以下是盛景嘉成母基金高级合伙人王晓辉在盛景网联举办的《新零售·重构产业新格局2017》上的发言，内容有所删减：
首先因为双十一刚刚结束，我们先来看一下双十一的数据，还是很光辉灿烂的：阿里京东双十一交易总额一天达到了2953亿元，阿里占了1682亿，京东占了1271亿，所以我们说商品零售是一个巨大的市场，这个数据来自国家统计局，在中国过去的这么多年，我们的商品零售总额一直是在增加，到2016年是29万亿，今年超过30万亿是毫无疑问的。
即使在这么大的市场上，我们也看到残酷的竞争每天都在表演着，每天都有企业在出局，每天都有企业在入局，那么在今天，零售的未来在哪里？什么样的零售行业或者底盘还有机会？这是我们作为投资人要去找的，我们要去研究的。
大家知道中国在过去的五十年里经历了一个巨大的变化就是城镇化，我们的城镇化人口，城市人口从只有百分之十几一直到现在，到了2016年底我们的城镇化率已经是57%了，但是即使这样我们还有43%的人生活在农村，他们的消费会是一个机会。
刚才我提到还有很大的一块机会在农村电商，农村电商它的品类和地域都面临一样的扩张，我们看到的现象是到目前为止，其实不管是京东还是阿里，虽然京东从2015年就设立了新路通事业部，阿里在2014年、2015年也推出了自己的村淘，但是我们看到到目前为止他们之前在城市电商行之有效的方式并没有很好的落到农村里面，原因何在？
其实原因很简单，农村人的消费习惯跟城市不一样，农村居民的居住密度跟城市不一样，任何互联网的公司成功其实都有一个很核心的几个字，这也是我们在这堂课上颜老师多次提到的高频、刚需、海量，这是互联网公司成功的一个很重要的因素，但在农村因为你的住户居住的比较分散，所以说你的物流体系会造成物流下达的成本非常的高，同时因为在农村，大家的消费习惯有一些独特性，所以导致平台的销售方式会相对的捉襟见肘，你的优势也是你的劣势，这些阿里、京东他们在城市的优势已经变成了他们在农村的劣势，所以尽管每年每家公司都在砸几个亿到十几个亿砸这个市场，但是目前来看我们只能说初见成效。谁把这件事情干成了？就要引出我这个课的主人公汇通达，他是怎么做的呢？
刚才我们提到，城市电商的模式是不适合在农村电商做的，所以即使农村是个新的机会，你也要创造自己的适应农村电商的模式。
农村的从业者、商户他们需要解决的是什么问题？
第一是运营成本高，前面我也提到，包括京东、阿里，不管是京东的自建物流还是阿里的委托第三方物流，你要往农村送货，因为消费的内容不够集中，比如说你要在城市送货，因为大家居住的密度高，你往同一个小区，同一天你有几十件的货品配送，一辆车就可以过去了，但是你要去农村，一个镇上大概也就一万到两万的人口，还要往村里面走，当你的货品不够集中的时候，你的物流的成本是非常高的，对京东的自建物流，他把网点设到农村去，每一个网点是要有运营成本的，建是不划算的；对于第三方物流，同样他要把产品运到农村，面临同样的情况，最后一公里的这个交付其实是难的，其次对于很多，尤其是需要服务的商品来说，最后一公里的服务也很难，举个最简单的例子，有时候电压不稳，之前的很多电器在农村容易坏，假如说空调，因为电压不稳，因为夏天打雷闪电容易坏，坏了之后的维修也是一样，在城市因为居住密集，所以在一个居住半径之内有一两个维修师傅就可以解决问题了，在农村因为居住范围大，让这样的服务也变的很困难。
所以这是城市电商为什么不适合农村电商的原因，之前也解释了，这面也是一样的道理，因为他们不适合农村电商，你就必须研究或者创造一种适合的模式，怎么区别做呢？
汇通达是做了这样一件事情，首先他是从他自己的三高商品开始切入，我们知道汇通达的团队之前是做家电销售，所以他从三高商品，哪三高商品？第一是物流要求高，第二是售后服务要求高，第三是体验要求高，他是从这样三高商品开始切入农村市场。
小的商品相对来说竞争会更激烈，但是痛点就会相对的好找一些，那三高的商品对农村的消费者来说是痛点，所以他切入点是这样的商品，那么他具体怎么做？
