编者按：
嘉宾简介：钟鼎创投副总裁胡宏建，拥有5年投资经验。加入钟鼎之前，曾在腾讯电商战投中心从事电商研究与战略投资工作。主要专注供应链领域的投资，特别是互联网对传统行业的改造、交易平台等。曾主导或参与过易酒批，巴图鲁，天行云跨境电商等项目的投资，对快消品、汽配和生鲜农业等传统行业有着深入的研究。拥有西北工业大学本科及硕士学位。
3月4号，「爱分析 | iTalk 」第19期邀请钟鼎创投副总裁胡宏建先生做客iTalk栏目，跟爱分析的读者们进行互动交流，现将文字精华版整理如下：
Q：为什么美国可以出现很大的汽配B2B公司，而中国还没有出现？
A：中国还没有出现大的汽配B2B公司主要有以下几个原因：
第一，我国的平均车龄太短，才三年多一点点，而美国的平均车龄在7- 8年。理论上来讲，车龄越长的车出问题的概率就越高，维修的机会也就越多。但我们的车太新了。
第二，目前大部分机动车的车龄和里程数还在保修期内，车主基本上会选择到4S店维修。因为车是家庭里很重要的一块资产，好多车主都不愿意把车拿到外面去维修。
第三，外面的连锁体系还没有形成特别好的体系，都是一些小店。那些小店我自己也不敢去修。
所以总结来说主要有三个原因，第一，车龄太短；第二，在保修期内，消费者更愿意把车送到4S店去修；第三，没有好的连锁体系可以让我们放心的去修车。
Q：您认为，具备哪些特点的中国汽配B2B公司更容易跑出来？
A：我从标品和非标品，这两个领域分别来说好了。对于标品像轮胎、刹车片和机油来说，我认为它的核心点在于，垫资和集散能力，因为对于这些品类来说，核心是备货，上游对下游都是采用压货的形态，用低成本的资金去囤货是核心的能力。
对于非标品和维修件，比方说引擎盖、保险杠和后视镜这些东西，我们看到的难点集中在四个地方，一是没有好的数据库；二是很难建立起一个能够交易的电商体系；三是交付的稳定性很差；四是获取客户的方式少，成本高。
Q：美国汽配市场流通的大部分是再制造件，国内再制造配件的现状和趋势是怎样的？
A：美国的再制造件市场是一个非常完善的体系，里面有一家公司叫做LKQ，做的已经还大了，中国这块整个体系非常不健康，基本上可以称之为没有体系。虽然有一些所谓的规章制度和政策法规，但基本没有落地执行，所以我们的再制造件市场基本上是一个不那么健康的市场。
国内再制造配件的现状是，质量上存在很大的问题，出了问题之后还不知道怎么去解决，也不太好投诉。所以这个市场是一个不那么正规的市场。
趋势来看，中国的再制造件市场肯定会肯定会越来越趋于合规的，但是这个时间点在什么时候出现，确实不太好说。我个人来看的话，会是一个比较长的时间，没那么快。
Q：汽配连锁在汽车后市场占据怎样的地位？怎么判断汽配连锁的市场规模和增长空间、增速？
A：从整个汽车零配件提供方的角度来看的话，各汽配商所占的市场份额还是很低的，整个市场还是一个非常散的状态。
从趋势来看的话，汽配的比重肯定会越来越高，但是这还是有挑战的。
在我看来，汽配连锁的增速取决于两点：
第一，公司管理门店的能力是否跟得上。因为汽配连锁毕竟还是一个连锁，连锁就涉及到店铺的管理、库存的管理还有对店铺附近客户的管理。归根结底连锁企业都是通过门店来进行提供服务的。对门店的管理，其实是各行各业的大难题，无论是汽配、便利店还是餐饮都比较困难。
第二，汽配连锁的增速受制于整个市场阳光化采购的程度。目前很多的小店或个体店为什么还存在，就是因为这些零售商或多或少都能依靠关系，来维系一些客户。
所以，简单地说连锁店的增速取决于两个因素，对内是对门店管理的能力，对外是阳光化采购的进展速度。
Q：国外这些大的车后公司在中国布局是怎么样的？
A：国外的车后公司大概有那么三类角色：第一品牌公司，第二汽配连锁平台，第三类是维修连锁服务公司。
其实这三类公司在中国投入都蛮大，但效果却不太相同。品牌公司在中国的发展比较迅猛。第二个是国外的B2B的平台，在中国没有什么大的生意，可能有些公司还尝试进入了一下，但是效果也不太好。这个不光是汽配这个行业，各行各业的销售公司在中国想做的好都不那么容易。第三个是一些车后的连锁平台，到目前为止也没有看到什么比较大的
Q：做汽车配件和做维修保养的公司融合问题，从汽配切维修保养更容易，还是从维修保养切汽配更容易？
A：汽车的配件和维修保养中短期是两个截然不同的事，长期的话有可能是一个事，但有可能还是两个事。为什么这样说呢，汽车配件本质上讲是一个销售配件的公司，核心是供应链管理能力；维修保养本质上是提供服务的公司，核心是服务客户的能力。
这两类公司的核心能力是不太一样的。目前市面上有一些公司在做这样的尝试，都在把自己的供应链平台给独立，或分拆出来做一个平台，看能不能给外部的公司做服务。但是这个现象还没有成为特别普遍的行为。
从做生意的角度来看的话，维修店卖配件或者配件公司开个维修店倒也无妨。但是从想做大的角度来看的话，我觉得这是两个事。想要同时做好两个事还挺不容易的，先把一个事做好可能更好一些。
Q：供应链核心是毛利率和库存周转率，除了这两点之外，汽配市场还有哪些需要关注的指标？
A：既然谈到库存周转，那一定是备货模型，存在备货风险。前面提到过，对于备货模型来说，核心是囤货和垫资，垫资的资金成本就显得特别重要。所以特别要关注一下资金成本这个事情。
Q：如何看待B2B线上电商和线下门店连锁两种形式？未来的主流趋势会是哪种？
A：对于没法备货，只能调货的非标件来说，开门店显然不是一个好的选择，长期来看的话，各种各样的电商应该是一个主流的形态。
对于通用性比较强的，需要备货的标准件来说，目前来看门店和电商其实发展的都挺不错的，而且各自有各自的优势。电商能够在部分单品上形成非常强大的集采能力，门店的优势是离消费者足够近，消费者需要货的时候，马上可以送过去。
另外，门店本身还承担了一定的客群关系处理和服务，这块是电商不能比拟的。所以对于标准件来说，门店和电商各有各的优势，短时间内其实很难说谁能够代替的了谁。
Q：请问您认为提高汽配件的毛利率有哪些方式？
A：简单的说，短期靠采购量来要求直接供应商降价；长期来看的话，靠稳定大量的采购，直接从更上游的经销商拿货。通过提高采购量加强议价能力，与产业链更上游对接。单产品线的量是关键。
