9月26日消息，科通芯城董事长康敬伟在亿邦动力网主办的“2014中国（常州）电子商务应用发展年会”上表示，在过去几年里，科通芯城将复杂的O2O交易，放在微信上完成，通过在线的营销和交易与线下服务形成一个闭环。据了解，本届大会已于今日在常州武进区假日酒店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。会上，康敬伟发表了主题为《贸易商转型B2B交易平台》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
科通芯城董事长康敬伟
以下是演讲实录：
康敬伟：各位领导，各位嘉宾，早上好。今天在这首先非常感谢主办方亿邦动力网的郑总邀请我第一次来到这么美丽的常州，今天我在这我想按照郑总对我的要求，我把我们公司怎么在一个非常传统的红海的领域，在过去的三年我们用一套互联网的理论和思想，在一个传统的红海市场上用三年的时间建立了一个差不多从零到一百亿的点上平台。
首先我们公司的定位的一个最大的目标市场，就是中国的电子制造业，那大家知道中国作为我们全球最大的一个电子制造业的中心，每年我们在这个中国的电之子制造业大概有三百万家制造业企业，这三百万家企业每年的企业采购总额包括设备、软件、硬件和服务总额大概是在10万亿人民币左右，所以我们的一个定位就是面向一个大市场，三百万企业客户十万亿采购，这就是我们的目标。
我们从哪入手？我们从IC及其他电子元器件采购市场入手，其中60%在中国的采购额大概是每年是2万亿人民币，电子元器件的采购，其中2万亿人民币采购里面，60%大概1.2万亿中国需要从该外进口，也就是说供应商数是全球的高端的供应商，所以按照海关总署的统计，每年中国IC元器件进口总额是超过石油进口总额，所以可以看到我们虽然在讲一个非常重度垂直的市场，我们首先定位建一个平台，帮助把国外的高端的元器件卖给国内的企业。
我们基于这样的一个传统市场，我们自己开始做了一套电商的模式，我们定位于从第一天模式就是以自营为主做交易的电商模式，如果说的比较简单一点，就是卖IC元器件的京东商城，我们和京东唯一的差别，它的买家是个人，我的买家是企业，那我们有自己的库存，我们自己做交易，卖给客户挣差价非常简单明了的商业模式。
一般人认为商业模式是重资产的配置，但是我们做这个商业模式做了两个特点，我们在过去三年我们平均有30天左右的库存周转天数，但我们的库存风险过去三年基本上等于零，因为我们的审计很严格，任何时候超过180天的库存直接当成废品处理。过去三年我们库存基本控制在30天以内。第二个这是需要非常大量流动资金的商业模式，我们做到了从零到十个亿到一百个亿的规模，我们没有用自己的一分钱，我们每个季度做到挣现金流的商业模式，简单的说，我们有了一套轻资产的模式干了一套只有重资产的配置完成的模式。这就是我们科通芯城如何面向中国几百万家中小企业主要以销售IC元器件开始建立了一套电商平台。
到今天我们有三千多个企业交易用户，其中一半营业额是来自前年像华为的大客户，同十有一半交易额是来自成千上万的中小企业。我们做这个模式是用了什么样的理论和思想，怎么在三年时间从零做到一百亿，其实在三年前，在开始设计这个平台的时候，我一开始学的是腾讯的QQ一套玩法，当时在研究QQ有上亿数的用户，我们发现有87%的客户是免费的，只有13%的客户是收费的，我们把这套放在针对与中国制造业。
首先做最难做生意的大客户，我们采用免费的方式做中国大客户，也就是说我们卖的产品，我们的免费模式跟今天小米的模式有比较雷同的地方。也就是说我们用同样的价格用免费服务的方法去服务大客户，这样首先把大客户生意做起来，把规模做起来，然后规模起来以后，我们利用我们规模去和供应商拿到一定的生意，然后在去扩张互联网的模式吸引中小企业，形成这样的一套模式。很多人问我一个好玩的问题，我们到底挣的是谁的钱？我们对大客户是免费的，我们对中小企业价格会便宜，供应商提供很多服务，我们利用是以前在线下效率非常低信息不透明，我们用了互联网提高了效率，节约了成本，把节约成本的一部分利益返还给客户，形成一套商业模式。
我们自己在过去三年把科通芯城模式做了一点总结，如果说我们如何作为一个垂直领域的产业互联网的代表，我们用了什么样的互联网理论和手段，总结起来我认为两点，第一我们是一个O2O的平台，一部分线上做，一部分线下做，O2O形成闭环。第二个特点就是我们一开始基本没有采用PC互联网思维，而是直接与微信合作，做O2O电商的生意。
我认为我们自己在过去三年，有两个特点，当我们从一开始的时候，我们实际上两个团队整合起来，一个线下的团队，我们有十几年在行业的经验，一个线上的团队，是我们在过去几年培养起来。2013年把线上和线下团队整合在一起，为了防止传统企业永远在互联网化中永远是左手和右手互搏的问题，我们做了一刀切的模式。从2013年开始不再接受不是在线的客户，如果说一个客户如果不管有生意跟我们做的多大，如果不是在线订单，整套体系我们不接这样的订单，我们强制性规定服务于每个客户，必须线上线下各做一部分，然后完成对一个客户的闭环，从而强制性把我们线上和线下的团队整合起来。
我们做O2O的理论，我们采用了比较崭新的理论，O2O的交流其实是人与人之间的交流，也就是说我们采取了另外一个方法，就是我们首先在这个B客户里去找到企业的关键人，然后用移动互联网把这些关键人形成一个社区，然后对这些人用移动互联网的模式做定向营销，然后产生他们对O2O交易的需求。
所以与其说是一个主要做O2O交易公司，我们更认为我们做一个企业高端的商务人士的一个人员社区和一个定向营销的公司。我们通过对企业关键人的一个营销，产生我们O2O的交易，而不是像传统的很多公司，它的交易流量是花钱买过来。比如我们IT架构是一个很简单的架构，后端是我们开发的云平台，前端是非常简单的嫁接在微信上的一个应用。我们公司其中一个比较关键点，在2011年微信初期的时候，我们就和整个微信做了一个战略上的协议，我们在微信上开发一个应用，主要用于中国制造业企业。在过去几年我们基本上可以把复杂的O2O交易，完全能够在微信上完成。这就是我们整个公司整套的营销的方式，我们O2O的闭环是在线主要做的营销和交易，线下服务形成最后的一个闭环。
这就是我今天的一个简单的总结，我们公司是今年7月份在香港上市的，应该是在香港上市第一家做产业互联网的代表企业。在我们整个做电商的交易环节里面，京东做的还是最大的，我们第一个目标就是在往后面几年时间我们如何把我们的规模从今年的80亿到100亿，能够迅速到扩张到上千亿规模的电商平台。最后讲长远的目标，我们的目标其实是服务于中国的电子制造业，我们并不想做IC元器件最大的电商，我们的策略用IC元器件做入口打通到企业的入口，在这个过程里我们大量的收集企业相关的交易数据，然后下一步我们要怎么样利用我们收集来的大数据向同样的企业提供更多的一些服务，比如说像刚才郭总讲的供应链金融的服务、保险、软件、IT等服务，最终我们要建立一个服务于中国制造业的一个生态系统，交易只是其中一个部分，我们最重要的是要建立一个从头到尾的一套服务于中国制造业十万亿的需求，三百万家客户的生态系统，谢谢大家。
