9月26日消息，出口易联合创始人李洲在“2014中国（常州）电子商务应用发展年会”上阐述了目前跨境电商行业的多个难点，同时指出跨境电商的几大关键，并以多个卖家举例证明品牌化、差异竞争的重要性。
平台的规则变了、平台对卖家的服务要求变高、“尾货”式经营方式遭到挑战，这是李洲提到的几个跨境电商遇到的难点。他表示，品牌化、差异化竞争是跨境卖家必须要考虑的发展策略。同时，他列举了5个特色跨境卖家在复杂局势下的独特生存策略。
据了解，本届大会已于今日在常州武进区假日酒店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。会上，李洲发表了主题为《传统企业跨境电商转型实务与案例》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
出口易联合创始人李洲
以下是演讲实录：
在座的欢迎大家能继续支持，我拿到这个课题的时候，是有一点压力的，大家看一下你们整个的会议议程，这个课题看起来是会有干货的，这个是我很怕做的，我也是非常想做的。我以前在其他场合没有做过关于传统企业转型的分享，今天非常荣幸，我本身也是江苏人，能够在常州给大家带来一些有用的，对大家有帮助的，我感到非常高兴。
今天的内容刚开始要跟大家分享一个故事，叫做苹果的故事。大家猜一下苹果3G刚出来的时候，现在已经到了6了，以最早款来说，当时在美国销售是329美元，成本会有多少，成本是178.96，大家猜一下中国在成本当中的比例是多少，或者说我们有多少收入，5%。中国是3.6%，成本179，中国价值只有6美金。
我告诉大家6美金在哪里，大家用苹果手机的，翻到后面，背后有一个非常小的字，大家有没有看到，以前我们叫做中国制造，现在是中国组装，仅此而已，我们为此付出那么多的劳动力，只获取了3.6%，就6美金。46%这块是被苹果公司和他的服务提供商获取了。
关于这个可怕的3.6%，这是郎咸平的理论，微笑曲线，就是我们说的6+1的产业链，研究开发到售后服务，加工组装是比例很低的，都是在7%以下。
所以我们中国传统外贸制造商面临三个挑战。刚才肖总分享了中国制造遇到的挑战，我主要讲一下三个挑战，最直接的，相对弱势的品牌，制造环节的利润逐渐降低，这个降低是跟人工成本密切相关的，还有一点是高度依赖国际的大买家，而这些大买家现在的订单已经变得零碎和多样。
所以，我们外贸的模式在慢慢的发生着改变，我们现在有很多人讲，我们要从B2B上线做B2C，从以前的模式，这个图我觉得亿邦很厉害，很久前就做了这个图。现在我们的贸易形势已经发生了转变，转变的情况是怎样的，我们看到一个最新的，中国出口电商B2B和网上零售的占比，到2013年的时候，我们的网上零售已经占到了9.6%，接近于10%，马云之前有个赌约，是到2020年占到50%，其实在跨境这块，比例已经超过国内了，就是9.6%，现在国内是占7%多一点，也就是说，现在整个的出口电子商务的份额是2.4万亿。
在座有一些如果是做传统B2B的，大家可能会有兴趣说，既然这个形势这么好，这个比例已经上涨非常快，我怎么样开展我的业务，把我的产品，把我的信息通过互联网的方式直接面向我的消费者。
跨境电商、中国制造、全球直销？我们知道电子商务也好，任何贸易行为也好，无外乎有三个通道需要解决，第一个是信息流，信息流是什么？我们刚才谷歌有分享，亚马逊的同事也会有分享，这就是信息流，这个在电商当中是非常的普及。
还有一个支付流，你把你的信息，产品信息，服务信息，带给你的消费者之后，你怎么样把美金、英镑、欧元获取回来，这个是你在支付环节需要掌握的，当然现在也非常普及。
还有一个非常非常重要的，就是我们说的物流，或者物资流，这里有一到两页的PPT，我给自己做个广告。这个是我们公司，这是前年的板块图，目前我们在美国、英国、德国、澳大利亚、西班牙、加拿大、拉脱维亚、俄罗斯都设立了分公司和仓储，这个上面还不是很全，目前是中国企业当中在国外设立仓库和办事处最多和最全的公司。我们是帮我们的企业提供本土化服务，你怎么样跟美国的商家竞争，如果说你的服务，落后于别人，你这块是不是不已经掉分了，更别说产品和品牌了。
这是我们必须要做的事情，也是大家如果想走跨境电商要密切考虑的。京东为什么有机会上市，为什么阿里巴巴没有把他给打死，就是因为京东有本土的仓库和派送，而马云现在也要做菜鸟物流，这是可以变相考证的。
我们发展到现在，有一些合作伙伴，这些合作伙伴从平台到商家，平台有亚马逊、eBay等等。
我们在行业里面运作了八年时间，有很多的经验和内容可以给大家带来一些帮助。
现在有9.6%的比例，整个贸易，整个跨境贸易9.6%是通过网上零售实现的，如果说我们现在在座的，常州本土的企业想做跨境电商，如何操作，或者有什么事项需要注意，或者我们的难点在哪里。
