2016中国国际电子商务博览会于4月11日在浙江义乌隆重开幕。找钢网高级副总裁&首席战略官郎永淳就“垂直B2B的电商模式与发展方向”发表主题演讲。他指出，在纷繁的未来路径中，找钢网选择并打造的电商模式是从战略的终局出发的。找钢网所思考以及所实践的，不仅仅是一个简单的互联网的平台，更重要的，是一个围绕全产业链每一个链条每一个环节的优化的服务型公司。从交易到仓储加工、物流、金融、大数据……每一步，都是在逐个击破行业的痛点，这就是电商能够在行业内发挥的作用。
以下为现场速记全文，或存纰漏。
主持人：接下来要出场的嘉宾是我们非常熟悉的前著名播音员、主持人，现任全产业链钢铁电商平台找钢网的首席战略官郎永淳先生，掌声有请。
郎永淳：大家上午好，非常高兴作为电商的新人在这一个环节上场，和大家分享一下我们对于电商，尤其是对于B2B电商，对于垂直的B2B电商的发展的路径的一系列的思考。大家知道B2B阵营分类里面，我们可以简单的分成泛B2B的平台，以及垂直的B2B的平台。泛B2B的平台是B2B的1.0时代，也是一个综合的大市场的概念，它的品类非常多。好比是我们从义乌下了飞机之后，看到义乌也开始从小市场、传统的小商品的市场的概念，转成了综合的电商的平台。但是十年前没有这样的电商的时候，我们可能会用三天三夜的时间到这个市场里做选择。选择的难度就会非常的大，而选择的时间的成本也会非常高。
有了B2B的这样一个电商的1.0的平台之后，我们就把选择的时间成本以及选择的难度降低了。随着B2B 2.0时代的到来，除了有泛B2B的阵营之后，我们又有了一些垂直品类的平台，比如我所在的找钢网，还有包括找塑料网以及找钢网作为天使投资的找油网、找玻璃、找五金等等。找钢网一直说自己是一个比较土鳖的团队，因为我们能力有限，只能去专注于某一个具体的领域，来做细分化专业化的市场。我们认为考量每一个企业每一个模式的时候，都要从一个战略的终局出发，我们考量我们未来的路径和未来的经过打拼，我们的结果和句号是什么。从这样一个终局出发，再考量我们的市场，会想到我们怎么样专注于某一个领域。
比如在钢材这样一个领域，为什么在美国没有钢铁的电商，在日本和韩国也没有钢铁的电商，当然在日本曾经在十多年前有钢铁的电商，而现在都已经不复存在了。在中国会不会也像欧美像日韩这样呢？因为在美国可能通过一百多年的资本的并购，钢铁集团已经只剩下四个，日本和韩国的钢铁集团只剩下两个。而我们所处的环境是什么？到目前为止，根据国家的相关统计，生产钢铁的企业在大陆有超过一万家，有高炉可以炼铁矿石的厂家有七百多家。当然，中型、大型以上的钢铁企业目前有一千五百家左右。它和日韩乃至包括和欧美市场的环境完全不一样。所以我们投身于这样一个专业化的市场做垂直的B2B的平台。
在垂直的B2B平台当中，当然可能还会有一系列的商业模式，比如我今天举的例子，有中联钢、找钢网，还有磁易购。我们看到在未来的路径选择当中，有不同的模式的选择，我们也是从这个战略的终局出发，我们想我们的终局会是什么？我们怎么依据我们的市场形势来规划我们的模式？我认为在没有最后走向成功或者走向胜利的那一刻，很难说谁的模式就是对的。今天只是想分享我们现在对于自己模式的一个总结，对于未来路径的选择，我们认为从垂直的B2B的这样一个入口开始去思考的话，你应该去做什么，尤其是作为一个垂直的B2B的电商，我们应该去思考什么，应该去选择什么样的路径，应该去为我们的各端创造什么样的价值。
找钢网所思考以及所实践的，就是不仅仅是一个简单的互联网的平台，更重要的是一个全产业链的每一个链条每一个环节的优化的服务型的公司。从这个链条的角度上来看，我们首先选择的我们产品的标准化。因为钢材是一个标准化的产品，并且它的品类再繁多，它和综合性的泛B2B的平台比较起来，相对来讲它的选择并不是那么多。
标准化的产品的选择已经确定下来了之后，接下来我们就要考虑，我们怎么样解决行业的痛点。以前我们的交易，中间的链条中间的环节非常的庞杂，有了互联网，尤其是有了垂直的B2B的电商平台的话，将会使中间的环节越来越少，可以使B端和B端通过这样一个互联网平台直接产生对接，就使我们的效率得以提升，就使我们的成本得以降低。
