12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。
在融合论坛环节，佰万仓COO曾乃莛作为主持人，与卓尔云市CEO胡毅、棉联CEO龚文龙、链农网联合创始人孙俊奇、运去哪CEO周诗豪、涂多多CEO刘斋就“ 供应链协同运作的“内与外””这一话题展开了讨论。
以下为演讲实录，经托比网初步整理：
孙超：感谢伍总。接下来是今天的压轴大戏，进入融合论坛环节，有请论坛主持人佰万仓COO曾乃莛女士，同时有请卓尔云市CEO胡毅先生；棉联CEO龚文龙先生；链农网联合创始人孙俊奇先生；运去哪CEO周诗豪先生；涂多多CEO刘斋先生。
曾乃莛：大家好！我是佰万仓COO曾乃莛，我们佰万仓是一家新兴企业，在这里不赘述，今天有幸来主持融合论坛，和大家一起讨论一下关于B2B用互联网方式提升供应链效率的同时，对传统产业造成了什么影响的问题。我们是带着传统产业一起玩，还是准备把传统行业吃进来消灭掉，这是今天整个融合论坛的主题。今天希望到场的几位嘉宾，今天没有办法站在同一个阵营里面，我们需要在融合还是消灭，这两个选项里面选一个，之后分成两派来进行一些观点上的交换。我看托比网给每个人发了一条红红火火迎新年的围巾，既然如此我们也可以把PK做的红红火火的，观点上的PK，一定可以带来融合性的提升，今天我们也请大家主动参与到这个过程。
胡毅：大家好我是卓尔云市的胡毅，卓尔云市做线上批发市场的一个平台，我们提供线上批发交易，以及围绕批发交易的货运和仓储的一些配套服务，这是我们做的一些事情。刚刚主持人提到我们今天必须要选边站队，这个有点意外，我没想到，因为前一个圆桌论坛不是这么玩的，如果一定要我站队的话我选择融合。
龚文龙：谢谢主持人，谢谢二哥，我来自棉联，一头联的是农业，一头联的是工业，我们做的B2B是做在线撮合交易，以及和交易相关的物流服务、仓储服务、信息服务等等，今天主持人想让我们PK一下观点，其实我们来自于传统行业、源自于传统行业，我们肯定要服务于传统行业，我的观点是融合。
周诗豪：我是运去哪国际供应链物流的一站式服务平台，说融合两个字，航运这个产业，公路运输来说一定是世界上非常传统的行业，很多行业诞生之前，所有的行业都是融合在制造和物流的过程之中，既然一定要作为一个真理不辨不明，我只能选择拒绝融合的某一个角色，当然我希望最终得到大家的认同或者和大家一致的判断。
孙俊奇：大家好，我来自链农网，是一家餐饮食材B2B行业，我们做的是相对苦逼的行业，服务的是小微客户，做的是自营，这些决定和我们和传统行业接触比较多，就个人观点来讲我们还是赞成融合。
刘斋：大家好，我是涂多多的刘斋，我们主要做涂料原材料和涂料成品的重度垂直的电商平台，刚才主持人说辩论，我是从1.0转过来，现在升级到2.0，我的观点也是融合，以我现在ToB的平台能不能做到融合和拒绝融合，应该是发展到哪个阶段来算，所以按阶段我们来交流，我觉得在资源和渠道方面看你怎么想这件事情，所以我也选择融合。
曾乃莛：其实我们看在整个B2B产业发展上来讲，我记得有人说过一句话，在B2B的3.0时代，我们做端对端的信息交互，信息通过数据提升，更有效的提升了交易深度，大家知道B2B的交易不是造蛋糕，我们是在切蛋糕，在这当中融合也好，选择垂直发展或者是消灭也好，这当中一定是像刚才刘斋女士讲的，有阶段性有金融属性，有很多信息流物流的差异，根据不同的行业有不同行业属性上的特色，我们先听一下周总的说法。
周诗豪：刚才来会场之前，我问我的供应商和客户，当他们知道我做B2B的时候，他问我一个问题，如果说所有做B2B的人都要做物流赚钱，找运去哪就可以了，要他们干嘛，如果所有人做金融赚钱，最后找银行找互联网金融平台，为什么要找它，如果说一定要找产品，只是找到一个产品，但是并不觉得在中国缺少产品的渠道。就是说我们到底做B2B一直说渠道是稀缺的，但是实际上我们每个客户都问过你们，你真觉得我买不到东西除了找你以外？我可以告诉他们，我们卖的更便宜，但是没有金融没有物流也没有更便宜。然后我们的专业化服务，其实专业化服务都沉淀在传统企业，人才、技术、平台，我们作为一个新兴的互联网平台又没有这些东西，为什么一定要融合呢？
