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如何用高维打低维来变革传统行业

超超 Alfred 阿朱说 2017-08-17 08:42:05

这篇文章内容主要来自爱分析,对于变革传统行业的高维竞争模式也描述的很好,尤其现在创业,大多使用连锁平台+运营管理+资本融资+线上营销获客+IT系统+数据驱动+金融服务来高维竞争,车发发就是一个典型案例。

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一、商业模式:定位

汽车后市场的维保商业模式,由轻到重可分为O2O平台模式、自营电商模式、特许加盟模式、代运营模式和直营模式。(好像这句话比较通用,不仅仅适用于汽车后市场)。

平台化、轻资产、重运营、签约存量、发展速度快,一次性的资金投入要求不高,但对线下门店控制能力弱,难以把控服务质量;

重模式则侧重线下服务,主要发展增量,对门店的控制力强,经营管理及服务标准整齐划一,但一次性的资金投入要求高,扩张速度慢,无法快速形成连锁规模优势。

车发发选择的是以服务为中心的“直营+代运营”模式。(直接开篇点题点的很好)

车发发的定位是以低于4S店30%的价格(绩效目标很明确),为36个品牌(圈定很明确)的中高端车主(圈定很明确)提供维修、金融信贷与保险一站式服务。

二、商业模式:连锁

车发发选择的解决方式是“线下轻、线上重”。线下门店,即前端只负责接待和维修;线上,即后端负责线上平台和连锁管控的核心职能,包括采购、营销、管理、技术培训和标准输出。

传统的连锁方式类似分封制,门店是一个个独立王国,由于信息不对称,总部实际上只能通过任命店长的方式管理门店,故而容易出现一抓就死,一放就乱的局面。传统的开店模式是先分大区,再分城市,再分商圈,下面才是店长。我们的做法是总部直管门店,最多每10家店配一个区域经理。

解决信息不对称的方式便是信息化,车发发通过中央ERP系统实现客户在线咨询、方案选择、预约和支付。总部可以实时知道门店运营情况,从而实现精细化管理。

连锁的本质是实现低成本、高效率,不是简单的堆砌门店数目和改变门头。总部的后台成本将仅占总体收入的4%。随着门店的继续扩张,总部人数不会线性增加,因此后端的规模效应将进一步扩大。

三、商业模式:连锁门店布局

在门店布局上,车发发采用“旗舰店+中心店+社区店”的模式,比例为1:3:6。旗舰店1500平方左右,18-25个工位,配备20-30人;中心店600-800平米,10-13个工位,12-15个人;社区店200-300平米,工位5-8个,配备7-10个人。

旗舰店和中心店为车主提供一站式服务,提供诸如钣金、喷漆、汽车美容、洗车、汽车精品等服务。

社区店面积较小、人员配置较少、但数目多、离顾客较近,除提供基础的汽车美容服务外,还将承担为中心店和旗舰店引流的责任。(社区店定位很清晰)

四、商业模式:核心竞争力(变革传统行业的高维竞争力)

车发发的核心壁垒是技术能力和线上获客能力.

1、全国44万家汽修店绝大部分是以美容为主,打蜡、镀晶、贴膜可以,但是我们有足够的技术能力。在服务上,车发发的养车SaaS系统包含36个品牌1.1万款车,40多万配件SKU,3910万套标准化解决方案。车发发还自主研发了无损保养、防锈喷漆、循环换油等三大专利技术

2、另外,我们从线上获取非洗车订单的能力也很强。

3、相比传统汽修店来说,我们的融资能力也不错。

4、我们的总部运营管理、流程规范梳理优化、数据洞察分析、IT系统建设,都比一般汽修店要强。

5、未来核心竞争力来自规模优势。规模优势来自于零部件议价能力的增强、管理费用的降低、品牌影响力提升等方面。

6、有了规模优势,我们进行并购控股谈判、扩张增值服务、降低总部共享运营成本占比,都有好处。

五、商业模式:获客

获客,线上和线下各占一半,线上主要来自社群运营,其中60%来自微信公众号的活动,还有30%来自自然流量(大多数汽修店就靠自然门店流量),10%来自第三方平台。线下主要来自客户转介绍。

线上的获客成本是26块一个人。计算方式是每月获客总成本除以线上到店的非洗车用户。

六、商业模式:资金

资金来源方面现阶段我们还是靠融资,等规模到了一定阶段,还会开展下一轮。

七、商业模式:并购式扩张

车发发2015年自建门店10家,从零开始,梳理门店运营逻辑、提炼标准化流程,2016年80%的门店实现了盈利。在2017年4月通过兼并和代运营获得经营权,车发发开始了新一轮的扩张,新增了21家门店,其中有9家为部分占股,即代运营。在地理位置上,主要集中在深圳,广州和东莞。

现在我们原则上不新建店了,因为我们认为行业内有足够的优质店。我们会对有一定员工基础和顾客基础的门店进行并购。然后对门店的业务、人员进行优化。我们的扩张策略是以深圳为中心进行区域扩张,以维修为中心进行业务拓展。

收购的门店估值方法是怎样的?

赚钱的门店,一般是年度利润3倍估值。不赚钱的店一般是按净资产。一般社区店估值在10-20万,中心店估值30-40万,旗舰店估值一般是60-70万左右。现在这个行业是冬天,行业的估值标准就是这样。

八、商业模式:增值服务扩展

在门店布局合理,规模适当的情况下,将持有足够多的车主数据,这些数据便是接入二手车、保险等业务的关键。们的定位是限品牌不限制服务范围:为36个品牌服务,提供所有的车后服务。

九、收入、成本、毛利

收入:明年可以做到盈亏平衡。今年希望做到100家连锁店。

成本:主要还是人工成本,营销成本不多

毛利:我们的价格是高于路边店的,但是会比4S店便宜30%。