第一，平台的规则，已经不一样了，跟以前不一样了，具体有哪些呢，比如我要上亚马逊，我要上eBay，没有以前那么容易了，我以前可以注册五个十个的帐号，现在会比较难。帐号注册难度加大，对国内开放的帐号数量在减少，这是很现实的问题。有很多平台需要你企业的资质，或者有注册的商标等等。如果你是正规的企业或者厂商，基本上这个问题也会比较好解决，我们也会帮一些商户推荐。
第二，服务，我们去购物的时候，都看好评，不管是eBay也好，亚马逊也好，这些平台对帐号的运营情况要求也是越来越高，一旦低于他们的许可标准，你的帐号就有可能被关闭的风险。刊登，同一个产品不能重复刊登，不管是同一个帐号重复刊登，还是多个帐号重复刊登，一个产品在这个平台里面只能出现一次。这些事项都是需要密切注意的。
我们要走的道路是差异化和品牌化，在大家都在卖服装的时候，都在杀价格的时候，都在谷歌投放广告的时候，有一家来自南京的公司，他们做什么，他们在脸谱做社区化营销，他做的是差异化的竞争。
当所有企业都在卖3C，做山寨手机，做苹果手机周边配件的时候，有一家公司做什么，他做移动电源，同时做了自己的品牌，叫做ANKER，这个图上有什么信息，首先，他在全球，至少在美国已经成为了移动电源一个非常知名的品牌。我跟大家念一下这个话，美国最畅销的品牌之一，北美数百万客户的选择，ANKER品牌强势进驻京东商城，在国外建立品牌的成本要比在国内建立品牌的成本小，机会也更大。如果他从京东开始起步，再去进入亚马逊，进入国外市场，就没有今天。
所以大家如果有品牌意识，一定从跨境开始，这个成本小的多。如果有做传统电商的土豪，身价上千万上亿的，金钱对我们来说不是那么重要了，最重要的是创造一个百年的企业，创造一个可以传承的品牌，这是多么令人兴奋的事情。
当大家都从事服装、3C的时候，有些人又不一样了，这家公司从09年10年的时候，大家都在卖山寨手机的时候，他把自己的充气皮艇卖到了澳大利亚，这是差异化竞争。
还有一个，他也做自己的品牌。在我们从事生意的时候，特别是在跨境电子商务的时候，我们要密切记住两个，一个是差异化竞争，一个是品牌。刚才讲了几家都是做的不错的，我再分享一个比较小众的公司，比较独特的。他怎么样推广自己的品牌。这是一家浙江的公司，产生B2B几百万美金，他也做亚马逊，也做电商，他做了自己的一个网站，一分钱没有花，但是每个月不下于十万美金，除了货和运的成本，其他都是自己赚的，他比较独特。国外的消费者都可以看到他的网站和商标，这个不是通用的。
再讲第三个难点，非常非常普遍，我们传统企业转型做跨境电商遇到的一个很大的问题，把这个电子商务当成处理尾货的方式，我们知道做外贸的订单肯定会多生产一批出来，这个怎么办，就放到网上卖，把这些尾货处理掉，可不可以呢？我告诉你可以，问题是这个货卖完以后怎么办，你生产能不能跟的上。
我们不能以传统B2B的模式和思维做电商，你的订单生产也好，都要把网上这部分的生产排在优先的环节。甚至你产品的制造，都要跟你传统的B2B不一样。
在杭州有一家公司销售额是过亿美金的，他做婴儿的产品，这是他的亚马逊的商铺，他把周边的，除了摇马之外，一些儿童的玩具，小孩的衣服，也扩充了自己的SKU。两年的时间，20万美金一个月，20万美金够吗，对他一年销售额上亿的公司来说，真的是很小很小的一块，那他怎么做呢？他的产品除了自己卖，他还是不是可以给别人卖。他这里跟出口易合作，全球每售出一百个木制摇马是他们生产的。这是通过一个分销的方式，让几千个，几万个平台的商户帮他推广自己的产品和品牌。
这个对于我们来说也非常重要，为什么重要，我跟你们再说一个案例。这是来自一个深圳的故事，这家公司做摄象头，这是他们公司的网站，在美国或者是欧洲一些国家，几乎每家每户都会装摄象头，看家里面小孩，或者防盗。他就让这些分销商跟出口易合作，大概有近一千家分销商推销自己的商品，在eBay英国站点搜索这个产品关键词，搜索引擎会有一些推荐搜索，他的产品名已经被作为一个推荐词了，在谷歌我们搜索的时候，没有做一分钱的推广，可以做到第一页。
所以说，这个对我们厂商塑造自己的品牌有非常大的吸引了，如果大家有想做这个产品更多的推广，还有品牌的意识的话，这一点不容错过。
刚才主持人说你们公司我用供应链的服务提供者，可不可以，我说可以，但我们的愿景，我们的使命，或者我们的野心不只于此。接下来我们要做什么，未来三年内，我们要做什么，我这里就自问自答一下，我们是不是可以把中国制造，中国品牌，成功的向世界展示，我们现在做的是海外仓储，我们是不是可以做美国的O2O，可不可以，我告诉你，三年的时间，绝对有机会。为什么？在座可能也有一些和我们类似的企业，我觉得这个东西可以跟大家分享的，如果能帮中国制造品牌非常成功的推向世界，任何付出都是值得的，这也是我们一直以来的使命和愿景。
