据国土部第二次全国土地调查结果显示,国内农村集体土地总面积约66.9亿亩。想象一下,它们若能像商品一样在市场上自由买卖,这是一笔多大的生意?
以下圆桌分享内容,整理如下:
嘉宾:
土流网联合创始人:陶慧龙
聚土网创始人:田靖隆
可牛农业联合创始人:杨堃
土地资源网&地合网联合创始人:梁财添
中国人民大学土地管理系教授、博导,来买地网高级顾问:张占录
主持人:铅笔道创始人王方
◆ 五家土流企业业务介绍
各位嘉宾之前做的事差不多,但是像今天这样近距离交流比较少。
因为他们在全国有一定的根据地,比如说来买地可能在北京郊区或者河北个别地方;土流网可能没什么地域限制,业务覆盖全国;聚土网主要基地在重庆和四川;可牛是在东北,地合网在广东。
王方:第一个问题抛给土流网陶总。您是土地领域比较早的创业者,也是最早探索加盟的创业者。现在对加盟制还有一定争议。比如说土地资源网曾经也坚持加盟,但是放弃了。来买地和聚土网在这个模式上加以创新。同行有些看好、有些不看好,但是只有土流网这么多年一直坚持加盟,为什么?
◆ 土流网联合创始人陶慧龙
陶慧龙:我们最开始不是做加盟模式,最初的模式是经纪人模式。
但是在2012年时,经纪人模式出了很多问题。因为土地流转是一个非常不标准化的产业,有37项指标,容易做假,比如说PH值、土地肥沃度,很多差数对土地影响很高。
中间有很多客户找经纪人介绍,卖的是好地,他跟踪的时候发现苗全死了,再往下挖是临界地。
是个人的话责任不好追究,所以在2012年时我们就决定用企业加盟的方式。如果土地出现问题,企业法人要负责任。所以在2012年时就开始发展加盟模式。
现在土流网的模式主要是三种。第一种是直营,长沙和一些地方属于直营。第二种是控股,南昌、石家庄一些地方属于控股。第三种是纯加盟模式。
不同方式开展的业务是不一样的。如果项目是纯加盟,你可能只能从事于土地交易中介服务。如果是直营或者控股企业,可以参与到土地的金融服务。第一可以做土地按揭,第二可以做贷款,第三可以做支撑性或者商业性的农险。
王方:第二个问题抛给梁总。陶总的答案里,我们知道加盟制度其实也有很多优点。土地资源网在实践加盟之路的时候为什么放弃了?
◆ 土地资源网&地合网联合创始人梁财添
梁财添:当时我们也选了两个地方做加盟试点,一个在广东韶关。第二个在山东潍坊,那边是全国蔬菜种植基地,耕地相对较多。
但是期间也遇到了一些问题。
第一,对经纪人的管控。如何做到让他遵守平台规则,如何做到在当地真正为平台做宣传,并且做好他的本职工作。我们觉得之前没有制定非常好的土地流转信息标准。
另外,行业还存在着不规范的地方。很多独立的做法没有更好地接入到平台。流转土地的数量非常大,但是最后交易量不足,这一点就是它的盈利有问题。盈利有问题,我们也不能强求,每年还要交这么多的加盟费。
基于这两方面:管控、盈利。如何真正解决他们的难点?所以我们从2015年3月份推出了网站平台(地合网),也是为了解决这两个最大痛点。
目前,我们也有相当多的加盟机构,也有自营团队,是复合型模式。在加盟方面,我们也有更高标准的培训、服务支持和多重的盈利方式支持。这一块从去年年底到目前在做更好的部署,统计还没有出来。
王方:我刚刚看梁总在说的时候,陶总嘴角有微笑的姿态,陶总有什么要回应或者补充的吗?
陶慧龙:2014年,在公司资金比较充裕时,我们也在考虑,到底是全部收归直营还是全部自由发展。当时觉得所有这些东西各有优势。第一,如果是加盟,本地人员对当地情况比较熟悉。如果找本地人合作,能够促进业务的快速发展。
第二,直营和控股这一块,我们更多的是风控要求比较严格的业务,比如说在金融这一块做更深的拓展。我觉得没有说哪种方式更好,只是在不同的环境下,不同的主体作出的最优选择。
王方:我相信一直做加盟,但是没有那么快切入自营业务也有他的顾虑,可能考虑自营模式有难以管理的地方。我能想象到的,比如说队伍很难管、很难做大。问一下田总,在大家可能也有顾忌的情况下,您都没有做加盟,坚决地做自营,这又是为什么?
