一、创业者说
随着1983年第一辆车桑塔纳的下线，到如今2014年年底全国汽车保有量达到15447万，标志着汽车已进入后服务时代，然而汽车后服务行业中汽车维修半工业时代明显跟不上汽车高速发展的时代：一方面维修技术水平参差不齐、小病大修、同时维修技师没有像医师那样没有备受社会尊重;另一方面从零部件厂家生产的产品到修理厂中间环节繁多恶意加价、假冒伪劣产品仍充斥其中。面对万亿级的汽车后服务市场和互联网+思维，标志着汽车后服务市场迎来汽配电商时代。诸葛修车网凭借核心运营团队30余年实战磨砺，历经二年的电商运作，实现国内同行首家新三版上市汽配电商企业，厚积薄发创造着惊人的奇迹。我们有幸采访了诸葛修车网CEO于海燕女士。
1、记者：二年前，传统的汽配厂家还沉浸于多开发几家优质的经销商、经销商还着迷于联络保险公司，与修理厂洽谈合作，而近一年来，诸葛修车网犹如“突如一夜春风来，千树万树梨花开”请于总同广大读者介绍一下诸葛候车网基于什么条件下成立?核心成员是哪些?这一年来又是怎样的发展历程？
于海燕：诸葛修车网的出现并不是偶然，而是在中国汽车后市场发展的大势中应运而生的，这个市场的份额高达7000亿，却一直处于比较原始的无序竞争状态，行业的发展受到极为严重的制约，在这样的前提下，规范化的互联网汽配交易平台以及正品汽车配件的出现是大势所趋。诸葛团队的核心成员之间的平均合作时间超过九年，其中，董事长祁庆从业30余年，在行业中各个环节均有涉猎;运营模块张强先生是从业超过20年的后市场经营专家;技术模块阚有波先生则为业内知名汽车维修大师;招商模块王学文先生则被业界称作汽车后市场销售传奇;而网络模块张博昱先生则是中国知名黑客以及2008年北京奥运会IT技术支持。诸葛修车网核心团队的结构就是这样。
一年以来，诸葛修车网的发展速度突破了现有的互联网平台记录，甚至远远超乎我们的想象。平台自2014年2月18日上线以来，用近5个月的时间交易额突破了1亿元大关，随后仅用4个月时间交易额便突破10亿元，最后的3个月诸葛修车网总交易额突破20亿元，这一发展速度在互联网交易平台中几乎是前无古人的。2015年3月21日，诸葛修车网被基尼斯之最授予“汽车后市场年销售额最高的电商平台”称号，这也标志着“诸葛速度”正式获得社会的认可。
2、记者：于总，我们知道尽管新三板上市是为优质企业进行主板、中小企业板、创业板上市前的最好过渡，但仍有相应的必备条件，诸葛修车网如何这么快就能获批挂牌？
于海燕：首先需要澄清一个问题，诸葛修车网暂时还没有正式挂牌，尽管距离这个目标不会很远，相应的认可并不在少数，关于这些认可的原因，已有不少人私下问过我，现在很多人认为诸葛修车网之所以如此，很大程度上取决于我们的增长速度，但事实上，这并非最重要的。
快速获得新三板上市资质，诸葛修车网所具备的基本前提是：我们具有真实的高新技术企业身份。以此为基础，诸葛修车网还具有以下的优势：首先，诸葛修车网的主营业务始终聚焦于汽车后市场一站式交易平台的搭建，从没有改变，更没有分散精力去做更多的事，这是新三板上市所需要的企业专注;其次，诸葛修车网的人员结构极其稳定，企业与每一位中高层管理人员之间都保有绝对的忠诚;第三，规模庞大的汽车后市场容量受到先进成熟商业模式的良性驱动，足以保障整个企业的持续经营与良性发展;第四，从诸葛修车网刚上线时，企业的财务数据、公私资产就始终保持着清晰、真实、明确的状态，这为我们上市提供了极佳的保障;最后，依靠规范化的运作模式以及科学的股权激励制度，诸葛修车网在人才保留及企业规范方面具有很强的优势。
3、记者：诸葛修车网的整体商业模型是什么，对汽车零部件工厂、省会城市经销商、地市县城经销商、修理厂、车主之间承载着什么样的服务方式，有哪些条件准入？
