工业B2B中场战事: 第三方采购模式能否完成“二次”撬动?

彭苏平 21世纪经济报道 2017-12-21 08:33:49

部分工业B2B企业正在计划“二次”撬动。

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近日,21世纪经济报道记者从海智在线等B2B企业CEO处了解到,在前期平台通过交易或对接等方式获取上下游资源之后,B2B平台下一步希望“变身”第三方采购。

第三方采购是企业将产品与服务采购外包给第三方公司。为了降低成本、提高效率,第三方采购在国外发展成熟,欧美等地出现了不少规模相当的第三方采购公司。

不过,B2B企业切入采购或供应链管理,并非是想成为第三方采购公司,他们想做一些更有“互联网思维”的事儿。

承接采购外包

海智在线是一家连接工业零部件供应与采购的互联网平台,通过“逆向对接”的方式完成信息对接:采购商在网上挂出产品需求,再根据平台上的厂家数据一一匹配,进行高效筛选。

对工业平台而言,采购即意味着订单。为了增加采购用户粘性,海智在线采取了“社群+”模式,成立海智学院,请他们在线上、线下分享,同时对采购进行分行业、分层级的精细化管理。

不过,现在他们看上的不仅是采购。12月19日,海智在线CEO佘莹在接受21世纪经济报道报记者专访时透露,落地不久的美国分公司正在与当地制造企业洽谈采购外包事项,这也是明年工作的一大重点。

据她介绍,这种采购外包主要有两种合作形式,一种是项目制,海智在线完成一笔采购订单,收取相应服务费;另一种是长期合作,相当于企业将中国区的采购整体外包给海智在线,模式成熟的话,这些企业就不需要设立中国区的采购职位了。

海智在线在这个过程中承担了一种“第三方采购”的角色。相比企业自行采购,采购外包有诸多优点,例如由于第三方公司负有连带责任,他们会对产品质量要求较严,更直接的是,第三方采购可降低采购成本。

有类似想法的还有另一家工业B2B企业佰万仓。佰万仓主要连接经销商与B端企业,涉及采购的种类较多,包括MRO(非生产性物资)、零配件等。佰万仓CEO杨宁对21世纪经济报道报记者表示,他们希望整合更多经销商,提供一站式采购服务。

他介绍,佰万仓目前70%订单是线上交易,但与传统的贸易商不同,他们不做自营,而是要搭建平台,采取与经销商联营的模式,通过经销商的渠道整合供应商。“现在的工厂都追求一站式服务,他希望你帮他搞定所有需求。”杨宁表示,这种模式也可以说是采购外包。

中国企业对采购外包同样需求很大。“中国750万工厂的采购绝大多数在线下完成,但乡、镇和县之间是有距离的,产品和厂房的信息也是割裂的,在这种情况下供应链优化就不可能实现。”杨宁认为,这才是采购的痛点所在。

不过,如何获取供应链服务人员?海智在线计划扩招业务人员,依托长期积累的上游工厂及其交易数据,海智在线希望建立自己的采购团队;佰万仓则继续汇集经销商,通过经销商的渠道来聚合资源。

工厂的二次撬动

无论承接采购业务还是切入供应链管理,都不是这些B2B企业的最终目的。

佘莹对记者介绍,海智在线的“主轴”仍然是建立海外订单闭环,“打开制造过程的黑匣子”,即从静态数据抓取转变为动态数据抓取,将制造过程透明化,从而实现整个工厂生态的升级。

工厂的产业升级不仅是软硬件提升,还涉及物流、金融、管理等全方位改造换代,在整个产业链上,有数不清的公司试图向它们提供或细分或综合性的服务,但对工厂来说,这些没有吸引力。

“各个企业的发展阶段不同,管理者想法也不同,目前来看,中国相当一部分工厂仍处于需要大量订单输血的阶段。”一位分析人士对21世纪经济报道记者表示,这使得产业升级的服务在很多中小企业或工厂走不通。佘莹也称,在带入“资源”的过程中,工厂才是唯一强势的买方。

因此,海智在线下阶段的重点任务仍然是“带订单”,用佘莹的话来说,只有工厂“吃得饱”、“穿得暖”,才能“买房买车”。

不止于此,海智在线在工厂端不仅继续“花样”带订单,而且也通过另外的方式提供更多可能性。佘莹介绍,明年将联合合作伙伴,举办更多类似“特卖会”,例如为钢厂提供场景进行大批量的打包售卖,处于相对下游的工厂能拿到更加便宜的价格,众多服务商也能够在这些场景中推介产品和服务。

今年12月2日,海智在线在苏州举办了一场制造千人会暨“万厂改造·识别浪费”项目启动会,其目的就是为了更好地对接上下游资源。

佰万仓的目标也不是成为纯粹的线上交易平台。杨宁介绍,佰万仓更准确的定位是“大数据智能供应链平台”,不过,他的“撬动点”不仅仅是前述的工厂,还包括平台上的采购方。

“在未来佰万仓数千万级的产品数据库基础上,通过分析企业过去的采购数据,整合上游服务商,为企业提供一对一的个性解决方案,以实现降本增效。”杨宁表示。

从不少B2B企业的模式来看,大部分比较重视参与物流、咨询、金融等一小部分增值服务,概括而言是通过一小块服务提高用户粘性,从而构建更大的生态,聚集更多的资源,整个平台和应用场景搭建完成后,再形成良性互动。

在12月19日举行的“2017(第四届)中国产业互联网高峰论坛”上,钢银电商副总裁徐赛珠提及发展路径时指出,钢银平台经历了“业务驱动”、“产品驱动”、“数据驱动”三个阶段。

具体而言,在平台搭建初期,通过“寄售+供应链服务”模式实现盈利;第二阶段,依托“平台+服务”,为用户提供全产业链增值服务,解决资金及货物问题;最后数字驱动阶段,打造完整的产业数据体系,为用户提供价格指导、成交趋势分析、库存分析等附加服务。

徐赛珠指出,未来“供应链服务生态联动+大数据服务智能应用”才是产业互联网发展的最佳突破口。这一点在行业内是有共识的,但不同的产业、不同的切入模式可能面临不同的路径选择。而在发展的某个阶段,也许这些探索者们会殊途同归。佘莹表示,海智的主轴是确定的,只是在过程中会尝试各种路径。

尽管在不同的细分市场,各B2B平台所处发展阶段不同,但某种程度上,他们又几乎全部处在同一个局面:积累了一定交易量,但还远远不够搭建生态。“目前的钢铁电商或产业电商,只是暂时杀出一条血路,但未来3-5年应该是一个熬的阶段,培养用户习惯,并提高粘性。”一位钢铁电商的从业人员对21世纪经济报道记者表示。


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