2017年4月9日，深圳会展中心CITE2017展会现场，一场以“拥抱未来”为主题的B2B3.0电商高峰论坛成功召开。来自卖好车、慧聪芯城等垂直行业的电商平台，以及中骏资本、启赋资本的投资人和电子产业供应链环节的企业代表齐聚一堂，共同探讨B2B3.0时代，产业电商应用、电商新经济的发展趋势，以及传统产业借助B2B3.0的企业升级新玩法。
论坛现场，来自卖好车CEO李研珠以卖好车平台为例，为大家讲解了B2B的进化论，以下为李研珠演讲实录。
卖好车CEO李研珠
我是做汽车这个行业，我正在想说，我们跟电子这边到底有多大的关联。结果，我发现原来是他山之石。我们在慧聪有一些尝试，有一些体会，可以分享给大家。这些分享是否能够帮到大家，我不知道。但是，如果真的能够帮助，我觉得是我能给大家带来的最有用的东西了。
今天，我们给大家分享的是“⽤汽车行业谈B2B的进化论”。刚才有提到，新的B2B是一个非常好的投资机会。我们是在一开始的时候，投资一家企业，去做一件这样的事。我们现在的成绩也能证明这种方式是对的。我们今天大概能做到500亿的交易量，而且这500亿中的每一分钱都是赚钱的。
今天给大家分享一下我们的思考和一些思路。首先呢，先说一下B2B这件事。前段时间，很多人都看到阿里巴巴的前CEO卫哲，在演讲中也讲到，Business to Business/Businessman to Businessman，是商人对商人还是商业对商业？应该是商人对商人，所以我们应该关注人这件事情。而且，B2B是最早的电⼦子商务模式，但是很遗憾，在中国始终没有发展得特别好。其实，不是没有发展好，而是相对于淘宝这样的B2C平台来说，它实在是跑得太慢了。中国拥有世界最大，发展最好最完整的B2C的电子产业链。但我们在B2B端还有很大的空间去做。B2B必须从中小开始做，这是我们对B2B的一些认识。
我们再去说，什么行业适合做B2B，这是我们的一些思考。如果这是一个垄断行业，做B2B没有意义。比如石油这样一个行业，去做B2B是没有可能的，这东西是垄断的。我们左边说的是这件事情的挑战，右边说的是汽车行业的情况。那么，买方和卖方至少有一方极度分散。这样才能够导致市场的多样性，这也是导致B2B非常大的一个机会。链条足够短或有⼤大优化空间，这样才是有空间的。物流链条短，信息链条极⻓长且不不透明，资金（利益）链条⾮非常和复杂。
为什么很多化工产品，去做B2B，做得很累。因为SKU太多，SPU也太多了。而尽量标准化的产品是做B2B的一个重要的东西。很荣幸，汽车也是，中国的汽车总共只有5000SKU，是一个非常容易起步的市场。如果你的行业满足这里面的，这是非常有意思的可以介入B2B的。
我们再往下面看，我是2005年初加入阿里巴巴的，一开始的时候我就在淘宝网。我记得很清楚，2005年，我二月份加入阿里巴巴。四月份，阿里巴巴开过一个年会。马云，第一次提出了一个概念，Meet at Alibaba。我们要用后五年的时间，让全世界的商人Work at Alibaba。所以，从那个时候开始，阿里巴巴在做一些什么样的事情，我们要做各种各样的软件信息系统，要做各种各样的卖家的工具，买家的工具，让他们在上面work。这是马云在2005年就提出的一个这样的概念。但是大家，现在扪心自问一下。或者说大家去评判一下，现在大家Work at Alibaba了吗？并没有，对不对？大家并没有Work at Alibaba！阿里巴巴的整个网站，1688的那个网站。
那么有没有人work at taobao呢？有几千万人，work at taobao。有几千万的卖家work at taobao，对不对？但是阿里巴巴为什么不是这样，这是我们卖家需要去思考的东西。我们的思考是这样的，阿里的套路在于什么？它是用同一套公式解决了所有行业的问题。
