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开放论坛:新零售供给侧的进化趋势

托比网 2017-07-15 16:12:56

7月15日-16日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题,旨在与B2B行业人共同探讨,为新零售拨云见日。

在开放论坛环节,易观亚太执行总裁冯阳松作为主持人,与埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、双鹿电池B2B事业部总监胡跃、全时汇副总裁王军就“新零售供给侧的进化趋势”这一话题展开了讨论。

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以下是论坛实录:

主持人:经过今天上午半天的紧张,相信各位已经领略到了第二届中国“互联网+快消品”论坛的精彩。我是“我要印”上海公司总经理李中原,今天下午由我给大家主持。

随着快消品融入互联网的速度越来越快,各环节的玩家保持心态相当重要。下面进入开放论坛环节。我们首先邀请易观亚太执行总裁冯阳松先生为我们主持论坛。同时我们邀请埃森哲大中华区副总裁杨葳女士、百世店加总经理刘波先生、阿里零售通营销中心总经理云通先生、全时汇副总裁王军先生、双鹿电池B2B事业部总监胡跃先生。

冯阳松:大家好,我是第二次来主持开放论坛。今天的话题是“开放”,下午加上明天应该会有三个圆桌论坛。“开放”是第一个开放论坛的环节,为什么“开放”很重要呢?是因为现在宣传还没做好。所以今天特别邀请了台上的嘉宾一块来议一议。

上午的演讲非常的精彩,也感谢各位大咖们的精彩风险。下午“二哥”提前跟我说了,冯总,下午第一个圆桌还是很重要的,请你来主持一下。我的压力其实非常的大,为什么呢?不是因为下午这个时间段怕大家会睡觉,听一下大家在座的掌声,感受一下你们。不怕这个,担心的是什么?大概分析了一下,总结了一下,觉得大论坛当中的圆桌论坛现在往往是流于形式,按部就班,大家听的也不精彩。原因是什么?不是嘉宾不给力,也不是主持人不努力,最核心的问题是主持人不会问问题。主持人不会问问题,我觉得这是关键,但是大家今天不用担心,不是我会会问题的,因为易观亚太是专注在实体企业、互联网企业的顾问,顾问平时是干嘛的?顾问平时就做一件事情就是天天顾着问,只问问题。我通过十多年的经历发现问问题太难了,没这个本事。所以今天稍微改变一下讨论的形式,这个形式是什么?众筹、众包,请在座的每一个嘉宾问一个问题,然后提问的对象,就是这个嘉宾另外的一位愿意跟谁提问就问,然后一问一答,我相信你们的问题一定是在座台下嘉宾们更愿意听的。这个游戏规则说明三点。

第一,话题大方向性尽可能还是跟“开放”有关,因为我们的圆桌主题还是“开放”,围绕着开放来展开。

第二,各位嘉宾问什么问题,要是你最近一段时间一直在琢磨,就是百思不得一解,这个问题抓紧提出来让嘉宾回答。或者还有一种可能,今天上午听了大咖的演讲之后有感而发,比如说云通总的演讲非常精彩,大家有问题也可以问,这是问问题的来源。

第三,我特别希望刚才台下听众热烈的掌声,我们不能辜负他们,我希望被提问的嘉宾一定要说真心话,我们也来个真心话大冒险,大家说好不好?

不再占用大家的时间了,总共50分钟的时间,游戏规则也清楚了,接下来也没有我什么事了。哪位嘉宾想好问题了?

王军:今天上午又是一次学习和洗礼。我个人的观点和角度,拿一个小事来说。今天上午看到凯度咨询的报告非常精彩,是我这么多年在大会主题上看到比较好的针对B2B的调研报告,甚至给出比较好的方向,我也学习到了东西,非常感谢。我也提出两个不同的观点,其中第一个是所有的数据调研机构拿到数据之后,这个数据究竟是期待它的专业度和准确性的同时,我们非常希望再加一个,就是调研数据样本和范畴,我们所有报告都是基于这个来的,而这个数据很少能看见这是调研多少家小店?是一线城市还是二线城市?还是四五六线城市。

冯阳松:王总,首先介绍一下您的公司,给您一个广告时间。

王军:回答您的问题,我是做店的,全时汇的王军,非常高兴有机会和大家进一步交流。我说到第二点,数据来了之后,上面数据有一个小问题,如果按照600万家小店,就是我们的用户,按照上面3640元日销售额来结算的话,我们结算为三千块钱,2018到2019年达到25%的B2B渗透率的话,那这个市场不是三千亿,是1.6万亿,我就说到这儿,然后我们进入今天的正式话题。

