大丰收谭泽鑫:农业互联网的下半场,农业服务的探索与实践

谭泽鑫 托比网 2018-12-29 19:15:25

2018年12月21-22日,由托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。来自宁波市各级政府领导,以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。

下文为大丰收创始合伙人谭泽鑫在大会现场以《农业互联网的下半场:农业服务的探索与实践》为主题的演讲实录,托比网整理发布:

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经大删节,或存纰漏,敬请谅解。

各位宁波的企业家们、好朋友们大家下午好,我是来自深圳大丰收谭泽鑫,我是第四次参加托比的活动,每次都有新感受、这种感受也会带到日常工作中,给我新的启发。大丰收成立于2014年初,目前为止也将近五年时间,对于一个产业或者对于互联网来说,可能只是白驹过隙,但是对于农业互联网来说,可能我们已经经过了一个周期,这个周期怎么来的?首先在资本方面,我们创业五年时间,经历过两次资本寒冬,一次2015年下半年到2016年上半年,一次是2017下半年到2018全年。这两次资本寒冬,让很多产业互联网企业们变得难熬。

说到农业企业,更是在资本下不太会融资、很难受到资本关注的赛道。所以说这五年时间里面,很多我们看到的农业互联网同行们起起伏伏,也是非常心痛。

第二个我们在这五年时间里面,尤其在产地这一块经历三个元年。一个是2014、2015年我们经历农资电商的元年,也是两万亿的市场。第二元年2016到2017年飞防植保的元年,第三个元年2018年就是农业服务元年。所以我也跟大家介绍一下这几个元年的演变过程,以及农业服务的元年,到底未来机会在哪里。

最开始跟大家分享农业整个大的赛道,整个农业尤其种植业,源于中国全国耕地20.3亿土地,所有的种植以及流通都源于20.3亿亩的土地。在这个基础上,从最上游的土地到农资、化肥、农药、种子到农机到农产品上行包括粮食、水果、蔬菜、生鲜,再包括农业技术以及一些服务,加在一起是一个七万亿的市场恩,这个市场仍在扩大。随着这几年作物升级以及产品升级,七万亿市场在持续上升,根据一些数据显示,未来五年内可能这个行业将会到达顶峰的十万亿市场。

有两个关键词是始终绕不过去的,一个是土地流转,第二个是城镇化,这是互相补充的一对词。如果城镇化速度很慢,但土地流转速度很快,很多农民都把自己手里的土地流转出去,但是怕没有办法进城务工,就导致了大量在农村闲置的人口,会造成大量的动荡。如果土地流转很慢,城镇化很快,又达到了人力供需极大不平衡。所以这几年人力发展,户取决于土地流转,土地流转取决于城镇化政策,这也导致了中国这几年农业尤其种植这一块,一直处于畸形发展。

土地流转是这几年农业种植这一块的大生银,在过去中国有2.6亿的种植户,没有算养殖与水产。2016年土地流转比例达到15%左右,中国农业痛点根源就是因为中国土地太分散了,没有办法进行集约化、规模化、现代化种植。

还好从2010年左右开始,我们国家大力推行土地流转速度,目前为止到2017年底,50亩以上的土地种植大户达到了25%以上,这是一个非常利好的现象。而2017年底土地流转速度比例接近40%,这已经是非常快速的一个比例。在未来我们判断,我们的种植户在未来五年之内达到五百到六百万户,人均耕地面积达到300到500亩。到2021年土地流转速度可能会超过70%。所以说土地流转的速度增快,让我们对种植业又产生信心。

说完土地,说流通,整个农业比较大的产业流通,大约有20到23个环节,从产到销。简单列举农业产地供应链环节,最上面是土地,之后就是农资的生产,包括了原材料、原药以及生产企业,生产之后通过一级经销商、二级经销商以及三级零售商,之后流转到农民手里,他们进行产中环节一系列的种植。种完之后会通过产地的售货商、加盟商等流通到销地。