我想告诉大家的是用同一套公式解决了所有行业的问题，这是很难的一件事情。电子行业有电子行业的规律，汽车有汽车的规律。B2B天生是一个垂直行业。美国10亿美金以上的这个B2B的平台，都是垂直行业，没有一个是跨行业的。美国在B2B的发展是非常非常好的。所以，B2B必须是垂直化的。
我今天分享的是汽车行业的一些想法，但是要知道自己的行业。从阿里巴巴开始，阿里巴巴十年都没有变了。1688这个网页，十年都没有变过。它做的事情是什么呢？买家和卖家，这不是撮合了，这是让买家和卖家在上面meet,meet之后，就没有然后了。其他事情，它就不管了，对不对。后来，出现了新的一种，撮合。有些企业通过撮合赚钱了，后来通过财报发现不是通过撮合赚钱的，是通过自营赚钱的。所以说，现在所有的B2B都开始说自营型的，投资人找的是撮合型的自营。投资人问，你撮合多少，自营多少。我说，你不用问了，我们不是那个方式。因为我们发现，撮合这件事情，有它很麻烦的一个东西。这也是我们为什么会用一个新的方式，并且可以证明它是对的，我们坚信它是对的。
我们看这样一组对话，这是一个最简单的撮合交易，买家说，我要一个什么什么东西。这时候撮合方说，等一下啊。然后他，马上打开另一个窗口，跟他认识的一个卖家，说，哎，有人要什么什么东西。然后那个卖家，说：我有！然后卖家说：要多少？多少钱能要？那边说，20吨，3000块以下。你会发现，他是在两个窗口切换的，中间绿点的这个，就是撮合平台在扮演的角色。我们把撮合这件事情，完全把它典型化出来，如果拍戏的话，这就是一出戏。就是，你要不要？你有没有？大家在不断的考虑这样的东西。
我做过的一些平台，通过研究，我发现了一件事。当我们把绿色字的部分，把它删掉的时候。是不是买家和卖家应该直接沟通。所以，撮合交易，给它一句话，叫“管你啥事？”
这件事情我们去证明的时候，有意见很有趣的东西。阿里有一个总参谋长叫曾明，他之前有过一个特别大的言论，一个平台，一定要让买卖双方直接沟通！不要再中间加一道。因为互联网的定义是去掉中间这个环节，而你去充当这个中间环节，这是不对的。一定要想办法让他们直接沟通。我要做的是让他们有一种共同沟通的桥梁和沟通方式，这件事情就可以了。之前那种沟通方式，最糟糕的一点是，买家认为，他是不是赚我钱了?他在想中间这个人是不是赚我钱了。卖家就认为，肯定赚钱了。因为有中间人，就一定会这样想，这是人性。有的撮合平台，这样说，我贴钱。这是典型的一个撮合，当然，很多说现在的撮合不一样了。那变到最简，是不是这样两个窗口的对话，我们把它摘下来的时候，把绿的部分去掉。再把它整合到一张对话的时候。发现这件事情是ok的。所以，我们认为，这样就可以了。但是有一个问题了，如果我们这样做。这个平台会说什么呢？会说，关我什么事呢？
下面这张图，做的是自营。我们会发现，当把两边的窗口，再拼在一起，卖家的话，当成你自营业务员的时候，是一样的。说明，我们做自营的时候，你就是一个卖家啊。只是你自己管着的一个卖家而已啊。这个卖家，还可以赚钱，对不对？而互联网平台，要做的事情，不是这样的。这个卖家不该这么做！互联网行业不是说，你加入这个行业变成一个卖家，或者变成一个买家，或者变成一个中介。互联网的意义在于用数据把这个平台变得更好，让里面的人，赚更多的钱。所以说，互联网一定要有理想。没理想，就去做个卖家就可以了。你费这么多劲干嘛呢？
