找油网徐冰然:石油电商怎么做?

张周平 电子商务研究中心 2016-12-20 08:50:32

近年来,大宗电商成为新一轮资本追逐的“黑马”。“互联网+”与“供给侧改革”双风口叠加,大宗电商从2015年开始呈现火爆之势。在此,电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心启动了100位电商大佬系列访之——“国内大宗电商大佬”独家系列高端微访谈。目前已有10余位大宗电商平台掌门人接受了我们的调研访谈,今天带来的是电商中心与找油网联合创始人徐冰然的独家对话。

徐冰然

以下是中国电子商务研究中心独家对话找油网联合创始人徐冰然:

90%营收来自商城代销代购业务

中国电子商务研究中心:请问贵公司在2016上半年的主要发展情况如何?在哪些方面进行过改革?主要的热点事件有哪些?

徐冰然:截止2016年6月底,找油网累计撮合交易额超过50亿元,帮助超过3000家企业完成了找货和采购的需求,月度客户复购率超过80%,业务遍布华东、华南等地区。4月1日成立了广州分公司,在广东地区开展撮合代销业务。3月15日,找油商城上线,为入驻商户提供优质卖家信息,让产品精准营销,解决销售难和资金回拢等问题,商城月度交易额近亿元。

中国电子商务研究中心:请问贵公司目前的收入结构如何?各主要业务板块占比情况如何?

徐冰然:目前公司90%营收来自于商城代销代购业务,剩余的收入来自于油品服务领域。近几个月公司的油品服务业务增长很快,得益于业务的迅速发展和成本效率的优化,从今年10月份开始,找油网已经实现各部门的全面盈利。

中国电子商务研究中心:与其他同行企业相比,请问贵公司的优势主要体现在什么地方?

徐冰然:找油网的优势总的来说可以体现在四个方面:模式、文化、资本、在线化。

·模式:公司业务模式分为撮合自营交易和终端油品服务两大类。撮合自营交易包括撮合交易、商城资源代销代购等,终端油品服务包括油品配送服务、中小微客户油品定点服务等,期间通过减少贸易环节、提高运营效率,降低了服务成本。

·文化:找油网有根深蒂固的服务精神、“客户第一,员工第二,股东第三”的企业文化、高效的运营管理与执行力形成了我们最核心的竞争力。较之传统石油公司和主营单位,平台根深蒂固的服务精神得到了广泛客户的认同,平台优秀的企业文化得到了更多人才的认同,而高效的运营管理与执行力为平台实现了更多的订单、交易以及合作。

·资本:作为标准的互联网创投型企业,能够得到资本领域的认可,也为找油网带来了强大的资金支持。股东和董事对找油网商业模式和发展方向的认同,使我们能够在各式各样的市场竞争中得到他们的指引和帮助。

·在线化:找油网首先通过建立完善的订单和进销存管理系统,提升内部运营效率,为客户提供在线化服务打下了坚实基础;同时利用为客户提供的油品交易和服务的SAAS系统,将业务流、资金流、数据流和服务流紧密的结合在一起,为客户打造了油品采购和服务的一站式解决方案。

如何选择切入方向是最大困难

中国电子商务研究中心:请问贵公司目前遇到的最大困难是什么?怎么解决?

徐冰然:在公司一年半的发展期间,我们创始团队认为如何选择切入方向是最大的困难,因为石油特别是成品油这个行业市场很大、很传统。发展的初期我们可以做的事情很多,包括:交易、物流、金融、售后服务等都存在这个行业的痛点,怎么选择切入点就是摆在我们面前最大的选择。

“专注”柴油的交易领域是我们经过多次内部讨论定下的方向,在这方面胖猫创投合伙人饶慧钢饶总给了我们很大的信心,饶总告诉我们在创业初期“专注”是我们必须要做的。因为在资金和人力都充足的情况下,盲目扩展品类和业务会分散我们的精力,通过这件事,也让我们团队认为拿胖猫创投的这轮天使投资很值。

中国电子商务研究中心:公司在未来有什么样的发展计划以及产业布局?

