SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。”在外贸圈，客户的这句话对于业务员来说，就好比是晴天霹雳。久而久之，遇到心态消极的业务员甚至会对自己的职业技能产生怀疑。但事实上，在这个圈子，被拒绝几乎是家常便饭，只是看你如何去接受罢了。下面小L给大家分享一篇由外贸达人Sam总结的实用帖子。
其实进口商说的不是‘NO’，而是‘NO FORNOW（现在不行）’；也不是‘NEVER GIVE YOU ORDER’，而是‘NOT THIS TIME’。其实就是目前你的表现、信息、条件等，还没能发挥足够的能量去说服客户是否要下单给你。所以，面对客户的拒绝，不要轻易放弃。原则就是，宁可继续碰壁，也不坐以待毙。
根据多年的外贸经验，客户拒绝的关键所在可总结为：业务员对产品的了解，对潜在客户和市场行情的了解，业务员和潜在客户建立的信任度，业务员的销售技巧、态度和心态，以及你想要帮助客户的真诚和个人坚持。
探究：客户为什么拒绝我？
第一，客户不想更换供应商。
因为更换供应商毕竟存在风险，尤其是对于新的供应商，可能会出现各种意想不到的问题。而很多不以价格为唯一导向的买家在现有供应商较为满意的情况下，则不会轻易替换供应商。对于这类客户，这类客户很多时候只是询问价格，了解行情，顺便再借机向现有的供应商压价。
第二，客户不信任你或者你们公司。
有些出口商对自己公司的实力吹嘘的水分过多，但又没有真实可信的证据来印证，这会让人反感。加之相关网站做的很不专业，新闻内容陈旧。业务员对市场行情也不熟悉，推荐的产品定位不准，完全不符合市场需求。更有甚者以“check then reply you.”来回答客户，那么，客户对业务员乃至你们公司的印象必定会大打折扣，唯一的评价就是：“你，不够专业。”
第三，业务员不善于倾听客户需求，答非所问，沟通不畅。
这种业务员，总是急于表达，而忘了倾听客户需求，邮件行文晦涩不畅，以致于客户所问的没有得到清楚的解答。
第四，价格与目前采购价相比无优势。
第五，付款方式死板、不能变通。
有些供应商只做T/T付款方式，甚至要求100%T/T。这样无疑是把商机拒之门外的做法。
第六，交货期太长。
应招：面对拒绝，看我如何应对
一、认真分析自己产品的定位和客户市场的行情。
在此过程中，业务员应该不断的询问自己：对客户市场了解吗？客户市场适合什么样的品质？自己的产品分哪些品质区间？产品定价对于客户的目标市场来说合理吗？客户市场常见哪些规格？
比如美国市场，美国是一个产品质量参差不齐的市场。这个市场上，高端、中端和低端的客户都有，并不是大家一贯认为的采购数量大，以质量高档为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场，很多美国的公司也是再转卖到南美。如果一味地给美国客户价格报得太高，反而得不偿失。做贸易首先要分清楚，哪类才是你的客户群，切忌眉毛胡子一把抓。
二、稳定心态。
很多外贸业务员都是被客户随便吓唬一下就自乱阵脚，立马给客户降价了。紧接而来的是面对客户一次又一次的还价，结果自己陷入泥潭。甚至有的业务员，为了接订单，价格都谈到成本价之下，最后还要贴港杂费，然后再自我安慰的说先把客户做起来。作为业务员，千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得，这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争。做业务一定要有底线！只要你确信质量没问题，交期没问题，价格可以慢慢谈，千万不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。
张家港市三兴汇丰机械有限公司通过GMC的平台接到来自孟加拉一位买家的网络询盘。起初这位买家态度并不明确，但张家港市三兴汇丰机械有限公司的外贸员并不气馁，稳定心态，坚持原则，持续与该买家沟通，最终成功拿下了46万人民币的订单！看来坚持自己的外贸底线在与客户沟通中也非常重要呢！
三、很多时候，客户不是真的拒绝，只是在虚张声势。
对于这种情况，这只是客户在故意制造议价僵局，想刺探你的反应。其实这就好比一场心理战，我们把利润设想为城池。你赢了，那么保住的将是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了，那么代价可能就不只是一城一池，而是今后无休止的割地求和。
四、业务员敏感度的修炼。
很多业务员在遭遇客户如此拒绝后会很泄气，不知如何是好。而这个时候，如果找不到这个客户拒绝的真正原因，可能就会导致该市场一揽子客户也会嫌你价格太高。如果一个市场上的客户都说价格相差太大、价格太高的话，那么这类业务员就需要加强对市场或者行业信息敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力，那么只有两种可能：要么是你的产品规格已经跟不上目前的市场变化，要么是有些同行在偷工减料。
五、适时考虑重新报价，但千万不要无条件降价。
价格并不是客户下订单的唯一因素。如果质量和服务没有问题，只是这次价格报的过高而令客户无法接受的话，那么其实双方还有机会合作，最多就是在下次报价时，通过低价去吸引客户。对于客户来说，永远都不会跟你合作的原因，要么是质量有问题，要么是服务太差，没有诚信，交货期严重拖延，因此不信任你和你的公司。如果决定想要通过降价去重新争取，则一定要注意方法和策略。尽量努力让客户同意在付款方式、交期和数量上给予一定妥协，然后再给出让价，我很少会无条件降价去迎合客户。
六、酌情提供一些更宽松的付款方式。
很多进口商和客户约定的付款方式都是发货后30天甚至60天收款，实际上就是一个常见的赊销credit。“如果你可以在保证收汇安全的情况下，抛出一个更有竞争力的付款方式，我想这也是相当有力度的，如远期LC。
