B2B老兵的新玩法

王珍 一财网 2016-03-28 11:08:36

B2B老兵正在尝试新玩法。

在“2016产业生态互联网大会”上,慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红齐齐现身顺德,讲述B2B电子商务“老兵”的“新玩法”——从信息服务向交易、交付服务转型,并搭建线上线下结合的O2O模式,进入B2B的2.0阶段。

郭江认为,未来五年是B2B最好的机会。因为产能过剩,行业面临困局,而流通环节效率过低,他希望通过电子商务,让工厂直接对接终端零售商或用户。慧聪正在积极布局大宗原材料、3C、服装等垂直领域的B2B,当天开业的慧聪家电城便是一个例子。

亿邦动力的CEO郑敏在接受《第一财经日报》记者采访时表示,2015年电子商务新一轮周期开启,新的机会包括B2B,但是以B2B交易的方式重新回归。

演变:B2B卷土重来

中国电子商务起步于B2B,却盛放于B2C,如今B2B又以新的姿态回归电子商务的热点。郑敏感叹说,电子商务不是孤立的,它以产业发展状况为基础,在国内经历了几个阶段的演变。

第一阶段,从1995年到2008年,中国电子商务以B2B为主,涌现了阿里巴巴、慧聪、环球资源、中国化工网、中国制造商等一批B2B企业。郑敏回忆说,2006年京东的交易额才8000多万元,2015年超过4000亿元;2008年,淘宝(含天猫的前身淘宝商城)的交易额不到1000亿元,2015年则超过2万亿元。可见,2008年之前国内B2C是比较弱的,没有B2B那么兴盛。

为什么中国电子商务发轫于B2B?在郑敏看来,这段时期中国外贸进出口发展迅速,中国工业经济高速成长。而工厂、贸易商和零售企业之间的信息渠道太狭窄,单纯依靠一年两届的“广交会”又效率太低,所以阿里巴巴等B2B供求信息平台火了起来。

到了2008年,美国出现金融危机,更重要的是我国外贸进出口的结构性红利逐渐耗尽,中国制造业高速发展期结束。在市场总量增加不多、信息服务的竞争者又很多的情况下,资本开始套现。一些代表性的B2B企业上市,像中国化工网、阿里巴巴、中国制造网、我的钢铁网等在2007年前后上市或启动上市筹备。

第二阶段,从2008年到2014年,服装、IT数码、家电等行业的内贸B2C蓬勃发展,直至2014年阿里巴巴、京东分别在海外上市。郑敏指出,2014年在美国上市的阿里巴巴,与2007年在香港上市的阿里巴巴业务结构完全不同,2007年的阿里巴巴以B2B为主,上市主体是B2B公司,而2014年的阿里巴巴集团85%的业务来自网络零售业务。随着2014年阿里、京东赴海外上市,服装、IT数码、家电为主导的中国内贸B2C的周期结束,竞争格局基本稳定,第二轮电子商务创新周期再一次以本轮代表性企业上市而结束。

第三阶段,2015年,电子商务新一轮周期开始。新的机会在于:一是生鲜农产品、家居家装、生活服务业等巨型品类重新搅动内贸网络零售格局。二是跨境电商,跨境零售或准零售模式的“世界商店”。三是网络社交场景诱发的新增网络消费;四是B2B重新以交易的方式回归。

谈及B2B重新回归的原因,郑敏认为,一方面是网上下单的用户习惯已经养成,不少用户本身也在商用领域工作;另一方面原有产业结构中,存在大量贸易中间商,且效率不高,压力之下利润渐薄,这给电子商务提供了“可乘之机”,B2B让上游工厂直接对接终端用户,中间贸易环节逐步被高效的B2B电子商务平台替代。

事实上,B2B企业也急需在变革中“重生”。郭江直言,“我们做B2B十多年,去年上海钢联开始亏损”。其实,慧聪的日子也不好过,2015年预计业绩大幅下滑,因为中国经济增长放缓,付费会员减少而导致收入下滑,以及对交易、互联网金融等B2B2.0投入增加。

穷则变。上海钢联开始发力B2B电商,去年完成200亿元的线上交易额。据郭江“剧透”,今年前三个月,上海钢联的B2B电商,每天交易量在10万吨、交易额在2亿元以上,今年预计能做500亿元。朱军红也透露,上海钢联的B2B正走向线上线下融合的O2O模式。

慧聪去年以15亿元收购中关村在线,推动这一IT信息垂直网站,向B2B电商交易平台转型。坐落在中国家电之都顺德的慧聪家电城也是O2O模式,通过线上信息交流,与线下实地看板结合,推动家电流通的B2B电子商务发展。“未来五年是B2B最好的机会。”郭江说。