于海燕：其实，诸葛修车网的商业模型并不复杂，但对于非汽车后市场从业者而言却是不可复制的。首先，从利益链来讲，诸葛模式下的商业活动涉及到汽配生产厂、各级经销商、汽车修理厂以及车主四个环节。其次，在不打破现有利益结构的前提下，诸葛修车网帮助各方实现了价值的最大化：对于汽配生产厂而言，他们得到了直面修理厂反馈的机会、得到了自主品牌成长的机会、也得到了品牌直面车主的机会;对于汽配经销商而言，原有的经销体系不仅未被破坏，反而得到了面向更多厂家的机会，且在平台支持下获得库存、调配、物流等多方面更直观的成本控制能力;于汽车修理厂而言。
诸葛修车网及急快物流的出现释放了店内的仓储空间，更免去了店内诸多不可控成本流失，更重要的是，依托于诸葛这一平台，修理厂可以规避质保难、维权难所造成的客户流失现象;对于车主而言，诸葛修车网首次带来价格实惠、可质保、可维权的高品质配件，让车主在4S体系与社会修理厂体系中得到最优的选择保障。最后，在汽配生产厂、汽配经销商、汽车修理厂与车主之间的价值交换、增值中，诸葛修车网累积了整个行业产业链中所有环节的认同，积累了大批从业者资源以及C端客户资源，全国服务站网络的建立为平台积累了广阔的渠道资源，两者之间的合力让平台积累了丰富的资本资源。
4、记者：于总，您刚才提到诸葛修车网，是基于互联网平台化战略打造集商城、正品、物流、修车、车友为一体的一站式汽车服务平台，这样构建了一个行业良性生态圈，能展开来讲吗？
于海燕：这个问题的基础在于“互联网平台化战略”，也就是说，诸葛修车网构建的是一个行业生态平台，在平台上舞蹈的，是所有的汽车后市场从业者以及中国的亿万车主，而诸葛修车网，只是支持与服务的提供者。很多朋友问我，为什么诸葛修车网构建的是一个平台而非自营商城呢?对于这个问题，诸葛由两个方面做出决策：其一，中国汽车后市场配件的SKU数以亿计，自营商城难以支持如此庞大的库存量;其二，自营性商城势必导致汽车后市场现有利益结构被破坏，对于现有的行业生态改良几乎没有作用。两者综合考量，互联网自营商城的模式是不符合中国汽车后市场现状的。
而平台模式则不同，各个汽配生产厂及经销商的加入使得产品种类得以尽可能的丰富，配件全程追溯体系的引入让具备国家甚至国际资质的配件自主品牌得以为人所知、为人所接受，诸葛急快物流的引入解决了配件流通环节中最后一公里的问题、节约了经销商及修理厂的双方成本，以上这些的共同作用解决了汽车配件的“正品”空缺。海量修车案例、实操演示的资源则降低了终端修理厂的维修难度、提升了服务质量。未来，当诸葛修车网独有的B2C模式开启时，针对车友的精准服务则将让中国的车主得到前所未有的优质体验，当这一目标达成时，我们可以说，中国汽车后市场诚信共赢的生态雏形得以构建完成，整个行业围绕着“汽配正品”达成的良性生态也随之逐渐完善。
5、记者：于总，今年两会提到的“环境治理、全面创业，万众创新、互联网+”等话题颇受关注，而两会过后3月21日在人民大会堂举办的“正品基地”上线，这又意味着什么意义？
于海燕：对于诸葛修车网而言，两会中提到的这些概念无疑是国家政策给我们的一个惊喜，同样也是对于整个企业的一针强心剂——它证明了我们所有诸葛人为之奋斗的理念和方向是正确的。可能您并不知道，3月21日在人民大会堂开展的诸葛修车网正品基地上线发布会是两会以后在人民大会堂举办的第一场民间会议，也是整个汽车后市场在人民大会堂开办的首次会议。而此次会议中，中央电视台财经频道主持人马洪涛先生也特别出席了会议，作为我们的主持人活跃于舞台之上，让整场发布会增色不少。诸葛修车网的出现，正好与这些两会热议话题相契合。
诸葛是所有诸葛人的创业平台，更是所有汽车后市场从业者的二次创业平台，在第一次创业中，从业者们收获的是财富、资源、人脉的积累，更是对行业的深刻理解以及对行业痛点的深刻领悟;而在诸葛带来的第二次创业机会中，从业者们此前的积累将真正变为优势，进而获得一个良性的竞争环境、获得一个优质的行业生态，除理所当然的财富、资源、人脉受益外，此次整个行业的共同创业还将收获公众对于行业的信赖以及所有行业人应得的尊重和地位。也许互联网交易平台本身并不算是创新，但以互联网思维运作汽车后市场、以汽车后市场从业经验实体化互联网思维则是真真切切的创新、甚至说是一场革命，两会之前，我们不知道该怎样去形容诸葛模式，也找不到一个能够准确描述它的词汇，但两会中李克强总理所提出的“互联网+”却给了我们一个答案：诸葛修车网是“互联网+”思维的首批践行者!这是对所有诸葛人努力的无上肯定，也是我们不断前行、同所有行业同仁一起构建汽车后市场良性生态的强大动力。
