9月18日，B2B领域最顶级的投资人、最耀眼的B2B创业CEO和最专业的融资顾问汇聚，包括：零一创投管理合伙人吴运龙；零一创投管理合伙人赵勇；找钢网创始人王东；比菜价创始人侯晓琴；易配通创始人王集；找油网创始人吕健；以太投资总监卞恺灵，和大家聊一聊B2B是自营还是撮合。以下是对本次沙龙圆桌讨论以及观众提问环节的整理和归纳，相信对B2B研究颇有启发。本文未经当事人审核。
一、圆桌讨论
主持人：下面将开始今天的圆桌论坛环节，本环节将由以太投资总监卞恺灵主持。现在有请今天参加圆桌论坛的重量级嘉宾们：有请零一创投管理合伙人吴运龙吴总；找钢网创始人兼CEO王东王总；比菜价创始人兼CEO侯晓琴侯总；易配通创始人兼CEO王集王总；找油网创始人兼CEO吕健吕总；以及以太投资总监卞恺灵为大家带来精彩的圆桌讨论。
卞恺灵：首先非常高兴邀请到这么多重量级嘉宾，我们请各位CEO们先简单介绍一下咱们在做的项目以及说一下我们项目是自营还是撮合，以及当时为什么寻找这个切入点。
吕健：大家好！我也是第一次参加这样的活动，心情有点激动。因为我也是一个非常年轻的初创企业，关于自营和撮合这方面，我前面也是非常赞同王东大哥的意见，确实还是以订单流为主。自营和撮合，我个人感觉，我们早期的创业团队来谈这个问题应该是一个伪命题，我是非常认同前面王东大哥提的意见。
侯晓琴：我看流程上面先自我介绍，我先自我介绍一下公司，再讲讲我们是自营还是撮合，为什么选择这个。
我们是比菜价，大家一看就知道行业是蔬菜的农副产品，今天主题是B2B，我们是蔬菜农副产品的B2B平台，包括餐厅、食堂、外卖的，还有熟食店、蛋糕店都是我们买家群体。卖方为给餐饮服务商提供配送服务、采购服务的小B，比如说卖菜、卖肉的等等，都是上面的卖方，我们是小B和小B的农副产品的平台。现在在上海，好比刚才东哥说的，会扩外地，在华东，今年到明年在华东，守着自己根据地。
我们是做撮合的。大家对B2B领域很熟，我们这个里面很多人做自营的，起步的时候我们深刻的分析了自营和撮合区别的商业模式以及在具体的，比如说三个月、六个月、九个月、十二个月的财务成本账算了之后，觉得自营，好比东哥说的一样，一上来什么都干，叫做逐步解决用户痛点，我们先干一段，把撮合交易先干了。所以我们选的是撮合。
王集：我是易配通的王集。我们易配通是做汽车配件B2B的电商平台，公司也比较年轻，我们是今年2月份的时候公司刚刚成立，到现在为止仅在上海地区开展业务，上海所有的行政区都有我们易配通的业务，在上海大概有一千多个商户是我们比较稳定的客户。
回到这一次论坛的命题，我们目前现在是自营的方式来做，出发点，最初团队的考虑也是和之前东哥的想法一样，我们每个阶段的时候会比较关注于做一件事情，解决一个痛点，逐步的来。目前我们以单点突破的方式，极短的SKU做。现在这个阶段，可能自营更适合于我们团队，我们公司现在这个阶段的目标。
吕健：不好意思，前面太激动了，没有介绍。我叫吕健，1978年生人。我们找油网是5月5日接受了胖猫工场的投资，6月30日正式上线，我们现在在下面三楼办公。我们做的大宗商品里面的一个石油方面的电商，现在主要做的产品是成品油领域。成品油里面稍微普及一下，有汽油、柴油、润滑油，等等，大概现在是这样的情况。谢谢！
卞恺灵：我们知道零一在B2B上面有很多的布局，请吴总讲讲B2B的投资逻辑以及经历的B2B项目跟大家分享一下。
吴运龙：大家好！我是零一资本的吴运龙。我们的打法跟其他基金不一样，我们只投交易平台，定位是什么呢？我们只投B2B、导购为主。到今天，6个月的工作，我们投了差不多六家公司。基本上在2B方面做了10家，还有这两位是我们投的。汽车配件、蔬菜、物流方面也做了一些自己的布局。包括在布料方面。陆陆续续，我们这个基金，在B2B，感觉比较兴奋。为什么？在B2B，之前也看到王东在朋友圈分享的，在这个领域BAT他们做你们竞争对手的可能性不大。所以我觉得在这方面的机会是不错的，大家如果考虑创业，B2B，的确是一个好机会。尤其如果从互联网出来的小兄弟们，可能第一反映想做O2O、APP，你们再深考虑一下，是不是有同学做大宗商品、做煤、做油、做某某东西，做粮食，能不能挖他过来跟你深聊。我觉得这个行业，机会在这里了。