曾乃莛：哪位嘉宾讲一下渠道赋能做了什么服务，才加深了你和渠道的服务？
孙俊奇：我觉得B2B可以为客户提供一个选择，可以代替客户选择，可以买到一些好的产品，高性价比的产品，这种产品是你B2B应该做的事情，如果你不做挑选，只是把信息放过来，我认为意义是不大的，我指的是针对非标品。
龚文龙：其实B2B平台在早期阶段、中期阶段，以及发展到一定阶段以后，到了一定阶段以后，市场只剩下几家了，那个时候他们的融合为了更好的给其他的平台服务。针对早期，我觉得资源是有限的，不管是谁创立平台的时候，人力资源、资金资源、社会各种资源都是非常有限的，这个时候必须充分发挥社会已有的传统已经有的渠道，我们要做的就是整合，把各种服务整合，从小做大，非常同意上午卫哲提的观点，一个平台的价值就是规模，众多的中小企业集中起来，我们就可以形成非常大的规模，在大规模的基础上，我们可以和传统的大型平台合作，我们的目标是把大型平台的优势传承下去，把价值传递给中小企业，在这个刚才当中平台价值就凸显出来了，凸显出来以后就可以做到行业转型升级，这也是平台本身自身应有的价值，如果为行业创造转型甚至创造了价值，另外一部分没有选择，选择了的可以做的更好，会发展起来壮大起来。没有选择平台的，有可能会失去发展壮大的机会，会自然从市场上离开。
曾乃莛：有消灭有淘汰。
龚文龙：这是自然淘汰的过程，主观上并不想消灭它，但是早期不选择我，自然被淘汰了。我们的价值在于选择我的人能够陪伴我一起，或者说我陪伴他们成长的过程当中共同成长。整个行业非常大，不可能靠一个平台把一个行业的事情都做完。
我们做To B平台，一定是围绕行业的，不是做一个贸易公司，不是这样的，一定是胸怀天下，让天下没有难做的生意，具体到To B是深度垂直的。
胡毅：我们回忆一下，早上很多嘉宾谈论ToB切到行业里面的时候，举了一个例子“小三”，已经有几个嘉宾这么讲了，我们比较一下，在ToB切入之前，整个链条看起来也够乱的，因为并不是从制造直接到用户手上的过程，在小三出现之前，有很多小三在那摆着，我们看这件事情，最后发展成有几个小三在那。对于一个ToB的平台来说，永远都希望是只有自己连接制造到用户，永远都希望这样。但是我认为从现在来看，甚至从将来来看，我认为这个事情可能会长期存在，这是我看到的。因为我觉得从横向来看，你不可能，即便是一个垂直行业所有的平台做全，你永远不可能做全，你永远要和别人合作，只有这样你才是最有战斗力的平台。从纵向来看，你要把整个链条吃透，你要结合的对象不是一个互联网平台，或者是一个完整的ToB的平台，有可能就是完整的企业，这是我融合的一个基本的概念。
曾乃莛：举一两个在供应链上的例子。
胡毅：其实有很多，比如说，拿供应链金融来说，在没有互联网平台出来之前，其实现有的业务方面，不用我举太多的例子，有应收账款在那里，有信用贷在那里，不用我们创造，甚至连模式都没有颠覆，所以这就是我的观点。
刘斋：我觉得应该是这样，怎么看呢，ToB的发展阶段，从ToB的发展阶段开始，ToB前期启动一定是创始人通过自己的人格魅力在行业的影响力，我们搭建一个平台，创始人经济到了一定的时候就是团队经济，一个就是我们自己培养的经济，再就是我们融合市场上有资源的团队，我们选团队的时候选融合的时候，我们也是有选择性的。
第三个阶段才是平台，我们嫁接平台资本，在于我们要不要把平台做大，要不要把行业整合，所有做平台的，我们今天在座的各位大部分都是创始人，我们肯定都是有愿景、有理想、有目标的人，我们的目标是一致的，我们就是想整合行业，在行业里产生价值，这是我们要做的。所以去考虑是否融合、怎么融合的关键在于你想做多快，你想做多大。我觉得融合可以让平台做的更大，也可以让平台做的更快。我们的目的是一样的，不管是ToB还是企业，你站在哪个角色来说，我们的目的就是优化产业链升级，优化产业链升级就会给我们带来效率，这才给我们生存的空间。