阳光印网张红梅:2B如只是一个信息平台 那2B应是交易闭环平台

2016-10-13 09:47:51

9月21日~22日,为期两天的创业邦2016创新中国秋季峰会在杭州召开。阳光印网创始人兼CEO张红梅发表了精彩演讲,犀利观点如下:

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2C的项目够性感,但找老婆还是踏踏实实过日子的靠谱。在创业的过程中不要过于在意投资人的看法,要看自己对行业的看法,自己的坚持特别重要。没有一个公司是靠投资人或者是靠客户管理好的,一定是公司制定出商业规则来,供应商像在天体轨迹上完美运行。传统的思维是生产什么就卖什么,互联网公司的理念应当是客户需要什么就提供什么2B的平台如果只是一个信息平台,那么价值并不大,2B的平台应该是一个交易闭环的平台。将产品、流程、服务进行标准化能产生巨大的价值,即使花费大量时间来进行梳理也是值得的。以下是张红梅女士的演讲(经创业邦整理):

阳光印网在2011年创办,到今天已经有五年,目前已经完成C轮融资,累计融资5亿,投资方包括复星集团和软银中国。我本人在做阳光印网之前经历过两次创业。第一次是做了传统的印刷行业,经过十年,这家从零开始成长的公司在境外上市的印刷四大龙之外成为广东的四小龙印刷企业。第二次创业做了一家投行,因为在传统领域里面很多年了,我希望有更丰富的知识,而且也看到了大型的央企、国企资产的处置和并购的机会。这个投行也成为了中国四大产权交易中心的金牌会员。本以为有了两次成功创业的经验,第三次创业会非常顺利,也会得到很多VC的投资,但实际上我想错了。阳光印网是一个To B的平台,2011年创办的时候没有投资人去看To B的项目,大家都会去看To C的。

很多投资人都说2B的项目不够性感,这让我很苦恼:你找老婆是要踏踏实实过日子的还是要sexy的呢?但是我一直没有放弃,我觉得自己是对的,因为我对行业非常地了解,我不应该听别人的,我应该听我自己的。

在创业的过程中不要过于在意投资人的看法,要有自己对行业的思考,自己的坚持特别重要。阳光印网已经成为目前中国最大的定制品印刷平台,拥有20万的企业级用户,其中很多的是大型的互联网公司,央企、国企也有在我们的平台上。我们覆盖了全国300个城市和1400个乡镇,提供1500个SKU的服务。阳光印网的产品首先是印刷品,在前年到去年的O2O大战中,大家看到很多平台的宣传单都是我们提供的,所以我们被称为是O2O背后的军火商。我们提供了很多的宣传品给做O2O的公司,但这只是我们市场营销的一部分产品。阳光印网还有一部分产品是包装耗材。在淘宝的订单中,每80件包裹里就有一件出自阳光印网。同时,阳光印网提供大量的包装箱给生鲜电商,以及包括菜鸟网络在内的物流企业。

现在农村淘宝数万个网点的村淘门头和店内装饰都是阳光印网做的,在去年双11天猫和京东大战的时候,北京很多的天猫三轮车、物流车也是出自于我们。所以我们做了很多的企业级采购,在这个过程中我们也总结了很多的经验:企业级采购非常不容易做,企业级的服务更难。同时我们也做很多的企业拍摄、录像,包括企业的宣传片等工作。

我认为,企业级共享经济的商业模式是阳光印网在五年时间内快速发展的重要动力。阳光印网是一个交易闭环平台,平台的一头是20万的企业级用户,一头是6000多家的活跃供应厂商。我在创业之初就曾思考,是在某个行业里跟大家分一杯羹,还是做一些对这个行业更有价值的事?最后我选择了第二个。类似于2C的共享经济,用户在我们平台能够以最便宜的价格,快速得到他们想要到货物和优质的服务。中国的产能是非常出色的,我们让供应厂商像出租商运营,希望供应厂商通过我们的平台接到更多订单。

阳光印网通过把优化产能配置这件事做好,让我们的厂商在接到定单的时候能够立刻赚钱。在收到不少供应商给我们的感谢信之余,很多人会好奇阳光印网是如何管理这么多供应厂商的?管理的确是一个特别头疼的问题,但我告诉投资人,我们的供应厂商不需要我们来进行管理,其实我们是“规则”的制造者,我们应该制定一个规则,让供应厂商自己管理好自己。

没有一个公司是靠投资人或者是靠客户管理好的,一定是公司制定出商业规则来,供应商像在天体轨迹上完美运行。阳光印网的供应厂商接入平台的时候都是平行的,而且是经过筛选的。但是在供应厂商跟我们合作了一段时间之后,平台通过厂商的价值、质量、服务等依据将厂商分成五级。当平台上产生一个客户需求之后,系统会自动配制给用户最好的供应商,这样也保证平台的客户得到最好的价格。这就是我们企业级共享经济大的概念。

曾经有我们的投资人统计过,在给阳光印网介绍客户的过程中发现介绍的30个客户中有29个都已经在使用阳光印网的产品或服务。因为我们的响应速度很快,30个客户中有28.5个客户说我们特别棒。这是一件令投资人和我们都感到特别骄傲的事。

在有了印刷这个拳头产品之后,我们发现一个商业模式是可以再去扩大其价值的,因此我们去接受客户更多的需求。互联网公司考虑问题的方法和传统思维是不一样的,传统的思维是生产什么就卖什么,互联网公司的理念应当是客户需要什么就提供什么。因此我们在给用户提供非常好的印刷品之后,开始提供更多的泛印刷业务和企业级服务。

在企业级服务和企业级共享经济中,我们有三个支撑点,一个是交易,一个是供应链,一个是SaaS。

我们认为在交易的范畴,企业级服务是定制的服务,2B的平台如果只是一个信息平台,那么价值并不大,2B的平台应该是一个交易闭环的平台。平台不可能把一个复杂的交易直接扔给供应商,因此我们做了很多的标准化。我们平台有三个最主要的标准化,一个是产品的标准化,二是系统流程的标准化,三是服务的标准化。

12年,我去寻求融资的时候,有一个知名投资机构的投资人问我,你们现在都做些什么,项目已经启动一年,现在的销售情况怎么样?我回答我们在搭建企业的平台。他说你不愧是传统行业出来。我说为什么?他说,搭建一个平台只需要七八个人用两三个月的时间,不用一年。其实,开发的耗时很长是因为,阳光印网对供应链的管理非常重视,所以花了大量的时间来进行梳理,来帮客户获得价格更低的产品。使用阳光印网平台,如果客户的供应链管理得好的话,我们能便宜3%到5%。而如果说采购人员对供应链管理不了解,我们能帮客户便宜40%。这也得益于我们有大量的供应商和资源,以及我们平台对供应商资源的整合。

通过供应链的下沉和不断优化,以SaaS技术为核心帮企业快速低成本地完成企业采购,这是阳光印网能够在不被VC看好的To B领域不断成长的重要原因。