冯阳松:王总高中的时候一定是学理科的,台下很多人也这么算,这个问题您让谁来回答?不用回答了。我作为同行简单的回复一下,公开第三方的报告数据,我相信一定还是会有一些参考的价值。如果进一步要更深入的了解这些数据等等,我们非常欢迎,也非常关注,但希望是一个定制的项目我们可以服务,这一般是标准的回答。数据有时候是统计,也是估计,你刚才说的这个关系我觉得是一个定义方面,大家确实都有小小的疑问,这些疑问是启发我们进一步思考的一个点,谢谢王总。我们请刘总先提问。

刘波:刚才谈到开放非常重要,这边我也想请问一下双鹿电池的胡总,他是代表唯一的品牌商,面对B2B发展的态势,品牌商如何以开放的心态来平衡,或者推进整个渠道的变革?应该从2015年,简单的回顾一下,2015年应该是B2B的元年,当然也有探索。2016年认为是B2B的野蛮增长。2017年发生了比较大的变化,阿里进来了,京东进来了,开始全球同步了,可能以互联网这样的整合行业的趋势,可能2018年巨头领跑。在这样大的快节奏过程中,作为品牌商可能百分之九十几还是来自传统线下的经销商,如何在这样一个时段以开放的心态去看B2B的发展?或者如何拥抱B2B的发展?或者拒绝B2B的发展。

胡跃:在这里先自我介绍一下,我是来自双鹿电池B2B事业部,刚才刘总这个问题我们台下也有交流,从品牌商的角度来看,去年的“716”,我们首次参加这个峰会,这个本身属于我们品牌商开放心态的体现。其实我们在去年到今年正好一年的时间,这中间我们非常坚定不移的认可B2B研发的模式。同时我们在整个公司渠道变革的过程中,我们也成立了一个相应的部门,来专门做这个事情。首先从趋势来讲我们是非常尊重,应该来讲也是比较明显的一个事情。这当中品牌商里面有一定的思维,这个思维就是我们觉得B2B,包括电商,包括现在所谓的新零售,是不是真正能跟传统的企业搭好一个衔接过程。这是一个自下而上的过程,当然也是我们自下而上去实现,去遵循,包括去调研产生的一个阶段。从整个阶段的过程当中来讲,我觉得我们还是走在一个前沿,然后我们也在拥抱这样一个环境。这其实就像十几年前刚开始的时候,大家都对它有一种观望,然后到逐步的放开,到逐步的拥抱,可能是有一个相对来说缓慢的过程。其实在互联网时代信息量非常快,所以我们走的更加快。所以在开放的心态上我们是坚定不移的,作为品牌商。我的想法并不代表行业所有品牌商的想法,但是我觉得也有一定的借鉴意义,谢谢大家。

冯阳松:谢谢,也帮大家理一理,在台上的嘉宾有来自与平台的代表,有来自与加盟便利店的代表,有来自品牌的代表。杨总是作为第三方专业机构,在这里可以好好聊一聊。对于开放这个事情,刚才也说了可能是因为还有一些不够开放的地方。我也在琢磨这个事情,试图去理解它。一个可能像刚才胡总说到了,新鲜事物,比例从小到大的过程中大家会观望,因为我们还有一个存量市场。第二,我觉得也会有自古以来的工商博弈,就是工业和商业总是会有一些博弈,但是现在是互联时代,应该是开放。我也提一个问题给杨总,杨总见多识广,也做了很多供应链、品牌、平台,各方面非常好的咨询项目和实施的项目,也向听听您的高见。您认为今天快消品B2B,或者供应链,这个背景下您觉得哪些点上您是特别看到感同身受,觉得是应该有开放的心态也好,或者说开放的动作也好。今天给我们讲讲你的想法。

杨葳:我今天早上听了很多嘉宾的讲演,也学到不少东西。本来我是想问胡总一个问题,但是被主持人反问了一个问题,我先来回答主持人的问题,然后再问胡总一个问题。讲到B2B,其实由于整个消费者行为习惯的改变,以及很多新科技的产生,我们看到是B2B整个行业在发生很大的变化。首先原来传统B2B可能是做供应链的,像更多新的价值增加点去发展,沿着产业链的上下游,以及平行其它的服务再去延伸它价值链上提供更多价值。同时也能锁定在它客户中的黏性。所以看到在这个行业中会发生很多的变化。同时保留原来传统不变的一些企业,我们也看到逐渐的在被淘汰。跟着整个大的环境,然后有一个前瞻性,并且在一个平台中找自己的价值定位是非常重要的。