徐冰然:从业务角度看,找油网将立足于交易撮合、产品代销等服务,加大力度拓展中小微客户市场,深化油品服务。与此同时,找油网也将在物流运输平台与供应链金融等方面,将前期的调研结论付诸实践。从地域上看,我们将以目前各分公司所在地为支点,加大长三角与珠三角发达城市地区的服务覆盖面,提升跨区域客户的油品服务体验,致力于打造全国性的石油电商平台。

石油电商应从服务终端客户需求出发

中国电子商务研究中心:近年来大宗电商发展火爆,您如何看待这种火爆的行情?贵公司的成品油市场现状如何?

徐冰然:近几年大宗电商的蓬勃发展与B2C电商的发展密不可分,中间有一定的传导效应。

·火爆原因:五年前,钢材、化工产品、布料、油能在网上买卖,大部分人想都不敢想,可现实是这些大宗商品现在都已经实现了在线交易。随着国家经济的结构调整和市场供需翻转,原来单纯靠囤货、资金、信息不对称的这批生意人已经很难再像以前一样从容的赚取利润了,于是电商模式就自然而然的成为了大家的最优选择,因为它更高效成本更低。

·市场现状:我国的成品油市场自2014年以来,随着国内需求的放缓,已经进入了长期供大于求的周期,2016年两会期间原中石化董事长傅成玉曾表态,我国目前成品油产能每年过剩2亿吨。而这两年成品油市场不断放开的一个重要标志是,越来越多的民营炼厂获得原油进口加工权,彻底释放了民营炼厂的产能,正在逐渐打破“三桶油”对上游资源的控制。而这些产出的成品油是出口还是内销,就成了摆在炼厂面前的一道难题。苦于没有成熟的销售网络和市场份额,所以地炼产品只能一边出口,一边摸索国内销售。

中国电子商务研究中心:您认为目前B2B石油线上交易平台主要存在什么样的问题?该如何去解决?未来的趋势如何?

徐冰然:石油B2B在大宗商品里面启动的比较晚,因为这个行业一直以来比较封闭,这也跟我们国家长期以来的政策有关。随着市场的不断开放,石油电商应当从服务终端用油客户的需求出发,因为这才是电子商务存在的价值,利用互联网技术提高采销效率、降低用油成本、保障油品质量、建立安全机制,未来的成品油市场一定是属于那些能够提供优质服务的平台。

创业者最重要是专注找准切入点

中国电子商务研究中心:大宗电商行业自营和撮合是两大发展模式,您觉得这两种模式未来哪种占主导?

徐冰然:撮合和自营哪种模式更优这类问题已经讨论了很长时间,我们创业者来讲,初期哪种模式能够低成本快速的获得客户,哪种模式就适合我们。因为撮合相对自营是一种轻模式,获客成本更低,所以对于初期的项目来讲,如果这个行业具备撮合的条件,那选择撮合是不会错的。

找油网在初期也是做了整整一年的撮合业务才转自营业务,正是这一年在撮合业务上的沉淀,让我们积攒客户、拓宽市场、树立口碑、锻炼团队,才有了后面自营业务的爆发增长。但通过交易切入市场的项目,撮合的盈利模式还不够清晰,所以中后期转自营是不可避免的。

中国电子商务研究中心:传统企业纷纷转型,您认为行业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪?

徐冰然:传统企业的挑战来自于自身的观念转变,这些企业本身业务发展转型就很困难,成功转型的难度不亚于二次创业,必须要有舍弃。如果这个行业处在转型期,而你却没有相应的调整,那么就会被市场所抛弃。在变革中,同时蕴藏着巨大的机遇,“互联网+”本身就是提高效率降低成本,在产业互联网的发展中,传统企业是作为一个领导者还是参与者都不重要,重要的是能够找到一条适合自己发展的道路。

中国电子商务研究中心:您觉得当前大宗电商领域创业的机遇在哪?成功创业的必备因素有哪些?

徐冰然:当前大宗商品一部分可以做电商的垂直领域已经出现了独角兽,目前创业者单纯的选品类已经比较难了,反而可以在平台SaaS服务、物流和金融服务领域有所建树。成功创业还是要把握时机,瞄准行业痛点和客户需求,对于创业者最重要的还是专注,找准行业的切入点。