访钢铁电商“带头大哥”朱军红:B2B中还有很大想象空间

电子商务研究中心 2017-01-03 10:11:50

近年来,大宗电商成为新一轮资本追逐的“黑马”。“互联网+”与“供给侧改革”双风口叠加,大宗电商从2015年开始呈现火爆之势。在此,电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心启动了100位电商大佬系列访之——“国内大宗电商大佬”独家系列高端微访谈。

朱军红

目前已有包括:找钢网副总裁宫颖欣、钢为网CEO张峻桢、大大买钢网CEO彭政军、中钢网董事长姚红超、飞谷网董事长梁振邦、五阿哥CEO赵伟、快塑网创始人刘育弘、找塑料CEO牟斌、摩贝CEO常东亮、大易有塑董事长李实、化塑汇CEO智建鹏、网化商城CEO李雷、中国网库董事长王海波、中建科技集团董事长邵俊等20余位大宗电商平台掌门人接受了我们的调研访谈,今天带来的是电商中心与上海钢联董事长朱军红的独家对话。

以下是中国电子商务研究中心独家对话上海钢联董事长朱军红:

流量在互联网里面决定一切

中国电子商务研究中心:公司旗下钢银电商2015年大幅亏损,今年的前三季度财报看已经扭亏,去年亏损及今年扭亏的原因各是什么?

朱军红:公司旗下“钢银电商”刚起步从无到有,运营初期为了获取客户、做大体量,势必需要大投入。去年亏损的原因有两个:第一,去年正处于闭环搭建期,我们在供应链各个环节进行了布局,投入较大;第二,平台初期,先做撮合,到一定程度再做自营,也就是“贸易+互联网”的方式,在去年行情低迷、价格大跌的情况下,也造成了一些亏损。今年扭亏,主要有几个方面,首先在于业务模式的转变,我们今年以寄售为主,避免了涨跌价所带来的风险;其次,越来越多的企业接受并且认可钢银,通过服务费的收取和供应链金融的发力获取了可观的利润;最后,我们标准化体系的搭建和IT的快速迭代迅速提升了平台运营效率,为平台扭亏奠定了基础。

中国电子商务研究中心:近年来,钢厂、钢贸商、物流仓储企业纷纷投入钢铁电商业务,跟这些企业相比,公司的优势和劣势在什么地方?

朱军红:传统钢铁企业涉足电商业务时首先要考虑一个问题:流量入口是否足够大?剔除撮合量,基于零售的结算量和用户的分销量,不管在哪个行业,如果流量能做到足够大都是有机会的。即使是再大的仓储企业投入到钢铁电商也要有流量的支撑,核心的指标是交易量,而不是线下能力。所以某种程度上,流量在互联网里决定了一切。

“贸易+互联网”里最关键的是能否有效地规避涨跌的风险,这里更多靠的是贸易能力,而不是互联网能力。互联网只是作为一个工具来提升贸易效率。“贸易+互联网”能否切换到“互联网+贸易”?那就要看定位,如果靠自营贸易来引流,就必须承担价格涨跌风险,这样的平台风险性太大!其实这从传统贸易企业做大就死的现象中就可以看得出来!

而“互联网+贸易”的平台化发展必须是以提供标准化的服务,并且可收获持续性的盈利为标准。所以“互联网+贸易”的想象空间很大。2015年钢银电商为了快速获取流量入口,自营方面也适当增加了投入,随着流量的上升,模式也开始切换;2016年钢银电商转为“互联网+贸易”模式运营,也就是我们说的“寄售”模式。在产业互联网摸索的过程中, 我们发现“贸易+互联网”和“互联网+贸易”两者差距非常大,是本质性差别。因为“贸易+互联网”本质上还是贸易,一定不是平台,“互联网+贸易”才是真正的平台。

平台和互联网两者概念较为模糊,目前在B2B中很容易将这两个概念混淆,都贴上互联网的标签,平台的标签;其实平台和互联网有一定差距,平台就是互联网,但互联网不一定是平台。

资讯服务还具很大想象空间

中国电子商务研究中心:上海钢联从资讯服务起家,目前公司资讯业务发展情况如何?资讯业务还有多大想象空间?

朱军红:资讯服务在B2B里面还有非常大的想象空间,从简单咨询服务到大数据服务,我们讲的产业大数据不是一个简单的信息,资讯能够延伸到大数据服务,再加强广度和深度的不断的延伸,我认为大宗商品资讯的发展非常值得期待!

中国电子商务研究中心:钢联从去年开始做交易到今天为止,前三季度有200多个亿的交易量。从咨询转交易的过程中你觉得最大困难是什么?