首先是盘活农村的流通，用他自己的话说，让懂生意的人服务生意人，让懂农民的人去服务农民，农民他自己有他自己消费的特点，比如说他喜欢有熟人经济，尤其是买大件的时候，他觉得找熟人买，在那么多品牌、型号中间有一个熟人帮你推荐，他觉得踏实；另外农村涉及到农产品有季节性，所以他手里的现金是有季节性的，有时候就会有一些小的赊销的需求，因为在一个镇上也就一万多人口，一个村里也就是几百户，可能大家互相都认识，谁能不能还钱，或者说谁怎么还钱，谁什么时候能还钱，这些信息对当地的小店主来说他很清楚的，所以他就敢做赊销这种事情，所以说农民有农民自己的消费特点，对于汇通达来说他就是想让懂农民的人去做农民的生意，这个是他们的出发点，刚才我说商品的切入点是三高商品，出发点是让懂农民生意的人去做农民的生意，具体怎么做？
其实我们知道，现在的阿里、京东解决了电商的一些，我们平时购物中多快好省的刚需，你让农民做这件事情，你怎么做？对他来讲是各地选取一些商店，就是三高商品的商店，通过向这些商店的老板赋能，来让他们的整个体系，整个生态系统具备电商的功能，从而改变大家对多快好省商品的需求，满足大家这样的需求。
他是怎么做的？基本上目前是用五个服务。
第一个服务商品，对于一家镇上的小店来说，其实受到资金的压力，你不可能压很多货，你也不可能有很大的场所，像在县里、城市里一样开个大卖场，你就无非解决商品多的痛苦，对不对？怎么来解决？你通过汇通达这样的体系的合作，他背后可以解决商品多这样的问题，你各种商品都可以最后兑在汇通达这样大平台上，多的商品可以解决了，这个多的商品怎么能够展示给来你的店买东西的客户？其实这时候线上线下的场景就很重要了，我作为一个顾客，我到了这家小店里面，可能他只有五百平米，不是一个大卖场，他可能只陈列了七、八款空调，但是通过汇通达给予的工具，刚才我们看到很多学员提AR的技术，包括手机的智能终端，包括电脑显示终端，其他产品的样子也可以同样的提供，所以对于一个店来说，通过线上线下虚拟和真实的产品就解决了整个产品多的一个问题；快和好，因为是汇通达这样一个背后体系，大家统一采购、统一服务，好是可以解决的，快呢？你在这个店里，现在有的产品你可以立刻提走，现在没有的产品，通过汇通达的物流体系你可以迅速的提走，省？以前一个小店要进货，要通过一批、二批、三批到自己的店里，这中间每个批发环节都受到运输，都受到自己拿自己的利润，所以说无形中价格就高了，现在中间只有汇通达一个平台，是不是也可以解决省的问题？所以多快好省就可以通过你商品的问题解决了，达到了我们城市电商的需求解决问题的核心诉求。
我刚刚说你赋能给这些小店家的工具，包括库存管理、销售管理，包括商品展示，以及甚至其他的一些工具，他这些IT工具，以前农村的小店主们是不能用的，但是随着我们互联网越来越普及，随着我们移动设备的越来越普及，他们也开始在使用，而且通过汇通达这样一个培训销售服务的体系，可以教会这些企业使用这些东西，那这是工具和商品。
金融，我刚刚提到，你去京东和阿里上买东西现在都可以白条了，你在农村小店里买东西，这里面有两个金融的需求，第一个金融的需求，小店主开店需要存货，需要周转，本来就需要资金的支持，其次我作为顾客，我知道我秋天收了我的农产品之后我就大笔的钱，但是秋天我收农作物之前，我这一段时间我需要使用农机，我没有钱怎么办？如果直接去找银行或者其他机构借，服务未必到位，但是对于一个在镇上开店的小店老板，你跟他住在一个镇上，大家抬头不见低头见，甚至在一个村里头，你深知他们家种了什么样的农作物，什么时候收获，你给他放款有什么难？对于汇通达对于小店，你整个供应链都在汇通达这，根据他的信用来进行评估，给他贷款又有什么难的？提供金融的支持又有什么难的？对吧。
下来社群，其实我们在互联网上讲的社群的理念很重，以前你在农村开店很简单，你开个店放在那，人家要来买，你是等客户上门，这是在我们传统的经济时代，今天我们要做什么事情？