这个开放说起来容易,但是很难。因为在传统的价值链上,每一个参与者都有原来的共有利益的分配,怎么样再重新利益重组的过程中,每一个开放者能以一个开放的心态,在定义自己价值的同时建立自己的核心能力,并且能够在平台上去参与,能够跟其他合作伙伴一起去打造这样一个生态圈,我觉得这是非常不容易的一件事情。这也是为什么我想问一下胡总,因为从消费者的习惯来讲,十年以后通过统计的话,40%的销售额都会从电子商务平台产生。对于品牌商来讲,过去的时代是品牌商接触不到的终端消费者,很多品牌商开始是建立自己的电子平台渠道,直通消费者。但是同时他们也有很大的一些顾虑,这种顾虑在原有经销商整个的体系里面,怎么样能够又依赖经销商,但是同时又去满足未来客户的需求,能够最终抓住最终的客户。其实是品牌商纠结的地方,所以我想问胡总,您作为一个品牌商来讲,怎么样在你们又能够往前发展,能够触达消费者,同时又和原有生态中的参与者,以及新兴的一些合作伙伴能够建立一个更合作开放的关系?

胡跃:谢谢杨总,其实以我们双鹿电池为例,应该任何的事物发展都是有一定的原由,从我们传统的品牌商来讲无外乎两个东西的导向,第一个是消费,第二个是用户。我们在做销量,品牌从刚开始建立到现在发展到一定的体量,经销商起到不可磨灭的作用,他有他本身的价值。他的价值体现为我们带来这样一个存量的市场,当然各个品牌商在区域的发展是不同。所以我们在接触B2B这样一个行业当中,我个人觉得有两个事情需要我们解决,第一个是各B2B平台之间的一种平衡,其实这个大家有一种差异化竞争在里面。包括我们早上讲的,其实现在终端小店是很幸福的,因为所有的机构也好,然后B2B平台也好,大家都在关注。终端小店我个人有四件事情需要关注,第一个是B2B平台货源问题,第二个是物流问题,第三个是价值问题,第四个就是流通性问题。我个人感觉B2B平台都在围绕这四件事开展。从产品本身的角度来讲是围绕这四个去打开终端,这当然也是我们最需要知道的。再通过信息流、物流,以及资金流的反馈,最后直到我们做一些营销的策略。

品牌商需要什么?他的担心来自于存量的市场。其实在这个过程当中,我发现在一年包括调研也好,学习也好,其中发现几类,第一类是做B2B的平台是从品牌出去的,他了解品牌需要什么。第二个是采购,更多的是桥接的模式。第三个是前端地推的人员。这些人前端起到关键的作用。所以往往这一块对我们品牌商是很重要的事情。我们如何利用好B2B平台持续的推进呢?尤其作为我们全国第二大行业品牌,其实B2B平台对我们价值更加大。但是中间的价值问题、货源问题都是会实际存在的。虽然我们在很多平台上,他们都了解这个事情。这个问题我个人觉得一个是在线下我们要把它做好平衡,其实从体量上来讲,坦白来讲我们现在体量还非常小。这中间会牵涉到很多具体的打法,我们应该会有一些不平衡的概念,但是这个过程一定是最艰难的。品牌商做这么长时间下来是有一定道理的,中间切入进来的新鲜事物,真正把眼光放在供应端,也给我们来一些开放的数据,然后让我们了解一下,包括分层,我们品牌商真正需要的是什么?在我们的角度来考虑。当然前端的B端还是非常重要的事情了。

冯阳松:我觉得胡总说的应该是真心话,掌声感谢。我建议胡总也问一个问题,刚才有两个人给你两个问题了,你应该看看接下来向谁提一个问题。胡总,你想问谁?

胡跃:我想问云总,怎么看待品牌商里面所谓全国的第二大平台,怎么来帮他们赋能,怎么来帮他们做一些他们想要所谓提高的一些价值。这是我的第一个问题。第二个问题给王总,现在B2B的平台很多是找到便利店这样的出口,我想问一下王总如何来做这样的一些事情。

