9月26日消息，由亿邦动力网主办的“2014中国（常州）电子商务应用发展年会”今日在常州武进区假日酒店举行。会上，国联资源网CEO钱晓钧、世界工厂网总经理乔景亮、中塑在线CEO戴伟忠、我的钢铁网副总裁毛杰、贝尔地产张小玲就“电商创业创新”这个话题展开了精彩互动。
在论坛上，几位行业领袖分别发表了“电商是否会消灭贸易中间商”的意见。其中，戴伟忠认为，没有资源的二三级贸易中间商会死掉一大半。乔景亮则表示非常赞同，他举例称，其所在行业原来有一个龙头企业，完全依靠渠道，在2003年，其销售额是世界工厂网的30多倍，而到了2013年，这个企业已经消失掉，世界工厂网的销售额是其几十倍。
另外，贝尔地板张小玲还回答了嘉宾提出的“传统企业转型电商如何做”的问题，讲述了贝尔地板从国际贸易转型内贸电商的经验，并介绍了在天猫平台运营的感受，探讨了不赚钱却还要经营天猫的内在动力。
据了解，本届大会围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
论坛互动现场
以下是互动实录：
主持人：感谢傅总的分享。接下来是跨界互动：电商创业·创新。有请互动嘉宾国联资源网CEO钱晓钧、世界工厂网总经理乔景亮、中塑在线CEO戴伟忠、我的钢铁网副总裁毛杰、贝尔地产张小玲，有请主持人亿邦动力网CEO郑敏。
郑敏：今天上午我们听了实体经济在B2B方面应该怎么做，在B2B方面应该怎么做等等之类，在这个互动环节里面有四位来自B2B，对贸易企业等来讲有很多启发，张总既是B2B又是B2C相对跨界，今天的话题先从实体企业开始。昨天晚上实际上是几位做B2B的朋友聚在一起做了很深入的聊天，在聊天的时候有很多观点，有B2B的朋友说，在我们这个行当去年贸易中间商死了一半，今年我认为贸易中间商还会死一半，后年在一半的基础上再死一半，实际上也就是他想告诉大家，大量的贸易中间商会消亡，但是这个观点肯定仁者见仁，智者见智。首先我想问一下戴伟忠，你认可这个观念吗？
戴伟忠：我们早比较早，但是还没有上市，现在互联网行业好象不上市就做不大，资本量还强大了，所以我们在乡下余姚是比较早，市场做的比较大，最开始是中国塑料城在线，我们价值观现在在发挥作用，所以我们经济十足。在没有资本推动情况下如何做，专业专做，聚焦一个地区聚焦一个产品把它做大。现在作为这个基础上面，我们延伸一条线产业链，另外就是一个面，面向全国做渠道，像钢联学习，我们建立55个分公司，现在已经建立了14个，就是来补充刚才我们郑总讲的，因为互联网在自杀，你没有大量的客户与上游和下游对接，慢慢这些分销商被消亡一部分，但是你相对江浙沪，那么大量的全国各地的一些存量弥补上来，这是原料这块。从原料配料、科技人才等功能上，我们全方位进入，包括今年中国塑料博览会，就是我们在网站招商的，很低的成本搞展览，我们的面积很小，所以16年还是我们5万多平米。
今天来收获很大，很多做法我们都是在悟，没有印证下一步的我们的打法战略是否对，今天得到了印证。
郑敏：由于时间关系，我还是想请你直截了当在回答一下一开始的问题，赞同不赞同贸易中间商大量的死亡。
戴伟忠：没有资源的二三级贸易中间商。
郑敏：在整个化工产业链，有多少万家？
戴伟忠：至少10万家。
郑敏：大概多少家贸易中间商生存？
戴伟忠：会死掉一半以上，大量是金融环节出问题。
郑敏：戴总的话，我觉得是非常值得参考，余姚的塑料化工的集散地，而且戴总原来是管市场的，然后下海去做整个化工B2B的服务，对这个行业的认识是比较深的。乔总，在常州是机械大的行业，对于如何做电商，你有没有比较好的建议？