◆ 聚土网创始人田靖隆
田靖隆:刚才大家已经谈到了,加盟和自营各有利弊。加盟扩张快,自营做得重。其实重有重得道理,只要重得出来,轻有轻的道理。
我们团队大部分是做房产的。对比了链家和上海的业务,也通过了合资的方式。至于利弊我不想多阐述了,我们坚持自营,这是目前的情况。
王方:下一个问题抛给土地资源网梁总。因为土地资源网各个模式都试过,田总现在坚持自营模式,您曾经也坚持在两个城市试点,上线前四个月只有3个订单。但即便如此,交易流程都很复杂。于是导致换了一个方向,不知道您当时是怎么思考的?田总的观点当时有思考进去吗?
梁财添:我也分析了自营的经验,当时不是做中介的事情,我们是想通过自己做来探索行业的规则,去知道这个行业到底设计了哪些机构、哪些人员、哪些资源方。在农村里做土地流转真正遇到的是什么情况?真的是很苦的事情。
当时,我们十多号人去下面分了几个小分队,到镇上找地,每个地要核实资料。通过这个更深入地知道这个行业的规则到底在哪里,知道了这里面的管控和盈利的秘密所在。
这一点也是我们最近推出的加盟模式核心:更多的不是做交易,而是如何通过交易真正给到土地流转行业更多的附加值,给到农民回报,而不是地转下来以后农民会反抗、排斥。最近我们得到一些消息,京津一些地方对土地流转还是很排斥的。
另外,从事这个行业的经纪人从里面得到不应是像房地产、中介单纯的佣金收入,而是应该去培养他们成为当地土地综合服务体量的机构。甚至他们最后形成目前还在构建的农民土地交易市场的主体里,能够达到资质做好这个事情。
对政府来说,土地流转关乎国家的命脉。但是这里面存在了很多不规范的事情,我们也更好地以这样高标准的加盟机构做到更好的交易。
对自营来说,我们也有自己的一套标准,目前也做到了收支平衡。在当地利用各种资源,通过交易前和交易后的服务达到了更好的盈利。另外,我们把这些经验也给到资源、渠道、加盟商,通过这个共同致富、回报社会。
王方:张教授有两重身份,第一是国内研究土地问题三十年的学者,也是中国人民大学土地管理系教授,也是来买地网的高级顾问。您研究土地有三十年了,您看以下哪个模式最符合国内国情?
◆ 中国人民大学土地管理系教授、来买地网顾问张占录
张占录:我先简单介绍一下为什么能参与这个事情,为什么能够加入来买地网?
以前有很多联系比较紧密的商家都想邀请我们加入他们,有规划的、评估的。但是我觉得这些都不足以显示农村土地最大的价值,只有农村土地要素全面地流转起来,才能够发挥农村更大的财产价值。
当时来买地网的汪总(汪洋)找到我以后,说能否给他们做一个顾问,并且加盟他们,正好研究这么多年,看到了农村土地流转风口已经到来。可以说现在是一个加速期,是政策的密集出产期。
很多人在问,政策未来的发展方向到底是怎么样的?可以明确地告诉大家,未来土地的政策、土地的流转一定是自由流动,不受限制、不分城乡内外的,是城乡一体化的。
有两大研究、两大类政策正在紧锣密鼓地制定,其中有的政策已经落地了。比如说城乡土地登记,城市和农村登记的内容是统一的,登记的规则是统一的,权利是统一的,全部是统一的。
至于各位嘉宾的模式我也做了初步的了解,有直营的,有加盟的,甚至直营和加盟联合,这种模式还可以多样化。
但是土地交易,是以土地为基础的,目前还没有完全走向城乡一体化,我觉得交易应该走联合模式。
现在房地产交易往往还是以城市为个体,北京几个房产公司,广州几个房产公司。土地交易将来是什么?一网盖全国。这样交易形式就要是联合,应该是直营、加盟,甚至还有自由经纪人。
这就是来买地的众包模式。因为土地中介是一个基础业,过去有人谈中介都说去中介化,但是一时半会儿我们还看不到这个方向,为什么?中介是社会生活、经济生活不可缺少很重要的一个组成部分,就连政治都不能去中介。中介是很重要的,中介可以提升效率
下一步还有很多模式,我们现在基本上已经设计出来了:众包、众筹、金融项目连锁经营,特别是一系列的增值服务都已经设计出来了。
王方:说到增值服务,田总曾经试过增值服务,也很坦诚地说他自己做过,但是在尝试的过程中觉得交易频次有点低,尝试了几个月之后就放弃了。
田靖隆:这个话题比较敏感。给大家爆料一下,我们本来也加盟过土流网,一直是跟随着他们的脚步走过来的。
刚才谈的很多种论述,做土地检测我们也抽样调查,比如说以买家为场,现在基本上要上一个土地流转的增值服务。首先做市场调查,质疑这个增值服务要不要?可以要。但是我觉得聚土网先专注把交易做好,只有做好交易,才有后面的一切。
王方:其他四位做的都是土地流转基础业务。杨总您和土地流转基础业务稍微远一点,您来评判一下,您赞同哪一派?