6、记者：于总，通过321活动会场规模和通过数字业界惊叹反映你们的发展很快，请问这么多厂家加上这么庞大的终端消费群体，您们如何保证产品的质量呢？
于海燕：您刚才所提到的问题，总结一下其实就是产品来源于产品流通的问题。其实一直以来，这两个问题都困扰着我们的从业者，也是汽车后市场饱受车主诟病的根本原因。幸好，在多年的实践积累中，诸葛修车网将成熟行业中普遍存在的“正品”概念引入汽车后市场，将“正品汽配”作为这两个问题的圆满解决方案。第一个问题，关于产品来源，在这个问题上，诸葛修车网只能使用最原始的“笨办法”来解决，首先，我们必须保证汽配生产厂具备生产相应正品汽车配件的资质、保证其产品能够达到国家规定的相应标准、保证待流通正品具备齐全的全套质检报告，这就要求我们要指派专业人员进行深入企业的实地考察与验证，包括工厂车间的实地走访、相关资质资料的实际验证、随机产品的抽样检测等内容，在这个环节中，我们认为是非“笨办法”不可的、是一丝一毫都不能够懈怠的；
在企业通过审核后，诸葛修车网将为企业提供具备多重防伪组合的产品二维码标签，每一件贴上标签的产品，都将其“身份”信息录入诸葛数据库中，其中包含厂家、型号、质量标准、批次等等一系列相关内容，以保障每一件出厂正品配件的可追溯性，从而从配件的生产源头保障了质量的可控。第二个问题，关于正品汽配流通环节，之前所说的二维码开始发挥其第二段效用，正品配件一经出厂，其流通环节中的每一步都将以专业扫码器扫码的形式录入诸葛数据库，厂家、经销商、修理厂主均可做到正品的实时追溯，保证正品在流通环节中不至陷入串货、调换的陷阱中，保证正规厂家生产的正品配件准确地流入修理厂的手中，而在配件安装前的最后一个环节，车主可以用手机进行扫码，对照配件本身与手机显示的产品信息，确保产品是来自正品汽配生产厂家的优质配件。这样，一个汽车正品配件的全程追溯流程就实现了。
7、记者：于总，诸葛修车网筛选企业的同时，是否要对企业的资质，包括产品的资质做深入的考察，在考察当中达到要求才能入驻诸葛网，那又如何保障天网、地网、人网三网合一?如何解决了一公里的配送问题？
于海燕：的确，诸葛需要对每一家入驻的企业进行深入的考察。而关于“天网、地网、人网”的概念，诸葛修车网则有一套较之现有解读更丰富也更适合行业的答案。对于“天网”而言，常规解读是倾向于多媒体层面的，但对于现阶段的汽车后市场而言，多媒体的广泛应用显然不如信息互通来的更为实际，诸葛修车网的大数据实现的便是从业者对于市场信息的无障碍获取，每一位诸葛修车网的商户甚至买家，都可以通过相对公开的海量信息流中提取自己所需的数据，并应用数据合理支配资源以达成利益的最大化;对于“地网”而言，常规解读为互联网、手机网等虚拟交互系统，诸葛修车网则在此基础上加入了“急快物流”这一基于实体的物流配送网络，通过线上+线下的交易、配送方式降低了买卖双方的实体成本。
而对于“人网”而言，诸葛则发挥了两个维度的作用：一是超大规模的集客平台——三成的汽车修理厂都已习惯于在诸葛修车网购买配件，二是集中化的行业专家智囊团，帮助社会修理厂即时解决修理难题，缩小甚至消除与4S店体系间存在的技术落差。至于最后一公里配送问题，是“地网”环节的一个层面，急快物流是诸葛修车网独立拥有的强大配送体系，我们在全国百余城市中建立了超过150个服务站，每个服务站拥有若干条稳定配送线路及若干辆配送转车，这就形成了一张布局全国的汽配物流网络，卖家接到订单，诸葛急快物流便自动上门取件并直接送达至修车厂，全程最长时耗不超过两小时，部分地区一小时内送达，帮助经销商、修理厂节约了大量的人力、物力、财力及事件成本。
8、记者：于总，同大家讲讲诸葛修车网下一步的规划是什么？
