3月18日，由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办，托比网协办的“2016产业生态互联网大会•实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点，探讨B2B线下线下结合的行业课题，互联网风口下传统企业的转型升级问题，大宗电商的交易逻辑问题，从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。
以下为中国服装网CEO陈学军的演讲实录（托比网整理，未经演讲者确认）：
陈学军：
我的题目是服装B2B的机会，我做互联网从1997年开始到现在将近20年，一直在B2B的领域内做。中间有一家公司在2008年的时候卖给了生意宝，为什么卖掉？因为那时候阿里巴巴上市了，我觉得B2B没什么好玩了，你看阿里巴巴都是做信息上市的，他都不做交易了，那一年我跟马云聊天，马云问我的商业模式是什么，我说收会员费、广告费。他说这个不行，没人玩，我一定要做交易，最后他也没有做成交易，收广告，收会员上市了。我觉得我干不下去了，所以我就把那家公司卖掉了。
但去年我把中国服装网卖给了慧聪，又卖了一次。为什么卖给慧聪？因为我觉得B2B有希望了，第一次卖掉是因为我觉得B2B没希望，第二次卖的时候是觉得B2B还是挺有希望的，因为太火了。
服装行业有什么B2B的机会，我也想不明白，因为服装的B2B2C都不一样了，还有B什么事情？所有的物联网平台上面30%、40%的销售额，都是以服装作为他的主要营业收入，还谈B2B，有什么好谈的？但就是这个行业实在是太多机会了，我现在也在看一些项目，看到这个行业做的人实在是太多太多，我自己也在看这个行业，看了一年半，今天在这里，就把我自己平时看的和想的一些东西写了一下，因为我和前面的朋友讲的不太一样，他们都已经在路上了，其实我还在看。
前两天有一个微信上的段子，说基金经理看到一个美女，他说：我其实就是看看。我也是。
一、目前的市场。
其实原来做B2B是做什么的？我们其实就是相亲大会，很简单，我们在过去的很多年，做中国服装网，做化工网，做纺织网就是做了一个相亲大会，租了一个场地，每天做广告，拉人头，男的女的其实大家都有需求，现在找女朋友、男朋友都不容易，大家都有需求，到我这个平台上来。最后我发现人多了以后怎么办？我开始做一些服务，开始收一些门票，包括到现在为止，我收谁的钱？我收男的钱，也就是收品牌商、供应商的钱，绝对不收采购商的钱，采购商就是我相亲大会上漂亮的女孩子，他们就是我的筹码。
我们现在很大一块收入是做广告，他们可以在我的上面，有些人说人太多了，因为生意太好了，总是女孩子少，男孩子多，有些人说你能把我贴在大门口吗？让我显眼一点，我就贴了，多收500、1千的钱，就是这样的，包括慧聪也好，阿里巴巴也好，也可以做70亿，这也是很好的商业模式。
我们在做的这个过程中，大家也可以看到1.0是什么？1.0现在是不管你的效果的，当然我在这里要再说一下，其实我们做1.0的效果也挺好的，只不过我没有做到那种保证你有生意做，我才跟你做生意，其实不是这么干的，其实我们这么多年，1.0到今天为止一直都是有价值的，因为主要是信息不平衡的时代，1.0还是有价值的，所以说我们这些公司从1.0到2.0我们有比较好的基础去做，因为我们有数据，我们有客户。
这段时间大家都在提B2B，我的B2B是怎么理解的？B2B其实是一个相亲大会的高端的红娘服务，原来就是我们两个人在一起认识了，你们认识我收门票了，你爱怎么认识是你的事情。但今天很多人开始做交易了，交易就是按照效果收费，也可以是不收费。现在很多B2B的平台其实是不收费的，更有雷锋精神，很多B2B的平台是不收钱的，还要倒贴，贴什么？贴业务员的提成，贴虚假单子的成交额，20、30、100亿，有些网站说成立了一年，成交了200亿。太过分了。最后他说他亏了几千万？怎么亏的，业务人员的提成，一张单子要收20块，他每天做30个假单子就是600块。
我们做B2B和别人做不一样，很多现在的公司其实有雷锋的精神。
