一个大宗商品B2B的10年风雨历程

潘沩 21世纪经济报道 2015-02-09 08:20:14

 王宇宏的创业故事,俨然互联网行业的老兵新传。

2004年,这位在互联网世界扑腾了多年的创业者,看准了大宗商品的标准化与交易量大等特点,创办了一家大宗商品领域的B2B(企业对企业的营销关系)企业—金银岛(北京)网络科技股份有限公司(简称“金银岛”)。

十年后,经历大宗商品价格起落、部分重点行业供求形势转变,金银岛商业模式也几经调整,但最终确立为集现货交易平台、专业内参资讯、中小企业供应链融资、互联网金融为一体的全方位电子商务平台。

金银岛的商业模式如何演变?如何与金融机构合作开展供应链融资?其中风险如何把控?如何创新推出供应链金融的“变种”?

商业模式初成

金银岛:B2B“变形记”

从北京大学心理系毕业后,王宇宏却成为中国第一批触“网”的人,并目睹了互联网在中国的迅速兴起。经历搜索引擎、支付系统等试错后,王宇宏发现,“概念太早,市场不成熟,融资渠道有限,没法做平台烧钱”。

直到2004年,王宇宏判断电子商务的发展机会来了,他随即创办了大宗商品O2O平台—金银岛。他说,“当时我还不知道淘宝,就觉得电子商务未来有两个方向:一是消费品,一是大宗商品。而大宗商品量大,标准化程度高,我觉得能够做大,适合互联网行业,所以切入进来。”

而在当时,风险投资在中国并不发达,王宇宏必须考虑“盈利模式”,而他首先想到的是,提供资讯和报告。金银岛转载很多大宗商品信息—不同于一般行业信息网,金银岛还提供收费的资讯和报告。比如,如果用户在金银岛要获知《山东国产重油报价汇总》,就需要额外付费。

这些付费报告由分析师根据资讯来撰写。金银岛大数据负责人钟健介绍,目前金银岛有分析师逾300名,累计付费用户80万,每年的数据就可以卖到近1亿元。而资讯的数据直接来源于大宗商品市场主体,金银岛目前自有及合作的仓储近400家,这些仓储也成为公司收集市场信息和数据的巨大优势。

王宇宏介绍,通过近10年的积累,金银岛的专业资讯报告已形成了庞大的数据库。2009年,金银岛与世界最大的能源信息服务商Platts实现了系统对接。

王宇宏也考虑过,是否用“免费”的方式吸引更多用户?他的结论是,这些付费的资讯和报告的读者,本就是特定的人群,金银岛收费时可能有10万读者,免费可能也就15万读者,免费的意义并不大。

所以,提供资讯和报告不仅仅是“导流”工具,更是金银岛的商业模式之一。但如果金银岛停留在这里,它就类似于大宗商品领域的彭博。

显然,王宇宏想做的更多。

金银岛又开始尝试现货交易。客户从浏览大宗商品的新闻,到付费买资讯和报告,再直接通过金银岛的渠道来达成交易—这是一个非常顺畅的场景。

在设计现货交易方式时,金银岛设计了“硬信用(force credit)”交易机制(类似于支付宝)。即金银岛设立一个第三方监管账户,买方把钱打到监管账户,随后卖方发货。待双方确认交易达成后,监管账户对钱款解冻,将款付给卖方。而金银岛会从交易中收取部分佣金。

在B2C领域,客单价往往不超过一万元,一家大型网站的信誉即可作为担保。但一批石油、煤炭、化工用品的货物,单价却动辄以百万元、千万元计,所以,这些货款一开始就是支付到银行的监管账户;而货物则保存在与金银岛合作的仓库里,买卖双方的交割往往在仓库完成。

因此,金银岛的商业模式要“重”得多。

做减法

2009年,金银岛获得达晨创投一亿元投资。这是2008年金融危机以来国内电子商务领域最大的一笔中小企业融资。这笔投资由原达晨创投合伙人傅哲宽(现为启赋资本创始合伙人)负责。傅哲宽非常看好产业互联网,在此领域投资了近30家相关项目,金银岛就是他投资的第一家产业互联网公司。