可以看到整个产地供应链环节及其冗余以及分散,无论是制造流、商流、物流层层有极大的痛点,所以说产地供应链大的赛道有一个巨大的创业机会。

我们再关注一下农资流通领域,也是大丰收这几年一直关注的领域。整个农资流通领域,从最开始的五个环节经历四个环节,最上游是农资厂商再到最末端的二级零售商,最终到用户手中。先看农资厂商,整个国内农药加在一起大概有三万厂商,他们同质化极其严重,第二就是极其分散,行业内套实的企业市场占有率30%,对标美国前五大巨头,占据了70%的农业市场空间。

第三、虽然农资作为化工品,他是标准化的,但是他的服务是非标的。同样产品不同的使用方法、不同的时段使用,造成了种植的粮食水果的品质天壤之别。最后这个行业、这个产品迭代速度极其慢,现在行业新型的农资产品市场占有率没有超过10%,美国早早超过35%,这是迭代极其慢的行业。

再看中间流通环节,一级经销商在县城里面十万家,村镇零售商所谓村头那些夫妻店150万家,可以看到国内有150万家的村镇零售商服务着最重要的几百万的种植大户,大家可以想像服务的效率是极其的分散和低下。

再看中间这两层放在一起是什么样的功能,第一个功能就是金融垫资功能,农民买农资是赊销的,农民赊给零售商,零售商赊给经销商,经销商跟产业拿现款,所以说中间两层就承担了最重要的功能,就是金融垫资功能。

第二块就是仓储功能,因为投资产业上游是矿产资源,他们的生产是有期货市场在,为了减少自己的库存成本,他收上来之后快速把这些产品压到渠道商手中,农资压给一级、一级压给二级,所以说中间这两层承担了巨大的仓储功能。

最后就是物流功能,因为我们这个行业最大的问题就是我们的客户终端离我们实在太远了,他们在村镇在田间地头,所以有一个环节是没有办法逾越的,就是物流。而且农资厂商都是资源导向型,资源在哪矿产在哪他们在哪,所以说西南内陆、东南沿海大量农资厂商企业,他们要通过两级的渠道把他们大宗产品给到农户的田间地头。所以可以看到农资行业这几年虽然有一些变革,但是整体效率还是低下的。

这几年看到两个新变化,一个是产品升级,虽然我们产品研发速度很慢,但是国内在供给侧改革与环保政策下,上游厂家产品升级速度还是在变快。首先大部分的农资企业化肥都是免收增值税的,这几年取消了增值税体验。第二取消运费补贴,因为厂家把产品运输到县城通过铁路运输,原来是有补贴的,现在也取消了。第三取消了生产企业用电补贴。这三个补贴取消之后,会让那些没有核心竞争力、靠打价格战低毛利的企业面临压力。

现在国内环保压力特别大,现在农户推行化肥农药指标增长,这个指标并不是农民农户造成的。所以大量的化工企业开工率低于50%,一些沿海区域的开工率降到30%。所以说行业的供给侧正在通过政策导向快速集中,产品出现了升级机会,那些真有科技含量的适用型产品,正在慢慢进入舞台。

再看服务升级,源头就是因为这些农民他们也有消费升级诉求,他们对于产品和服务提出更高诉求,所以说倒逼渠道企业、生产企业、服务企业不断进行服务升级。大概服务升级因为也是服务元年,列了几个方向。

第一个方向是作物解决方案,原来的农民对产品有比较高的要求,现在不仅需要产品,也要有新的解决方案。

第二是农事服务,现在农村都说农村人口多,但是农村有效劳动力是比较少的,所以农忙时有大量播种、施肥、收割的诉求,但是没有人做,有人的话也是用人成本足够高。所以说衍生了专业团队做专业事的机会。

第三是农技服务,因为我们国家这几年作物升级,因为水稻、小麦这些主粮还是占据了国内农产品的半壁江山,但是这几年国家大力推行经济作物取代大田作物,像水果、蔬菜、药材、茶叶等高附加作物正在慢慢被农民种植认知,所以说这些作物病虫害的高发概率极高的,对于农技的要求也越来越高。