云通:我觉得应该是兄弟之间的关系,现在新零售需要数据化,需要整个升级,这个时候来了一个大学毕业生,快消品的同行们,我们帮这些愿意拥抱新零售的,这样把这个钱的作用发挥得更大。在整条链路中主要是利益分配,我也不是很同意,因为始终是一个博弈的关系。我觉得更应该考虑怎么把这个盘子做到。我觉得快消品平台和原来传统店一起,就是如果我们更好的优势互补,整个国力的提升,人民消费水平的提升,小店高频的接触消费者,我们说流量的入口,它的盘子可以做大的。为什么我们说一个点两个点呢?为什么不把这个盘子做大呢?我觉得不是利益分配的问题,而是相互合作,兼容开放的问题。我觉得品牌商考虑生意的机会,无外乎是从区域的角度,或者渠道的角度,或者品类延展的角度考虑。我相信平台在某些区域,或者某个渠道,在这些方面一定有机会。在厂家的角度,我们可以在区域、渠道,可以在营销方面赋能你们,或者我们一起赋能零售小店。

刘波:我也不太同意夫妻的关系,兄弟关系我也有点异议。

冯阳松:刘总认为是什么关系?

刘波:我认为我们造的车,让经销商和品牌商在深度分销的过程中开的更爽,是司机跟乘客的关系。传统的经销商事实上是一个又要做深度分销,又要做管理,对于碎片化这么小的公司,社会的发展是要外包,能不能把深度分销物流、仓储的部分变成一个社会化基础的商业设施,这样经销商的使命是服务好品该商,帮助品牌商提高市场占有率。而B2B的使命是服务于小店,终端小店。通过它能够更高效,更开放,更集成,更规模化的商业基础设施来服务于终端小店,正是由于这一点,才使经销商、品牌商,未来在新零售,新的商业世界里面,不是开在羊肠小道,因为羊肠小道开一段时间就有收费站,我觉得更多是赋能的商业基础设施,帮助经销商和品牌商。这里有一些品牌商已经走出来,讲一个案例,我们百世店加跟中粮福临门建立战略合作关系。在过去几年我们正在帮助中粮福临门做全链条的数字化,中粮福临门有很多经销商加入了百世云仓,使用了百世的OMS系统、WMS系统,包括传统所有渠道的订单,现在通过我们的数据平台,他可以看到每个货在哪个仓库,收了多少订单,送到什么地方,这可能是B2B需要做的事情。

冯阳松:胡总,你觉得这两位回答你的问题没有?回答了。我理解胡总是从基础设施共建、赋能的角度来思考这个问题。云通总的问题视角也非常好,不是切蛋糕,而是做蛋糕。卫哲以前讲B2B是存量,不是做蛋糕,是切蛋糕及咱们这个B2B还是不一样,有C,连着消费者。我觉得共赢确实是一个非常好的措施之一,也感谢大家。

我想问问台下有没有想提问的?给大家一个机会,或者两个机会。没有的话台上继续,还有谁没有提问题的?

王军:我回答一个问题,兄弟特别多,开着豪车,咱们别是中国第一了,尽早成为世界第一。我准备了30页的PPT和30分钟的时间,就是在明天回答这个问题。

冯阳松:那我们洗耳恭听,拭目以待。我们阿里做新零售还是很谦卑的心态过来了。我想问一个具体的问题,全社会在一些夫妻老婆店的加盟挂牌中最大的痛点是什么?这些小店最需要的是什么?因为小店是我们的衣食父母,是我们最关心的。

王军:这问题比较大,小店,包括我个人和团队,轻加盟的做,重加盟的做过,整个链条付出过收获和经验。先说痛点,分成两个角度来说,第一线说作为企业的痛点,我们在做加盟店时候最痛的是什么?就是真的非常难以管控。我们在做B2B的时候永远制定这个货,他并不因为挂了牌子而多订,其实真的没什么区别,从数据上实际是这样的,作为企业或者平台的痛点。另外是小店的痛点,小店的痛点非常多,多如牛毛,各式各样,最后我就一直想,究竟怎么样拿出足够的诚意,但是依然不能有希望的时候,我想究竟是什么问题?我想很基础的一点,就是人的问题。我们在分析经营心态、经营理念的时候,我们发现百分之百的600万的夫妻小店应该是我们特别好的服务群体,哪里有10%特别希望上POS系统,特别希望进入电商,特别希望把这个店做大做强,特别希望有品牌支撑。我们发现那600万的10%是我们先天优质客户,这是小店的痛点。这个小店痛点的过程中,因为确实比较杂,我这里应一下上午学到的知识,苏总说有一个叫伪命题的东西,全品类伪命题,我说的特别好。小店在订货这件事情上有非常强的欲望,或者说一个非常重要的痛点,就是我们要做到统采,尽可能的单品。第二个大的痛点是最好能拆流,是不是尝试卖一两个。我们会陷入一个大坑,五百个不够,三千个。系统化的、数据化的调研告诉我们,这个小店的点位面对的消费者群体怎么样,它应该面对什么样的消费群体。我们就是做不到把货给你放这儿向传统经销商,我们必须要做到放这儿转头就走。我想说的小店的痛点,真的不是说消费者要的就是最合理的,我想说痛点就在这儿。

