9月26日消息，我爱我家CEO马自强在亿邦动力网主办的“2014中国（常州）电子商务应用发展年会”上表示，我爱我家赢在数据营销：通过大数据分析增加客户数量、了解客户需求，用智能营销向客户推荐适合他们的家装方案，用情景体验来让用户参与方案设计。在这样的背景下，2013年我爱我家交易额达到7点多亿，营业额3.56个亿。
据了解，本届大会已于今日在常州武进区假日酒店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。会上，马自强发表了主题为《家具建材电商困境与出路》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
我爱我家CEO马自强
以下是演讲实录：
马自强：大家好，刚才主持人说到的是传统行业怎么做电商，但我们其实不是来自传统。我们公司不传统，我们公司一直是互联网公司，是互联网公司怎么去做传统行业，这是我们的一些心得和体会，我跟大家做一个分享。
我今天说的是您不可不知的家具行业的机遇与挑战，“我爱我家”最近在家具行业发展比较快，我们从家装着手，在建材和家装很多年。我们在家具业务方面发展比较快，因为客户需要重新开发，我只需要一些积分就能把这些客户从家装一直引到后面的家具，应该说比较顺利。
但是家具行业竞争非常激烈，并且有很多它的一个特殊性：它是比较难在直接成交，因为电脑PS能力太强，给客户看到的照片，他一定是不敢完全相信的，除非是非常便宜的沙发，买错了就错了。但大部分是需要质感，在我们这个行业必须做服务，这是行业属性所规定的。
我们这个行业，整体规模有一万亿左右，这个规模还是家装的一部分，还没有把搬迁新家的东西算进去。现在线上只占到小份额，所以电商有一个很大的发展空间，这是线上的潜在市场一个份额。
然后用户数量。所以对我们来说如何真正把这些线上的客户去开发，是我们电商要去做的一个课题。我爱我家在2012年，我们一个营业交易额已经过三个亿，我们的营业额达到1.86亿，营业额是我们开发票的一个数字，我们这个行业有一个特殊的地方，家具行业很少有发票，所以有一个交易额，我们的利润近千万。
在2013年我们交易额达到7点多亿，我们营业额3.56个亿，我们在2014年估计我们的交易额会过10个亿，我们的营业额大概在4.5个亿左右。
为什么在整个房地产市场，就是非常严峻，整个家装市场形式非常不好的情况下，我爱我家还能取得持续的增长？并且我们其实今年开始向全国拓展，到今年以前我们还主要在上海，今年做了苏州和北京，为什么在点没有铺开的情况下，我们的一个业绩会有这样的增长？下面我跟大家去分享一些我们的体会。
现在团购网站很多，大家竞争非常激烈，团购门槛非常低，像我爱我家是赢在数据方面，我们的一些优势，这是我们的一些体会，第一是大数据，第二是智能营销，第三是情景体验，我觉得如果大家在家具或者在家装里面做到这三方面的话，业绩应该会做的很好。
大数据方面，大家去想象一下，我们会有很多的短信微信，我们大量的信息推给我们客户，客户现在很多会把它屏蔽掉，在我爱我家有80多家具品牌落地，在体验中心有240多个品牌，每个品牌如果说有三个促销政策，那么你没有目的没有针对性把所有的这些信息推送给你的客户或者潜在客户的时候，你很难分配。
根据现在的订单可以分为几个纬度，如购买习惯纬度。我们有规定，一周内只准推送6条信息给他，这些信息是客户想要的，你的信息推送会影响到访客户的下单率，这是在大数据运用的一个方面。这样就是为什么团购网站能够非常容易的去把客户召集起来，并且做的非常轰隆烈烈，其实我也参加过团购，很开心可以边骂人，但是大数据运用数据采集都不太好，这是我们这几年整个客户平均的价格，我们会比网站不是高很多，就会给我们业绩带来很大的增长。
上海去年22万多套的房产交易，这20多万套的房产交易新房将近70%是全装修房，你想想还有多少要装修，需要装修的客户越来越少，我们很容易碰到天花板。大数据会帮助我们做大客户的成交量，加大我们的竞争力。
第二是智能营销，智能营销这块我待会再讲。智能营销是大数据的一个运用，大家可能对家具和家装比较熟。如果说没有经过大数据分析的话，大家都会认为这是一样的。
另外是情景销售，我们是在做O2O，大家理解O2O可能是线上一个咨询到线下的体验，回到线上下单支付，在线上做一个分享，形成这样的一个O2O的环。
但是我们现在其实在做的时候，我们在线下体验的时候，做了第二个环，这个环对于我们销售帮助是非常大的，也就是电商去向传统商家学习去做精细化的营销，再用技术手段来甩开传统商家。
当一个客户来的时候做家装，我们会给他很多样板房，可以生成三维的效果图让他看，这些三维效果图可以放家具，所有的家具都可以换，所有的家具、灯、地板都可以换，原先的消费者在做家装的时候是被设计师牵着鼻子走，甚至给你一个平面图，让你去想象一下。
我们推出来一个方式就是我的装修我自主，这种选择给我带来不仅仅是一个订单的转化率，因为把这些东西所有都做了，把所有的材料表做下来，在我的数据库里是我推送信息的第二个补充。
客户首先通过线上了解到这个品牌，对这个品牌有兴趣，到展厅来体验的时候，他实际上来看这个品牌质感它的舒适度，等他认可的时候，回到线上做多方面的比较，比在线上陈列出来好的多。
这是我们在O2O中不仅是线上的一个咨询和推送，线下的体验，我们把这个体验其中一部分又重新回到了线上，这个效率是非常高的。这就是我们在做O2O中，我们生出来的一个环，这个环对我们帮助非常大，不妨大家去尝试一下，在技术上根本没有难度。
第二个就是我们会去跟家具商家做产品的组合，我给大家介绍一下我们在做的一个白领组合家装，有一个很短的视频，这样的场景白领很穷，他不买起很大的房子，就买二手房，其实绝大部分白领，生活聚会都在外面吃，很少到家里吃，不是他不好客，而是他家里太寒酸。
我们每次团购但不砍价，让所有的商家给我们派导购，绝大部分厂商在血液里都流着飞单的因子，营业额根本体现不出来，我们更多通过刚才所说的这样一个我们和商家合作的组合以及关联销售，去把我们的销售完成。
电商不需要参与到整个交易中，并且把服务和你对客户的贡献真正做出来，另外就是我们现在还在另外两个方面可能做一些工作，对在座各位可能有一些启发。就是我们在PC端，我们有一个装修宝，到10月15号到20号之间我们会装修宝推出来开发。装修宝是一个很简单的事，就是以开工为基准点，往前四十天，每天该干什么都告诉你，跟月子网站差不多，并不是用简单的话告诉你，还有照片告诉你。一般的白领都不懂，我都告诉你，对要家装的白领们很有帮助，我们做电商就是用互联网工具真正让我们的电商在整个交易环节当中，成为不可或缺的。
如果我们做电商的，只是做磋商作用，价值是没有体现的，如果是交易过程中的一环，甚至是另外一些环节都要依靠，你作为依靠你的价值和存在是非常重要的。另外如果说你有条件的话，你去做一些类金融产品，把类金融产品放到里面的话，你在整个交易过程中定位就非常高。
总结一下O2O是我们这个领域电商成功之路，可能不是所有的电商，直接在网上下单就直接在网上下单，我们这个领域网上直接下不单，我们强行在网上做的话，只能做B端。线下再回到线上的情景式体验是成功捷径。
我想跟大家分享的大概就是这些，谢谢大家。