新模式:靠生态赚钱

新一轮的B2B,与十年前的B2B相比,模式完全不同。从信息服务,转变到交易、交付服务;从广告服务收入,到以供应链金融、仓储和物流服务来赚钱。

在郑敏看来,新型的B2B网站,经营的模式也不尽相同。如上海钢联旗下的“钢银电商”,是寄售模式;慧聪孵化的“买化塑”,是“供应链服务+撮合平台”模式;“快塑网”则是“SAAS协作平台+电子商务”的B2B社交电子商务模式,让大家先在平台上协同工作,形成社交关系,然后引导交易。

上海钢银电商的CEO白睿介绍说,国内钢铁现货交易是一个万亿级的市场,但是却面临着产能严重过剩、效率低下、成本过高的困境。8亿吨的年产能,4亿吨的年交易量,以15万家钢贸企业、百万从业人员算,平均每年每人交易量不足5000吨。而上海钢银电商,平均每人一年的交易量是20万吨,这是传统贸易企业做不到的。而且传统钢贸模式还要面对人工、房租、资金、运输、仓库等过高的成本,毛利除去运输费只有1%,甚至是负数。

钢银提供“平台+服务”。电商平台交易,降低买卖双方多项成本,还解决了交易双方信息不对称的痛点。服务体系涵盖支付、金融、仓储、加工、物流、数据多个环节,并不断迭代。白睿透露,“2016年,我们正在给买家和钢厂做一些大数据产品。”

白睿说,钢铁的生产端集中度会越来越高,他们实行的是“创新融资+寄售”模式。钢厂与钢银签订融资寄售合同,钢银按合同比例预付款;然后,钢厂发货到云库存,钢银在现货交易平台上进行钢铁挂牌;之后,平台用户下订单并付款,并凭钢银的提货单提货。

目前,钢银的交易用户数已超过5.2万家,单日寄售交易量14.6万吨,一年交易量2500万吨。白睿说:“我们不盲目追求规模,更关注线下的服务能力如何进一步提升。”

买化塑的CEO郭喜鸿说,国内化工塑料贸易也是一个万亿级的市场,同样面临困难:上下游企业分散,多级流通;价格波动大,信息不透明;供大于求,产能过剩,目前生产设备开工率只有50%~80%;刚需高频采购,资金密集。所以,未来三五年化工塑料电商有机会。

2015年10月,在慧聪做了10多年化工塑料行业资讯服务的郭喜鸿,和管理团队一起做了MBO(管理层持股),开拓化工塑料电商的新蓝海。当年12月,实现交易2000万元。买化塑提供“行业+平台”服务,包括在线上线下撮合交易,并提供金融、物流、仓储服务。

郭喜鸿说,买化塑是多头盈利模式,撮合交易、供应链金融、物流、仓储等都可以带来收益。但仓储、物流并不是自建,而是整合社会资源。与地头服务商合作,双方都有利润。目前买化塑每个月已有10亿~15亿元的交易额,着力做涂料、家电用塑料等细分市场。

产业互联网的核心价值,如果不围绕寻源、降本、增效这三点做,都是泡沫。”郭喜鸿深有体会地说。

影响:贸易中间商受冲击

B2B2.0的兴起,必然会重构产业链的利益分配,贸易中间商受到的冲击最大。

3月18日在顺德落成的慧聪家电城就是一个例子。郭江告诉《第一财经日报》记者,它的模式是这样的:第一步,工厂与终端零售商先在网上洽谈、看信息;第二步,由于批量退货成本太高,所以还是需要零售商到慧聪家电城看样板,现场订货,线上支付,用慧聪的第三方支付工具“慧付宝”完成支付。

“以前,产品从生产工厂出货,先到省级代理商,再到市级代理商,然后才到终端零售商,我希望终端零售商直接从我这里采购。”郭江说,像上海钢联做钢贸B2B,就是把“省代”、“市代”给“干没了”,让钢铁从钢厂直接到零售商,减少许多无效的物流。今后,家电流通也一样。

为了培育这种线上、线下结合的B2B新模式,慧聪家电城暂时不向进驻的客户收房租,客户只需交物业管理、水电的费用。郭江也坦言,临街商铺、附近酒店的物业销售,成本也基本收回,加上顺德当地政府也给予一定的税收优惠。关键要把规模做大,到2020年,慧聪家电城规划将实现1000亿元的线上交易额。

中国家用电器商业协会理事长彭宝泉很认同这种新兴模式,认为这是“加快家电流通行业供给侧改革”。他3月19日在“第二届中国家电六方论坛暨全国(家电)渠道千人大会”上演讲时说,2015年我国彩电、空调、冰箱、洗衣机等主要家电产品产量分别为逾1.44亿台、逾1.42亿台、7992.8万台、7274.5万台,同比分别增长2.5%、下降1.8%、下降9.1%、增长0.7%,整体处于增速大幅放缓甚至连续下降的态势。

从市场销售方面,中华商业信息中心权威数据显示,2015年全国50家和100家重点零售企业家电类商品零售额分别同比下降3.9%和3.8%,连续4年呈现增速放缓和下降态势。

