9月26日消息，Shopex副总裁蔡鹏在“2014中国（常州）电子商务应用发展年会”上分享了其对电子商务在新时代中格局、销售方式、消费者心理变化等方面的见解。
蔡鹏尤其谈到了移动互联网时代下消费者购物方式的变化以及电商格局的变化。“今天我们在小小的手机屏上可以玩很多种花样，每一次进入手机的促销互动都可以给你带来生意。所以说你的战场在从大变小。”
蔡鹏指出，传统的货架式销售，最终将会被每一个接触点上所承载的巨大信息量所取代。“越来越多的企业应该关注消费者在变化。所以今天你的营销你的销售，已经可以从货架销售转移一部分精力过来；去关注人、关注消费者的本性、关注内容。”
据了解，本届大会已于今日在常州武进区假日酒店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。会上，蔡鹏发表了主题为《实体企业如何应对电商》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
Shopex副总裁蔡鹏
以下是演讲实录:
Shopex副总裁蔡鹏：各位嘉宾下午好，刚才马总讲的很多内容，实际上让我如哽在喉，为什么？马总讲的全是干货，不配点水很难咽下去；所以中午的时候和马总聊，“如果把今天电子商务时代相当于淘金时代，我相信很多一部分人是淘金者；那么Shopex又是卖水的人，我们不亲自参与环节只卖水。马总讲的干货，我接下来讲的全是“水货”。
我今天分享的主题是四个小主题，消费者的大时代；电子商务的小时代；电商企业的小苹果；传统企业的大格局。这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，其实今天在中国对电子商务来讲，这句话同样可以引用19号马云带整个阿里云团队在美国上市时所讲，“我们从业者看来这是一个时代的开始同时也是一个时代的结束。”
中国电子商务从马云带着阿里巴巴开始上市的时候，这个时代就变天了；我们行业如何改变？第一个改变的是每一个企业和消费者在这个时代中的位置，和行为发生改变；这是一个大时代，这个大时代不是对所有传统企业来讲。
首先大时代是对消费者而言。为什么说对每一个消费者来讲是一个大时代？我记得在很久以前我们有一句话，叫“十男九痔”。我认为这句话可以改为“十人十痔”，为什么？基本上可以想象绝大部分人今天当你蹲在马桶上的时候，手里拿的东西是你的手机。消费者24小时在线，PC时代每一个消费者上线的时间是有限的，但今天你可以理解消费者已经被24数字化。数字化什么概念，意味着你可以通过数字化的手段随时接触到数字化的人。
消费者带来的变化第二点是什么？第二点是传统，我们通过实体店去购物，在加盟店买东西，开发票提货走人。后来淘宝、京东出现了，所以习惯在电子商务网站购物，这是一个战略。再后来，发现大众点评出现了，马总的O2O开始出现了；消费方式又在变化，所以整个的消费者行为，在今天这个时代从传统开始发展转变；到一个点，你实际上每一个消费者在每个点上都可以产生快速的消费信息，这是消费者带来的变化。
所以从消费者心理学讲，传统意义上我们讲是线性学过程，从想买的东西到一直下单是线性学的过程，这种过程现在被彻底摧毁了，变成无规则的过程；所以原来我们认为在销售前期阶段你是靠市场驱动。今天不需要，可以把售后放在第一点去打动消费者。
所以你看过去的买家习惯于淘宝、1号店、天猫，但是现在还会买吗？但是接近30%的买家通过手机访问这些网站，或者下载它们的APP。当然今天也会发现你在今日头条上你也会看到电商，你在陌陌交流的时候也会发现商品存在。
