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千米网CEO李宁:让软件赋能新商业

李宁 托比网 2018-01-05 17:23:53

内容摘要  

12月28-29日,第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”,由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导,宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办,托比网承办,阿里巴巴零售通营销中心总经理云通、掌合天下创始人杨利祥、千米网CEO李宁、家电汇创始人陈晨以及惠下单副总裁兼首席战略官肖硕等行业先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

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以下为千米网CEO李宁演讲实录,经托比网整理: 

感谢主办方,参加会议两天最大的感受是什么?现在有三种类型的生意,To B、To C,还有一种To VC,这两天我听到更多的是某某企业融了多少钱,或者母公司是上市公司,给我投了很多钱。但是我听到最少的是什么?我赚了多少钱,或者我是某上市公司的大股东。

这是为什么呢?说明在座各位拥有很大的成长空间,我希望未来两年大家来开会,说我今年赚了多少钱,我是某一个上市公司的大股东。

以软件为基础,连接和赋能商家

今天我的题目是《让软件赋能新商业》。天气很阴冷,讲两个暖心的故事,朱女士是一位残障人士,她在南京雨花台区,开了一个水果店。日子还可以,不是特别小康,有一个可爱的女儿在外地上大学,他们所有的生活来源都来自这个小店。线下一些大平台,也有找过她,比如像美团、饿了吗,她也在上面开店。我们之前问她有没有订单?她说有的,生意还可以。但是每一笔订单都要交17%的佣金,虽然有订单,但不是很划算。

千米旨在用千米的软件和服务帮助残障人士和公益组织,赋能这些商家,帮他们把生意做得更好。所以我们找到了李女士,通过千米的软件,我们为她提供的产品是社区店,帮她搭建一个线上商城,她的线上商城能够和线下的商品、库存、会员打通。同时我们的小伙伴帮她在周边居民社区,用二维码的方式进行了推广。产生了什么样的效果呢?第一个月,她大概多了四千多块钱的销售额,记住,这个销售额是多出来的,虽然数量不是很大。而且没有交佣金,流量是自己的,客户是通过关注她自己的二维码进行交易,并且交易量每个月都有超过20%的增长幅度。

这是两个90后的小伙子,1994年的。他们大学毕业之后,在北京工作了一年,因为各种各样的原因,他们回到了赣州。赣州产橙子,他们经营了自家果园的赣橙,通过网络售卖。他为什么没有在淘宝开店卖赣橙?是因为赣橙可能有真有假。所以他们使用千米云商城,通过自己的朋友、同学,包括千米的小伙伴,帮他介绍产生交易。同时我们为他们提供各种各样的运营套路和玩法,每个月的交易额都保持增长。这两位小伙子,昨天下午参加了我们的直播,做了一点运营理念的讲解,这是两个客户的故事。

在江西做橙子生意的两个大学生和在南京开水果店的残障女士,这两个看似不是很相关的人,通过千米站在了一起。通过千米,这两个商家互相关注了对方的店铺,这样来自南京的朱女士,就会到小伙子的店铺进行采购,他们形成了线下的采购关系。值得一提的是,这种交易是自由交易,千米没有进行干预。他们之间的交易,我们不收任何佣金,我们提供给他们的只是软件供给,他们的流量、数据,全部是自己的,这就是千米要做的事情。

我前面通过几个故事,介绍了千米。千米是做什么的?我们做得很简单,我们是做软件。以软件为基础,我们告诉客户如何把生意做得更好。千米2013年成立于南京,虽然只成立四年,但是我们核心团队在一起已经将近十年了。在这四年之前,我们在做什么事情呢?我们可能和大多数淘宝、天猫卖家一样,在你所知道的中国所有电商平台都开过店,我们还有自己的B2C商城、有自己线下的B2B交易系统,并且和阿里还合资了一个公司,经营阿里独立的频道。我们从事的是话费充值这个特殊的行业,并且做到了全国最大。

虽然我们做到全国最大,但不够伟大。所以我们2013年退出,开始做软件,服务全国商家。我们的愿景很简单,千米为什么叫千米,因为期望我们每个人生活周边的每一千米范围内,都有一个千米的商家。我们通过千米的软件加上千米的服务理念,赋能这些商家,这就是千米的来源。其实从社会商品交易流通的角度来讲,我们分为三类,品牌商、分销商、零售商。这个分销商就是大家理解的经销商。零售商我们没有分为线上零售商和线下零售商,或者线上线下都经营的零售商。

传统品牌商、分销商、零售商的痛点问题

有一个词非常火,所谓的新零售或者新分销。去年6月份提出来新零售这个概念,后来各大媒体和专家,都有自己的解读,并且都赋予了不同含义。我们千米理解的新品牌、新分销、新零售是什么意思呢?先了解一下大家在现实生活当中经营的痛点。

