本文是宋小菜的CEO在盛景网联举办的《新零售·重构产业新格局2017》上的发言，节选整理而成。余总在会议上深度剖析了“宋小菜”的起源以及他们正在做的变革，我们一起来看看，卖菜这门古老的生意，如何焕发新意。
卖菜这件事情在中国，在流通、零售、渠道上面，可以借助新的数据和技术，变得跟我们当下时兴的所有热点一样。我们换一个方式来理解新零售，拿宋小菜当成案例，希望大家在做传统零售之外，也有可能看到“新批发”这件事情，批发也是大零售、大渠道的一个核心的点。
蔬菜行业，去年第一年突破了差不多2万亿的市场能量，这个2万亿里面，每年差不多复合增长率有30%，今年应该更多会接近于2.5万亿，然后我一直在想一件事情，阿里过去，做了13年，所有体系，所有投资公司，所有在线交易，所有的这个商品，加起来还不如一个生鲜行业，不如一个蔬菜产业。你会发现，今天你在淘宝中搜其他产品，可能都能够搜到，无论是国内的还是跨境的。但是你会发现像土豆、胡萝卜、西红柿这样的东西，今天大家在淘宝上、京东上看到的交易量（非常少），说明一件事情，确实互联网搞不定这个东西。
我认认真真地把这个事情想了一下，到底这个事情为什么这么这么难。幸好在阿里体系里面，因为跟这件事情，因为2011年到2013年，我基本上把全国的蔬菜水果生鲜的核心产地，基本上跑了个遍，跑了深圳之后回来最后发现确实，交易这个事情，尤其是在线，只是冰山上很少的部分，你真正要搞定这个事情，你会发现，有几个概念，有几个理解，必须先搞清。
第一，什么叫商品？可能大家有千种万种的理解，但今天本质上来说，为什么苹果（手机）可以放到线上，可以快速的交易，而土豆放到线上却没办法交易，你会发现这两者之间最大的变化可能决定说，你看到现在为止，大量的农产品的交易，基本上都叫网页号部，更像是一个信息平台，基本上你现在能想得到的跟农产品相关的，都是信息平台。
那信息平台跟交易平台最根本的在于说，信息平台交易的提供的服务叫信息，而交易平台，京东和淘宝提供叫商品，所以商品和信息之间最本质的区别立马就来了，什么叫商品？确定性的信息叫商品，而土豆作为一个商品，它能够要出现，这个土豆哪里产的，什么品种，黄心的还是白心的，三两到五两的还是五两以上的，你这什么包装的，是纸箱包装还是泡沫箱包装，还是编制袋包装，你这个包装里面这个成品率怎么界定，比如说有多少的刀疤，多少的青头是可以接受的。
然后农产品大家都知道，天然不像工业，重量没有办法做到土豆一个一个都是一样的，那反过头来，你这一箱如果是二十公斤，多少以内的误差是可以接受的，多少以外是要作为退赔的，再反过头来，大家看到，农业部，各个部门也有很多的信息来问你，除了你把这些东西都解决完，还要问你，你这个是其中是到岸价，还是田间地头的收获价，如果你到岸的话，很明确的得问你一件事情，什么时候到岸，什么方式到岸。
所以当你重新再理解这件事情，再重新看淘宝上所有的商品，京东上所有的商品的时候，其实你仔细想想看，它是售前售中售后都包含了大量的确定性，如果没有确定，你敢买东西吗？就像你今天去买一个苹果，你都不知道这里面是128个G还是64个G，是包邮的还是不包邮的，是二手的还是全新的，你敢买吗？所以这件事情今天回过头来你会发现，我们过去整个国家都在号召做一件事情，就是标准化，恰巧忘掉了，其实比标准化更重要的东西叫商品化，商品化就是就是淘宝上一直在讲的四个字，叫“如实描述”，其实就是解决这个问题。
所以今天回去看，这个土豆首先没被搞定的是这个，其次我们再往下去看，确实放在淘宝上去卖，还真挺难卖的，你看看生鲜所有的轮番贴上去都有两个特质，是其他的行业都不太一样的，第一，它是典型的生产和消费不同步的，什么意思？我们一件服装，给它原料，基本上七便之内基本上可以加工出来，但是农产品，你今天吃到的蔬菜，大概率是90天以前种下去的。我们今天吃到的水果，尤其是苹果这些东西，基本上是三年以前播的种，所以你会发现什么，它的生产和计划，生产和销售不同步，计划在这里面非常非常重要。这一个确定性如果不解决，就是以前我们在玩双十一，双十二，比较最苦恼的时候，我们是流量有的是，商品供应不上，短期之内不可再生，这是第一个。