我们在大数据，在人工智能的帮助下，我们应该是主动的精准的营销我要把客户用的商品在他自己还没有意识到的时候就提醒他，你要买这个东西了，通过你收集周围居住的居民，周围邻居的信息，我们看到你在农村大家要买大家电的时候，无非是盖了房子，婚丧嫁娶，是吧，这些信息你收过来，以前你是等着人来你这，现在变成你主动出击，你知道客户在那，这种社群的营销和社群的活动就会很有意思的做起来；还有一些活动，比方说如何教这些在镇上、村里的这些店主，他们做更好的营销，他们更好的使用现在的工具，每年镇上的一家小店，我今天要做一个活动，我让海尔给我点产品做抽奖的支持，让他们给我提供点东西做广告，压根没法谈，但是通过汇通达，你汇集了十几家小店的需求，同时你去跟厂商去谈，这个是不是就可能了？
所以说基本上我们看到汇通达通过工具，通过产品，通过金融，通过社区，通过活动这样的一些副能，一方面他们武装了这些小店的店主，另一方面他们帮助这些小店的店主紧紧的在一起形成了一个新的电商的商业模式，它跟我们城市电商，我们的阿里、京东一样，很好的解决了农村居民在消费时遇到的多快好省这样的一个需求，所以他的商业模式是属于农村电商的商业模式，虽然表面上看他跟我们城市阿里、京东的模式不一样，但是这个模式只要是卓有成效的，他就是合理的，他就是能赚钱的，他也是能够发展壮大的，那么同样通过了那些工具了以后，他们逐渐的也在帮农村的居民以及农村的店主实现了从全自动、半自动到全手动的过程。
总之我们可以发现，汇通达现在构筑的模式是构筑了一个农村电商的生态，虽然方式跟阿里、京东不一样，他是通过团结这些线下的小店构筑的生态，但是我们看到是卓有成效的，我们的新零售，今天我们的变革，我觉得有一个核心的观点就是在于你所看重的市场机会，或者说下一步有机会的市场，你自己能够用技术加模式组合成一个什么样新的东西，去有效的服务这个市场，解决这个市场的刚需，客户的刚需，你就一定能成。
通过汇通达这样我前面介绍的方式，他们是有效的构筑了农村电商的一个生态。目前汇通达简单的说一下，因为是我们投资的企业，太多的数据不好公布，他现在已经连接了七万一千家的小店，走进了十八个省，连接了七万一千家这样的小店，在未来的三年里面，今年他的GMV大概一千多亿，他的销售收入两百六十亿，在未来的三年里面希望能够在十八个省继续连接二十万家企业达到更好的销售收入和利润，在这个角度我们再看这家企业，当他把农村电商的生态建成之后，虽然切入的是最熟悉的三高产品，或者说白色家电，那么其他的产品沿着他的管道是不是可以走？
就好比小米，小米建成了渠道体系之后，销售的渠道就是一根管子，跟我们的水管没有任何区别，在这个水管里面可以流水，可以流油，可以流矿泉水，可以流纯净水，只要是高质量的东西都可以通过渠道、管道疏通下去，其实汇通达目前就做到了这一点，其实站在他的角度我们可以看到，他未来的想象空间还很大，因为沿着他这个管道，第一他可以横向扩品类，因为现在只是做了3C产品，或者三高产品，下一步农机，比方说农药，比方说交通工具，甚至高档的一些快销品，其实都可以沿着这个管道去铺的，这个就跟当年京东、阿里一样，当他把平台建立起来以后，在品类上是可以尽可能的扩展的。
我们认为在汇通达目前建立的网络模式的情况下，他其实还是有很长时间的壁垒，因为他的壁垒是基于跟这么多中小企业的密切合作，这么多中小企业的副能，这个东西即使阿里和京东来学、来赶也会非常的辛苦，这就是为什么下半年阿里也是在跟汇通达密切接触，前段时间我看汪总汪建国的朋友圈里还晒出来他跟马云双十一那天一起照的像，大家在双十一晚会上一起合的影，所以说阿里也非常重视和汇通达的合作，我们觉得这个模式到目前为止是卓有成效的。
最后回到今天的新零售，新零售为什么叫新？是因为在传统的新技术、新工具出现的情况下，会有一轮大家对商业模式的创新，从而帮助零售业的从业企业，要么快速的走出来，要么去取代以前的霸主，成为新一代的霸主，核心在于大家要努力的学习、思考，去积极的创新，最终带领自己的企业在零售这个万亿大市场里面找到自己的机会，找到自己的空间，也预祝各位零售企业在自己的行业里面做的更好，谢谢。