于海燕：之前我们提到过，在汽车后市场“正品”概念的缺失是导致整个行业诸多问题的根本原因，所以针对中国汽车后市场良性生态的建立而言，树立正品概念是我们面临的第一任务。只凭诸葛修车网的一己之力无法实现正品概念的普及，这一工作需要所有的从业者甚至所有的车主一同去努力。在“汽配正品”这一概念的建立中，诸葛修车网绝非行动的主导者或制定者，而是集推动、串联、协调、实践于一体的服务者。我们的下一步，将会尽可能多的联络我们的政府部门、行业协会、生产厂家、经销商、修理厂以及车主，在全国范围内展开大规模的汽配正品运动，依靠每一个人的力量，将在所有成熟行业都存在的“正品”概念引入中国汽车后市场，在全国终止“原厂件”垄断的大势下实现应有的汽配正品生态。具体来说，普适的正品，即由正规厂家生产、各项质量技术指标均达到国家甚至国际标准、可以以自主品牌进行合法流通的产品。这一概念同样适用于汽车配件的生产流通过程。诸葛修车网接下来的第一步，就是要全力推动汽配正品概念的建立，与所有的行业同仁一起打造中国汽车后市场正品生态的基石。至于具体的细节，暂时还处于保密状态，请谅解。
后语：通过与于总的采访可以看到诸葛修车网定位于一家是基于互联网平台化战略打造集商城、正品、物流、修车、车友为一体的一站式汽车服务平台，将结合“天网+地网+人网”的组合方式实施有质保可追溯性的正品、开放的数据性下单平台、急快物流的组建不仅没有破坏现有产业链的现有利益结构，反而实现产业链的价值最大化，短短一年多点时间实现了22亿的交易额，这无疑让业界引起相应的轰动及思考。未来的诸葛修车网，是否能延续如今的发展势头，也许时间可以回答。
二、企业概况
诸葛修车网，是一家以互联网形式实现汽配交易的平台，倡导“线上交易、线下服务”的服务模式。自2014年2月18日诸葛修车网的汽配商城正式上线以来，截至2015年12月，诸葛修车网已在线下建立了近300家地面服务站、近3000余条物流线路，辐射几乎所有地级城市，日配送数量近30000次，为近10万汽配经销商、近20万汽修店提供了便利。此外，诸葛在线下的近2000名线路合伙人、1000名基层业务员则为从业者提供零距离的线下增值服务，在销售、招商、选货、配送等方面向从业者提供帮助。诸葛的一系列举措，让中国汽车服务市场的“服务者”们享受到了被服务的便利。
三、业务介绍
1、业务简介：首个正品汽车配件一站式采购平台，以互联网形式实现汽配交易的平台，倡导“线上交易、线下服务”的服务模式；
2、定位客户：汽配厂商、经销商、修理店和车主；
3、业务区域：全国范围，基本覆盖了地级市；
4、用户数量：诸葛服务站362个，入驻经销商14647个，入驻旗舰店2417个，入驻修理厂124884个，线上注册用户186540个(截止2016年4月21日)；
5、收入来源：收入来源主要是向商户收取成交额3%的佣金。预计2016年底能够实现1500亿元左右的成交额。“网上认证的厂家要交3万元保证金、经销商要交3000元保证金。此外，汽修厂支付给经销商的货款，要在我们账上呆7天；用户支付给汽修厂的费用，也要在我们账上呆7天，这段时间涵盖了验货、安装、保修等等”，这笔资金就是无形中最大的可用资源。
四、发展历程
2013年7月，拥有近30年汽车后市场经验的祁庆先生决定创办诸葛修车网
2013年8月，首届诸葛站长会在长春召开
2013年11月，汽配商城SKU超过100万种
2014年2月，汽配商城正式上线
2014年6月，诸葛修车网获得中金裕丰A轮投资；
2014年7月，汽配商城交易额突破1个亿
2014年9月，诸葛修车网获得智慧谷基金B轮投资
2015年2月，正品基地追溯系统正式上线
2015年3月，诸葛修车网在人民大会堂召开正品基地发布会
2015年11月，诸葛2.0上线
五、商业模式
诸葛修车网，是基于互联网平台化战略打造集商城、正品、物流、修车、车友为一体的一站式汽车服务平台。诸葛修车网的商业模型并不复杂，但对于非汽车后市场从业者而言却是不可复制的。
首先，从利益链来讲，诸葛模式下的商业活动涉及到汽配生产厂、各级经销商、汽车修理厂以及车主四个环节。