第二个特点你会发现，这个里面还有一个很重要的东西，就是作为生鲜这种，生鲜生鲜，之所以叫做生鲜，一定它是有保质期的，所以它一定更强调一个叫商品标准，叫购销率，然后它有一个很重要的东西，核心产区一旦上市是集中上市，不像我们其他的工业品，是可以什么，逐步逐步的按照生产计划，它一旦上市，因为它那个时间段，那个气候，那个产量商量之后，必须要快速的变现，快速的周转，否则它就变成了一堆烂货，也就是每年10月份之后，大家从各种社会新闻上看到今年丰收了，但是都烂在地上，烂在树上，你会发现，这个里面有一个很重要叫计划型的定单，对于销售是非常非常重要的，也就是说根本的问题是产销之间需求如何更好被匹配这个事情。而这个里面，如果今天用互联网的这个说法叫做算法很重要，如果按照原来传统经济学的原理叫计划经济应该比市场经济更适合于这个行业，对，往下再去想想，当这个产品一旦进入流通，进入到变现，进入到服务的时候，问题又来了，就像我2012年全国核心产区跑了那么多，最后发现食品安全在中国真的没有我们想象的那么严重，中国有大量的好东西，因为它的地大物博，而且有大量的可以把好东西规模化生产出来的劳动力和生产资料。
但是缺什么？除了订单之外还缺一些基础配套的东西，你看今天的所有的农产品，所有的水果，包括我们喝的水，你会发现每一个商品背后天然离不开三个核心的因素，第一获客，第二采购，第三物流，你天然会发现，要想把这个东西卖出去，它绝对不是需要的是单点的能力，它是要多点的能力，最起码你的采购，你的销售，你的物流是同时在一个界面上工作，而只有这样所协同，所产生的这个成本和效率，才有机会真正支撑这个产业真正可以线上化。
所以生鲜行业它有一个很大的特征，这个弄完之后忽然发现，它压根儿不是我们过去所有的讲新零售或者新批发，或者传统所有不是，供应链之类的，它压根儿拼的不是供应链，而是拼的是什么，是叫产业链。所以当我们把基于土豆看到整个生态体是最终的这个竞争是核心产业链，所以我们很好奇一件事情说，那看来做生鲜真的不能学谁，不能学淘宝，不能学天猫，不能学京东，因为今天整个生鲜行业渗透率不到3%，真实的商品，蔬菜的行业渗透率不到千分之一，但如果他们不都在线上，所以我们应该学的是线下，所以我们去看看说，线下到底怎么卖土豆。
一个城市要想土豆这样的特殊商品，在线下它真实的流通通道是什么？是传统批发市场。它后半夜开始营业，而带着需求的人，每天夜里十点钟之后就要去几十公里之外的批发市场，根据订单出去采购，采购回来，基本上他要花两到三个小时，在那里到处在问价格，到处在确定品级，确定包装，确定性价比，在做比价，去做匹配，两个小时之后，三点钟可以把这个东西全部都装到车，三点钟再花一个小时，四点钟到了自己的铺位之后，开始要理货，为什么？
因为传统所有的这个货都没有规格等级，而且大量的传统的交易都是什么，钱货一旦分手，概不负责，所以大概率的东西一定是缺斤短两和上下等级不匹配。所以他还要把它分级分出来，卖相好的专门卖给零售，卖相一般的可能是卖给什么饭店的客户，因为他缺少稳定。最差的歪瓜裂枣的，甚至有一点腐烂的，需要稍做点加工的，理出来给什么，不是吓大家，大部分的单位的食堂，包括学校，医院，路边的快餐店，小炒店，这样分捡，分捡完基本上也要一个多小时，六点钟，早上六点钟，早高峰开始了，刚练完广场舞的大爷大妈来了，差不多这样开始，到了七八点钟，刚好早高峰结束，然后回家。
今天这样卖菜的人，全中国有多少人，一千三百万，今天他们所承担的整个流通体系里面，一个城市的一个交易这个占比占了多少，80%以上，都是这群人，像蚂蚁随军一样，日以继夜在做这件事情。