产品的标准化和我们的交易的平台化以及渠道的扁平化实现了以后，接下来我们要考虑的就是，我们怎么样去创造更多的价值。比方说我们要做线上线下的互动，这种特殊的产品本身是标准化的，但是对于每一个消费的终端而言，它可能会有不同的需求。这种需求其实是差异化的。我们就要在线下考量我们的全产业链，比方说我的仓储、加工乃至我们的物流的配套。甚至在整个交易的过程，一直到物流配送到您所需要的那个地方，这个全过程当中的供应链的金融的支持，这使我们走出了一条全产业链电商的路径，这是不同于我所举的中联钢以做信息为主，磁易购是以做差异化的产品而非标准化的产品为主，这样的一些网站。
我们的思路是希望打造一个全产业链的电商的平台，那就使线上和线下连接在一起，从交易这样的入口开始，既有撮合式的，类似于淘宝，也有直营式的，类似于京东。完成了交易的环节之后，我们发现我们提供的是标准化的产品，但是我们的消费端、需求端，还有更多的差异化的需求。所以我们对于他们，把这个仓储以及加工的环节就链接在这个平台上。而在我们的客户当中，7%的用户是有自有车辆的，可以把他下的这个单，把这些钢材用自己的物流来解决。而93%的客户是没有自己的物流的，那需要有一个第四方的物流平台来解决他们物流的需求。在交易的过程当中，因为我们每一单的客单价，平均在8万元左右。如果有连续6个月的交易的频繁度，这个时候又有了资金的压力，我们考量他每次的交易可能在8万元，这时候他如果提出8万元的资金的支持的话，我们可以给他做一个评估，给出一个6万元左右的互联网金融的支持。
通过这样一个支持，就形成了一个全产业链的模式，在这种模式的运行过程当中，我们还发现了第五个需要解决和需要完成的支持，那就是我们的云的服务和技术的支持。比方说无论是消费端还是销售端，钢厂可能会建第二方的电商平台，然后他的第二方的电商平台可能会需要和第三方的电商平台，无论是和找钢对接还是和上海钢联对接，都需要有对接的通道。在全产业链的电商的发展路径选择上，我们发现我们的需求在不断的扩大。于是我们又把云电商的技术的支持放到了我们的平台之上，于是形成了我们现在所选择的这样一个路径。
在现在选择的路径当中，我们也展示了我们发展的一系列的业务。除了刚刚所讲的全产业链以外，今天讲到的是世界性的发展趋势。我们也在去年2015年6月份正式开始了在韩国的跨境电商的业务，把我们的仓库前移，和我们国内的钢厂进行一系列的合作。并且我们用了非常传统的大家认为可能是比较土鳖的一种方式，我们在开设了韩国的办事处之初，用了本地化的方式，在当地招聘了8名韩国本地的员工，用了半年时间把所有的之前从中国或者是购买过中国钢材的终端的用户，他们的数据都已经摸得非常的清晰，然后把他们邀请到我们的线下的现场展示的仓库，也把他们的交易放到找钢网的国际电商的平台当中来完成。
我们国际电商的布局来看，今年5月份会在越南启动，随后会在曼谷，乃至后面在阿联酋的迪拜等等，这些区域的布局，在国际跨境电商业务上我们也逐渐的在做一系列的探索。
为什么会有这样一个探索？当然是因为我们当前的这样一个产能过剩。大家已经知道一系列的数据，我们有一万家的钢铁生产厂家，我们的产能有一系列的调侃的比喻。可以想见，国家对于去产能的这样一个要求，一定会在五年之内有所完成，因为政策的推动是非常的明晰。即便是完成了国家在未来五年当中压缩1.5亿吨的这样一个钢铁的产能，我们流通到市场上的钢铁，仍然会是一个4亿吨的规模。找钢网目前完成的交易只是三千二百万吨，与这个4亿吨的流通的市场相比而言，应该说才只走出了小小的一步，占到整个市场规模的8%。我们未来前进的路径应该还是比较明晰。
为什么我们要考量钢铁这样的一个市场的一系列的数据？现在可能大家都已经看到了，我们刚才也说了一个8%的零售的占比，但是从国内电子商务的钢铁市场来看，找钢网通过过去四年的摸索，在交易规模、整体的电商的交易规模，大家看到是1.3348亿吨，找钢网在其中3200万吨，占到24.7%，交易额全国的钢铁的电商的交易额是达到了3011亿元，找钢网的交易额也是占到了四分之一，25%左右。为什么我们会这么专注于钢铁这样一个市场？刚才也讲到它的集中度太低，当一个行业集中度足够高的话，对于市场的监管、运行，相对来讲是比较容易的。而对于一个集中度非常低的行业，又是一个工业的非常基础的行业的话，用互联网的工具做去产能、去杠杆，做一系列的提升效率和降低成本的工作，在这个年代当中就显得非常的有意义。
为什么这么说？大家可能对于钢铁到底在整个国民经济，尤其在GDP的占比当中，没有一个明晰的数据。钢铁产业链在GDP的占比当中，我们也分析了过往15年的曲线，现在钢铁的产业链占到中国GDP，只到9.6%左右，但是曾经最高达到了13%多。它实际上是中国经济一个非常重要的基础。但是你从我们这样一个图的曲线里看，它其实处在一直下滑的状态。下滑的状态是伴随着我们经济发展速度的下滑而出现的一个正常的曲线分布。
