中商惠民欲整合B2B业务后进军社区O2O

张耘溪 36氪 2017-08-10 08:28:53

B2B+O2O?快消品B2B对线下小B端的渗透率一直较低,除了代替本身已经存在的供货商存在一定难度以外,小B端对价格的敏感,是否能通过烧钱方式获得稳定小B端客户也是许多快消品B2B企业需要讨论的问题。中商惠民作为进入行业比较早的企业之一,在烧钱还是不烧钱问题上有着自己的经验。这次中商惠民执行总裁苏小新向36氪讲了一些他们在发展过程中的相关感受和未来的发展目标。

便利店的快消品供应链渠道一直以来比较散乱,一般从厂商到商店需要经过的中间环节有4-6个,每个环节都有3%-5%的利润。传统的订货方式一般都是靠电话或者上门,由于每一级经销商流量有限,为了节约成本,常常积攒货物后一次发出,因此便利店需要囤货,并且容易缺货。由于中间环节多,毛利较薄,中间假货、串货现象也时常出现,供应端和便利店端的效率都不是很高。

行业痛点明显,给快消品B2B行业留下了不小的机会。这个万亿级的市场需求频繁、商品属性刚需、渠道分散、电商渗透率较低,如果有企业可以将这些渠道整合起来,缩短供应流程,理应可以创造非常大的价值。因此这个领域也吸引了不少玩家的进入。

成立于2013年的中商惠民虽然定义自己是一家社区O2O公司,但直到现在,除了今年年初控股社区O2O公司爱鲜蜂这个举动以外,都还在继续停留在快消品B2B领域。

中商惠民的商业模式在36氪之前的报道中都已经较为详细地介绍过了,简单来说,中商惠民主要通过自营的供应链平台连接厂商与便利店。其运营模式很重,从采购到仓配到车全部都是自营。目前全国已经有40多个仓,平台上有1000台车,覆盖了全国55万家左右的小B端客户,有3000多家供应商。

去年36氪在采访中商惠民的时候讨论过,快消品B2B的难度主要在于小B端客户虽然体量很小,但是依旧是价格敏感的,早期的介入需要B2B企业进行较大的补贴,同时由于早期销量不大,对于厂商端的议价能力也较低。

然而经过这一年的摸索,中商惠民执行总裁苏小新告诉36氪,之前采用的烧钱补贴模式其实很难真正收获稳定的小B端客户,由于快消品的进货频率较大,烧钱补贴模式很难支持很久。而且快消品进货体系原本就已经比较成熟,很多便利店和进货商的合作已经超过十年,他们之间除了供需关系,许多已经成为朋友关系,这时候另一个平台进入的难度本身就比较大,再加上快消品本身毛利较薄,补贴空间比较小,如果补贴一旦停止,小B端客户流失量相对比较大。

因此,中商惠民现在已经不再采用补贴的形式,而是希望在价钱合理的基础上,走更好的服务和效率路线。

苏小新表示,小B端对价格的敏感度可以通过熟悉度,服务、一站式采购齐全等方式拉低。对于小B端来说,订货体验和收货体验甚至重要过费用(在费用本身合理的情况下)。比如中商惠民发现,在其24小时开放订货平台上,8点钟之后下的订单占到了1/3左右,因为8点钟之后,便利店老板逐渐进入休息前的盘货阶段,这个时候下单比较符合他们的工作节奏。如果这时提供即时的订货服务,并加以一站式采购齐全、套餐等服务,店主是不会在意一两毛钱的价格浮动的。

中商惠民去年的收入是60亿元左右,苏小新告诉36氪,今年的收入目标是80-100亿元。

具体的做法是通过增加货仓覆盖范围的活跃小B端客户数量和增加已有的小B端从中商惠民进货的比率来实现收入的增加。目前一个货仓可以覆盖的小B端大概在1000个左右,而平台上小B端从中商惠民渠道平均进货的比率大概占其总进货量的20%左右。然而为了达成这个目标,其BD的力度、服务流程的优化和仓配的效率都需要进一步的提升。

也只有在小B端进货比例中占到比较大的比例,才可以进一步紧密和这些小店的关系,下一步的小店货品管理等增值服务和O2O业务也才能继续展开。

虽然从2013年开始,中商惠民做的事都是在耕耘快消品B2B领域,然而苏小新表示,在有了B2B的基础后,中商惠民的目标还是进军社区O2O领域,他表示,现在在中商惠民平台上有55万家小B端,很多都是社区的便利店或者夫妻店,这些店由于其及时性和便利性,很难被电商替代,即使是京东到家这类O2O平台,时效性还是低于楼下的小卖部。然而中商惠民认为,O2O的本质应当是从Offline to Online,在建立起与小B端的亲密关系以后,这些小B端才会相信中商惠民真的可以帮其增加收入,这时候增加一些社区O2O类的附能,小B端才会真正和中商惠民一起做这门生意。而与小B端建立亲密关系的第一步,就是现在做的B2B业务。

年初收购社区O2O品牌爱鲜蜂就是向B2B2C跨出的第一步。中商惠民提供给小B端的服务系统惠付通中也增加了彩票、快递代收等业务,在部分便利店已有运用。

然而目前中商惠民2C端的业务还没有完全起步,这个模式最后能否走得通还是一个未知数。通过B2B走入O2O的模式能否打破这么多年O2O模式一直不赚钱的魔咒,接下来36氪会继续跟踪报道。

2015年1月,中商惠民获得由达晨创投、金浦资本领投,中信产业基金、浙商创投、复星锐正资本、天使投资人盛希泰、华兴私募股权基金等跟投的1亿美元A轮融资,2016年9月,获得由中创基金董事长、西部优势资本、中合担保、达晨创投、人众资本和同系资本投资的13亿元B轮融资。