长的过程，“所以特别感谢北森”。
花了三年时间，对2B要怎么投资，这些投资机构有这样的心得：
1，IaaS没机会了。IaaS需要大量资金投入，更适合巨头做，创业公司的机会不大。
PaaS还有机会，但机会不会比SaaS多。
SaaS未来会百花齐放，每个领域都有百亿规模的机会。
2，SaaS里，先挑企业最痛的点来做。现在最受欢迎的是CRM，对企业来说，CRM直接带来收入增长。从排序上来说，销售、人事、客服排在前面，财务、内部协作放在后面。
不同发展阶段的企业，对SaaS的需求各不相同。
先投挣钱的、后做省钱的。要省钱，就要省大钱，而且要省得清楚。
垂直领域的应用，也有很大机会。房地产、汽车、物流等都被认为有机会。
以人力资源为例，美国2B公司列表
3，B2B是美国没有、中国独有的机会。
从钢铁、塑料等大宗商品到工业品、汽车配件、装饰建材、服装辅料再到蔬菜、鲜花、农资，互联网的渗透都有提升效率的巨大空间。
每个品类都是独立的小宇宙，一种模式也很难复制到另一个垂直领域中。
找到理想的创业者，这是2B投资中目前最大的问题。
对投资机构来说，一方面他们在2B领域中还没有建立起自己的口碑；另一方面也还没有一个通道，能让投资机构和创业者有效对接。2C的新创业者往往是从现有互联网公司里出来的，而这些公司往往都曾经被这个或那个基金投资过，“但2B创业者更为分散”。
更重要的原因，则是理想的2B创业者往往是“百里挑一”的。2C往往靠一招鲜就可以吃遍天，2B不能只有一块长板、而是要没有短板。“这是一场铁人三项”，复星昆仲投资基金合伙人梁隽樟说，产品、销售、服务要三者并重。在2B领域，“用户留存率”即有多少老客户续约付费是重要的衡量指标。这就要求产品不仅要卖得出去，而且用户还得用、还要用得好。
2B是个铁人三项
所以2B创业者的首要特征是“懂行业”。初期，投资人对这个问题也有两种不同的观点：一种是2B也可能复制2C互联网的模式，即一个完全的行外人颠覆整个行业。但2B不行。“没有见过几十人、几百人、几千人甚至上万人的公司怎么运行的，根本无法理解企业的需求在哪里”。更不用说从五花八门的需求中提炼出普遍性的场景，并用软件去解决核心问题。
这是主流投资机构和创业者的普遍认知。这一点在B2B领域也成立，“对传统行业没有了解、不知道传统贸易中的中间环节，也就没法找到更好的方式去替代”。左凌烨甚至认为，摆摊出身都会成为加分项。从行业而2B的最大障碍，是如何嫁接互联网。
从传统软件或从互联网切入，被认为存在先天缺陷。传统软件公司往往难以摆脱工程师思维，最终可能又回到“定制化开发”的老路上。互联网的出身，则可能不接受2B的“重”，截止目前纷享销客已经是一个1700人的公司，而北森不仅有客户成功部门，还搭建了PaaS平台。
因此，“2B的典型创业者，会是70后”。北极光创投投资总监张朋说，这个群体的人往往有行业积累，有创办和管理一个企业的能力，同时还是互联网渗透的见证者。华创资本合伙人熊伟铭补充说，70后与60后能沟通、能更好的了解用户需求，60后是传统企业主的主流人群；“70后还不是太老，还保有创业的激情”。
而创业者们认为，70后的好处还在于“能坚持”，2B是一场长跑、耐力很重要，同时也得守得住。2B创业者事实上大多是连续创业者或大公司高管。这个群体大多已经实现了财务自由，“能更少受外部环境的影响”，不会今天市场上什么热就去做什么
