第一国内新车市场仍有巨大空间
数据来源：BTS、国家统计局、维基百科、案头研究
上图解析
2015年，中国轻型汽车保有量为1.55亿辆，美国为1.91亿辆
近5年，中美保有量差距已经从54%追赶至19%
2015年，中国千人汽车拥有量为128辆，比美国少84%，列世界第99位
数据来源：BTS、国家统计局、维基百科、案头研究
上图解析
中国汽车保有量快速增长，同时从千人均保有量来看，仍处于早期市场阶段
保有量增长主要依靠新车，预示着未来新车生产、销售市场会有明显增长空间
汽车保有量的总体增长主要依靠强有力的新车销售增量，根据中国与美国较大的千人均汽车拥有量差距来看，未来新车市场的持续增长不是一个问题。
数据来源：中国汽车工业协会、艾瑞研究、案头研究
上图解析
2016年，乘用车新车总销量达到2437万台
2016年，4S店集团1580万台左右，二网780万台左右；电商渠道76万台左右
近6年，二网销量占总销量比例在20%-32%之间
近3年，新车电商渗透率在2.6%-3.1%之间
二级经销商网络对于主机厂销量有举足轻重的作用
新车电商刚起步，渗透率低，有较大成长空间
近7年，新车销量都大幅领先于二手车，被过度营造的二手车交易爆炸式增长似乎还未到来。乘用车新车交易中，二网渠道举足轻重，占据了其中的三分之一；而电商渠道仍然处于萌芽期，潜在渗透空间较大。
二网即汽车二级经销商，相对于4S店模式的一级经销商而言，包含规模较大的综合经销商及规模较小的中小二网，车源来自一级经销商及二网间的窜货，他们可以同时销售多种汽车品牌、不必提供完整的4S服务、不受主机厂监管限制
注释：未考虑物流等主要由第三方服务商提供且平台分成较少的业务
现有新车经销环节的利润主要分为裸车销售、供应链金融、消费金融及保险。其中裸车销售在收入中占比较大，而金融业务在利润中占比较大，根据估算的利润率及电商渗透率保守估计，目前国内新车交易电商市场规模在千亿级，到2020年接近万亿级。
第二三四线城市新车增长量／率双高，应侧重挖掘中小城市市场价值
我们挑选了一到五线各3个样本城市及全部4个特级城市，对其2011-2015年的年度新增乘用车车辆数及增长率进行了分析。
数据来源：国家统计局、各地方统计局、案头研究，共选取19个样本城市数据
上图解析
2016年，新车销量平均增长率为15.28%，二手车为10.41%，反弹主要受政策等因素影响
近5年，二手车销量变动趋势与新车趋近，说明二手车交易以车辆置换场景为主
2015年，特级城市（北上广深）增长率为3.45%，2013年起各年度明显低于全国平均增长率
近5年，特级、一线城市增长率均呈现明显下降趋势
三四五线城市增长率变动趋同，未来数年有望在14%-18%区域内浮动
特级及一线城市绝对增长率较低，且仍有明显的下降趋势，市场潜力较小
二三四五线城市绝对增长率较高，有较明显的稳定增长状态
二手车与新车总体增长率变动幅度趋同，说明国内二手车交易以车辆置换场景为主；特级、一线城市增长减速趋势明显；二三四五线城市增长率较高且较为接近。
数据来源：国家统计局、各地方统计局、案头研究，共选取19个样本城市数据
上图解析
特级城市年度新车增长数量及增长率均为较低的状态；上海市由于90年代末开始控制车辆规模且存在不需要摇号的“沪C”政策
一线城市增长数量及增长率状态分散，主要由于人口、政策、经济环境等因素差异较大
二三四五线城市增长数量及增长率状态较为接近，其中增长率处于明显优势
二级城市增长数量优势明显，四线城市增长率优势明显，五线城市绝对增量过少
三四线城市是电商发力的主要空间
二三四线城市的增长量／率接近。由于二线城市主流品牌4S店的普及率较高，二网存活空间小；单个五线城市的销量天花板较低，需要推行“城海”策略。所以，若以二网革新为核心，从三四线城市入手是不错的选择。
第三轻量化经销商体系呼之欲出，单一品牌及强制4S服务出现松动
