很多订单丢是因为沟通不够深入。说一个很简单的，很多机械需要清理，但客户未必会考虑到，未必会问到，很多公司就会选择不介绍，或者以为客户知道，或者是忘掉了，但是，如果能为客户介绍甚至是演示的话，会让客户眼前一亮。
说明质量的方法，文字、图片、视频都可，要形象，要贴近客户的使用过程，要尽量数字化，尤其是在跟客户的谈判过程中，这种东西很重要，谈判不是让你把文字都背诵出来，而是让客户看到产品的同时，想尽办法让客户真正体验到产品。
这种表达很重要，对于某些产品来说，外观毫无区别，正如我现在所做的产品，客户就算转遍了所有厂家，也找不出太大的差别，这样来说，客户做出选择就会遇到疑难。
怎么办？拼价格？这样下去一个行业很快会被做死。这种拼法，没有最低只有更低。那就要找差别？差别在哪儿？那么我来教大家找差别：
深入沟通
很多订单丢是因为沟通不够深入。说一个很简单的，很多机械需要清理，但客户未必会考虑到，未必会问到，很多公司就会选择不介绍，或者以为客户知道，或者是忘掉了，但是，如果能为客户介绍甚至是演示的话，会让客户眼前一亮。说实话，可能很多工厂都会有，但是并不是每个人都会介绍。
深入沟通是找出差别性的最简单方法，当然这个简单的背后，是对产品的深入了解！某些细节对于客户可能无关紧要，但是细节的累计，往往会带来成本的节省、人工的节省、机械寿命的增长，等等。这些细节都会成为差别性，比如看到某个设备，就可以把这个设备的各个细节统统介绍出来，你可以吗？
举一个最简单的例子，客户问业务员，你的价格为什么比你的同行高20美金，业务员说我们的质量好啊，你买过去试试就知道了！然后没有再做深入说明，客户说，没有任何一家供应商说自己的产品不好的。业务员还是在强调，我们的是真的质量好，不然不会有那么多客户买我们的货了。可能他认为这样说足够有说服力了，可是根本不是！这种错误很多业务员在犯！
你的质量好，不是你说说就行了，你需要深入进去，告诉客户你的质量好在哪里，优势在哪里，归根结底，是如何抵消掉这20美金的；你说你有很多客户，有没有比较大的客户，可以作为案例的？
案例加深入说明，只要你把这个环节做好了，很多单子会比较容易拿下，即使你的价格比同行稍微高一些！（高很多，你就别想了。）
从这个地方可以明确看出，在跟客户接触时，沟通一定要深入，要把自己的优势、特色、特点全部展现给客户，让客户有一个全面的、综合的评价才行！而所有这些素材都在于平常的积累，例如图片、影像资料、证书、实例，张口就得能来，进入谈判阶段，实际上客户给了足够的时间让你说明你的优势，但是往往大部分的业务员，都纠结于某一个点，例如客户说价格高，就纠缠在价格上，不如旁敲侧击，用你日常的积累说明你的优势，这样即便你的价格客户不想接受，也会有兴趣跟你讨价还价。
当你的产品没有任何特色，价格又高，估计一点机会都没有！所以，建议大家谈单的时候一定要耐心，不要想一口吃下，小单子也有大学问，把周边的工作做足，水到渠成！
我分享过几个单子的谈判过程，公司的支持很给力，公司的实力是后盾，但是我们任何一个产品都不是行业里的老大，甚至不是前几位，很多单子都是跟行业前几名的供应商硬碰硬，但我赢了，为什么？因为，我跟客户沟通得彻底，我很耐心地把我的优势慢慢灌输给客户，让客户对我的兴趣是慢慢递增的，而其他几家，估计很大程度上总是说自己是行业老大，行业老二，没有深入说明自己的产品和服务，最终没把原有的优势转化为战果！