◆ 可牛金融联合创始人杨堃
杨堃:无论是加盟还是直营,无论是以效益为核心还是以增值服务为核心,都不是现在可以看得出来的,都是靠最终实践。
我毕竟是做金融出身的。如果未来要提供更多的服务,从掌控的力度来讲,我更多想看一下直营模式,虽然是苦头会多一些,但是未来可控力和发展空间会给我一个很好的期待。
张占录:他们的一些观点现在完全验证对错还为时过早,没准现在是对的,过几天是错的。可能三五年以后能够完全见分晓。麦当劳那么大,躺在那里都有人加盟。所以我们先从自营开始做起,做到品牌一定大、有一定经验时,最终加盟可能是一个很好的模式。
王方:其实刚刚已经提到金融话题了,金融这个模式也不太一样。比如说可牛曾经也是做土地抵押贷款,属于基础金融。土流网2009年成立之初就是奔着土地金融目标去的。
但是可牛在做土地贷款做了两个月就停下了。当时杨总跟我说土地贷款有几个让人担心的地方,第一,客户群分散。第二,客户群不够专注,不同的客户对利率的敏感程度也不一样。第三,由于客户太多,导致贷后管理能力、成本增大。这个问题抛给陶总,同行从土地贷款转了模式,您还在坚持。
陶慧龙:第一、土地金融风险不可控。所以在前期我们也不做农民的贷款,基本上是做规模化的人群,第一个就是大户,比如说农业合作社、农业企业、农业特别投资者这些风控相对较好的人群。
第二、在利率这一块,综合贷款成本一般在8%~10%,为什么我们可以做得这么低?我们的担保方不是传统的担保企业,在风险可控的情况下,担保费可能是1.5%,比传统的担保费率3%低1.5%。
我们的资金来源一部分是银行,因为银行的资金来源利率是最低的。如 果没有保险公司做兜底,贷款利率可能在7%多或者8%多。因为金融有风险,有风险给保险公司以后,银行的利率会降,一般在5%~6%。银行有八个亿资金是 来自于央行直接拨款,央行严格限定这个钱一定要用于农业,所以是以很低的成本给他的,他的资金来源不是储户,相对利率更低。
而且我们没有成本,如果通过其他的成本做贷款,可能还要走关系或者送东西。
现在的模式属于保险公司、银行加土流网做土地的贷前评估价值,用户向银行申请贷款,银行就会委托我们两方进行评估,这个土地价值多少钱,这个人可不可以贷,可以放给他多少贷。
我 们确定了评估价值以后,银行就可以把贷款申请提交到保险公司,就说你们愿不愿意给这个用户提供担保,这个农民还不起的话你就还。保险公司评估一下可以做, 农民就要交1.5%的保险费给保险公司。保险公司收到保险费,银行就可以去办。所以我们的综合成本是在8%~10%之间,相对于市场的12%低很多。所以 我们在风险可控的情况下利率很低的。
王方:大家觉得这个方式的可行性怎么样?