举一个例子，做货运，倒卖几万箱的话，2010年之前，倒卖，毛利是500美金，今天是50元美金，每个行业都是万亿的市场。但是互联网在这里，创业的人特别少。所以机会在这里，鼓励大家在这边多考虑一下，找我们，找找钢、找以太。谢谢！
卞恺灵：谢谢！现在正式切入到我们论坛的正题，讨论一下是做自营还是撮合。先从行业特性、行业模式入手。有一个问题问一下找油的CEO以及易配通的CEO，两种产品，SKU的数量非常不一样，能否请两位谈一下我们当时为什么要选择这个模式，以及这个模式对于我们做自营和撮合有什么意义存在？
王集：我先抛砖引玉一下。汽配是SKU非常多的行业，一辆车有一万四千个零件，而中国每一年在路上跑的会多出五百个品种。中国目前为止你们看到的车，不同的车型、不同的品牌、不同的年款、舒适版等等，它的SKU是非常多的，中国有大几百号的汽车配件的SKU。
我们易配通第一期上线的时候只有69个SKU，今天易配通大概40个SKU，我们挑选的是标准品的做法去切，快速的单点突破的方式去切。这个阶段，我们用自营方式做。这个阶段，我们SKU非常少，我们顾客不存在说需要从20个供应商里面挑一个更好的，不用，易配通帮助你挑好了，从我们这里选购就可以。用这个方式培养用户的习惯，将来牵涉到几百万SKU的时候，需要用户大量的挑选他想要的东西的时候，那时候再做撮合，我认为是更好的阶段。这是我们对于自营和撮合，选择的原因。谢谢！
吕健：我们恰恰和易配通相反，我们成品油这个领域是SKU非常少，标准化程度更高。找油网把这方面又发挥到了极致，我们现在是盯着成品油里面最大的一个单品柴油，在不停的撮合。我们想很快能在上海，大概今年年底在上海应该能做到30%的市场份额。我们感觉，SKU少或者更加标准化，能够让我们更快速的击穿这个市场，能让我们更快速的做到在线化，我们现在选择单品项在做。
卞恺灵：下一个问题想问一下，产品的标准化对于B2B的平台是不是有一个门槛？下面这个问题让比菜价的侯总和找钢的王总谈一下，我觉得比菜价的产品还是非标的，怎么看标准化的问题？
侯晓琴：每一个行业都有它自身的特点，就像刚才王总和李总提到的油还有汽配，自己行业的品类特点，还有产业链结构都是不一样的，B2B里面，产品的标准、非标准，对做平台而言，都是没有关系的，因为核心是要看你本身行业的产业链结构，这个产业链现有的传统的玩家的情况。还有刚才东哥说的，在行业当中，我用什么方法来做到订单流入口其实不重要，重要的是我找到一个四两拨千斤的方法，这个方法可以快速的像刚才吕总说的，击穿。击穿这个词很好，快速的用这个方法击穿，击穿的概念，我们公司内部说垄断，比如说我做到70%的市场份额，通过比菜价完成的，这是最核心的。东哥是前辈，给大家点拨。
王东：产品标准化这个问题是每个行业都有的。比如说钢铁行业，大家知道钢铁大部分是标准化的，但是也有一些非标品，标品和非标品的处理是早晚要面对的。但有一些，比如说水果这个行业，看起来是非标的，其实也是可以标准化的。你总能够在一个行业里面找到一个标准化的产品或者你自己定义一种标准化的服务，总是可以找到一个方向的。但是你一开始做的话，先从标准品入手，如果一开始产品是非标，初期推广遇到很多的困难，每个行业都有标品、非标品，或者你自己把它进行一个区分。总之，你是可以定义出来的，这是我的一个看法。
卞恺灵：吴总，你认为什么行业、模式适合自营，什么模式又适合撮合？
