2015年7月4日，国务院印发《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》。顺应“互联网+”的热潮，B2B平台层出不穷，每个平台都期望依靠互联网工具去改善传统行业，成为行业独角兽。
“电子商务”最初的提出者们说，是先有的B2B，再有的B2C，可事实上我们却走出了一条恰恰相反的路。为什么许多创业者另辟蹊径，开始涉水B2B行业呢？多采多宜建材集采平台创始人兼CEO赵磊颇有心得。
（多采多宜创始人兼CEO赵磊）
B2B的本质是供应链的整合
建材行业是实打实的传统行业，作为实体经济的典型代表，加上从小的耳濡目染，赵磊对建材采供中的难点感同身受，早早察觉到建材采供链条中的弊端。初步进入公装行业，从接手第一个项目开始，他已然对建材行业有着高出常人的洞察力，从采购、物流、资金交付、到最后双方达成满意，每一环节都不容忽视。而无论从传统的思维方式和公装建材领域的既定模式来看，整个建材采供供应链冗长、繁琐、复杂。供应链体系要想达到真正闭环，就要实现四流合一，信息流、商流、物流、资金流缺一不可，但是要实现这个目标，具有较大的实现难度。从市场宏观角度来看，公装领域行业布局分散，公装施工企业的主要消费群体主要集中在中小型装饰公司，然而中小型装饰公司有采购需求，却没有集采优势，不能以此获取“低价产品”，上下游企业之间不能实现有效的互联互通，给企业带来不必要的人力、物力成本，没有一方站出来为其提供“放心服务”。在经过几轮市场调研分析之后，赵磊意识到“互联网+建材”产业时代的来临，多采多宜B2B建材商城在此背景下应运而生了。
在赵磊看来，互联网只是一个工具，B2B只是业务形态的不同展现模式而已，在这个信息化的时代，我们都是互联网时代下的弄潮儿，电商平台层出不穷，旨在培养线上交易习惯。无论B端还是C端，交易是本质，C端的交易可以通过引流—转化—交易的模式达到闭环。而建材b2b的玩法与之大相径庭，这就必须回到B端的交易本质：企业服务企业，需要买卖双方产生信息交互，买方决策团体认为交易环境可靠、物流有保障、有方便快捷又安全的支付方式，交易数据的逐渐增长自然是水到渠成。多采多宜绝不仅仅是开发一个平台进行建材贸易，它承载的更多的是如何将建材行业供应链整合起来，实现上下游企业的互联互通，形成一条可靠的价值链，让中小装饰公司毫不费力即可享受采购、物流、金融上的一站式服务。这才是b2b真正该做的事情，而绝不是“狭隘”的电商定义。
B2B行业saas化是核心竞争趋势
赵磊认为，B2B并不是纯粹的电商，本质是供应链的整合，实现上下游企业的互联互通。这也就意味着to B用户的决策层不是简单一对一，而是一对多，B端的决策层是一个决策群体。想完成交易，必须迎合群策群体的需求，Saas化将是行业趋势，saas的官方定义是软件即服务，用户不用直接购买软件，而改用提供商依托于Web的工具，来管理企业经营活动。企业软件演化第三阶段与捕获数据及与之相关联的网络效应有关，使得产品更智能、比之前功能更强。对于B2B市场来说，以更好的质量、更低的服务代价、以及平台独有的供应能力，给上下游会员企业带来与其他竞争者鞭长莫及的巨大优势，将会是企业生存的要素。互联网泡沫的时代经济下，受到网络效应的驱使，“赢家通吃”垄断的趋势使得企业生存风险前所未有的高，大玩家能够统治整个行业，对那些没有读过“零到一，垄断是一个暴利行业”的人，赢得市场变成了唯一重要的事情。然而，正如 FirstMark Capital 的 Matt Turck指出的那样，“大数据工具民主化的结果，使得网络效应变成了更多公司成长初期的可能性。”随着这些工具越来越易于获取，相比于处理数据的能力，赢得市场的决定性因素更有可能是获取数据的能力，而这正是saas化企业的优势所在。
B2B企业发展具有多重要素
B2B行业的决策模式显然与to C不同，在淘宝等to C电商平台取得巨大成功的今天，我们是否可以复制其经验方法呢？赵磊表示强烈的不赞同，从企业的发展要素来看，最核心的是我们的用户，针对不同用户群体，不同企业的运作方式大同小异，这在to C 和 to B两种互联网发展模式上表现的尤为明显。B2B的决策层为团体，是多人，更多的以传统B行业人士为主；而B2C得决策者为个体，简单来说就是一个人，从这个意义上讲，拿to C的运营策略套用在 to B上，简直是自寻死路。赵磊认为B2B行业需要的是“深耕行业专业人士”加入互联网，利用互联网的工具去改善传统行业，而不是“互联网人”加入传统行业。当然，这都是从片面的用户角度来分析，而光有用户不行，用户的留存以至于如何培养忠实用户才是企业长期发展战略。用户最看重的是什么？是企业的服务，对于B2B公司来讲先以低价商品拉新，在保品质的前提下给用户提供行业内最低价格，让用户愿意购买我们的产品，这也就培养了我们的潜在用户；用“放心”服务去做用户留存，让用户买着放心，没有后顾之忧，这就是我们的活跃付费用户。B2B建材行业比较典型，市场上各类商品质量、规格、品牌参差不齐，优质供应商的存在会大大提高B2B平台企业价值，多采多宜目前已拥有数千家建材优质供应商，品类涉及广泛，有石材、木制品、不锈钢、玻璃制品、通用性辅材等等，完全为自营创造了条件，加以撮合等多种方式进行交易，有效促进用户的活跃度，这就是赵磊的经营之道。
赵磊之所以选择深耕B2B建材领域绝不是偶然，赵磊从小跟随父亲辗转各大建材市场，不管是对行业的认识还是渠道客户方面的积累都要比常人高出很多，他不入这行谁入这行。自英国谢菲尔德大学留学归来的他，凭借深厚的管理经验创办了多采多宜，目前的线上交易额突破了6亿，自营交易额占比80%。当年羡慕京东、当当、一号店，如今自己也获得了同样的成就感。仅仅如此就满意了吗？并不是，经过对市场的多番考察，多采多宜的优势得以发挥，但仍存在短板，走自营之路需要有自己的物流、仓储、金融板块作为支撑，才能使一站式的集采服务不存在任何障碍，目前各项目板块都在紧锣密鼓的布局之中。今年“一带一路”政策提出后，基建项目将会推动建材行业发展，需要大量的输出各种建材，作为国内领先的一站式B2B建材采供解决方案提供商，相信多采多宜在“一带一路”建设上将会做出巨大贡献，做出更大业绩。