朱军红:其实不存在困难这一说法,更多的是两种思维模式的切换和改变。虽然外界都说做平台一定赔钱,但资讯平台,这么多年看下来,基本都是盈利的,很少有亏损。而对于交易平台,其早期投入会远远大于资讯,此外因为交易的复杂性,在流程把控,风险管理上都与资讯有非常大的不同!比如钢银在交易的起步阶段利用撮合引流,但撮合的痛点在于没有用户粘性;到一定阶段开始做一部分自营,但自营其实就是在做贸易,在用户关系的处理及市场行情的把握上要非常注意;后来再转向代理寄售,代理寄售是纯粹作为平台提供服务的一种交易模式。而目前,钢银电商的业务模式已经转型为以“融资+寄售”为主,同时解决用户货物和资金两大难题。

资讯平台最大的问题是发展速度慢,需要积累和沉淀,而交易平台一旦发展起来速度是非常迅猛的。现在很多传统的B2B企业,没有充分利用优势,在拥有大量用户的过程中,如果转型的速度太慢就会造成用户流失。传统B2B企业是否能利用优势转换,在这点上显得尤为重要。

钢铁电商最核心的部分是风控

中国电子商务研究中心:近年来钢铁电商风生水起,为什么这么火?这种火是理性的吗?

朱军红:钢铁电商火的原因有两个:一是体量大,市场空间大,标准化程度高。二是钢铁工业分散,互联网特性强。钢铁是基础的原材料、用途广,可以用到各行各业。钢铁的用户小而散,这与它的份额少,用户面广有关。买方和卖方两端,一定要有一端特别分散,钢铁行业则是卖家集中,买家分散,完全符合这一特性,因此非常符合互联网的发展。

中国电子商务研究中心:您觉得目前的钢铁电商行业主要存在一些什么问题?   

朱军红:切忌浮躁。这是包括钢铁电商在内的所有行业都应该要引以为戒的。B2B电商应该做到两点:

1、踏踏实实,一步一个脚印,不弄虚作假,不一未追求量。要了解用户并满足用户的需求,把服务做实。

2、做好风控。风险管理者采取的措施和方法很重要,企业能不能发展壮大,最核心的还是风控。如果风控做不好,模式再好好也是枉然,这点与B2C平台不同。大宗商品体积大、金额大、波动大,交易做大的同时也会带来巨大的风险。所以在我看来,风控是判断一家B2B企业在成长过程中能否立足的至关重要的指标,也是决定B2B企业能否成长壮大的重要因素。

中国电子商务研究中心:钢铁电商目前的撮合、寄售、自营哪种模式更加适应市场的需求和发展?未来的主要盈利模式会是怎样的?

朱军红:三者相比寄售更符合互联网的发展特性,因为寄售是“互联网+贸易”。一边是卖家,一边是买家,钢铁电商平台在中间替双方提供结算服务。传统贸易里三个方式:一、撮合经纪人。这是传统贸易里最小的,个体户资金困难找有背景的介绍人,由此获取中间费。

二、做自营贸易。就是买了再卖,赚差价。

三、代理。价格已定,然后帮卖出去,赚佣金。这是传统的贸易主流的3个方式。传统的代理较为复杂,利用互联网进行线上化后,演变为我们所讲的“寄售”,其中的商业本质是一样的,只是通过互联网渠道进行了优化,效率也因此大幅提升。

中国电子商务研究中心:目前钢铁电商竞争格局如何?是否也有必要打造一个属于自己的生态体系?合并也会是大势所趋吗?

朱军红:钢银电商一直在以“平台+服务”为战略打造闭环生态体系,主要目的是为产业用户提供更高效、更便捷、更安全的服务。关于合并这个话题,B2B不同于B2C,B2B的合并意义不大,B2B的合并也不会太普遍。对于一家钢铁电商而言,核心还是风控能力。

传统企业转型电商存三大挑战

中国电子商务研究中心:国有钢铁企业纷纷转型,在您看来给他们什么好的建议,能够使传统的国有钢铁企业快速的走出所谓产能过剩,亏损这种困境?

朱军红:在转型过程中,传统的销售模式是依靠贸易商做分销,如果让钢铁企业通过电商来实现平台化,直接面对终端用户,将会面临三大基本挑战:

第一个挑战:定价策略问题。传统企业在定价过程存在很多的因素,如区域不同,定价不同;当然还有很多体制因素。所以企业转型升级的过程当中都会存在定价策略,但是机遇和挑战也是并存的,克服了问题就是迎来了一个机遇。

第二个挑战:能否吸引到同行。企业在转型电商的时候是否有能力将同行吸引过来,这对传统企业而言也是一个挑战。

第三个挑战:投入和产出是否相匹配。因为所有商品的区域性特别强,在自己的正常销售半径可以操作,但如果是在销售半径以外,是否有足够的流量?大宗商品其实有很多的问题,所对应要付出的代价、技术的要求、分装销售的成本、用户的成本等都是较高的,要考虑转型是否能覆盖成本?这是第三个挑战。

中国电子商务研究中心:您觉得当前B2B领域创业的机遇在哪?成功创业的必备因素有哪些?

朱军红:B2B领域的创业充满了机会,现在机遇仍旧比较大。最关键点在于对这个行业是否足够理解。在B2B领域,行业背景很重要,如果没有行业背景,即使你有丰富的互联网经验也未必能成功。

B2B电商,创业团队最好的配置是:

一、团队成员具有资深的行业背景,拥有广泛的行业人脉,对行业有深刻的理解。

二、有良好的运营,具备互联网的运营经验,能够把传统产业与互联网很好地衔接。

三、有一个很好的CFO(首席财务官),这样的团队会更适合在B2B领域的创业发展。