吴运龙：我觉得问这个问题问得很好。说实话，真的是没有一个标准的答案。包括VC，包括行业，B2B的企业家也问我这个问题。自己做自营，相对比较重，就像王东前面说的，融资的节奏就不能断，一断的话，做重的话，就好难。我们作为比较早期的投资，我们偏向可能是以轻模式为主，但是不一定，真不一定。其中也有另外的打法，一些做B2B，纯做金融为主。还有做物流的，不做撮合、不做自营，是以物流来切入这个市场。我觉得这要看，因为每个行业真的是不一样。
卞恺灵：谢谢！我们进入下一个话题，很多平台从0到1的破冰过程比较艰难，我们请台上四位CEO跟我们探讨一下当时自己这个平台从0到1的时候遇到过什么样的困难？或者遇到过什么挫折？以及我们怎么很快的实现飞速成长的？
王东：我们一开始的时候也是遇到很多的困难，我们是2012年5月份上线的，上线第一天，我们只有一百多吨，大家知道，也就没有几单，当时给我们头上泼一盆冷水，很多客户怀疑我们，觉得我们是骗子。因为我们是帮他找货，发现我们帮他找货比他还慢、比他还贵，遭到别人无情的嘲笑，说你们肯定不行，我在钢贸市场里面十几年了，我找货怎么比你们慢呢，肯定是我最牛。
经历过一个过程，首先你要收集市场上面大量的当天可售的库存表，资源单。当时我们解析技术比较低，当解析技术高了之后，我们找货速度就加快了。解析，每一个卖家每天把可售资源表传过来，但传过来是千奇百怪的，格式各种都有，需要解析能力很强，用解析技术拆开，导入到数据库里面，这样很快的搜索出来。如果解析技术很低，搜索出来的效率就很低，可能匹配不上，这样帮助买家找货就会很低效，甚至找的不对。
当时经过这个过程，我印象非常深，当我们解析技术提高之后，很快我们就上去了，找得比他更快、更精准。随着规模做大之后，订单越来越多，我们议价能力也变强了，形成良性的双边效应，委托我们的订单越来越多，上游信任我们的卖家也越来越多了。
一开始，对于创业的第一年、第二年来说，这是一个很明显的，从0到1的积累的过程。
吕健：我来分享一下，从0到1的过程，应该学习找油网，抓紧时间，特别做B2B行业，抓紧时间获得胖猫工场的投资。这是非常实在的话，不过也开一个小玩笑。
第二点，从0到1这个过程，我之前也参加过活动，大家说0到1的过程怎么获得一开始的客户。我想，一定是我们作为企业创始人、CEO，肯定要把之前在自己行业里面的一些原来做商贸流通或者行业里面根深了这么多年的经验，肯定要拿出来。我们找油网，除了在接受找钢网的帮助之外，我们从0到1的过程，我们还是比较顺利的。说来说去，都离不开找钢网对我们的帮助，真的是这样，我们技术合伙人也是找钢网推荐的，我真的只能分享这么多0到1。
侯晓琴：提到0到1，提一下我的合伙人，今天他也在现场，我们因为这个项目一起做比菜价。0到1的时候，应该说对我们帮助最大的是地推团队。
当时组建地推团队的时候也经过很多的想法和考量，比如说我们到一个团购的团队或者自己组建一个没有干过这个事的，对互联网行业很陌生的地推团队，各有利弊，最后选择了自己组建了一个自己的地推团队，非常的辛苦，基本上有房产中介、剪头发的，有开小吃店的，各种各样的人，说我们要做互联网、电子商务了，咱们坐在这的人对互联网电子商务很有兴趣，其实到马路上面走来走去的，公交车站等的人，很多人还是蛮向往电子商务行业，我们把这样的人拉进来，这样的人拉进来之后，就是共同梦想的人，我们想干一个大事，干个高大上的互联网的大事，电子商务的大事，但是不会，不懂，没有干过。
所以我们倾注了很多心血，在我们起初团队，哪怕不是管理层团队，基层的业务员，每一个业务员，第一批、第二批业务员的时候，对他们倾注了极大的心血去培养。今天还说，我说你看那个妹子刚来的时候一天哭三次，现在已经是浦东的老大了，成长非常快。
所以我想说的是，0到1的过程中不要偷懒，脚踏实地。组建自己的，为梦想而舍弃的团队，有这样的基础团队，里面每个人、每个业务员、每一分子都是跟你心贴心，能够走长远的团队最重要的。谢谢！
王集：非常同意侯总刚才讲的观点，做B2B不能图省事。我不觉得我们今天在做的事是一个很高大上的互联网的事，起码我们易配通是蛮苦逼的。我们销售人员平均每天步行的距离超过两万步。早上八点出门，晚上八九点才回来。
