信用行，万吨钢材网上卖（创新故事）

王斯璇赵永新    来自：人民日报

不锈钢也能网购？中国第一家专业不锈钢现货网购平台——信用行科技江苏有限公司，做出了肯定的回答：光是今年上半年，就有超过10亿元的不锈钢实现了网上买卖。

从创业之初的少人理睬，到今天的月均销售过万吨，信用行整整坚持了12年，终于做到了从选材、购买、结算，到仓储、加工、物流一体化的不锈钢电子商务。12个春夏秋冬，其中有多少风霜雨雪、酸甜苦辣？年仅39岁的信用行总经理刘里飞，已是银发满头。

1995年，金融专业毕业的刘里飞怀着创业的青春梦想，只身前往广州，开始在食品零售行业打拼。一个偶然的机会，让他回到成都做起了张家港浦项不锈钢的代理销售。不到两年，他就感觉传统的不锈钢传统模式已经走到尽头：由于买卖双方信息严重不对称，想卖的卖不了，想买的买不到；即使偶尔做成一单，耗费的人力、物力成本也太大了；对于小客户来说，成本就更高。为了把买卖做成，有时候还不得不向潜规则低头，靠回扣来吸引客户。

“人类文明都已进入２１世纪了，这样效率既低又不健康的营销模式，肯定会被淘汰！”2001年，刘里飞放弃原来的代理，把目光转向刚刚兴起的电子商务。三年之后，他把公司搬到创新创业氛围更加浓厚的无锡，在高新区安家落户。考虑到互联网还不够发达、很多客户甚至连电脑都没有的现实，刘里飞先从提供市场资讯做起，发布国内不锈钢现货市场价格等产业资讯。

随着网站的发展，刘里飞在不锈钢行业慢慢积累了宝贵的人脉资源，客户群和公信力也逐年增加。2011年6月，他感到时机已经成熟，就正式推出了不锈钢电商平台。然而，现实很残酷：运营初期平台一天只有一两笔生意，有时候甚至几天没有单子。到2011年底，信用行的在线销售额只有1.1亿元。面对可怜的业绩，刘里飞自己也有点动摇：坚持还是放弃？

“看准了的事情，就一定要坚持下去！”他给家人和员工打气：万事开头难，业务刚刚起步，客户信任度不高是正常的。“但绝不要怀疑电子商务，因为它效率高、不虚假，而且让买卖双方都能得到实实在在的好处。别看我们的不锈钢电子商务现在不起眼，但它终究会成为主流的在线销售、采购形态！”

进入2012年，信用行的业务日渐增加。这时，刘里飞又碰到了一个新难题：融资。与先前从事资讯业务不同，电子商务流水大，光靠自有资金根本玩不转。但与几家银行接触之后，他很是沮丧：信用行是典型的“三无”企业——无土地、无厂房、无资产，拿不出硬资产做抵押，银行爱莫能助。“这可真是要了命！”

正当刘里飞如坐愁城之时，规模业务不做、传统业务不做、专门为科技中小微提供信用贷款的农行无锡科技支行找上门来。通过深入考察，陈志良行长十分看好信用行的发展前景。科技支行用股东刘里飞良好的个人信誉和源源不断的订单，给予信用行1000万元的授信。“饱时给一斗，不如饿时给一口”，有了1000万元的授信，刘里飞终于放开手脚，业务量猛增：2012年当年实现销售6亿元，今年上半年则增加到10亿元，全年有望突破20亿元。

如今，信用行已拥有21万家注册会员，每天在线销售货品超过1万吨。刘里飞终于初步实现了当年关于B2B电子商务的梦想：现在信用行信息流完整，资金流全部通过这个平台，物流则做到了2/3，另外1/3是就近的客户自行提货。

丝丝银发，换来的是不锈钢电子商务的勃勃生机。说到未来，刘里飞很有信心：“可能用不了几年，我们的年销售额就会突破100亿元。”

《 人民日报 》（ 2013年07月26日 20 版）

评论：

@不成仁则成花生仁：工业原材料类B2B做电商有优势:产品有标准规格;采购环节简单。如果是设备类工业品就会困难很多，其需要与整个项目系统匹配，配置工况尺寸都要参照系统中其它设备不断调整;另由于产品高度专业，最终购买者往往不是能敲定性能的工程实施者。故设备类工业品必定是电商最后触及，也可能永远无法触及的领域。

@B2B行业资讯：标品与非标品的区别

@不成仁则成花生仁: 设备从制造角度来说也是流水线下来的标准产品，造成差别的关键在于设备是可调节工况的，一个型号产品，工况千差万别，延伸到系统上就是牵一发而动全身。我觉得就理论上来说，这类产品永远无法线上销售。

@B2B行业资讯：卖方案也许可行。不是卖产品

@高达吴春华：看了一下，这应该是钢材Ｂ２Ｂ的模式之一，符合不锈钢传统贸易方式，值得称赞和学习。

@一比多：今年上半年交易已超10亿，如果这个为真，他们的模式值得学习探讨，不过看该网站方面的指数，暂存疑，有高人可以认真探究下，哈哈

@上海中金钢铁电子交易中心: 宝钢第二个 东方钢铁？