所以我们今天说，菜霸到底有没有赚钱，我跟你说，菜霸都会跟你说，真没赚多少钱，赚的都是辛苦钱，而且现在生意越来越难做，听说电商也要搞蔬菜了，整个产业链都是基于一个过去传统的一个流通的这个方式，一直在按照这个方式在做，所以我们居高不下的就是这个行业里面最典型的一个数值分享给大家，每增加一个环节，损耗率提高5%到10%，蔬菜的平均损耗率整个产业加起来，40%到45%，这就是这各行业的一个特质。所以我们也看到说既然它这么复杂，这么难做，那么我们去挑战一下，但是我们到底是怎么做的？
我们把这个模式定义为反向供应链的模式，我们有一个观点是坚决不做供应链，我们觉得做供应链只有死路一条，尤其是在生鲜行业，什么叫供应链，大家想想看，先有供再有应，对不对，也就是它是典型的先有生产，再有流通，再有销售，这是典型的一个产品导向的流通机制，而这个流通机制在中国，我估计很多的行业大家都碰到了产能过剩，所以你会发现，大量滞销农产品，丰产不丰收，其实核心原因是在这里，所以我们对于这件事情有一个很重要的东西，不应该做供应链，而是应该做什么。
应供链，应该先从需求开始集合订单，用集合订单去影响上游的生产，种植，通过这个方式，可以少掉很多中间环节，减少很多的损耗，因为它是基地直连的，而成本是可以大幅降低，因为少掉了很多的中间一环一环，一般传统行业是九个环节，如果到家的话，基本上是十个左右的环节，而每一道大家知道，人工成本，每增加一道，成本就会增加5%到10%，每增加一道，损耗就会增加5%到10%，都是成本，所以我们从第一天开始，就坚决不做供应链，从应供链，从用户开始，从集单开始，来做这个事情。
那怎么做？所有东西都是预售的，我们不做现货，所有东西全部都是预售，就是今天买明天的东西，今天买三天的东西，今天买一周以内的东西，只有需求明确，订单稳定的时候，我们才有机会去指导生产，去引导，所以我们把这个东西叫做反向供应链。
第二个，我们坚决不做标准化，我觉得标准化在农产品里面，如果用标准化的思路会出问题，大家设想一下，如果你每天吃到的土豆长的都是一模一样的，都是四四方方，连一个角，连一个颜色都一模一样，我只能说明一件事情，这一定是有毒的，它作为全世界最大的非标商品，它的魅力就在于非标，它的特点就在于非标，它的经验就在于非标，就是个性化，如果今天什么东西都长成一模一样，一定不行，所以应该尊重它的非标体系。但是转过来，如果把它交易，就要想方设法把它变成什么，不做标准化，做什么，做我们刚才所说的叫商品化，把售前、售中、售后所有关于这件事情的信息同步起来，让它变得更确定，让所有买的人都知道这个里面大概大小差异是什么样的一个情况，尊重它这种，装进去是什么样的就是什么样的。
第三，我们天然会发现说，过去只要做生鲜，做食品，其实大家都知道，都需要一个商铺，但我现在可以告诉大家，我们已经成功的花了三年时间，把商铺都已经干掉了，我们没商铺，即使有，从过去的1200方到现在为止估计就是100到150方，我们是一个中转商，让他们不需要商铺，因为什么？订单，你想想看，是提前预售，全额资金已经交付给我们，然后我下单是给上游的，上游在指导物流的时候，天然就知道应该送给谁，几月几号送给哪个城市，谁，他需要几件，什么规格什么等级的，你要商铺干吗，商铺就是成本，所以我们从去年开始，就一直定了一个运营叫去仓库化，去中间商，怎么样尽可能的把我们的中间商干掉，那我们就可以节约成本，提高率，提高品质。
尽可能的在供和应之间快速的去做直链，这是我们想做的，所以反过头来在这个过程里面，我们今天只这两件事情布置，第一叫订单，第二叫数据，基于这个情况，所有东西可以以订单和数据的方式，大家一起来做，做一个开放的平台
你采购能力强，你就做我的采购，如果你的物流成本控制的比较好，OK，就用你的物流，但是今天我会输出标准，输出要求，而且把所有的作业痕迹全部线上化，而这个部分，就是今天我们所说的反向供应链，一切从用户，从用户的需求开始做起，所有的这个大家可以看，所有的我们的业务流全是反向，菜品到需求到批发市场，批发市场今天我们通过订单的方式，把所有的商品结构化，然后在APP上进行预售，通过订单，下单的方式，天然知道指导我们所有的集采，最后连接到整个上游的生产。