乔景亮：贸易中间商逐渐会淘汰掉，我是不是支持这个观点？我是非常支持，第一个我们整个集团发展，我们所在的行业，原来有一个龙头是国企，在2003年我们刚开始做电子商务的时候，他们销售额是我们30多倍，它完全靠渠道，我们不再依靠任何渠道，2013年的时候这个企业已经消失掉，我们的销售额已经是他们的几十倍。
现在的电子商务平台都是运用了信息时代的概念，就是要消灭信息不对称，制造商一级经销商、二级分销商到最后的终端用户，所有的模型都是制造商平台消费者，或者用户，原来都是主要在B2C的领域用的多，现在B2B有成功的案例，科通芯城就是非常好的案例，所以说逼这个领域正在往这个方向走，而且做的非常成功。第三个大家发现参加展会上，客人没有那多了，参展的企业越来越少了，而且发现出口贸易公司消失越来越多，是互联网发展这种趋势已经远远超过传统渠道优势，优势已经不具备了。我的建议是什么？所有的制造业企业，因为现在没有不在互联网卖不出的东西，只要放在互联网上，就能卖出东西，我们常州是机械集聚地，我们所有企业都应该把东西放在网上销售，一定先去尝试是放在哪个平台上更好一些。
郑敏：钱总对传统制造企业如何在网上做营销，给出一两个比较好的建议。
钱晓钧：基本上现在确实是2.0时代，交易这个事情是老大们干的，现在我们摸索一些还是服务，就是服务到底，你刚才提到一个营销方面的服务，我们有一个解决方案，实际上现在不用去讨论要不要做互联网上市平台，这些问题尤其今年微信上已经烂大街。我们跟天津一个重工企业做合作，去年成立个一团队，试试外贸电商，去年增长了三千万的收入，只是做了一些小小的试法，今年准备大干。我们觉得作为中小型传统制造企业的老板，要从战略上考虑，大大小小的平台都要用，我们叫IC端全面解决方案。关键是人才的培养，团队的组织，整体的运营很麻烦，别说传统企业，就是我们号称是搞互联网，养一支互联网的运营和技术团队都是挺费劲的。而且现在90后这种行为逻辑还是很有责任感和使命感和价值感。
郑敏：90后看我们的时候是匪夷所思。
钱晓钧：尤其中小型工业型制造企业，必须要去互联网，这个不做不行，今后不存在说是传统企业和互联网企业有什么明确的区分，传统企业就是互联网企业，互联网企业就是传统企业。但是怎么做，我们要找专家要依赖专家，实践证明。可以有专家去帮助你逐步的在运营过程中去建设一个互联网能力和互联网企业。
郑敏：如果想请您说一个定量的指标，通过网络行销的方式，最高能解决百分之多少？
钱晓钧：这个问题难度太大，我觉得哪个企业都不太一样。我们实践来讲，比如说我举一个会员例子，他是做游艇的，他现在能占到25%， 一年的时间。
郑敏：如果比重太小，是否能指的上。刚才慧聪郭总在讲的过程中，钢铁网在网上做交易一天交易额已经到了十万吨，一年下来已经有一千亿的交易额了，我想今天跟毛总核实一下，真的有这么多？
毛杰：一种通过网上下订单，我们每个订单的采购量只有30分到50分就好几十万，钢铁行业利润非常低，因为钢铁生产的厂家可以从新闻听说，每吨才一块多钱等说法，我们评估过，如果正常做的话大概在千分之三左右。我们每天做的量大概在六千吨左右，我们看到每个月的环比增长按季度来说两三成以上。
郑敏：为什么在网上结算？
毛杰：钢厂在传统营销底下，基本是一两万吨供应商为主，很少做零售，钢厂这边零售通过我们平台销售的话，我们帮它做代理商业务，帮他们开发票。现在每天结算量七八千万，在2016年我们可以预计达到6千万吨。我们铁矿石每天现在有八九万吨的交易量，都是以出口为主。