其次是农业衍生服务,这些大的客户越来越多,他们对于金融的诉求一是贷款、二是理财,需求是极高的,农民手中有大量限制,他们闲置,没有太多理财渠道,也不相信理财渠道,所以这是新的机会。

最终是农产品流通,因为传统的果农、传统种粮的农户们,他们可能只是把产品推及到粮贩和果贩就结束了,但是他们现象也希望他们产品得到品牌议价和品牌增值,所以对于品牌的分捡、加工、包装以及品牌的赋能,他们现在也是越来越重视,所以衍生出流通及品牌的增值服务。

所以可以看到整个农业的领域得到了服务升级大的拐点,所以说农户的诉求正从单一的产品需求转为综合的服务需求,2018年被行业人称为农业服务的元年。

作为我们来说成立五年的互联网公司,在农业服务浪潮下做什么?

首先代购员模式,在创业之初农村不会利用外部资本,我们只能联合当地一些QAL帮我们做售前售后服务,有将近四万家小店,他帮我们做田间地头各种标准化服务。

后来我们想通过一些方式触达到真正农户们。我们找了最直接的方式——农技下乡。我们创立双品牌,这几年之内也走了两百个县,开了三百场免费的公益农技下乡的培训活动。通过这种活动,我们快速积累了比较忠实的种植大户粉丝们。

虽然我们是产业互联网,但是始终在农业种植领域无法逃避掉线下服务,这几年我们也是不断在积累最重要的模式,就是基地管家模式。我们有百人农化服务团队,在为客户们做着产品化、服务化、标准化的服务。比如去客户那里先测土壤、测PH值等等一系列的东西。像类似于我们是田间诊所一样,先帮人们问诊、开处方单,在做解决方案。这些都是我们部分的一些线下基地管家服务团队这些年轻人,每天都很辛苦。

这是我们去年做的事情,很多农户有精准检测诉求,叶片黄了传统是通过经验判断到底是缺素还是黄花病,诊断错了导致结果千差万别。我们希望把这些农科院一些精准检测设备线上化,所以去年成立了一个研究院,让这些冰冷的设备线上化,直接为农户们提供精准检测服务。现在每天有大量的订单,为农民提供检测服务。

毕竟我们想我们是互联网公司,还要做一些技术赋能的事情,所以我们也尝试通过线上服务农户,最开始用了一个春雨医生模式,我们做了一个作物社区,农业版的春雨医生,农民遇到问题的时候快速拍照上传社区,我们为农民提供相应解决方案。

慢慢也在微信下沉时代也做了微信生态圈的事情,我们做了八个作物号,像大丰收瓜果植保等等,我们的粉丝都是种植大户,已经接近一百万。我们每天原创发一些文章,让农户进行学习。

天天学农是我们去年8月份最新孵化的公司,也是拿到了3轮融资,我们做了农业版的得道。希望在解决问题的同时,也能够让农民得到自我学习,农心作为职业,他们应该有一个学习渠道,有一所线上的农民大学,所以我们孵化这个平台,让农民可以在线上进行自我学习。

识农是今年刚刚发布的产品,是中国版的plantix,我们并没有做物联网的事情,因为物联网并不适合现在传统农业老百姓的落地,我们做了病虫害识别,他还是掏出手机拍照,我们可以在三秒钟之内告诉他你得什么病虫害问题,并告诉他相应解决方案。未来我们还可以不断拓展这种作物和工具。

这五年来一直希望通过互联网方式为农业服务做一点事情,目前这是一些数据,目前我们已经做了七个省份,南方为主,合作渠道商五百+,服务的种植大户超过65万,服务了6500万土地。在资本这一块,我们也深知在农业行业是长跑,必须广积粮、高筑墙。我们在这个月刚刚完成了C轮的融资,我们也是经纬中国的第一个农业项目。

最后我觉得农业是一个大赛道,我们也一直会跑下去,希望在座各位关注农业赛道的话,和我们一起收获中国农业的黄金十年,农业也需要得到在座的关注,谢谢各位!

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