从这个角度我们想，如果我们优化原有的行业里的有资源的服务体系来做嫁接，其实说白了就是我们的地推，所有ToB行业都有地推，在于是自己做还是融合别人和你一起做，你融合别人的思想，谁来和你一起做，如果你自己建地推，自己培养人员，大量的人力物力财力，所以有很多ToB一开始亏死了，地推占了他们很大的成本，如果我们在地推这个环节选择融合，可能在ToB的发展方面，在盈利的方向上，我觉得会更快。所以我选择融合，我也举一个案例，今年我觉得涂多多做的可以，今年算完整的一年，去年七月份开始运营，今年我们自营做的不多，做到了6.5个亿，但是税后利润1600万，我开始启动的时候我就选择了融合，因为我知道这个行业我们需要服务，ToB百分之百需要服务，和ToC是不一样的，不管是金融、仓储、物流，都是需要的，包括在区域性和覆盖上都是需要的，所以我选择融合，因为我是在行业里面有一些资源，在每个区域里我们能不能优选出和我们志同道合的人，当时我们就说志同道合大家一起走，一起来分蛋糕，就是刚才我们说的问题，有志同道合的我们思路一样的，让他来做我们的区域的地推，他来做平台线下服务，这样的话我们就会更快，行业的影响力就会更强。等于是说你不是一个人战斗，也不是带着几个人的团队在战斗，你是融合了行业里有资源有区域资源的人一起陪你在这个行业战斗，所以整合会更快，这是我想说的。
曾乃莛：谢谢刘总精彩的分享，讲到这一点，我们佰万仓也有非常深的体会，我们在一年半的时间里面，我们也在做供应链的地域属性，其实和您刚才举的例子有异曲同工之处。运去哪的周总肯定有不同的想法，可能要和大家说说，大家在重人才、重数据、重后端的管理，我想听听周总有什么见解。
周诗豪：我继续说融合，其实我们说有可能大家都会认同融合是一个必须的路，现在要说第二个问题，融合之路很难走。我们迈过的第一坎就是如何融合团队里面的传统人才和互联网人才。我个人在今年的七八月份，公司内部定下一个逻辑，在运去哪团队当中，所有的事情如果要动用到方法论分析的时候，用互联网的方法论，所有的事情做不做，有没有价值，一定要用传统行业的价值观。当我们所有的互联网出来的人学传统行业价值观怎么赚钱，怎么产生利润，怎么带来增值利润，方法论才能被正确的放大，最终形成有价值的标的。另外一群人，传统行业出来的人，可能在运去哪开始做互联网的时候很开心，大家融资，请客户吃饭，方法论有问题，价值观是对的，搞定客户赚差价，搞定客户赚服务费，运去哪走的不是一片坦途，我们有很多人因为在这种方法论上失误，离开公司、离开团队，甚至离开行业。我想请教各位，你们如何融合。
龚文龙：关于人才方面，地推我们是自己的队伍，使用的是社会上已有的在这个行业内的人，我们做的尝试也有成功之处，有融合实践的成功之处。如果有不同的意见，就是在文化上、理念上，刚才周总提到这个问题，如果利用已有的团队，在文化上和价值观上会有冲突，他们不会按你的要求去做，这对我们是不是能够树立正面的市场形象，帮助我们在客户当中形成口碑，这会形成反向效果。这种融合过程，我们有很多具体问题要分析，也是也很多痛苦。
如果我们用包容的心态来做，毕竟这种方式是非常低成本的方式，快速占领市场，可以快速发展壮大，还是要包容。这里面主题还是融合，如果完全靠自己做这一个大的人才团队，成本非常高。另外培训成本、时间成本，也不一定能够跟进。这一方面，融合有融合的好处，但是怎么做好，那是我们要考虑的。我的观点还是坚持要融合，虽然路很难走，有很多具体的问题，但是还是要坚持走下去。
胡毅：周总提到了一个很好的团队融合问题，对我们来说，这也是我们碰到的最大的问题。我们在传统人才更多的是在B2B内部这一级，确实需要懂这个行业，懂这个行业的链条，ToB和ToC不一样，ToB交易环节当中，每个人对这个行业太明白了，深知自己在这个点上的利益点在哪里，如果找一个不懂这个行业的人来做基本上没戏，包括地推，做母婴类的地推，或者做文具类的地推，都要深知这个行业，并不是一个互联网的人才过来学很短的时间就可以做到的。但是另外一方面，我们其实在运营这一侧，甚至在一些大的管理框架上，其实我们应用了很多互联网的方法论，所以这里面经常出现的冲突是互联网这种新新人类会觉得我们的发展太慢了，传统的人又觉得不是按传统的套路出牌，没有保证利益点，审议不可能持久。这是一个很大的问题，我确实很难就这个问题谈我融合的有多好，周总点到我的痛点了，但是我们还是会继续融合，因为最后是整个团队在这个事情上达成一致，之后给买卖双方提供服务，这一点我们还是要坚持下去。