郑敏：钢铁的交易用B2C的商议模式做B2B？
毛杰：钢铁行业B2C的一些系统比如物流仓库，比如地板可以用传统的仓储和配送。钢铁行业整个密度难度我觉得要比传统行业更为困难。
郑敏：比传统价格低吗？
毛杰：低，因为传统贸易商资金占用的时间很长。
郑敏：B2B就是像刚才郭总说的，从信息时代一旦进入交易时代的时候，贸易商会加速消亡。时间是比较紧张的，我左手边是一个美女总裁，贝尔地板的张总，问她什么问题？我也不知道，我想请台下的朋友帮我问，给张总提一个问题。
嘉宾：我想问的是我们也是一些出口类的B2B企业，我们常州所有企业都知道贝尔地板是转型非常成功的企业，老板的格局决定了企业的视野，所以我觉得这个里面您是起到了非常关键的作用，所以我想问的是，你是怎么样去做这样一个决策，或者是怎么样找到这样的合适人去做这样的事，包括您的一个规划，谢谢。
张小玲：首先我觉得你问了三个问题，第一个为什么做电商，第二找到什么样的人，第三未来该怎么样做。其实做电商并不是说我有多先进，而是我不得以的选择，因为我们做国际贸易很久的时间，因为我想做国内市场，说实话可能贝尔地板在北京演讲，很多人都没有听说过贝尔地板，但是其实我们地板已经出口到一百多个国家，我经常会出国参加我们这种国际地板行业的会议，我在这边应该没人认识我，但是我参加国际的地板行业会议应该是蛮出名的。
所以我一直在想，我们国际贸易做的很成功，而且产品的质量，包括花色都是世界最流行的趋势，质量标准都是达到四A的标准，为什么把中国市场做起来。我想如何做中国市场，但是面对中国市场的时候，我们做企业有一个习惯，习惯做第一，如何在线下去跟这些很成熟的品牌去拼，第一我们需要花费太多的金钱打造第一，互联网那个时候是空白，我们很容易成为第一，其实我想做互联网只是因为生存的需求和成本比较低，在那个时候我就选择了做互联网，反正线下也是一个行业，线上也是一个行业，所以在那个时候就是我为什么会选择做互联网。
刚开始我们要有自己的平台，打造自己的平台才发现花了好几十万的广告费用最后才成交一单，那时候真的不懂，后来知道借助平台才是最重要的，所以先生存非常重要。
在这个时候，刚刚大家都提到了打造一个团队的重要性，其实刚开始的时候，我们这个团队全是草根，我们如果想做这个电商的时候，等一个专业的团队在来做，就慢了，就把草根团队先做起来，团队能力需要不断的学习的。大家在做的过程中，发现了很多自己喜欢的地方，根本就不会想工资是多少，大家走进来就被氛围感染了，感觉在这个平台上可以找到自己的价值。通过大家的一起努力，得到了我们行业的认可。
郑敏：你是怎么找到迟总的？
张小玲：我们找到他，其实他是我的粉丝，他听说有一个出口做的很好的企业，他就过来了，出口到底怎么做，之后就被我们感染了。你想做什么事情，你真的可以吸引你所想要的人才过来。后面的话，我们如何做，我们没有想过，我们只卖地板。刚才有一位说了，只是通过这个产品，只是作为一个入口，我们做全世界的出口，在全球看到很多产品适合中国人，我们目前是地板，后面会涉及到很多产品，有了数据以后什么东西都可以卖。
郑敏：在剩下的时间都留给现场提问。
嘉宾：我是上海交通大学电商中心的，我想先代表大部分想做电商转型的制造业问您，他们转型的时候能够做些什么？有哪些建议？