云通:阿里巴巴是数据公司,可以把你们店的数据给到我们,因为开放嘛。

冯阳松:今天也特别感同身受,今天圆桌的话题叫开放,目的是产业链上下游品牌、平台、便利店,这是我们需要共同打造的目标。无论是上午的分享还是现在台上的嘉宾,至少互联网平台之间真的是有开放的心态,都说真话,也不是竞争对手,我们是友商。我认为共同开创B2B的未来,一定要借大家的掌声给他们一个大大的点赞,非常好。台下有一位美女提问。

提问:我姓吴,我想向刘波总提问一个问题。我理解现在百世店加跟零售通,尽管模式不太一样,但是就我们服务的两端来看更像友商,有一定的竞争关系在里面。其实阿里系在百世店加物流体系里面还是有很大一部分的,我知道这边是强在供应链,强在仓储。我想说这块您是怎么看待跟零售通的竞争关系?接下来会不会有合作的可能性?因为您的城市都是在一二线城市,目前城市的互联是更广一点,两者的模式有一点不一样,但是我认为还是有很多的一些点很重要,所以想听一下您的见解。

冯阳松:您是来自于哪里?

提问:是来自于零售通的。

刘波:百世店加跟零售通还是有些不太一样的地方,刚才主持人讲的,卫哲讲的一句话,我是非常认可的,B2B不是一个做蛋糕的,而是一个分蛋糕的过程。随着商业趋势的变化不得不会发生。商业上更看重的是供应链和渠道的变革。我讲一点个人的观点,其实零售通业面临一个大的机遇,就是整个消费升级,阿里在线上有海量的个性化满足了消费者,但是到小店卖的还是十年前卖的,差不多的。所以从这个角度来讲我们两者一方面是推进了供应链的变革,另一方面推进了供给侧跟需求侧,在新常态下面的那种错位。王军刚才讲了小店的需求,店老板对B2B平台提出的需求都是未知需求,因为他根本不了解B2B。真正来讲整个行业,无论是零售通还是我们百世店加,核心的问题就解决两个问题,第一个是供应链,第二个是满足真正变化的需求,这个是可以产生合力的。

冯阳松:我们讲上下游的开放很重要,因为我理解品牌商可能对平台有点不放心,觉得品牌尽管做的很努力,或者说也在不断的前进,当然有些地方还是没有做的充分到位,也许有不放心。反过来讲平台对于品牌商是不是也有觉得品牌商也是有点保守?因为有存量、增量,其实讨论这个话题并不是品牌商希望,当然也是一部分,品牌商希望平台更开放,能够有更多的支持,我觉得这是一方面。从硬币的另外一个方面,大家也许有共同的心声,或者提一些期望,品牌商应该怎么样更好更开放的加入进来?我觉得应该是两个方面都有,我就问第二个方面,我想把这个问题提给王总,王总你实事求是的提建议也好,希望也好,我们也为了这个产业更好的发展,所以请你讲一下。

王军:首先我个人平台一定可以增量。品牌商一定做到,要坚信这条路是对的,要有信心。第二个希望品牌商做好大单品,可劲造一个。

冯阳松:欢迎大单品?

王军:对。

云通:今天谈开放,对于品牌商来说是改革。我们现在品牌商在碰到B2B还是有点犹豫,品牌商会犹豫到底属于什么部门来管?很多品牌商在拥抱新零售,然后去看B2B行业的时候,这几个组织架构怎么更好。我跟刘总原来是同事,我自己觉得B2B这个行业,商务已经说了占不到15%,说实话也就10%吧,我们应该一起把这个行业做到。我们现在是一个春秋时代,还没到战国,到了战国会厮杀的更激烈,最终不会一统,它是一个很大的蛋糕,可能会有三家五家的。

冯阳松:您刚才说要对应的设置相应的部门,我觉得这样非常落地。

刘波:会有越来越多的品牌商,变化正在发生。

冯阳松:时间关系,今天的圆桌时间真的有限,也非常感谢各位嘉宾非常精彩的分享。最后再次用最热烈的掌声感谢各位嘉宾精彩的分享。谢谢大家。