9月26日消息，方太厨具电商总经理李涛在亿邦动力网主办的“2014中国（常州）电子商务应用发展年会”上表示，方太将学习苹果的单品致胜策略，而这也可能是未来制造业的大方向。
李涛介绍，方涛的电商通过三个阶段避免与线下的冲突：第一阶段辅助产品，差异化组合。第二阶段电商专供产品，同步上市。第三阶段互联网产品，线上首发。他认为，像苹果这样的以单品以极致的令人尖叫的单品，可能是未来做制造行业的一个大的方向，
除了价格以外，李涛还提到组合策略也是家电行业的一个优势。“我跟很多家电服务行业沟通，很多同学问我，豆浆机如何做组合？也有办法，豆浆机和锅可以做组合，豆浆机可以和大豆做组合，组合可以隐藏我的价格。”
据了解，本届大会已于今日在常州武进区假日酒店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。会上，李涛发表了主题为《品牌企业的电商运营策略》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
方太厨具电商总经理李涛
以下是演讲实录：
李涛：各位嘉宾下午好，在电商时代，我们在思考我们的角色，经过这几年的探索，有一个总体的倾向性的观点，我们还是更倾向于把我们看成一个拥有核心技术的，我们有核心能力为消费者提供有个价值的消费品的一家企业，在互联网浪潮中，我们这几年也学了很多的方法，当然今年上半年小米的互联网思维席卷而来，我们也做了很多外部的咨询，当然在前几年我们在进入电商行业的时候，我们也做了非常多的规划，刚才商派IT的一些系统规划，我们也做了规划，但是反过来头，不知道今天在座有多少是做制造业，我们认为我们的核心能力和关注点就是把油烟机产品做好，把油烟机相关联和我们可以预见的核心技术储备起来，或者说我们更倾向于向前单研究，比如油烟机是燃烧动力学，在这方面投入了很多。
今天听大家分享电子商务的课题，我想讲的是更重要的是知道自己是谁，把自己的本质做好，在整个的互联网化也好，移动互联网化也好，我们自己的角色没有变化，可能更加专注我们会取得更大的，在变化中立于不败之地，这是我想讲的第一个观点。
另外就是跟大家也讲一下，方太做油烟机做厨房电器，很多在座的用我们的产品，我想分享三个我们的“第一名”，跟我们所有的方太顾客和专著者一起分享。第一个是我们是厨房电器第一品牌，第二个我们是中国家电产业里面应该是唯一一家定位于高端，而且我们卖的比外资品牌更贵，钱卖的更好的品牌，在我们这个行业，非常荣幸的看到，外资品牌是曾经有多家外资品牌进入但都被我们成功的让它退出，这是第二自豪的。第三个我们是唯一一家把中国儒家文化作为企业的文化的基础理论与西方现代管理结合，并融合到我们所有管理的细节和体系中去的这样一家企业。
下面就是跟大家分享方太电商是怎么做的，电商从2011年6千万，到今年有可能破10个亿的电商规模。第二年跟线下的业务一样，我们不仅是关注我们在行业里面，我们把我们的刚才讲的有KPI，把整个部门各个渠道的KPI，我们都用整体市场目标市场和高端市场三个纬度来进行考核，也就是说我们不仅关注我们在整体市场作为第一名和第二名，我们是依旧领先，在高端市场和目标市场都领先，我们都有目标，为什么方太能做高端，我们的管理体系一直关注整体市场、目标市场和高端市场的领先。我们也做电视购物。
我们是精细化运营，今年跟去年相比提高了10%，表明我们现在随着整个电商有量红利的下降。方太电商业务与运营策略，这些可能是不够宏观，但是我们就是这么干的，我觉得可以说它是我们做过这种小白鼠可以跟大家分享。一开始是做电商，这句话作为我们电商团队的主体思想和运用，打造最佳用户体验的高端电子商务模式，当然围绕这句话，背后是大量的工作，我们是全价值链用户体验的设计，它有一个体现，在天猫方太旗舰店显示4.8分，领先于行业品牌30%，应该是现在大家电第一名，基于这样的定位和我们的努力，最后实现的一个结果。
当然我们的业务流程，我们自己用的比较多的就是通过漏斗原理的设计，来针对性的设计我们的业务流程，当然这个漏斗原理对每一个行业都有，但是对于每一个行业是不一样的，比如说对于厨房电器，因为跟装修相关，一开始前面顾客买方太之前，他首先要准备装修，然后他问朋友在百度上进行搜索走访线下的门店，可能会预算，他会选择在线上还是线下买，后面的流程是一样的，最后发布了以后，像我们的产品是安装类的产品，我们还要去安装，最后还要售后服务也非常重要。在整个漏斗每一个环节，这个环节很简单，可能划一百个环节，每个环节顾客都会离我们远去。我们店铺有访问转化率，有付款转化率等，但是转化率只是在店面，还没有考虑到客户了解你这个品牌，甚至于客户有这个产品的需求。