张小玲：你问了一个非常好的问题，转型的时候该做什么，我很多传统朋友的问题都问过我这个问题，现在在阿里巴巴上市成功以后，他们从开始的焦虑转移到焦躁，转型的时候该做什么，把自身置身于你必须做，必须做的决心就很重要。我发现大家说很想做，但是不知道怎么做，我们所有传统企业想做电商，只要拿出我们当时创业的精神就可以做成功。我个人觉得电商企业和传统企业没有多大的区别，只是在不同的渠道做同样的事情。传统的企业对回报的要求是不高的，特别做出口的人，利润是按一毛一毛算的，有这种想法的话就踏踏实实先放下心思做这件事，这个决心比什么都重要。
第二点，你说叫一个外包的团队来干的话都是短期的，关键是自己这边对团队这块你不要期望太高，目标定的很高，一下子把他们也打垮，自己也打垮了，对团队的目标设定的现实一些。
第三点，多参加这样的论坛。
郑敏：其实很关键一点，就是首先要有企业家精神感召一批年轻人，因为他们是最有创造力的人，第二就是把内心世界完全打开和外界交流和大家分享，大家有没有感受到，今天上午的电子商务的论坛演讲嘉宾和其他演讲嘉宾不一样，他们都非常敢说。由于电子商务人敢分享的精神，愿意交流的精神，可以推动这个行业的快速发展。
嘉宾：我觉得今天应该是一个吸引力法则，刚才我听了我们张总讲了创业的过程，做的这么好，用了什么样的方式去吸引互联网这么多大众的粉丝？在电子商务上去竞争，是否靠低价？
郑敏：在互联网营销方面抓用户，价格工具使用的底限是什么？
嘉宾：张总做了十几年的外贸，我做了十几年国内外流，我看到很多进出口企业，还有劳动密集型企业，这样的一些公司用很低的利润做国外的市场。
郑敏：你觉得做电商，低价是不是最主要的策略？
张小玲：我们不说低价，我们只说让客户占点便宜，因为客户买东西喜欢占便宜，一直让他占便宜也是我们的一种社会，一种实力。如果长期促销的话，对我们品牌影响力非常大，所以才有我们发展的游戏，我们品牌的高度没有因为价格而下降，而促销是永远需要做的，不论是线上还是线下，促销的手段本来是拉客流量的手段之一，但不永远代表用低价。
嘉宾：我们本身也是乔总合作的伙伴，张总是借助天猫淘宝做平台，你觉得在天猫淘宝真的挣钱吗？
张小玲：在某一个平衡点之下是不赚钱的。
郑敏：不赚钱为什么要做？
张小玲：做电商不是因为利润，是因为在这个平台我们需要积累客户群体，我们需要锻炼我们的团队，需要在网络上展现我们平台。
郑敏：第一阶段用销量手段拉品牌，第二阶段要做什么。
张小玲：到了某一个点，是一定会赚钱的。
郑敏：有用户，赚钱就是分分钟的事。
嘉宾：郑总好，尊敬的各位老总们好，我想问我们戴总一个问题，就是我们有一个新材料集中区，做一个化工新材料，提高是做中塑在线很多年成功经验很多足，在招商的过程中特别是为企业服务的过程中，发现很多企业其实是需要这个平台，让我们提供一些服务，来帮他们达成一些贸易凑合，进出口服务。当时你在创业的时候，你如何利用你的平台去把你的客户给吸引过来，通过怎么样的优惠政策也好，什么手段也好，把平体给运行下去。
戴伟忠：江苏很多地方在做老的市场路线，因为可能是决策商要考虑的，互联网时代的来临，一个物流基地一张网就够了，互联网时代是节约型。
郑敏：刚做平台的时候是如何把客户拉过来的？
戴伟忠：我们的网络是向全球造塑料的，是一个工具不是赚钱的机器，是招商的一个工具，是扩大销售的一个工具，到了我们余姚东西卖出来是一个通道。互联网实际上就是一个工具。
郑敏：戴总早期的故事我大概知道一二，戴总和塑料商户讲，他写一个条让所有的员工给他们发条，条上写今天我要你，明天你要我，当然也通过了艰难的时期，最后形成大趋势。
今天我特别抱歉，因为我们上午的时间实实在在是比较有限，我想台上四位嘉宾已经各自亮出鲜明的观点。