3.0的模式，我是觉得很多的B2B的公司，像我们走到2.0，我们要注意到风控，同时我认为3.0的B2B不单纯是交易了，其实B2B的很多公司其实做起来，平台做起来，他背后还有很多的综合服务的手段，并不是把这个信息变成了一个交易就可以了。他其实是需要有很多供应链的金融，物流的服务，包括仓储的服务，各种各样的东西做起来，其实慧聪为什么我们不走到了一起？因为慧聪有很好的金融的牌照，慧聪有很多的在数据上的优势，包括技术上的架构的优势，这个其实就是我们一直在看的。我认为在未来的3.0，谁能赢？一定是综合的服务商才是B2B的未来。
你要做交易平台，要做好就是放弃你的短期利益，比如说我们稍微做做媒体服务业可以赚钱，相亲大会也可以赚钱，但是一定要有梦想。刚才我跟朱总聊，多不容易，一年做到500亿，多难？就像现在很多人做股票也是一样的，其实你看看B2B的很多人成功，其实你没有做过，真的不知道里面有多少的陷井让你过，所以我想不仅要做好亏损的准备，还要做好长久为行业服务的理想。我们在做B2B行业，很多今天在的人都已经做了十几年了，对这个行业是有很多感情的。生意做着做着就变老婆了，其实也是不好的，信息优势，资金优势，服务优势是缺一不可的。
二、服装B2B交易的条件。
为什么在服装这个行业内有这么多的人想去做？包括刚才谈到的一些行业，很多人就提到了B2B，为什么要做？其实做B2B是要有几个条件的。
第一个条件，服装这个行业产业的规模足够大，第二个这个产业链够复杂，第三个渠道的加价率够高。
先讲产业规模。
大家都知道服装的产业链是非常大的，每年的出口，按照去年的数据，今年应该是9千亿左右，在国内销售的成衣类也是在9千亿到1万亿，实际上是2万亿的市场。在服装的供应链上的市场加上的话，面对的是5万亿的交易市场，这个市场的规模是非常大的。从生产商到品牌商到经销商，从生产商到批发商到渠道商，其实是有很多的环节是可以优化的。广东有白马，这些都不是单纯的品牌商在做，全部是生产商所谓的有商标的服装企业的具体，而不是所谓的宁泰百货，在一些shoppingmall里面买到的品牌。
第三个是渠道的加价率非常的高，如果我们理解加价率有多高？一件任何品牌的衬衣，雅戈尔是目前国内代工厂最大的，一件衬衫布管是阿玛尼也好，还是金立也好，如果这件衣服代工超过80块就已经是天价了，当然这件衣服也许是卖4千块。最简单的加价率30%，生产50块，拿货80，零售是300，所以其实还是挺贵的。
很多女装商场里面已经没有1千以下的服装了，他的生产成本其实没有很大的变化，但是他所有的流通渠道的成本在大幅度的增加，所以我们有很多地方是可以优化的。
三、机会和领域。
加盟型的品牌是没有B2B的基因的，因为品牌通过渠道在一个个城市开店，你要优化他基本上是没有可能的，因为渠道商，包括很多代理商他其实要开店，他要管理，要做销售，你做B2B是不合适的，很多品牌的加价率，它的优势其实不在于价格，这个中间已经优化得非常的成熟了。
我们再看服装的库存领域，这其实是我一直在看而且很有意思的一个领域，而且我们也会在一年半的时间过程中，有一些新的会做。因为服装企业最头痛的是什么？是库存，是退货。因为服装变化太快了，一年四季的衣服，潮流，当你变成库存，如果你不变现，很容易就变成了你的沉淀资本。所以说如何把这些库存能够很好的消耗掉，帮企业解决这个问题，其实这里面是有很多学问的。我们一直在看。
第三个是供应链的领域，大家都知道服装最大的成本是什么？面辅料，面料，辅料，包括加工，加工也没办法做，但是面辅料是可以做的。而且在面辅料领域，我们这个行业其实是水挺深的，因为一般的面辅料，你是从自己周边采购，或者是在一千公里以外采购，你用不同的供应商是有很多的不同的价格和不同的质量的。所以在这个领域内，其实也是有很多的痛点，包括财务上，这个领域有很多可以优化的，他里面也有一批，二批，三批，有点象家电是一样的，其实到电脑城买一个手机，每个摊位都会说我有这个手机，其实他根本没有这个手机，真正的其实是后面的摊位上，但是你不知道。所以都有加价率。
第四个是大服装的产业领域。一件衣服从棉花开始到纱线，面料，中间有印染，织造，加工，成衣，这个过程是有大量的B2B的机会的，这些机会其实是我们一直在看，而且在服装领域其实还挺有学问的。
