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买塑网陈冲:对客户与业务模式的思考

买塑网陈冲 2016-12-16 11:05:54
石油化工塑料  买塑网  

【托比编者按】本文作者是买塑网COO陈冲,相熟的朋友叫他陈员外。他的另一个身份是中国B2B行业创业导师,今年陈冲就出过B2B运营操盘方面的一系列文章。而这一篇在讨论平台的用户分层的问题。

客户是需要分级分类的,如何分级分类是一个很严肃的话题。

部分系统把客户按照级别分为:普通,白银,黄金,白金,钻石客户等,也可以按照企业性质分为:国有,集体,私营,合伙,上市股份,个体等,也可以按照行业特色分:通信,电器,家居,建材,机械,五金,玩具,汽配,服务,贸易,供应链,IT等细分,也可以按照区域区分…..根据管理及业务需要对客户进行多种可能的区分。

先上理论基础,从另外一个角度来,谈谈根据商业模式客户定义和价值来区分客户。我们把客户分为三个维度,五个细分

第一个维度叫做关系户分为:爱好者,尝鲜者

1:爱好者是对创业群体有一定认知上的关心,爱护了解。对涉足产业的技术,服务,有一定情感的寄托群体。比如朋友,亲戚,同学,同事等,爱好者特点是有小一段时间持续性

2:尝鲜者是对产品的新鲜感,愿意在产品不成熟的时候进行测试,使用,甚至购买。

第二个维度叫做发展型客户:刚需客户,单一功能点需求

1:刚需客户代表对应产品是必须的需要的,但是需要在几个产品之间进行选择。他我们也叫作带去优秀价值的客户。

2:单一功能点需求客户代表对应产品的某个功能是需要的,但是功能有替代性,在某个维度的功能进行选择。该功能点,我们叫做带去及格价值的客户。

第三个维度叫做非客户群体

无论你产品多么棒,多么成熟,他永远不会成为你的客户。

部分朋友拿着BP来聊天的时候,有时候我会很不客户对其说,你这个项目赚钱就可以了,或者有些会说这个项目风险极大,停止比较妥当。或者会说,赶紧发展吧,项目不错哦,不要错过黄金时期。

为了更好阐述上述理论,我们BY案列分析吧

案列1:*鲜购

图示:业务模式

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这是一个典型的O2O题材的BP:定义为美食爱好者平台

问题点:客户定义为对食材挑剔的,对食材有一定研究的,这个方向就已经出现问题了,停留在客户是食材爱好者基础上,那么这个项目对如何发现足够爱好者成本会是一个极大问题,二是如何带去合格食材的供应(物流)也会是一个极大的问题。而且爱好者的爱好迁移性问题,可以预测平台初期因为行业人脉,可以发展较快,天使轮比较容易被验证,一旦进行区域扩张的时候,成本会翻倍扩张,也就是预计在A轮左右发展严重受阻。

案列2:**医馆

业务定位及客户:

业务定位及客户

这类型平台属于典型的单一需求客户群体,单一性功能体系最大的问题如何给客户带去及格的价值也就是说产品确实能够解决客户的明确需求,显然,类似养生模式解决客户明确病例性需求是不太容易的,这样就容易被相关产品替代,如何解决产品可替代的问题上是非常不容易解决的,而且产品成熟需要具有较强的培训能力。针对不同的客户如亚健康人群,也是很难有所突破的。

所以产品打造初期的发展速度会受到一定质疑,如果想快速套线的投资人肯定不喜欢。

案列3:买*网

客户定位及业务模式:

客户定位及业务模式

这类型平台属于大宗平台,典型的关系者客户群体,该企业背后的集团的强大生产制造能力锻造的客户资源和行业的金字塔结构,可以轻易的获得上游资源的能力,依赖垄断性产品经营可以轻松突破行业产业带上的单一需求客户。

项目关键是资源导入能力既产品的刚性能力。资源一旦齐备,发展型客户就会齐备

案列4:*众优料

*众优料

这类型平台属于精细化工系,典型的关系者客户群体,平台通过近十年BBS社区运营,形成联众涂料网,现在培训等打造涂料终端决策客户,通过爆款组合产品垄断并导入,同时实验室培训等辅助增值手段实现整体刚性需求,通过加盟合伙模式切入底层涂料客户,由此获得高质量,高转化,低成本客户,前四类客户较好实现转化,是一套比较完善的不可多得的客户运营机制。

综合理论和案列,现在很多电商平台BP问题就是对客户的单一群主客户误读或者延展到多群体级别客户。而在模式验证的过程中,部分平台电商电商只能搞定强关系型客户,但是他给出的带有倾向性数据时,容易被误读,一旦到达发展型型客户层面的时候,就会面临非常大的发展缓慢状况,或付出比预计长很多时间和高成本,这就是为什么目前很多电商烧钱也没有任何效果的原因。

所以对平台给出的客户清单,用多级客户发展结构得分析配对,对平台带去客户的价值估计算,可能对平台将来发展能力会更加清晰。

 

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