其次，在不打破现有利益结构的前提下，诸葛修车网帮助各方实现了价值的最大化：对于汽配生产厂而言，他们得到了直面修理厂反馈的机会、得到了自主品牌成长的机会、也得到了品牌直面车主的机会;对于汽配经销商而言，原有的经销体系不仅未被破坏，反而得到了面向更多厂家的机会，且在平台支持下获得库存、调配、物流等多方面更直观的成本控制能力;于汽车修理厂而言，诸葛修车网及急快物流的出现释放了店内的仓储空间，更免去了店内诸多不可控成本流失，更重要的是，依托于诸葛这一平台，修理厂可以规避质保难、维权难所造成的客户流失现象;对于车主而言，诸葛修车网首次带来价格实惠、可质保、可维权的高品质配件，让车主在4S体系与社会修理厂体系中得到最优的选择保障。
最后，在汽配生产厂、汽配经销商、汽车修理厂与车主之间的价值交换、增值中，诸葛修车网累积了整个行业产业链中所有环节的认同，积累了大批从业者资源以及C端客户资源，全国服务站网络的建立为平台积累了广阔的渠道资源，两者之间的合力让平台积累了丰富的资本资源。
六、机遇与挑战
1、机遇
国家政策支持：近年来，国家出台一系列政策针对电子商务的横向、纵向发展，“互联网+”的概念掀起电子商务商务的热潮，国家各部门直接或间接地出台了很多扶持政策，让众多互联网+企业发展创造有利环境。2014年9月，交通部联合十部委发布了《关于促进汽车维修业转型升级，提升服务质量的指导意见》一文，文中明确了多项如主机厂必须公开配件参数、给予非4S系统同等质保政策等反垄断措施，吹响了政府对汽车后市场反垄断的政策号角，业内人士纷纷赞誉道——行业的春天来了。
市场规模巨大：2014年年底全国汽车保有量达到15447万，标志着汽车已进入后服务时代，然而汽车后服务行业中汽车维修半工业时代明显跟不上汽车高速发展的时代：一方面维修技术水平参差不齐、小病大修、同时维修技师没有像医师那样没有备受社会尊重;另一方面从零部件厂家生产的产品到修理厂中间环节繁多恶意加价、假冒伪劣产品仍充斥其中。面对万亿级的汽车后服务市场和互联网+思维，标志着汽车后服务市场迎来汽配电商时代。另据不完全统计，目前汽配市场的年成交额在7000亿元左右，目前来看，诸葛修车网还有很大的市场发展空间。
买卖双方需求：随着车主维权意识、品牌意识的高涨，其对正品配件的需求也空前强烈，一个巨大的市场需求已然推动着历史的车轮向着它应该发展的方向滚滚前行。同时，诸葛修车网正品基地的互联网平台属性又赋予了所有正品配件商、厂家经销商与修理厂之间信息往来的双向互联互通。对于配件厂和经销商而言，买家的采购行为数据、质量反馈数据、满意度数据都会实时掌控，售后服务、退换货品、产品调整、技术创新也终于可以有凭有据，一个个国产汽配大品牌即将呼之欲出；而对于修理厂而言，卖家的厂家背景、经销商背景、产品卖点、与相关产品对比等信息一目了然，甚至一对一在线沟通，而能够实时追溯、保证正品的品牌电子标签也将杜绝假货流通，选择、对比、质保这些过去没能实现的权利终于可以堂堂正正的享有，一个个比4S店模式更贴近车主的专业修理企业也将闪亮登场。
先发优势：截止到2016年4月21日，诸葛修车网已经建立了服务站362个，入驻经销商14647个，入驻旗舰店2417个，入驻修理厂124884个，线上注册用户186540个，这些都将成为诸葛修车网的核心资源，在自身运营水平不断提升的情况下，在行业客户既定的条件下，后发同行就很难再有同类发展速度和规模。
2、挑战
行业的无序性依旧存在，依然制约中国汽车后市场良性发展。诸如受制于消费者认知，有产品没品牌；受制于渠道力，有产品没营销；受制于信息流，有产品没创新；受制于执行力，有产品没销量；受制于市场乱，销的好不长久等。同时，一切故事的前提是，汽修厂主观上愿意用正品。
同类平台竞争：淘汽配、中驰车福等同行业互联网公司，在市场格局、用户抢占、资本入驻等诸多方面均存在着较为激烈的竞争关系，加之上述竞争平台与诸葛修车网的商业模式、盈利模式类似，未来诸葛修车网将面临着更多来自行业内的挑战。
