在二手车市场,蚂蚁金服看中了这家最奇葩的公司

爱分析ifenxi 2016-12-14 09:45:14

二手车市场从来不乏入局者和竞争者,其巨大的市场空间和天然的金融属性,吸引了无数的创业者和投资人。

无论是C2C、B2C还是B2B,在大家以交易的方式一路厮杀的同时,有一家公司却另辟蹊径,选择以二手车商的SaaS服务为切入点,这家公司就是大搜车。

姚军红

虽然已经成立3年,但大搜车只是在二手车业内拥有一定的知名度,而随着其C轮投资方蚂蚁金服和神州租车的披露,大搜车的知名度一路上涨。

大搜车的创始人姚军红是神州租车创始团队成员之一,前执行副总裁。在神州租车上市之前,他毅然选择离开,投入创业大潮。

姚军红坦言,从大搜车成立到现在,做了很多尝试也走了很多弯路。大搜车最早做C端客户,后转做为B端服务。

他认为目前二手车市场2C端的交易最火热,但是C端消费极其低频,获取一个C端客户的成本远远高于一个2B的客户。因此,他更看好2B的市场,更加高频,成本更低。

在坚持产品免费、大量地推的前期高投入之后,大搜车已经覆盖了全国近80%的二手车商,他认为未来的盈利点在金融,预计两年时间能够达到盈亏平衡。

起家于二手车零售连锁,想做中国的CarMax

在大搜车发展的最初阶段,姚军红效仿美国CarMax模式,通过线下门店进行二手车的销售。

在二手车这个市场,3年以内的车最受消费者欢迎,这个市场处在卖方市场的边界,并没有完全到买方市场。而7年以上的车数量最多,已经进入买方市场。

对于二手车零售商来说,3年以内的车是最受消费者欢迎的,但整体持有量不多。7年以上的车占大多数,但实际上很难卖出去。

在大搜车成立半年之后,姚军红发现受制于线下门店二手车的数量、质量、成本等因素,只靠服务让消费者满意基本是纸上谈兵。在2013-2014年的时间节点,中国缺乏支撑整个二手车零售连锁的市场土壤。

姚军红个人判断至少5年时间,大体量的二手车零售连锁市场才会成熟。而对一个创业企业来说,有很大的不确定性,成长周期很难判断,因此,大搜车开始思考转型。

从中小车商切入,打造信息和社交平台

转型大方向确定之后,大搜车逐步摸索,在二手车领域寻找新的切入点。

从中美二手车经销的市场上看,美国二手车商办公很现代化,很早就进入PC时代,而中国基本没有自己的信息系统。

由于当时的大搜车本身就是二手车零售商,深知这个行业的痛点和刚需。姚军红意识到通过提供一套信息系统,在帮助车商的同时建立一个平台,未来可能会找到盈利点。

而中国的二手车商没有PC的使用习惯,而且大多数规模比较小,由移动端切入很可能是个机会。基于对移动端的判断,基于信息和社交的需求,大搜车第一款转型产品,针对于中小车商的APP“车牛”应运而生。

在二手车销售领域,具有很强的同业协同效应。例如,当二手车商有货卖不出去,或者有客户但没有货时,需要同行之间的协助。在收购二手车时,往往也需要向同行打听,比对价格。因此,在这个行业,信息的聚合和同行间的沟通是刚需。

同样是满足社交的需求,“车牛”与微信的最大不同在于,“车牛”具有很强的垂直行业色彩和交易属性,每个人的背后都是一个门店,可以直接看到门店的车辆情况。

通过提供SaaS系统,搞定大车商

在“车牛”推出市场4个月之后,姚军红逐渐意识到针对于中小车商的APP很难满足大车商的需求。

从整个车商生态来看,没有大车商的加入,小车商的活跃度很差。同时,从未来盈利的角度看,专门服务小车商,盈利空间很小,只有吸引“塔尖”上的大车商,未来的路才会更宽。

基于以上原因,大搜车用了3个月的时间,推出了针对于大车商的SaaS系统“大风车”。

然而,无论是针对于中小车商的APP,还是针对于大车商SaaS系统,大搜车一直坚持免费,同时,全国有200人的团队不断进行地推,将产品渗透整个二手车市场。

由于产品的免费和人员成本的持续投入,姚军红经过了一段很长的迷茫期,思考变现的最佳方式。

牵手蚂蚁金服,金融想象空间巨大

在坚持SaaS免费,交易免费,以及大量地推的推广模式之下,大搜车目前已经覆盖了全国70%的二手车商。姚军红认为最佳的变现方式已经逐渐清晰,就是金融。由于二手车交易自带金融属性,无论在保险、消费贷款、供应链金融上都有机会。

在大搜车2016年11月C轮的投资方名单上,蚂蚁金服赫然在列。爱分析认为大搜车和蚂蚁金服牵手,在业务上有巨大的协同效应:

从蚂蚁金服的角度来看,二手车绝对是一个优质市场,但蚂蚁金服自身缺乏连接线下二手车商的途径,通过大搜车,可以直接与线下二手车商建立联系;

从大搜车的角度看,大搜车的优势在SaaS、营销服务、交易服务,但是并不擅长金融,和蚂蚁金服共建金融体系,将会在金融服务上实现利益最大化。

目前,大搜车的金融服务还在起步阶段,服务模式主要是2B或2B2C,二手车商仍是大搜车最主要的服务客户。姚军红强调,大搜车不会直接做2C的生意,主要以帮助二手车商为主。

爱分析了解到“弹个车”就是大搜车2B2C的创新金融产品,主打“先租代买”的新车交易模式。实际上,这种模式在美国已经很普遍,但是在国内才刚刚开始尝试。

当消费者在二手车商门店将旧车置换新车时,消费者可以以10%的低首付买车,租用一段时间后,再决定是否购买。若决定不买,则直接变成二手车车源,可以说,这种模式有效的连接了二手车和新车。

而在这个过程中,所有的交易都是二手车商直接对接消费者,大搜车间接提供服务。

爱分析了解到大搜车未来的战略仍然是赋能二手车商,做好2B端的SaaS服务、营销服务和金融服务,同时,还会涉及到一些新车的业务,但都不会直接参与交易。其中,金融服务是大搜车下一步战略的重点,针对于二手车商的贷款、供应链金融等服务都有很大的想象空间。