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第一,大厂的冲击。今天我看到阿里的云通总也在。我们从1999年阿里B2B开始,到2003年有淘宝等电子商务的交易,据统计,去年电子商务占了社会零售品的30%左右。实际上大部分的交易还是来自于线下,阿里、京东,垂直的平台出来之后,把原本那些有可能到线下和到我们这里进行采购的一些客户变到了线上。另外,这两个大厂推出了新通路或者零售通,以同样的方式赋能线下的门店。我们如果以便利店行业为例,大概是六百万左右的商家,我们原来看到,阿里零售通未来将赋能线下一百万家,刚刚云通总更新的数字,要达到150万家。

第二,平台有一个好处,平台是给商家带流量的,但是以天猫、淘宝为例,将近一千万卖家,总流量是很大,但是将近一千万,能够分得给自己的有多少?如果能够让更多客户找到自己,不可避免的要买流量,这会带来什么问题?这个流量很贵。可能遇到大的节日情况下,商家还没有选择权。我们之前发生过一个事情,千米内部的客户不得已选择一个大品牌,还要交高额的佣金。

第三,入住平台之后,虽然给商家带来流量,但是在商家入驻平台那一刻,最重要的会员数据,已经完完全全不属于商家,已经交给平台了,所以商家基本的核心竞争力已经没有了。

“新品牌,新分销、新零售”新即互联网IT

我们理解的新品牌,新分销、新零售是什么概念?我们内部定义为两个意思,一个是云端的软件,一个是去中心化。新怎么理解?互联网IT其实从1986年中国第一封对外发出的邮件到现在已经有三十年历史。互联网的诞生最初就是让信息传递的效率越来越高,让人和人连接更加快速。

我们知道一些大厂,他们通过资本、奋斗及商业的积累,掌握了互联网的一手流量,对外售卖,同时收取高额流量费用。但是我在想,互联网的诞生不就是让信息传递更高效,人和人联系更简便吗?为什么我和我的客户连接变得更贵。是否有一种方法,让我和我的客户连接不那么贵呢?大家知道,打开年轻人的手机,最常用的就是微信和王者荣耀,千米就是帮助你,在有流量的地方,建立好连接,客户通过自己运营流量,给自己的交易商导流,这就是我们理解的互联网IT。

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这是千米的产品图谱,有针对批发的;有针对品牌商和厂商做零售的;还有针对线下店、夫妻老婆店的。而针对更大规模,我们有社区店、云商城,还有上上个月刚刚推出的概念叫做全员开店,鼓励每一个品牌商和服务商,把自己的员工发展成下级的经销商,让他们能够全部代销自己的货。

前面云通总讲得很好,零售通里面软件的功能,他们有的千米全有。但是唯一的区别是什么?品牌是自己的,数据是自己的,千米做的是一套工具,通过工具赋能商家,这是我们的不同。

利用SaaS工具让生意做的更好

传统的软件商,为了让软件更好卖,他一定会把软件功能做得非常多,菜单非常长,他关心的是软件能够卖给更多客户。这是不可避免的,而千米软件和普通软件有什么区别?我们企业里面购买这个软件,最终使用这个软件的角色一定是企业的人,可能是企业的采购、财务,运营人员,或者老板。所以我们针对每一类岗位角色,都做了专业的工作面板,每一个工作面板,提供了专属的菜单。很简单,当你把你的标签带过来,你就集中一个面板工作,而不是在冗长的菜单里面,选择哪些属于自己的功能进行操作。我们关注的是如何能够让你把生意做得更好。

前面讲到了,来自南京的朱女士和来自江西赣州的两个小伙子,本身不可能有交集。但是他们都使用千米的工具进行开店,两个人通过店铺之间互相关注之后,进行了一个自由采购,这就是我们所谓云端连接的概念。未来的每一笔交易,每一个商家,都应该是互联网上自由的节点,你和任何一个人相识之后,都可以进行自由交易。而且你在这中间,仅仅只提供工具的功能。

另外,SaaS作为软件服务的一种方式,它有什么好处呢?它的更新迭代非常快,不像传统的软件交互方式,一个光盘给你,再有一个工程师到你本地指导。SaaS不是这样的,他们的方式都是在服务端,第一天软件非常慢,第二天就会升级,千米至少可以保证每周两到四个版本的更新迭代。我们所有的商户,一个帐号可以全部操作,可以在我们的内部用一个帐号,开两个店铺。

我们知道客户用了软件之后,最重要的是能够赚到钱。所以我们虽然是一个以技术为核心,产品驱动型的公司。五百多人的团队,有将近60%是产品研发人员,除此之外,更多是我们的运营服务人员。我们运营服务人员在做什么事情?就是告诉客户,如何用软件把生意做得更好,例如如何吸粉,如何促销,每一个节假日做什么模板更能够吸引消费者等等。我们每周至少保证一次视频直播,不仅有线上商家社区,还有不定期做线下沙龙。不仅有我们自己的客户成功人员、我们做得比较好的商家,还会请电商行业的大咖,给大家讲课授业。我们的目的很简单,就是希望大家用软件的时候能够赚到钱。

最后,有什么不明白的地方,可以和我们小伙伴交流,和他们做朋友,看看他们能不能帮你把生意做得好一点。感谢大家!