比如说今天大热天，30多度，一样在外面走，这是很苦逼的事。你必须跑到客户的面前，我们客户是街边的汽修店老板面前，很多老板文化程度不高，一开始的时候是不接受你，不知道你是做什么的，也没有听过电子商务，甚至觉得我不喜欢网购，我就是拒绝的。我们销售人员会一次、两次、三次，最棒的一个销售人员，跟一个完全不接受互联网、完全不接受网购的客户，第七次的时候说小伙你过来，我帮你注册一下。完全靠很苦逼吃苦的劲才把这样的客户，从认可你这个人，愿意到尝试、相信你这个平台。
所以，在我看来，我们B2B的行业里面，0到1是没有捷径的，你必须得去吃苦，必须弯得下腰，卷得起袖子。当你把所有的苦逼事都干完的时候，有一天你抬起头两发觉自己开始牛逼了，我们都为了那个梦想在努力。
卞恺灵：吴总，投资人角度，早期怎么判断这个团队是可以很快从0到1的团队呢？
吴运龙：主要是对这个行业的了解，这是核心的问题。我们看到很多做B2B的，一方面对这个行业完全不懂，这个行业的布局，我们的投资逻辑，看B2B，我们希望找这个团队，本来是个贸易商，举个例子，如果我们准备看做煤的领域，找一个团队，可能他是贸易商出生的，因为知道上游和下游。他自己也认识到，如果自己不革命，别人会革命他。所以，第一他对行业比较了解，学习能力比较强，第三个抗压能力比较强。
举一个例子，当时你提这个问题，我想起当时侯晓琴的情况，当时我投她，她是A模式，2月份，后来说A模式改了，B模式了，后来跟我说现在是C模式了。基本上从2月份到4月份，我已经心脏病四五次了，幸好我的合伙人没有问我。他五月份问我，我说至少她把模式定了，D模式了，A到C已经不用说了。
这里说一点，企业家，最重要的一点，要有脑子改变他的模式，按照市场改变，竞争对手的布局，发出一个方向出来，这是蛮重要的。这一点我是很佩服晓琴的，最后能找到这个方向。
卞恺灵：下一个问题，我经常带团队见VC的时候，经常纠结，一个团队有时候特别像贸易商，有一些团队又特别互联网化，这可能是在于当这个团队看到低频、高需求；高频、低需求的时候有一个抉择。下面问一下两位王总，你面对高频、低需求；低频、高需求的时候，你们是怎么抉择的？
王东：肯定高频是我们最主要的。比如说我们服务的买家，几乎每天都要询价、每天都要找货，这肯定是高频的。如果你在的行业是高频的行业，你发展会更快一点，从0到1的过程会更短一点。如果是低频的话，可能就比较辛苦一点了。低频的话，我感觉确实比较辛苦、比较累一点。主要是高频，很容易通过你的服务建立起来买家对你的忠诚度，产生依赖程度之后，高频的买家越来越多的时候，会产生很多盈利点，同时你也具备了整合整个产业链的能力。这是我想说的。
王集：我们跟东哥的选择是一样的，我们现在也是在汽车，应该是SKU非常多的行业里面选择最高频、最刚需的商品，所以我们的SKU不仅没有加，一直在缩，我们在做这样的事情。从今天我们的客户最高频、最刚需的商品入手，然后不断地培养他使用的习惯，同时也培养他对于整个平台的信赖程度。当我们有足够多订单入口的时候，我们变成最大的订单流入口的时候，接下来的商业模式就会非常的繁花似锦，但是初期的时候始终抓住最高频、最刚需来切入，这一点勿庸置疑。
卞恺灵：很多团队见VC的时候，标准化说我们先做撮合，再介入物流，再做仓储、金融，等等。说到这些增值服务，问一下台上四位CEO，大家觉得我们什么时候开始做物流、仓储、金融，什么时间点做这个事情？物流、仓储、金融到底是0到1的时候的关系，还是当平台从1到N的时候，发展得更好的时候再考虑这些增值服务？
王东：我觉得这个问题肯定是你先有大量的客户群体，通过一个高频的服务，有大量买家群体之后，考虑到进入物流、仓储、加工、金融服务等等领域，这是一个正常的逻辑关系。就像我刚才讲的，大家一开始聚焦在一个尽量少的SKU、尽量少的服务上面，把它做透，客户群体越来越多。这个情况下面有这个基础了，再进入到其他增值服务的领域。