第五个是设计师的领域。现在非常的火，其实有很多很多的人在看，我到现在看过的，我手上装的APP至少有15个到16个，简单的说，原来我们是服装企业，给你提供衣服。但是现在未来，一定是属于设计师给你提供衣服，讲究个性化。但是对我们来说，做B2B，很容易变成B2C，或者是C2B，或者是C2C，其实很难做，设计师领域的想象空间是非常大的，我估计这个领域今天可以在这里讲，三五年之后一定可以成为一家独角兽的公司，一定有一家独角兽的公司。
盈利模式。
B2B服装的盈利模式，家电城是很好的例子，O2O+B2B，是非常好的能够让这些想做交易的品牌和生产企业找到一个落地点，并且有很好的平台，能够帮你的产品进行销售。我们在过去的一年里，大家听到最多的是O2O，但是到现在你会发现没有人提O2O了，为什么？因为大家都知道O2O很难很难，非常非常难，你不要觉得信息上，上面导到下面，下面导到上面就能够做了，不是这样的，信息导到上面。白马市场自己建一个网站就行？把所有的在他市场里面做生意的人全部搬到网上去就行了？其实这样不行的，这样做不了。但是他的盈利模式是可以的，白马市场靠什么赚钱？白马市场靠租金赚钱，这是一种盈利模式。
第二种，我们可以有商场的模式，是我帮助你交易，当你的交易做成了之后我拿你的佣金，第一个是房地产的模式，第二个是交易的模式，第三个是盈利的模式，你可以提供资金连，我可以讲一个服装产业很特别的供应链，很多的服装品牌他的货是经销商来的，经销商拿货的时候先付20%的定金给品牌商，说我订货100万，先给你20万，拿货的时候，经销商的品牌说不好意思，我现在没有钱，你这个货先发给我，三天以后在给你钱，品牌就很难受。但是不发给他货又不好，你不发给我，货品就在仓库里放着，这个时候就出来了一个模式，有一家公司跟这个品牌说：我帮你借款给这个代理商，但是有一个条件，你要利息给我。没问题，品牌商80万的钱收回来，利息付没有问题。就和经销商说，这家公司可以借钱给你，三个月的利息我给你付，但是你要有抵押物，这个模式就做成了。而且现在做得非常的大。
第四个是自营的模式。就是刚才讲的设计师的方式，去年最红的是什么？去年最红的是网红，我们可以把设计师当成网红来做，设计师其实就是网红。
难点是什么？
如果我们以为做B2B只是去掉中间件，就是去掉中间的那个服务商，就是这么简单的话，我觉得做B2B就显得太简单了。很多人都想做B2B，其实刚才我跟郑总讲的一样，B2B的场景化，你要有一个场景化，谁会到你的平台来采购？不是说今天有很多贸易商，把这些贸易商的活抢了就行了，不是这样。我们在很多行业里面看，其实很多贸易商根本就不是在赚这个中间的差价，他其实是起到了一个服务的功能，所以渠道商的作用不仅仅是渠道，这个是要想明白的。第二，服装太标准了，一年四季的款式每天变，刚才讲到的电子用品，就是家电用品的SKU很多，这个时候作为一个做服装的要说了，再多也没有服装多啊，一件衣服5个款，可能就是200款，就是1千个SKU，一个牌子就是1千个SKU一年四季，一千个品牌，今天好不容易做了一个数据库，让我的消费者看。明天我会发现，当我第一个企业做好，第一个品牌做好，做到一百个品牌的时候，发现第一个品牌已经没有货了。他已经到其他渠道做调研了，因为他不是每天生产同一批货，他生产的就是库存，所以变化太多，它的面料，它的服装变化太多，服装产业大家都再说B2B，但是到现在为止没有一个看到去投资了。
门槛也特别低，服装的APP和团购有什么区别？到市场里找一件衣服就说上新，大家就说你们来抢购吧，来团购吧，有价值吗？没有价值啊，你还是去货。只是这一条产业链上的重点的一个赚钱的环节而已，没有给这个产业带来革命性的变化，所以我们要做B2B，我们是真的能够看到用户的痛点和它的需求，利用说我们这么多年在行业内的资源，利用我们对这个行业的理解，去做一些力所能及的让这个行业提高效率的事情，这是我对B2B的看法。
所以过去的一年中，我看了很多的项目，看了很多的东西，但是我们一定是谋定而后动，希望在未来的布局中大家能够看到，在今年一定会做几个比较牛B的服装的B2B的平台出来。
谢谢大家。