这发生在金银岛成立五年后,彼时中国互联网产业发生日新月异的变化,王宇宏在1998年前后和小伙伴们的设想商情查询(类似于搜索)、无纸办公、电子订货、电子购物、电子转账、虚拟MIS(虚拟信息管理系统,类似于云信息)大多变为现实,只是那是“别人的商业模式”。

2014年末,王宇宏打趣说:“我选了一个最晚成功的领域。我们的流水比不上淘宝,卖石油、煤炭的做不过卖衣服的。”

而这背后,隐含的是中国电子商务行业的发展逻辑。嘉御基金董事长卫哲认为,中国电子商务行业发展经历四个阶段:非主流人群购买非主流产品、主流人群偶尔购买主流产品、非主流人群购买主流产品、主流人群购买主流产品。据此逻辑,卫哲在近年投资了房和车等垂直领域的电商公司。

主流人群购买主流产品,并不限于消费品领域。在B2B领域,企业的采购、销售人群也都开始用互联网渠道来对接,于是投资界也开始关注产业互联网,而新兴的B2B公司纷纷拿到融资,用互联网和移动互联网的方式,来取代传统的上下游联系方式,去掉中间环节,并提高效率。

王宇宏告诉21世纪经济报道记者,2010年、2012年,常青藤基金和鼎晖先后以买老股的方式,成为金银岛的股东—因为金银岛一直不差钱。

傅哲宽告诉记者,他们在投资金银岛时,后者已经有了优质B2B平台的基础:20多万会员,线下交易量过千亿。在傅哲宽看来,创始人王宇宏“是很聪明的那一类人,能做成大事”,因而决定投资。

同时,傅哲宽也发现金银岛存在的问题。因为以远期现货交易业务来说,虽然金银岛交了20%的保证金,还算是现货交易,但是政策当时将这一类定性为变相期货。傅哲宽说,“这一块如果要上市,要么拿牌照,要么剥离出去。”

后来,王宇宏听取了傅哲宽的建议,将远期现货交易业务剥离,开始围绕金银岛平台探索新的服务及盈利方式。尽管这让金银岛失去部分交易流水,利润也随之缩水。

试水供应链融资

2006年,金银岛的一个塑料贸易商会员要向中石油采购塑料,金银岛尝试为其融资,最终由深圳发展银行发放1000万的贷款,这笔钱直接付给中石油;中石油发来的塑料放在金银岛监管的仓库,贸易商销售时分批赎货,销售货款回到金银岛的监管账户。这笔交易不但为金银岛带来了20万左右的服务费,更为金银岛带来了新的商业模式。

2009年,金银岛开始和建设银行(601939,股吧)合作推出“e单通”,即金银岛与建设银行、指定物流商三方系统对接,为金银岛的交易客户办理全流程网上操作的短期融资服务。截至发稿时,“e单通”累计放款366亿元。

王宇宏表示,中国建设银行在互联网金融的业务拓展颇为领先,金银岛因此实现了信息流、资金流、物流的“三流合一”,在对产业链的整合与全程监管过程中实现资金流、物流的闭环运行。

金银岛官网信息显示,只要企业是成立18个月以上的金银岛会员,具备相关行业资质,在金融机构无不良信用记录,具备一年以上交易记录并且记录良好,就有资格申请融资服务。在融资模式上,主要有预付款融资、仓单融资、订单融资、应收账款融资、股权质押融资、1+N模式融资等。

比如,订单融资指购销双方签订合同后,金银岛合作的金融机构为买方提供贷款支持,并汇入监管账户,卖方把货发到金银岛认证的交割仓库。买方分批偿还贷款本息,赎货销售;如果买方买货是用于继续加工,那么买方也可以分批将产成品,代替此前贷款购买的原料,放入金银岛认证的仓库。为了避免大宗商品跌价带来的损失,金银岛采用“盯市结算”制度,即如果标的货物的市值大幅下跌,金银岛会要求货物所有方补钱或者补货,以控制市场风险。

