Gartner Group指出，到2015年底全球范围内的SaaS业务收入将会达到220亿美元。这一数字比2012年增长了52%。
近几年来，SaaS（Software-as-a-Service）在中国企业信息化市场迅速渗透，其发展趋势得到了业界的普遍认可，其重要性也越来越得到业界的认同，其便利性日趋凸显，用户对SaaS的需求也越来越强烈，SaaS产业已经成为热点领域。而随之在SaaS软件的生产、运营、营销过程中也出现了很多问题，SaaS软件定价策略就是其中值得深入研究的一个课题。
今天我们从移动CRM、移动办公和HR三个类型的国内SaaS厂商出发，分析一下对一个特定的SaaS企业来说，哪些定价策略是有效的。
不过首先，我们先来看一下现在大家公认的SaaS独角兽Salesforce是如何制定定价模式的，然后再回过头来看看国内如何：
Salesforce
从上图可以看出，Salesforce为每一个方案提供免费试用服务，免费试用期从14到30天不等。销售云、服务云、市场云、沟通云等各自分开，每个版块中再按功能分类定价。并且定价下方就能很清晰的看到能够获取的功能，角色分明。
另外，版块与版块之间还有绑定优惠价格，例如上图销售云与服务云的结合绑定销售，类似团购优惠，让需要两个领域结合的用户直接购买。
总结：列出4种价格方案很明显的提高了了软件的严肃性、功能性，并且随着方案价格的升高，服务价值也在提高，无需怀疑高价方案的价值。捆绑销售更是给用户提供了实惠，同时也促进了另一领域功能的体验率。
看完国外的Salesforce，我们再来关注一下国内的厂商都是怎么制定价格方案的，跟国外的又有什么异同呢？
一、移动CRM领域
1、八百客
八百客我们都很熟悉了，是国内比较知名的厂商，也是国内首家提供SaaS服务的厂商，它是以CRM作为切入点，还提供多块功能模块，可以按需定制。八百客系统的主要特点是系统可定制性、运营成本的可控性、二次开发的便利性、免费升级等等。
而从它的定价策略上可以看出，其也是为每一种方案都提供免费试用服务，其中还有永久免费的免费版。可以看出其分类比较细，总共分出了7版，从功能到账户到可否定制分别归类，从而可选择性更强，针对性也更强。
总结：从功能、账户和可否定制三方面出发来结合确定价格梯度，让潜在客户根据自身选择最适合自己的。
2、纷享销客
这个一年拿了三轮近2亿美元投资的2B公司着实给企业级市场打了一剂强心针，也着实走进了公众的视野。
看纷享销客的价格方案界面，给人最直观的印象就是这句“一天一元钱，能让每位员工将公司装进手机。”而紧跟着就是一个输入用户数量来计算价格的计算器，笔者试过了各类用户数，计算出来大致都约合每用户每天1元。但是要一次性支付12个月的服务期费用，保障了一定的用户持续性。
这是一个非常聪明的策略，不强调杂七杂八的功能，就告诉你每个员工每天一块钱就能用，其把握住了现在的人都是非常懒而又不愿意计算的心理，直接了得的给一个谁都能看的懂的价格。
总结：定价策略也讲究用户体验，简单明了、直截了当就是最好的策略。
3、销售易
销售易在国内也属于CRM第一梯队里的了，做的比较早，主要注重销售管理。针对用户主要在中大型企业。
定价方面除了基础的免费版，总共分两个版本：专业版和企业版。服务配置详情方面也是做了详细列表对比，并根据适用类型为潜在客户做出建议，帮助用户选择。
总结：想要什么功能就买什么版本，是通过功能来定价的典型。
二、移动办公领域
1、今目标
选择了一个最有特点的。相比之下今目标是最为简单的，打开官网即可看到“永久免费”的字样。称免费是一种商业模式，而不是一种营销方法。
也有人说，这样的盈利模式是否太单一，毕竟掌握的客户资源不利用是一种浪费。今目标号称永久不收费，只有可选择的增值服务和定制化服务是收费的。靠基数足够大来取胜。
总结：将用户在To C端养成的免费习惯也顺带到To B端来，用户很容易接受，从而培养大量用户基数，相当于永久免费体验，在用户基数之上筛选出客户再做定价策略。
2、阿里钉钉
虽然阿里钉钉主打企业级方向，但显然并不局限于职场范围，这也是阿里希望通过企业社交入口进军社交服务的极大野心。
钉钉声称其网站公开的所有功能全部免费使用，特别是其免费电话，但是此免费电话也有限制：比如一天只能钉五次，而企业级群组，登陆企业级通讯录后，则次数可以放开。群组最多可达1500人(基本可满足阿里面向的中小企业免费的级别)。那么老板或团队leader要多次使用“钉”，或扩大群组人数，就是未来企业增值服务收费的空间。
总结：虽然在免费策略上钉钉强调会一如既往，但是制定限制已是未来收费的一个伏笔，阿里还是埋了收费的“雷”。
三、HR领域
1、用友HCM人力资本管理
用友将其客户分为ABU，即A类客户：央企大客户；B类客户：中低端客户群；U类客户为特殊客户。针对各类不同客户其定价策略也不同，比方对用了其ERP系统的大型央企会推荐其免费使用HCM系统，采取渗透性加习惯性策略，从而让这类大型央企各个部分都用上自己的产品。针对大中型企业其采用竞标的方式，而针对Unique特殊客户，客户提交需求，获取其定制化的解决方案。
总结：针对不同用户做出不同的定价策略，是用友这类大企业的做法，增加了用户的舒适度，也让用户感受到了自身的独特性。
2、北森
主要做人才测评的北森从免费开始，一路向右，跑向了中大型客户市场，为中大型客户提供SaaS软件。也不再免费，结合自身的销售成本、服务成本来制定价格。
从其官网上可以看到，其将HR领域的各个再细分领域分开，每一个云模块都有详细的介绍和在线咨询。
关于SaaS的定价，这里面有一个“客户获得成本”的概念。如果安装版软件为50万的话，那么通常相应的SaaS版软件只收10万一年。而售价50万的软件其利润利也就5%-10%而已，这也就说明产品的运营成本非常高。
做SaaS版软件其实并没有降低太多的运营成本，销售额也没有巨大的变化。如果只收10万一年的话，那么CAC客户获得成本是多少?北森有一个“招聘管理系统”，获得客户的成本是6万。如果只收10万年费的话，那么未来几年是有利润的，但第一年肯定是赔的。
总结：不同的客户定位，意味着不同的产品定位、不同的销售模式、不同的服务、不同的定价，甚至不同的增长速度等等。
后记：
SaaS产品的定价策略主要从功能的不同、账户数量、是否定制、用户差异等等各方面来制定，企业结合自身的产品特点、行业特点和产品市场特点，找到最适合自己的那一款定价策略往往会给自身加分不少。
