农产品流通一直是业内关注的核心问题，再好的生长环境、再优良的品种、再大规模的品牌造势，也都离不开适销对路的流通渠道。
随着农产品电商近些年的萌芽、猛增、消沉，越来越多的业内人士开始思考甚至迟疑，农产品，尤其是生鲜类农产品未来的流通趋势到底如何？为此，《品牌农业与市场》杂志（小农的东家）记者特别采访了北京果乐乐科技有限公司CEO陈功伟，请他结合其近些年的生鲜运营经验，为大家分享生鲜农产品未来的流通发展趋势。
记者：您观察到生鲜市场的流通现状是什么样的？
陈功伟：先看传统的流通模式，即“种植户—产地交易市场—一批市场—二批市场—水果店—消费者”。中间的环节比较复杂。
再看各环节的利润率和议价情况：最上游的种植户或者农户是最没有议价能力的，利润最薄，因为买方客户不稳定，自己没有销售能力；一批到二批的加价非常少，因为只涉及地理位置的转移，而且规模比较大；零售商的加价高，一个5毛钱的西瓜到了消费者手里，价格会在2元到2.5元之间，因为它要承担房租、人员等成本。
所以，我国生鲜市场的现状是：种植户非常困难，风险控制率差；批发市场只是收租，没有现代化运营的企业；零售商起早贪黑很辛苦，2000块钱的货，一个摊位一个摊位地去看，可能要采购3个小时。
记者：传统流通渠道可以被改造吗？
陈功伟：在生鲜领域，传统的流通渠道一般指批发市场，其交易场面很“火爆”，市场体量足够大，但上下游足够分散，适合被改造，我们相信批发市场未来的业务一定会“线上化”。如果货物流可以比传统的批发市场更高效，这个行业一定有机会。
而且，行业内还没有形成规模化的公司，这给了电商做大的空间。京东做电器赶上了好时机，当时国产手机、设备、家电开始成长，品牌非常多。如果是十年前，只有诺基亚、摩托罗等大玩家，这个市场是做不起来的，因为无法议价。
记者：生鲜电商的发展现状如何？
陈功伟：从2010年左右开始，中国生鲜的电商企业开始萌芽，他们的运营模式是，砍掉批发环节和零售环节，直接把货从产地到终端再到消费者，即B2C模式。比如库尔勒香梨，从库尔勒直接发货，在北京建一个大仓，通过线上的推广产生订单，经过“最后一公里”的配送，进入家庭、办公室。
整体上，这个行业被关注的时间不是特别长，没有超大型企业，没有品牌，当然也没有溢价。
记者:生鲜B2C存在哪些常见问题？
陈功伟：B2C模式的确减少了生鲜流通链条中间的环节，但也为自己增加了成本：首先是仓储成本，要建一个巨大的仓，投入颇多；其次是推广营销成本，互联网推广的成本非常高；再次是分拣成本，在用户下单之后，商家要在自己的仓库里进行分拣和包装，增加了一层成本；最后是商家要承担产品“最后一公里”的物流配送成本。
所以很多人说生鲜电商不赚钱，确实成本比较高。单价超过80元是一个坎，其中物流的成本，就得十几块钱，包装的成本、推广的成本8-10元，整体成本高达30—50元。而且，流转的环节过多，会加大损耗。所以，我认为现有的B2C模式打不过传统流通模式。
记者:B2C和批发市场的效率哪个更高？
陈功伟：我们来看一下电商模式和农批模式的流通环节对比，比如从河北保定采购水蜜桃，通过农批渠道的流程是这样的：每天早上四点采摘，到下午两点可以采完，之后发车，晚上就可以到新发地（北京新发地农产品批发市场）。而通过电商渠道，同样下午两点把货采购完，到了北京的库里面，先要入库，然后拍照、上传、推广。也就是说真正产生订单是第二天上午，到了分仓的时候可能已经到了第二天中午十二点了，最后再配送，就到第二天下午了。所以，传统模式虽然环节很多，每一层都需要加价，但分工比较明确，流通得非常快。
记者:与B2C模式相比，B2B模式有哪些特点？
陈功伟：B2B模式的先进之处有以下几方面：
零库存：批发市场是一个天然的仓库，供应商、货源齐全，而且半夜交易，我们可以在商户下完订单后进行采购作业，然后将采购到的产品直接配送到终端店，节约了我们的库存成本。
降损耗：减少拆箱；减少搬运；根据订单集中采购、整车搬送，而传统方法是根据个人经验进货。
成本低：规模大可以议价，降低采购成本；集中配送效率肯定高于水果店自己进货。
与水果店共赢：水果店不用起早贪黑再去亲自采购。卖家比消费者更关注交易量，更积极、更踊跃、更专业。所以，B2B一定比B2C更早成熟，而且阿里巴巴也是先有B2B，再有淘宝和天猫。
记者:B2B相比批发市场在生鲜流通过程中有哪些改进？
陈功伟：批发市场大多属于“坐商”，是先有货再等客户前来采购。电商的特征是交易的数据化，比如橙子单价3.5元销售100件，单价2.8元销售300件，单价2元销售1000件，如果倒推的话，计划销售300件该如何定价？计划盈利1000元，该如何定价？都可以通过数据分析来实现。
从流通环节来讲，B2B模式效率更高。鲜货不易保存，在18个小时内销售口感最佳，传统批发市场有一批、二批到零售再到终端，链条太长，所以，传统鲜货的中间买卖交易不敢大量做，损耗多怕砸到手里。我们可以从产地直接到库房，流通环节减少。
记者:B2B模式会取代批发市场吗？
陈功伟：二批市场跟我们是直接竞争的，我们送货上门，就把他们的生意断了。以前他们不送货，现在他们打的横幅是果乐乐送货我们也送货。但我们不动一批市场（比如北京新发地农副产品批发市场）的“奶酪”。一批市场有大量的专业人才在全国找货，其专业力和采购能力比我们强，而且这类批发市场本身有物流和集散的功能，是不可替代的，所以彻底颠覆传统农业还早，必须跟销地产地的大方向结合才好。
记者:B2B模式可以帮助农产品原产地解决哪些难题？
陈功伟：地方的特色农产品，通过我们的技术和销售力量，可以走出大山。比如广西百色火龙果的主产区，最远只卖到过湖南省。所以，我们在那边投入百万元做了气调库，保鲜杀毒以后，可以延长保鲜期到三十天，卖到北京、上海。
标准的“互联网+”，促进农业升级。比如在新疆，传统的农贸市场、商户就搬到我们商城上面来了，直接通过我们的渠道把产品卖到北京、上海。我们可以跟原产地的整个市场去对接。
精准扶贫：原产地不敢多尝试，是因为没有销售商，而我们是很大的一个销售商。我包销，你绝对脱贫。我们在河北承德一个村子已经这么做了。