杨堃:刚才陶总也说过,其实土地流转有一个效率的问题,我一定在春农之前把去年抵押的土地流转出去,不然就又耽误了一年,我觉得这是土流网的信息优势。但是我们在综合农业看到另外一个事情可以和大家探讨一下。
第一点土地流转有多远?我这里有500亩耕地,是种小麦的,我流转出去谁会来接我?是一个从别的县、省、市的人来接吗?其实大部分不是,大部分都是在本村、本乡把这个接下来。第二点是因为我有这些设备,所以说我接的地可以把我的设备带过去,把地耕起来,这才是一个效率比较高、可行的方式。
在土地流转的过程中,如果全国每个县一个月做十宗,一年也有十万宗。土地放贷会更加经济,还是说我在一个县做二十笔或者五十笔。
我们是以乡镇、县为单位做。其实很多时候,如果我们在乡镇做二十笔的贷款,相互之间形成担保关系,如果一家不还款,另外十九家愿意把钱借给我,因为有充足的设备和属性。
在很多规模化生产地区,不少大的农业合作社在当地没有那么多可流转的土地给他们了,突然有一家还款把土地释放出来,对他们来说是肥肉。
所以我们把每个地区的量做起来,同时把每个量单笔贷款金额控制在一个范围内,实现贷前、贷中、贷后管理上的效益平衡。
王方:刚刚田总也说,处置变现是土地金融的痛点。聚土网在2013年的时候也试过土地贷款,田总赞同这两方谁的观点,为什么?
田靖隆:我个人觉得农村的土地抵押贷款这条路还很长,需要不断地去尝试。刚才谈到了农村承包经营权抵押贷款,这是当下可行的,也是可操作的。
农户的抵押贷款刚才也已经讲过了,农户的土地相对比较分散,还小,最大的问题是如果你到某些民风比较彪悍的农村,农 户到了时间不还贷,农户的宅基地如果上市交易,这个很好说。农户的土地经营权抵押贷款最大的问题就是面积小、分散、交叉,你拿去也没有用。这是我个人的看 法,但是这条路需要大家不停地探索。我个人觉得在土地金融这一块,对流转的租金分期是很好的探索,这个路子我们现在也已经在尝试了。
王方:土地在集约化、规模化的情况变现比较容易,土流网的金融试点有两个地方,一个是新疆,另一个是湖南常德,常德这个地方是否符合田总说的那几个条件。
陶慧龙:我们不做对农民的抵押贷款。我刚才说的那几个群体,大农户、合作社和农业投资者等这些做特种经营的,他们的贷款金额在100万~400万之间。我们去年放贷三千万,2017年时在湖南岳阳放了1000万。这些我们如果真的做放贷,经营主题很少是个人,一般还是企业性质的。如果是个人贷款需要有其他的,如果土地价值很高,我们会以土地的价值来放贷,如果需要增加金额也需要增加你的标的物。
张占录:因为这个市场还不够成熟、不够大,土地交易现在受到很多政策限制。实际上土地金融是一个很成熟的模式,比如说台湾都统一有农村银行,是非常成熟的。
如果我们的市场进一步改革,接近自由市场时,土地金融然就和它结合起来了,就解决了刚才说的规模化、只有公司性质的贷款才贷农户就不贷等问题。实际上当这个市场到一定程度的时候,不管是农户还是公司都可以接受这个方式,都是可控的风险,是市场的问题。
梁财添:我这边也赞成田总的看法和陶总的做法。目前土地金融初期很多不确定性存在,还有贷款人信用的问题、使用场景问题。
更可行的方法也就是我们目前在做的这种方式,大的种植或者大型的企业,这种可操作性会更强。分散到个人,期间有一个叫不动产登记的结点,这个结点在2017年时会比较完整地完成。这个结点过了以后,会给到更多分散的农户或者是更集中的土地一个更明确的权属关系,到时候会有这样的一个基础去推行。
但是还有一个难点提到,贷款农户有信用问题,这一点更加需要行业制定一个标准,类似于房地产二手房交易标准,以国家机构起到中间的作用,这样运行起来会更流畅。
王方:您看好农业供应链金融模式吗?