而1+N模式融资指以中心企业为1,围绕它的上下游N个公司来做融资。比如某矿山估值10亿,围绕其值得信任的上下游企业做融资时,由该矿山做担保,向金银岛及合作金融机构为矿山的上下游企业融资。这一融资模式利于中心企业管控和润滑自身供应链。

2011年,金银岛陆续与广发银行、招商银行(600036,股吧)、中信信托、宏源证券、中能国投等金融机构开始供应链融资业务的合作。而与不同金融机构的合作方式亦有区别。与银行合作时,通常做借贷业务。

广发银行总行环球交易服务部肖均根介绍,广发银行2014年初开始和金银岛合作,目前融资总额过亿,单笔融资约为2000万到3000万。最开始,双方合作的一些流程会在线下完成,2014年11月双方做纯线上贷款的对接。

肖均根说,“2015年1月15日,一位客户通过我行的在线供应链,办理了在线出账。整个过程从客户发起提交到款项到账,总共才5秒钟,金额是535万,这是我们的第一笔纯线上贷款。这首先得益于我行在线供应链整个架构和设计,还是比较先进的。其次,得益于金银岛的配合。传统线下业务,客户要跑到银行办手续,这次放款这么快,客户非常惊讶,满意度也很高。”

为何与金银岛合作贷款可以做到“秒杀”?肖均根解释,“金银岛作为一个平台,交易数据,包括物流、资金、历史交割信息都可以看到,并且这些信息都是电子化、标准化的,可以和银行共享。银行原来比较担心信息不对称,或数据造假等,而与金银岛合作可以极大避开这些问题,相当于金银岛承担了供应链或产业链核心企业的责任。而且金银岛自身的IT交易系统,可以直接和银行对接,整个贷款流程完全以电子化方式进行,效率很高。”

肖均根指出,广发银行乐于与金银岛合作也因为,“认同他们"BAST"风控系统,银行做参考,甚至很多地方超过了银行。这也是我们和他们进行深度合作的基础,如果没有这个风控模型,我们可能就会觉得风险比较大。”

中能国投已为金银岛提供近3亿的供应链融资,董事长汤丹松在接受21世纪经济报道记者采访时也表示:“金银岛的"BAST"风控模型是他们十几年来积累的结果。有这个风控模型,银行才会跟他们合作。”

逐鹿“P2B”

2014年10月,金银岛投资成立的P2B平台金联储上线,主要专注于产业链金融服务,“P2B 指Person-to-Business”,即私人面向(非金融)企业贷款的一种互联网金融企业。金联储沿用了公司的“BAST”风控模型。

金银岛的金联储业务,本质上是供应链金融的变种。在供应链金融业务中,金银岛主要承担中介的功能,利用合格客户贷款的需求信息,让金融机构为他们放贷;而在金联储中,金银岛是找到个人投资人出资,向其客户来提供贷款。这一业务模式,让金银岛从传统金融机构的合作方,变身一家互联网金融公司。

金银岛先行出资1亿元建立安全保障金账户,由银行提供监管,每月出具资信报告。平台上线4个月,交易额已超过3亿元。

而在产品设计上,金联储借鉴了“支付宝”等“宝宝”类产品的思路:投资起步价低(100元)、0手续费、提现当天到账、投资即计息等思路。

对于金联储的上线,傅哲宽称之为“金银岛必须要做的事”。傅哲宽说,“金银岛以前做B2B的供应链融资,银行是一个重要的资金提供渠道。而当人们的互联网金融意识提升后,资金量其实非常大。所以现在金银岛供应链融资一方面与银行继续合作,另一方面又多了P2B的模式,吸引社会上的资金,这个渠道做起来以后或许会更稳定,不受银行的制约。”

傅哲宽认为,金联储P2B业务做起来以后,不但能够提升金银岛的话语权,而未来在大宗商品电商领域,也会极大地增强金银岛的竞争优势。

一位熟悉王宇宏的人士表示,“金银岛下一个目标应该非常清晰,就是上市。上市对金银岛来说,将会是一个大的提升。”而王宇宏则认为,下一步需要力推金联储的P2B业务和金银岛所有的大宗商品现货交易所。他认为,金银岛的主要业务之一是大宗商品交易,通过这个交易所,能进一步把大宗商品的交易标准化。

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