消费者在这个时间结点上是上帝，因为你的信息足够强大。对于电子商务所有从业人员，这个世界变小了。今天这个交易场所从20万平米可以被凝聚为变成4平方厘米，一个二维码就可以帮你解决销售的问题。
我们再来看，从传统的淘宝、天猫网站结构，再到美丽说评论来说；再到今天每一个人手机微信里都会关注公共帐号。传统的货架式销售，最终我们认为将会对每一个接触点上所承载的巨大信息量所取代。所以你看，在今天我们在小小的手机屏上可以玩很多种花样，每一次进入手机的促销互动都可以给你带来生意。
所以你的战场从大变小，这是一个很有意思的客户，卖枕头的商户。一个传统品牌企业无论在淘宝天猫还是自己自营B2C还是在京东，获取一个客户的订单资金是多少？历史上我知道最高的价格是超过600块钱获得一个订单。业务模式的创新，也从一个整体的战略变成了一个一个一个小的接触点的推动。
总结一下，今天这时代基于商品与货架的形势，越来越多的企业应该关注消费者在变化。所以今天你的营销你的销售，已经可以从货架销售转移一部分精力过来；去关注人、关注消费者的本性、关注内容。
这是Shopex在我们用户群体中做的一次小的统计，Shopex在2014年1季度商家调研样本量共5000，所有的企业做电商的小苹果是什么？是移动营销，上一个时代不叫小苹果叫忐忑；在网上一个时代叫凤凰传奇，但今天是叫小苹果，就是移动营销。
你怎么样才能把高质量的商家代入到移动互联网市场？这个市场很简单，就是三方。拥有流量的这一方，想要获取流量这一方；以及流量本身，每一个客户每一个手机号在PC端叫UV；每个人有不同的诉求，流量方是超级APP，比如微信，是自媒体，以及搜索平台等等。
商家我们就不谈了，个人我们也不谈了。APP，流量方想做什么，想要的东西很简单，我要的是拥有的流量给我带来的高效变现，能够支持百度的股价往上涨；商家很简单只要今天带个人过来；消费者很简单，给我实惠，所以这三者怎么结合？第一步从以人为本的角度出发；以消费者为中心，围绕交易销售，五大领域提升企业能力，获得客户、交易销售、运营客户、服务客户、资源供应。
分享一个平台，可以帮商家、流量方和消费者整合在一起。每一个商家可以基于这样的流量平台。把你的商品、诉求、促销推送到今天在移动互联网上，拥有流量的每一个流量方手里。很简单在PC端如何做现在还如何做，B2B的模式还没有变，变的只是方法；在不同时代唱的不同的歌曲。
我们看一个案例，说一个传统企业怎么样通过这样的流量平台，是基于社会化的营销，来完成它这一次尝试。这是一个我们的一个客户，三只松鼠的品牌，在做一些营销的尝试，今年我们和壳壳果在8月20号做了一些微信微博上的一些尝试，这张图可以基于微信做了这样的活动，“老板请你吃零食”，有很多老板在这样的活动页面上购买了商品并且分发给员工，谁是老板？客户就是老板。
基于社交的活动，在移动的时代会让整个交易变的更有趣，不再是传统的交易方式。那么在微博上还做了一个什么样的活动，微博上的活动更简单，买2送1和买3送2。送的1不是送购买者本人，而是让购买者有权利一份东西给他指定的那个人；这就是带来了爱心，送礼爱心泛滥的人，关心身边的人，什么样的人都有。但是送给你这样东西可以促使你去完成在社会化时代的一个分享，效果也不错。我们最后总结了一下，这次活动我们只做了4个小时，一共有78人付款完成38490元，累计领奖人数476人。
你们看社会化营销在移动端其实很有意思，它和传统的PC时代营销方式有了巨大的不同；传统的PC端时代方式在中央电视台耳熟能详的那句话，叫“挖掘机哪家好，中国山东找蓝翔”，社会化营销时代移动时代，你的营销怎么做？我们说什么是社会化营销？
