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会小二CEO杨亮:复杂服务交易的切口与逻辑

佚名 2016-04-15 17:05:32
会小二  MICE  企业服务峰会  

4月15日,由36Kr和IDG资本联合主办的2016中国企业服务峰会在北京举行,峰会主题是“大风口、新企点”,IDG资本创始合伙人熊晓鸽、36Kr联席CEO魏珂、Mobileye GM苏淑萍、360人工智能研究院院长颜水成、IDG资本合伙人牛奎光、金山软件兼金山云CEO张宏江、分享逍客CEO罗旭、高瓴资本董事总经理李聪亮、华创资本合伙人熊伟铭、西域网CEO叶永清、会小二CEO杨亮、36氪研究院院长朱一璞等嘉宾参与了大会。托比网作为受邀媒体,将全程报道此次盛会。

会小二CEO杨亮:复杂服务交易的切口与逻辑

会小二CEO杨亮参与了会议并发表了“复杂服务交易的切口与逻辑”的主题演讲,以下为杨亮的演讲实录(托比网整理,未经演讲者确认):

杨亮:

大家下午好!现在15:00了,这时候上台还是蛮挑战的。我想一开始的时候问大家一个问题,大家有哪位听说过或者使用过会小二。还不错,比我想象的多一点,因为有一个数据表明,其实在这种大会当中,一旦人数超过一百个人大家都会变得非常的低调。那么,也有不低调的会议,一般传销的会议不太低调,会小二办了很多“传销”的会议,所以我们也非常了解这一点。

今天我的主题叫做“复杂服务交易的切口与逻辑”。我想其实大家刚才听了很多这种2B业务,想必其实对2B业务的各种各样逻辑也比较了解。另外,有一些听进去的也都听进去了,没听进去的估计也听不进去了。所以,我讲一些跟服务,跟老百姓的生活结合的比较紧密的一些形态,而我们的这种形态其实就是大家都非常熟悉的会议和活动。那么,在会议和活动这个行业,其实在过去的行业信用值,行业类别当中,包括商旅,包括原来的公关公司,包括原来的酒店行业,其实都跟会议和活动有紧密的相关。那么,在这些行业,在一个会议和活动如何跟互联网做结合的这样一个大命题下面,他们会发生一些什么样的变革,以及如何撬动这样的行业?我想其实很多人都想,大家也都试过,但是怎么样才能够比较有效的试通,我想其实是一个命题。

那么,会小二到目前为止往前稍稍多走了那么几步,我想把多走的几步当中的一些坑和我们的体会和收获跟大家做一个比较简单的分享。可能今天上午的会议当中,包括老牛提到关于B2B业务此刻兴起的一个重要的逻辑。就是整个中国的人口开始进入到一个老年社会了,人力越来越之前,企业提升效率的需求变得越来越强烈。这我就不再赘言了。还有一个重要的趋势是职能的专业化和外部化正在被我们很多聪明的CEO们所选择。那么,我们在座的这些IDG的企业当中也有我们很多客户,比如同盾科技的CEO蒋总,同盾科技内部很多各个分公司的同事都在使用会小二的服务,而且在全国各地使用会小二的服务。会小二从某种意义上来讲开始变成同盾科技的一个行政部,相应的当这些同事配合的越来越密切,工具使用的越来越熟练的时候,他们发现会小二帮他们提升了效率。

那么,会小二究竟是一个样的产品呢?它其实从某种意义上来讲,就是使得你用1/4的时间,用3/4的价格把你的会议和活动能够快速搞定的这么一个产品+服务。会小二在切入这个行业的时候其实我们也试图去看一个比较大的一个图景,那么整个会议活动行业在未来的这样一个演进当中,从哪个切口去切入,如果切口不够大,不够接近于入口,很可能当旁边的一匹快马冲过之后,你就成为一个牺牲品,当你切口足够大,但是你怎样能不能撼动得了,这也是另外一个事情。因此,我们在看这个行业的时候我们发现我们比较幸运,当我们试图从活动场地这样一个高频纬度切入的时候我们国内同行还没有做的规模非常大。于是我们选择从左下角这样一个酒店的场地和相关的会所、餐厅等等这些标准化的场地去切入。

那么,在切入市场的时候大家可能都有一个问题,尤其做服务B2B的时候,双边市场究竟应该先做哪头,任何一个双边市场一定要靠循环才能拉动起来,但是总有一个有前有后的问题,我们发现很多传统的互联网公司他们切入这个市场其实是从供应端切入的,因为他们发现你有很多酒店的场地以标品化的形式展示在网站就有人买,但是发现很多这样的投行都失败了。有一个数据,会小二合作895家酒店,这895家三星级以上的酒店平均拥有会议室802个,平均每个月举办会议40场,空置率83%,在这样一个市场当中你去跟酒店谈,你没有单子我不会跟你合作,尽管空置也不会跟你合作,因此我们首先缺的是用户端的一个入口。其实从某种意义上切入到一个切口市场的时候,如果这把刀非常锋利,也许能够让用户快速增长,如果你的体验会说话,很有可能你的用户就能够帮你进行传播,我们恰好处在这样的一个传播用户的时代上。

我们一开始其实做了这样一个体验,把原来公关公司和货物公司替客户出方案的角度,延伸到做几千块钱的会议和活动我们也可以出具一个实时的场地的方案,这种程度上我们积累了很多客户,大家都会跟公关公司讲,赶紧到会小二骗一个方案。在这段时间里面,由于我们这样一个体验具备了口碑效应,因此在这段时间我们开始把我们的平均客单价从0.8万打到5.6万。

当你的客单价上升了之后,其实我们会发现酒店端巨大的资源供给和服务供给就给你调动起来了,他愿意以众包的形式完成很多服务,这时候会小二就变得很轻了,从最初我们做的非常重,一直到中间那个环节,到我们2.0版本的时候很多酒店愿意服务其他客户的时候,为会小二客户额外多提供很多服务。到目前为止会小二这个平台是唯一一家在30分钟之内可以提供7家以上精准的酒店响应需求客户报价的这样一个平台。

在任何一个模式当中其实都有一个这样的商业模式漏斗。大家会发现,如果说是你进入市场的时候,如果你没有一个有效的、比较好的一个客单价,这个漏斗根本漏不下来,于是很多人觉得这个市场好像没法做。当然,其实在未来我想很多的产业领域当中都存在一个你能否去架构一个动态化的一个模型,能够使得你的一个漏斗能够形成的一个过程。当然,在这个过程当中,其实复购是一个极为关键的因素,如果客单价只有8000块钱,复购又无法形成的时候,你会很难进行一个冷启动。

最后的一些反馈其实是来自用户端的一些反馈,我们想服务的O2O其实都是跟人相关的,服务的B2B都是跟们相关的,所有跟服务相关的B2B一定脱不开运营人,运营人决定这个团队的基因是不是适合做一个服务的B2B,当我们系在运营这样一个过程当中,不断运营酒店的时候我们发现,他们在这个平台上的黏性变得越来越大。广东有一个酒店销售甚至愿意花大量时间把会小二所有的微信上的表情,然后他自己缝制出来一些玩偶寄给我们。从这个意义上,当你的团队能够被用户所激励的时候,你可能在做一件正确的事情,这是我们团队最大的收获,谢谢各位!

--结束END--

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