当然，在交易的另外一条绿线当中，大家也可以看到我们的交易也是出现了逐渐的下滑。但是与此同时，我们的电商的发展的空间，也是可以显现出来，我们是在逐渐的上升。为什么？就是因为电商在解决行业的痛点上，已经发挥了一个巨大的作用。那么在这个数据的分析之下，有了一个垂直的B2B的电商，未来它的发展路径一定会是一个产业互联网的概念。产业互联网是什么概念？比如说我们从交易入手，打造了一个垂直的B2B的电商平台之后，未来一定会变成一个C2F的模式。现在是B2B，未来有可能是跟B2C一样，一个反过来的方式，从消费端，C端传导到B端，有一系列的需求来做出对于生产方的更大的推动。而我们的每一家钢厂，未来通过资本的力量进行整合之后，就是一个生产的车间。而我们需要通过电商的平台，需要通过产业互联网的一系列的平台，做出进一步的对生产的直接的推动。
比方说，我们对于两化深度融合，乃至包括我们对于大数据的创新的驱动，有一些案例跟大家分享。这个产业互联网的概念，在这里有详尽的阐述。现在我们一家大的钢厂，对于生产的排产的计划基本上是按月进行，比方说今天是4月12号，我们今天生产计划要定出来，5月份要做什么样的生产，对某一个规格的产品要排产，说5月份生产一千万吨。但是如果有了产业互联网的平台，我们就可以从大数据来进行分析。市场上现在的库存有多少，还有多长时间可以消化掉这些库存。通过我们的数据分析发现，现在市场上已经有1500万吨的库存，需要消耗掉1500万吨的库存需要45天到60天左右的时间。而你如果在15天之后进行1000万吨的排产，进入到市场，那么就意味着你的价格要做一个波动，要做一个下调，因为市场的库存已经很高了。那我是不是通过这样的数据反馈，做成C2F的模式，告诉你在5月份基本上不需要生产这个规格这个产品这么多吨的产量。
与此同时，我们还有一个具体的案例，这是在江浙一带，我们有一系列的小的生产厂家，这些小的生产厂家会有很多具体的需求，对于某些钢材可能要求的是柔韧度，有折弯的要求。那么针对这样的折弯的要求，我们做一个统计，发现有同样的需求的小的厂家、小的B端，一个月的消费量大概是三千万吨左右。而反过来传导到我们的生产厂家，告诉他你只需要在柔韧度，在折弯这个层面加上某一个需求以后，那么你的市场是自然而然的就会通过我这个平台传导出去，来完成相对比较固定的一种生产和消费的模式。这样就使我们的生产和最终的需求有了一个非常精准的匹配。这也是如果单纯的提供一个信息的，泛B2B的平台，所不能完成的。
对于产业互联网的企业而言，我们具体到找钢网，我们要做什么？我们要做的就是在产业互联网的角度，我们去做传统产业转型，我刚才已经讲到了两个具体的案例，去做传统产业转型的升级的协同军。同时我们也在供应链金融方面做出一系列的探索，乃至我们在SaaS的技术支持、云电商平台的建设等等方面，来做施工大队的这样一个角色，来从第三方替它解决一系列的痛点。当然，我们也会在国际电商的布局当中完成一系列的去产能，尤其是在一带一路沿线的国家和地区当中，我们来做一个工兵队的这样一个抢滩的工作，来把我们的产能和国际市场做一个对接。
因为时间的关系，我们对于产业互联网发展的相关的思路的探索在这个屏幕上也已经有了一个详尽的展现，我们的战略基础、决定的因素以及重要的途径和关键的环节，大家可以拍一下这个ppt。我们的路才刚刚开始，只走了四年的历程。一开始讲到，我们要从战略终局出发，我们很难说我们今天所探索出的模式和今天所思考的路径以及我们今天所实践的全产业链的电商的模式，就一定能笑到最后，就一定能走到最长远、可以站到巅峰的那样一个情况。但是我想，这个世界是充满着变化，前几天我在法国巴黎参加了施耐德电气的一个全球创新大会，每一个去法国的人都会知道埃菲尔铁塔，都会去看。在一百多年前，施耐德是做什么的？施耐德生产了铁，制造了埃菲尔铁塔。直到今天你也会看到，在埃菲尔铁塔上有两万个铆钉，上面都有施耐德的logo。
所以这个世界的变化，需要我们不断的实践不断的思考不断的创新，也需要各位团结一致，用我们的智慧用我们的能力，在我刚刚所讲到的垂直的B2B的电商乃至垂直的B2B全产业链加上跨境电商的路上，来做出推动，尽快的完成产业互联网的一次风口的捕捉，来让我们通过互联网的工具，通过互联网的手段，来对我们的传统产业的转型、升级、结构调整做出我们的贡献，谢谢。