基于这样的一个过程，我们内部的能力或者说我们的组织结构，应该配备哪些组织和能力在这些环节减少顾客的流失，尽可能提升转化，这是我们的流程设计的一个依据。每家企业自己核心能力图，但是每个团队不一样，交付、交互、交易的体系，这是电商三个最核心的环节。对于我们方太电商而言，我们认为交易可能主要是天猫京东负责这个环节，物流计划也有可能是天猫京东，也有可能顺丰、联邦负责的，前面的产品可能是公司在负责，电商主要是负责交互，每一个团队对自己的定义是不一样的。这就跟我们中医看病一样，我们每一个团队能否在这里找到自己应该最关注的方面，在这方面做工作，就是我们最后的成绩。
方太电商我们产品策略，产品和价格对于一家传统制造业而言，尤其对我们定位高端品牌而言，是非常敏感的一个课题，因为我们容易跟线下产生价格的冲突，我们如何考虑的？第一阶段辅助产品，差异化组合。第二阶段电商专供产品，同步上市。第三阶段互联网产品，线上首发。
我们认为像苹果这样的以单品以极致的令人尖叫的单品，可能是未来做制造行业的一个大的方向，因为产品企业ICQ越聚焦可能这个产品做的越极致，我们方太也希望为我们的顾客提供非常极致的产品，而不是说有很多型号供你选择，在这样的大背景下，我们电商也开始变化了，我们也认为针对互联网客户，针对电商的客户，可能有他的独特的需求和卖点的开发，来开发针对性的产品，以及对线下的产品一起做新品的上线，除了价格以外，其实我们这个行业有个非常大的优势，就是组合策略。我跟很多家电服务行业沟通，很多同学问我，豆浆机如何做组合？也有办法，豆浆机和锅可以做组合，豆浆机可以和大豆做组合，组合可以隐藏我的价格。
物流模式，方太我们定位于高端，当然我们要设计最好的客户体验，所以在物流和交互的投入是非常大的，我们现在选择的有三家最强大的物流公司，一家是EMS是覆盖面积广，顺丰是管理能力最强，而联邦是软性的态度最好，我们现在选择是这三家公司合作。我们曾经有顾客，新疆的顾客，收到我们的货以后说，买我们的油烟机花两千块钱，物流费就一千多块钱，这个客户对我们的评价是非常好的。方太可以提供最好的服务，我们会选择在很多大促的时候由陆空专线，直接从我们工厂到地级市，有可能是常州。
我们从一开始上线的时候，就确定我们包装非常创新，因为现在货在三年之前，所有大家电的包装如何做快递或者运输包装都是用木箱，有几个缺点，第一个很重，第二个很硬。在三年前之前，我们就用很硬的纸做边框，我们现在做更大的创新。我们现在选择全国直发，在全国接近60家分公司，按理说，我们自己的分公司应该可以用我们分公司的能力去做配送，但是没有做，因为我们认为电商的物流是有别于线下的物流能力和流程，包括它反映的速度，所以做了全国直发的模式。
我们做品牌的企业，除了产品以外重要的就是页面，如何把页面做好确实难度很高，而且要所有的产品页面活动页面促销页面，那么大量的页面都要保证能符合你的品牌调性，能够让你的产品有更多的溢价，我们在这方面我们认为它需要巨大的资源投入，所以我们自己内部有很强大的设计团队，也配备了多家外部的团队，我们还有很多外部评审团队。
最后一个就是营销创新，我们说我们要把产品更好地跟我们顾客进行沟通，产生更好的共鸣，让他接受我们的产品，那么营销非常重要。我们在营销上面也有一些 想法可以给大家做一些参考，我们有一种模式叫体验式营销，我们叫做品质之旅，我们基本上每两个月会在所有客户里请5到10个铺户到我们工厂，因为方太是非常有文化的企业，我们在上海有一个两千平米的体验馆，这些能给我们做非常好的顾客体验，如果一万个客户请5个过来，这5个客户会给我们做更充分的分享。
所以这个形式，我觉得也很好。还有一个形式，双十一是淘宝造的节日，我们也做了一个节日，叫做爱妻日，每个月7号，我们的产品是厨房产品和家庭相关，在这一天会营造一个消费的小高峰，我们也可以做自己的节日。我们也有主题营销，我们有一个叫方太爱告白，因为我们认为我们的产品跟结婚非常密切，做了三年，做了大量的相关的工作。我们还有渠道大促，去年双十一主题是严正声明11·11我们只玩高端。我们还有新品推广，我们在去年跟京东合作，做了一个买我们新的产品送抽取宝马迷你，在京东上有一个竞拍的功能，竞拍更好操作，送的话法律上有很多问题。这是我们营销创新的几个小主意，跟大家做一个分享。
我今天的分享就到这里，谢谢大家。