孙俊奇：我们在给餐厅做服务的时候会面临一个问题，我的产品是非标准的，而客户的需求是多样化的，我的作业流程又是标准化的，这种情况下矛盾是非常大的，所以说当我们面临非标的时候，非标的产品怎么样标准化，在今年上半年的时候，为了解决这个问题，我拜访了传统行业里面一个极度细分的某个产品的隐型巨头，我们溯源到源头我们发现这是一个隐型巨头我们都不知道，占领了中国市场30%的份额。接下来我们讲情怀，他讲了一段话对我触动非常大，像他那种级别的人物，他做这个行业二十多年了，他说我是爱这个产品的，我是爱这个行业的从业人员的，他看了那么多人来做这个行业，但是他之下的很多人，我们知道在非标品里面是极度鱼龙混杂的是劣币驱逐良币的市场。当互联网兴起的时候，他非常兴奋，希望互联网可以拥抱，带动他改变这个行业，但是他试图接触互联网人士的时候，他看到的是大家说我要干死你，我要颠覆你我要消灭你，让他很郁闷。他看我们互联网这种做法，对于产品的理解，你们对产品根本没有敬畏之心，你们只是把产品作为你们的一个工具而已，这是他对我们的一个惊醒，当时他这句话说完以后我非常震惊，我不知道大家怎么想的，在我们公司内部，很多人也有这种心态，把这件事情看的太轻松了，对于产品对于客户对于行业没有一个敬畏之心，而是随随便便就想来创业。当我们后来和他聊的很深的时候，我们谈合作，谈到怎么融合的问题，他对互联网的打法这种营销手段其实还是很认可的，互联网企业有互联网企业的优势，传统行业有传统行业的优势，我认为这个行业当中，对产品的理解是非常深的，而我们对销售的理解是比较深的。这应该是一个互补的过程，而不是谁颠覆谁的过程，我觉得谁也颠覆不了谁。后续我们谈怎么样合作，你做你擅长的，我做我擅长的，在合作里头，我认为我们和传统行业最难做到的是信任，互联网行业喊了很长时间要颠覆，要打打杀杀的，传统行业对于互联网人士其实有一种又恨又怕又嫉妒，你就是有钱，除了有钱以外，对于这个行业是不够，传统行业就是这么看我的。我觉得最要紧的就是信任，真正取得信任以后，很多事情都是可以做的。
最后我说八个字，第一个主动信任，第二个善意推断，当我和你合作的时候我会主动信任你，我会假定你是真诚是诚信的，当大家有分歧的时候，大家要善意推断，可能大家只是观点不一样，但是出发点都是好的，都是为了这个行业而已。传统行业里面有一些人有不诚信的交易行为，有劣币驱逐良币的现象，但是传统行业里面有很多人爱这个行业，他们希望互联网人士帮助他们，共同提高行业的效率，把行业引领到规范的方向，这是他们做不到的，他们很期待这个东西。谢谢大家！
曾乃莛：链农网现在SKU数量级大概是多少？
孙俊奇：SKU大概一千多个。
曾乃莛：原来您介入之前的SKU量级是多少？
孙俊奇：传统的流通渠道就是通过批发市场来做的。批发市场的体量应该是万亿市场。
曾乃莛：您进来之后把整个链农把供应链整合以后，您认为带给客户什么价值？
孙俊奇：因为链农服务的是小B客户，我们对于客户要体现价值服务，你不是一个产品的搬运工，你要是把产品搬过去，运过去，通过集采，但是对于很多餐厅来讲，更多的产品是非标化的，就是生鲜产品，非标准化生鲜产品，你给我的正好是我想要的，和我匹配的，这是第一个。
第二个你给我的是不搀假的是高性价比的产品，我到市场上买的时候需要挑选需要辨别，这些都是平台要做到的价值，要真正的为客户起到筛选的功能，才能代替他们的采购。我们链农的定位就是你是餐厅的采购部。
曾乃莛：在品质把控上是您不可替代新一个比较突出的特点。