在传统业态中，资源商家是一类不直接面对用户、衔接车源上下游的“中介”，4S店由于政策规定不能直接分销车源，于是资源商家成为了表面上的“代理人”，主要价值是连接跨地域供求信息以及减少双方信用忧虑。
对于综合经销商，其不同车型车源不稳定，导致交易量波动大，利润主要依靠用户分期购车，但能够提供的金融产品与4S店相比，在类别、价格、风控方面没有竞争力。
对于小型二网，由于其承担信用风险、现金流成本能力更弱，车源关系被限制在近地域范围，阻碍了其优化供应链效率的可能。
二网群体的信息对接、上下游金融等需求尚未被很好满足，同时又没有类似主机厂的角色对其进行限制，可以更快地接受新的业务连接。
所以，不论是另立体系吸引其加盟，还是给其提供优质服务，使其自身迭代升级，二网群体都是最好的切入点。
虽然《新办法》对于4S店大幅松绑，但时隔一年多仍未落地，鉴于主机厂的超级话语权，要在4S店内看到像美国一样的多品牌销售等革新仍需要很长的时间。
新的轻型经销商模式发展将会是由下向上的，先是中小二网，然后是综合经销商，最后才会是4S店集团。
第四电商1.0向3.0迭代，不同模式都力图为交易两端提供更多价值
模式对应企业仅代表其业务发展过程中出现过此类经营模式
对于B2C，涉足线下自营门店是否利大于弊尚无定论。有的玩家认为在四五线城市，汽贸城周边底商启动成本实际并不高，而相比之下底商对流量拉动的价值是立竿见影的。
有的玩家希望以更轻的模式加快城市拓展速度，所以尝试采用城市展销会、加盟店的方式来探索“最优性价比”。
对于B2B，供应链金融是不可争议的盈利大头，而对于是否介入车源分销，行业中有着不同的尝试。
理论上，平台如果能有上游主机车型稳定货源，就可以吸引二网依赖其分销渠道，由此掌握车辆交易三要素之一的车源，获取更长链条的商户交易数据。
但实际上，目前作为寡头的上游主机厂很难在4S店集团外与第三方平台建立大批量、常规性的合作，如果平台自身车源也严重依赖经销商窜货，那么本质上没有减少交易成本。
第五盈利不靠卖车，业务需要极其侧重金融服务
数据来源：中国汽车流通协会历年满意度调查报告
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2015年，经销商经营状况中48.5%为持平，21.8%为盈利，29.7%为亏损；近5年，盈利状态经销商比例持续下降
2015年，经销商4S店数量为2.29万家，单店年度销量为619辆；近5年，单店年销量U形小幅回弹
数据来源：中国汽车流通协会历年满意度调查报告
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经销商总体盈利状态较差，形势堪忧
盈利状态差与单店销售能力相关性低
4S店集团在面临更多门店竞争、更高的主机厂强制库存压力下，单店销售能力保持稳定，说明大幅下降的门店盈利比例主要与其未能及时优化的业务模式相关。
数据来源：公开财务报表数据
上图解析
2015年，广汇集团金融业务收入占比为3.6%，比AutoNation低0.6个百分点；金融业务利润占比为29.0%，比AutoNation高2.4个百分点
2013年，经销商平均金融业务收入占比为1.2%，比AutoNation（2015）低3.0个百分点；金融业务利润占比为8.0%，比AutoNation（2015）低18.6个百分点
经销商平均金融业务利润拓展空间巨大
国内经销商金融业务利润挖掘能力差别明显
将中美最大的经销商集团财务数据对比后，我们发现包括银行分期、融资租赁、保险在内的金融业务是利润“性价比”最高的部分，中美最优秀的经销商差别不大。
由于暂未获得2015年百强经销商的平均财务数据，若以2013年数据做对比参考，我们可以看出即使是百强4S经销商之间的金融业务发展差异性也非常明显，至于总量十万以上的二网群体，他们的金融业务优化后，利润榨取空间将会很可观。