从今年春节黄金周和2月份最近一段时间的市场表现看,据中国家用电器商业协会对全国亿元以上规模会员单位摸底调查,春节黄金周期间家电零售额同比下滑18%左右,2月份全月下滑25%左右,1~2月份下滑15%左右。开局极不理想,压力急剧加大。

彭宝泉认为,传统经销商虽然曾主导市场,当然也需要大资金去拿货。而如今已经被慢慢淘汰。必须通过横向联合、纵向渗透等共享方式,联合做大做强。慧聪家电城通过O2O模式,打通上下游,掌握用户端,搭建未来家电新的交易系统平台,给三四级家电卖场插上互联网的翅膀。

“中国家电行业将进入一个‘新计划经济’时代,即:所有的生产都会按照消费需求进行,未来的每一件产品,在生产之前都知道它的消费者是谁,并且知道这件产品的标准是怎么样的。而生产商之间比拼的不再是价格,而是谁能最先对接到消费者的需求,并且完成消费者需求的精准程度。此时,不会有库存,也不会有恶性竞争,行业更进一步细分化,新的供应关系正在形成。”彭宝泉展望未来说。

挑战:BAT的介入

慧聪家电城,是慧聪发展线上线下融合B2B的第一个试点,一旦成功,可以在其他行业复制。郭江坦言,他看好大宗原材料(钢铁、塑料)、服装(从棉花、纱线、布料、成衣、批发到零售)、3C、汽车配件、建材和工程装修等垂直领域的B2B电商机会,慧聪正在积极布局,进行相关投资来“堵赛道”。

郭江认为,B2B2.0不是对B2B1.0的完全抛弃。因为B2B有几个环节,第一个环节仍然是信息服务,首先让人找到东西,了解规格、好评、差评。目前,慧聪、钢联的信息服务,还在收广告费;第二个环节是交易服务,因为商家要买货,工厂要生产,所以会出现借钱,由交易引来金融服务,目前慧聪及其大股东已经有三张金融牌照;第三个环节是交付服务,通过整合社会资源,提供仓储、物流等环节的服务。

“下一步,基于这三个环节的大数据服务,也可以提供增值服务。因为你有信息、贸易、物流、仓储的数据,所以可以根据数据,进行客户画像,提供金融产品发放。”郭江说。

不只是慧聪看到其中的巨大机会,阿里巴巴、腾讯等BAT互联网巨头也在介入。

快塑网联合创始人郭坚晖已经感受到。他说,B2B电商平台的核心,未来是企业级服务。“早期的B2B网站像B2C网页,随着B2B展,突现的是这个网站能做什么功能。其实,B2B是在做开放的ERP,使金融、物流资源结合进来,协作的效率提高。大量交易产生,最终沉淀大数据,提供企业级服务。”

所以,沟通、交易的信息数据,可以放到B2B的云上。郭坚晖说,为了抢占B2B的机会,阿里巴巴推出了“钉钉”,可能会把“1688”(阿里旗下的B2B业务)包涵进去;腾讯的微信,也说要推出企业服务号,从C(消费者)端扩展到B(商家)端。

快塑网将来可能会基于阿里“钉钉”或者微信企业服务号,切入企业级服务。郭坚晖说:“B2B做到最后是虚拟生态系统,核心是企业级服务,包括金融、物流、信息、大数据等线下服务。可能B2B网站都差不多,但大家走到最后,最终沉淀开放内核的SAAS企业级服务平台。”

如何面对BAT的潜在竞争?

朱军红向《第一财经日报》记者表示,“B2B的洗牌期才刚刚开始”。因为没看到一家做得很大,而且赚很多钱。“B2B很难一统天下”。阿里巴巴最早做B2B,但是一个平台要想通吃所有品种很难,因为B2B是垂直领域,可能每个产业都有机会。

事实上,上海钢联2012年、2013年前后上市,2012年感到增长乏力,因为移动智能手机普及,一有信息,全世界都知道,传统资讯公司出现停滞、倒退。所以,2014年上海钢联把精力移到交易端,2015年开始加大投入,来抢占钢铁B2B电商交易的市场。今年春节前,上海钢联旗下的“钢银电商”在新三板挂牌,融资了6.5亿元。“我们在这个行业混得太熟了。做B2B,要有人脉,还要有钱。”朱军红自信地说。

目前,国内做钢铁B2B的有一两百家企业,但模式还在摸索之中。朱军红相信,B2B就看未来五年,这两年风投掷的钱很多,钱会把模式掷出来的。只要一家杀出重围,就会有示范效应。而未来,B2B会带来行业效率提升,推进以销定产、柔性生产。

为了推动B2B2.0业务的迅速成长,慧聪在内部多个细分领域推进MBO改革,如化塑、家电行业。像买化塑、慧聪家电电商控股集团,都是由各自的管理团队持股40%、慧聪控股60%,一旦这些细分行业的B2B业务成熟,将可以分拆上市。郭江透露,慧聪家电电商业务在为独立上市做准备,但至少还需要两三年的时间培育。

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