刘斋：因为我们来自不同的行业，不同的行业看你对这个行业的理解，但是没有一个平台创始人不是来自这个行业，如果不来自这个行业，不了解这个行业，不可能启动这个平台，所以我们说平台和传统贸易商的区别在哪这是我们要考虑的，传统贸易如果做大，肯定也是创始人也是有格局有情怀的，也是有梦想的。只不过接入平台提供的是什么，我们可能整合的资源，在这个平台上加入了功能，原来是做什么，原来因为国联是我的母公司，我们做1.0的时候，我们还有一家SaaS公司是国联全网，我们就是帮助别人做互联网升级的。当时我们也是没有想自己做，在行业，因为有行业资源，找更多行业，要不就是生产企业的大佬来沟通互联网+整合行业的产业升级，以实体来支撑。要不就是沟通行业渠道的老大，我们来植入互联网+，我们协助他们做运营。
但是我沟通完以后他们给我的反馈是什么，我从2011年、2012年、2013年，这三年行业就在这样做，和他们沟通完他们的反馈是，这是趋势，这是以后发展的方向，但是我可能做不了。我做不了的原因有两个方面，一个方面没有人才储备，什么样的人才储备，就是互联网+升级的，技术+运营的，先不说企业运营，就是平台的技术和运营，因为他们不懂，这是第一件事情。
第二件事情，本来就是这个行业里的人，可能他来启动，既做裁判又做运动员，同行能不能支持他，这是要考虑的，他呼吁的时候同行能不能向他靠拢。所以大家都觉得是趋势是方向的时候他们也在纠结，是我自己做还是和别人合作。
所以第三方平台的出现，我们来做，我们去融合，大家一起来整合市场不就好了吗？我们要融合爱这个行业爱这个产品，而且想带领他们团队升级的，想给这个行业优化产业链的，但是他不具备平台的功能和思维，但是我们具备，他就是我们融合的对象。1+1>2，这就是我们要做的，如果你自己在区域建地推，你的管理就有可控性吗？任何一个区域的管理，任何一个企业的管理，如果在区域建团队做地推，你的可控性，我也敢说不是百分之百，但是我们前期融合的人志同道合，他愿意和你一起来做，他就愿意接受你的思维模式，他就愿意来配合你，我们也要有心胸去融合他们，这是我们要做的。
所以团队管理，对于团队管理对于文化，我觉得是谁更能影响谁。如果让线下的传统行业影响了，那你怎么是互联网的人呢？你怎么是ToB的思维呢？互联网的思维不就是快吗？所以我们拿数据说话，和融合的对象和团结的对象，我就拿数据说话，我在2015年7月份启动，自营做到九千万，今年营收做到六个亿，任何一家传统企业倍增会有如此快吗？平台会有。所以怎么融合，就是数据分析，我们带动他们在一个区域，整合区域资源，因为一个区域里面线下的传统的企业，也不可能只有一家，但是我们要选择的愿意拥抱我们的，和我们志同道合的，我们带领他们在区域里面整合，带着他们一起优化区域，让他们做到区域里的最大，这不就是融合吗。
所以互联网我们是做产业升级的，我们做平台的，优化产业链，我们融合的区域服务也一样，我们带着他一起优化区域产业链，不管是ToB的老总、ToB的创始人，还是传统行业企业的创始人，都是有梦想的，都想体现自身价值。我们如何在价值上和他们交流，这就是我们要下的工夫。
所以对于团队人员的管理，对于文化的管理，在于谁能够影响谁，如果你能够影响他，而且和他志同道合，把你的思维和企业文化植入到团队里，我觉得就是事半功倍。
曾乃莛：其实整个供应链效率的提升，取决于我们在上下游数据联动的效率，上下游我们把联动的数据效率提升上来以后，我们在供应链层级上自然会做到逐步融合和完善，不管是消灭也好融合也好，最终我们都是为了整合所在的这个行业，提升在供应链上的深度发掘，把切分这块蛋糕的效率做到最高，这是我们每位创始人揣着梦想，让我们逐步把这个行业做到树大根深，我相信很多进领域的朋友也好，都在分享这件事情，说为什么去年开始到了B2B的春天，卫哲老师也说过这句话，B2B在最艰难的时候焕发了青春和价值，我也同这一点。
整个B2B的链条发展，包括佰万仓也是，在世界经济下行的时候我们才应运而生的，我也相信在座的各位我们和ToC不一样，ToB一定是通过长期的积累还有逐步的爆发的过程。让我们坚守住，把每一点做扎实，上下游数据联动做的越来越通畅，祝福在座的每家企业越做越好，大家联手在B2B领域打造一个又一个的神话！