我打一个比方，前两天，跟我一样，做汽车B2B的同行，到我这里来，跟我谈论了一个话题。他谈的第一句话，我就笑了。他说，我算了一笔账，我把我们公司的技术和开发砍掉，我公司就赚钱了。我说是这样的，你自己把自己当成一个卖家，确实是这样的。现在很多B2B都会有这样的一个疑问，为什么要养这么多开发呢，我自己不就可以赚钱了吗？没错，你自己当成一个卖家，你确实是赚钱了。可是，你的理想在哪里，或者你根本没有理想。Ok，这没有问题。但是，我有理想，我希望这个行业能够转得更快。所以，我们必须让买家和卖家直接沟通。那么，问题来了，这个平台说，关我什么事呢？他们两个直接沟通了，关我什么事呢？
那么我们回到汽车这个行业，我们会发现，有很多很多的事情可以去做。互联网做的事情是什么？互联网做的是通过各种方式，获取数据。获取交易数据之后，通过数据去提高效率。这是互联网诞生以来，我们做的唯一的一件事情，也是唯一对的一件事情。任何一个自己充进去卖货的所谓的互联网企业，都是扯淡的！没有一个活得好!现在只有这样的方式，它才能活得好，这是真的。为什么阿里巴巴现在很强大，因为它一直在坚守着这样一件事情。它通过积累了十几年的交易数据，获得了无数个卖家的数据。积累十几年的数据，获得了无数的卖家数据，所以，芝麻信用可以很强大。阿里在做B2B数据的时候，它的交易信用是非常强大的。所以，这是互联网真正的魅力。要落交易数据，我们只需要考虑，要落什么数据，怎么落数据，是以及落到数据之后，怎么能找到资源，这是如果做互联网B2B所要考虑的东西。这张图，我办公室里有这样一张，比这复杂一百倍的图。这是我们拿汽车行业举的一个例子。我相信，在做的各位的行业会比这个还要复杂。
一辆进口汽车的所有权，在整个流通过程发生着怎样的变化。它的所在地发生着怎样的变化，它的贸易行为是什么。前三行很重要，这是我们对行业的理解才能拆分出来的。每个行业都有每个行业的特征，汽车行业的特征是，这辆车实际上流动了非常多的次数，贸易行为也发生了非常多的滚动。这是进口汽车，如果是中国汽车，我们只需要看右边半截就可以了。那么我们从中能落的数据是什么，我们可以落的数据包括海外采购的数据，实时的库存数据，海外交易的数据等各种各样的数据。我们通过什么样的方式去获取呢？这就是我们要什么，以及怎么做的问题。我们通过什么样的方式去做，以及通过什么样的抓手去做。这是我们的思考。
所以，我跟大家分享的是汽车行业有汽车行业的玩法。大家有自己所在行业的玩法。如果要去做这件事情，请把行业的链条拆开。B2B是把所有这些要做的事情，做一部分，或者把它全做上。做了之后，为的是落交易数据。所以，我的B2B方法是第一个拆解，第二个整合。拆解整个数据，找到可以降低边际成本的部分，集中提高自己的效率。拿汽车行业来说，任何一个分销商都需要去找车，不管是4S店还是什么，找车这件事情，就是大家可以减低边际成本的。任何一个经销商都需要物流。每个人都在骂物流怎么这么慢。怎么真么不靠谱，这件事情就是整合起来减低成本的，提高效率。这是我们可以做的事。任何一个经销商，都需要钱，汽车整个行业没有账期，这件事情，当把大家都整合起来，成本就降低了。这就是我么正在做的事。在我们汽车行业，买家说我需要一辆什么样的车，卖家说，我有。买家说我给你钱，卖家说，我给你发货。这三个条件，拆解开的时候，我们就会发现该做的事情是什么。所以，第一块叫担保交易。第二块，叫物流仓储。第三块，叫供应链于金融。这就是我们的三个服务。所以我们的中国服务是这样的，去年，我们月和月的增幅达到32%。去年我们会占到汽车流通市场的1%。而且，我们一直是赚钱的。把这个链条当成一个生意，给整个行业提供服务，来赚取行业的钱。而且，因为我们发展得足够快，我们又成为了行业第一。
最后，总结一下，B2B的三个阶段。
B2B3.0的特点是，不介入交易，而是服务交易，从而获取数据。
拆解链条，重新整合链条。
通过降低边际成本提高效率。
最后一件事情很重要，当我们做这件事情的时候，我们服务小经销商，我们通过小板可以出捆绑航空母舰出来。