吕健：我们大宗商品都有一些共性，所以王东大哥前面说的这几点都是具有代表性的。我本人实际上也非常喜欢京东的刘强东先生，我觉得他做的几个点，我们做大宗商品的创业者实际上都可以参考。谢谢~
侯晓琴：增值服务，因为现在比菜价在行走的路上，现在增值服务在我们这个平台上面还没有完全的成型，在一些计划中。我想聊一下之前的工作经验给到的一些思考。
之前我在淘宝和天猫做过，在天猫的时候从淘宝C2C，到天猫B2C，再做到物流、供应链服务，我的感觉是说，做平台，刚开始起步的时候，服务做少一点，你会跑得快一点。当平台做起来之后，就像东哥分享的，订单入口有了之后，基于这些订单，你了解这些订单的情况，你了解它的数据分析，基于这些数据分析我再做它上面的增值服务，不管是金融、物流还是类似等等，都会更有针对性一点。
但是刚才王总说的，我一直在思考，他一上来就做配送物流，接下来要跟王总会后好好讨教一下，怎么能够刚开始在0到1的时候做单品，又可以做重服务、自营做起来。
王集：我们汽车配件行业里面，除了我们基础平台服务以外，同时物流现在也在做。物流，既不是完全把它粗放式的包给第三方、第三方帮我运就可以了，这有致命的缺陷，没有可控性。第三方，是有大脑的，你没有对它有要求。同时也不像刘强东先生这样很土豪，很有钱，自建物流。我们用众包的方式，用移动互联网的方式来做。
在我们看来，汽车配件这个行业，物流其实不能属于增值服务的一种，物流是包含在我们平台服务里面的，是属于基础服务，你一定得去做的，否则做不了汽配这个行业的。今天选择用众包方式，对公司成本开销最小，同时对众包的司机有一定程度上面的可控，包括时效性、货物完整性、服务的标准化，可以有一定的可控方式，实现物流的可控。这是我们今天做的一些尝试，当然背后也有很多技术化的支持需要移动互联网、需要平台的技术上面的支持，才可能让这些本身同样也是文化程度不高的司机愿意和你来合作，能够让他和你合作当中他可以赚到更多的钱。
我们现在在上海有大概三十多个司机，接近四十个司机，我们有一个物流鸟的APP，通过这个每个月可以多挣三千到五千元，这三十多个司机，愿意跟我们合作的原因，通过众包的方式，不是我们车、司机，我们可以做到，我们客户从你下单到最后拿到东西，我们时间控制在很短的时间之内，我认为这是我们将来能够建立行业壁垒，同时在全国能够快速扩张的核心竞争点之一。这是我的理解。
卞恺灵：吴总，什么样的B2B平台可以长期的保持竞争壁垒，并且保持快速的增长？
吴运龙：回到这个问题，主要是两个：一个是把产品做得更好；第二是拉开你和竞争对手的距离。因为今天在找钢网，我分享一些经历。当时投找钢网，撮合、自营，有一点像王东所说的，当时看的不是很清楚，后来往南京、无锡发展，去做客户尽调，发现一点，他们很多贸易上面，本来先开始用找钢的平台，后续他们把一个八十、九十用在找钢来找货了。我们投B2B，最主要的打法，就是解决痛点。前面所说的，怎样变成行业的流量入口，我觉得这一点是大家要考虑的，如果在创业，你解决的痛点不是足够大。一些B2B，不只是你价格的行为、不只是你SKU的行为，包括物流，等等有很多环节。如果解决比较大的痛点，不一定是全部，但大的痛点解决，你能够做到一定的规模。
所以，我觉得还是产品本身，然后再优化，找钢现在开始做物流、做金融，在这方面深挖。
第二你跟你的竞争对手拉开。我觉得再用找钢作为案例来说，王东当时招了行业的人，最优秀的，不管是国有的、民营的厂商、贸易商都挖出来。如果是纯互联网背景，往这个方向创业的话，找一个好的搭档很重要，找一个好的技术很重要，找一个好的地推很重要。但是，行业的知识，你真的要花一点银子，用VC的钱，用我的钱来招更好的人，对于这个行业更了解的人。
举一个例子，你行业的SU特别多，你可能要一些老将军在这里帮助你，弥补你这些。所以，人是很重要的，不只是团队的人，所谓的管理团队的这些人也是蛮重要的。