梁财添:我是看好的。农业是土地流转的基础,我们讲到土地流转的体量是几十万亿,但是后续更多的配是配套服务。农业、农机各种配套服务的体量甚至比流转交易高10倍。
杨堃:中国2015年新房交易大概是8.73万亿,其中最大的企业是万科,他的销售额是2600亿,占不到3%。基于此来讲,未来农业的市场会更大。大家不会说我占5%、10%,1%的市场份额都可以诞生无数的独角兽,在这个时代就是众人拾柴火焰高,把这个市场先预热起来。
王方:很多现在做土地流转平台,其实是把金融作为增值服务,不是基础业务。杨总谈一谈同行在把金融作为增值服务时,您看好这个模式吗?
杨堃:其实我看好的,我觉得如果大家有一些其他方面的优势,无论是土地的信息、交易平台、土地的评估,大家上下切都会有一些优势。这个市场有不同纬度的切入,大家的深度、切入点和具体的受众人群会有一点差异。
这样来讲其实大家都是向上游操作,大量打通了一个壁垒,其实这个就像经常谈到的基因,如果这个企业是金融基因或者是第一平台基因等其它基因,在切入其他环节时需要做更多的准备工作或者迎接一个新的合伙人,我觉得这个才是未来可以做深、做透、做大的基础。
田靖隆:坐在这里的都是同行,传统来讲同行是冤家,我觉得肯定是竞争的关系。现在纬度的竞争,至少三年之内都是虚的,就是名声上的竞争,至少三年之内没有业务上的竞争,面对面不会有竞争。
至于金融这一块我本人没有太多的金融经验,我觉得交易是为金融带来流量的,金融是为了提高交易效率的,这两个是相辅相成的。
张占录:未来金融这一块都会覆盖,但是玩法不一样。但是有的是供应链模式,有的是抵押模式。我们现在已经设计出一两种供应链系统,短线的流动资金贷款的金融模式;已经设计出来了延保或者是户保这种模式。
王方:张教授您明确告诉我来买地网会不会做供应链金融和土地抵押贷款?您会做哪种?
张占录:这两种可能是用不同的方式。比如说短线的就这一种金融模式,长线的用另外一种金融模式。金融买地只是重要的一块,但不是唯一的一块,我们还有更多更好的动作。
王方:陶总未来会做供应链金融吗?陶慧龙:我们自己不会做供应链金融。对 于供应链金融这一块,一直以来专业的人做专业的事。我们公司核心的优势是在于土地价值的评估和不良资产的处置。但是因为土地是处于农业的上游,就是找地, 找完地以后就是找钱,找完钱以后就是农资、农基、农地的服务,然后就是销售,我们不可能把所有的都做了,还是专注于我们的本业。
但是我们会与一些农资、农机企业合作。既使我们现在在这个地方,我说我是老大,把大家合起来可能才不到10%,还有90%的市场。我们希望能和更多的企业合作,共同把这个事情做大。
王方:田总您会做加盟吗?您会做土地抵押贷款吗?您会做农业金融吗?
田靖隆:加盟目前不会做,后面几种有可能做。只有把交易本身聚焦做好了才有可能做其他的。
王方:杨总,他们几位说的,你未来会做吗?
杨堃:我们会有业务延伸,在去年年底布局,只是做一个信息平台给大家发布一个空间。我们在黑龙江和很多合作社合作,把底层的数据打通,现在也取得了一些成果。
王方:未来会不会从金融往上切入土地流转业务?
杨堃:不会,我们有我们自己的目标。我们的对标企业是荷兰农业银行的模式,金融并不只是担保、保险,还有农业、工业,还有很多工业化等东西。我们想在中国市场情况下把大家可以接受的产品带到东北,带到我们的客户当中去。
王方:我猜测,他们所说的各种模式,梁总都会做?(观众笑)
梁财添:都可以做,但是分阶段做,而且看我们的优势做。我们是从流转信息平台到交易平台,目前交易平台的目标是如何做大做强,把交易量做大。这一点和田总的看法比较相似,因为交易是基础,后续的配套服务也需要巩固推行。
但是不是所有的都是我们去做,我们有执行团队去执行业务,但是更多需要合作机构、渠道开发。
我们刚才提到的抵押贷款、供应链金融都是我们的综合服务平台需要达到的目标,也是其中的一个类别。这一点也需要更多的技术去做,五年左右的时间打造。就像刚才提到的,五年以后我们才可以真正地去打架。