做一个小小的广告，Shopex做了电子商务软件系统技术服务，很荣幸在今年移动这个时代，我们也推出了一个移动的产品“有量”，有流量有销量，这个平台很有用，你可以借助这个平台很容易的开设你的任意一个微信的、微博的、APP的站点，所有客户接触点，我们归结为客户接触点；把你的促销和商品推送到移动端任何一个点上。
我承认到今年年底基于这样的一个有量平台的所有交易，交易费用全面，所以支付宝收费，财富通收费，所有第三方都收费。当然今年也是全国第一家通过有量平台就可以免费的快速的进入百度直达号，我们刚刚有一个绿色通道。
我们谈了很多，但是小苹果终究要过去，因为到明年不知道流行什么歌曲，所以说过来说过去。传统企业面对电子商务不是唱他们一两首小苹果简单，你还需要要有你的格局，我们希望格局是大格局。你会发现一个社会的传统企业，无论在生产制造还是在流通环节，你的商业布局非常重要，你会发现我们说的那些已经老去的平台，无论是阿里、京东、唯品会、1号店还是说原来说的微博等，你还是要做。
你的线下门店还是要去做，生意不会改变；没有说那么快今天移动来了，就把PC时代一切都颠覆了，不可能。你还需要有什么？借助于移动来布局你的移动接触点，所以管理每一个和客户接触的接触点，在每一个接触点向客户传递你的你想向消费者传递的信息。
电子商务变成一个沉重的话题，每个企业都要搭建一个非常复杂庞大的信息系统，支撑消费者数字化和商品数字化和服务数字化。所以从这张图，我们可以看的很清楚，本质上每一个企业都有自己的小宇宙，每一个企业都有自己的大数据。刚才马总在谈我爱我家实行大数据驱动，其实今天任何一个企业都有自己的大数据。
我相信所有做零售的企业，今天拥有一万个客户、两万个客户不是难事，每一个客户都可以打上若干个的商签。Shopex每一家企业用户在Shopex里有46个标签定义这家客户，我相信在零售领域打的标签只可能比我们更多。基于这个大数据，你去做你的知识发布，做你的信息管理和商品管理；做你的客户关系的管理，再把相信的关系通过无限分销直销以及第三方平台推送出去。
简单的说，从这张图我们可以看的更加清楚，从消费者这端请你管理好每一个消费者的接触点；其次是业务协同管理，最后请把数据你的客户沉淀下来。总结一句话，今天电子商务老，我们更喜欢用拥抱互联网取代电子商务，其本质是不说今天开辟一个新战场获取一些新客户，而是上互联网技术出现手机移动智能终端的出现；本质上改变了消费者和企业之间的关系。所以消费者和企业真正意义上在这个时代是可以零距离对话。其实是互联网技术在改变企业和消费者的关系。
最后花一分钟的时间简单的介绍一下Shopex，我们2002年经过上一波电子商务的大崩溃，我们坚强活下来并且活到现在，我们累计到现在为止服务65万家商户，到今天每天平均处理的订单总量接近400万订单，在过去2013年通过Shopex系统完成线上订单流水是46亿。如果各位对水货有兴趣可以联系我，谢谢。
嘉宾：我想问一下通过水货如何把柜子推送出去，我是外包公司，只负责产品的研发和设计这块，但是不做生产。
蔡鹏：这个我们私下谈，如果我没听错的话，你是做一些门对门配送的转型点。
嘉宾：开始想做平台，后来算一下费用大概1个亿左右，没有钱做，现在卖产品找合作伙伴，不愿和你谈，因为是小厂家，所以我现在很困惑，因为你是做配送的，如何帮我把产品做出去。
蔡鹏：我现在还不是特别清楚你的目标用户是谁。
嘉宾：做O2O这块，比如快递这块是我们的客户，大型娱乐场所也是我们的，主要用到柜子的地方都可以用我们这套系统。
蔡鹏：如果我要跟你谈的话，私下谈。因为你的确说生意在今天有机会成为一个平台，一个云平台，你所说的硬件配送柜都是你获取用户的一个手段获取一个信息的手段，这个可以私下谈。谢谢。
