最近福雷斯特公司的一项研究表明，如果价格和产品明细列在网上的话，B2B公司更有可能在从固定供应商那里进行多次采购。
比起10年前，今天的B2B买家遇到的限制更少。为了降低成本，公司乃至事业单位都在试着提高购买流程的效率，其中具体包括提高网购比例、减少传统订单或发票。
在《调查：B2B正越来越像B2C》一文中，我们解释了B2B买家为什么会试图寻找类似于消费者购买商品的体验，并介绍了2016年B2B市场预期将被看好。
B2B买家经常通过B2C网站采购产品，所以对于B2C的电商而言，开发B2B市场将会是一次重要的机遇。
而且有意思的是，根据调查公司福雷斯特公司的调查，82%的B2B买家通过亚马逊的消费者端网站而非通过亚马逊的企业用户端网站进行B2B采购。
数据分析
在最近福雷斯特公司开展的一项对企业买家的调查中，32%的受访者表示他们企业采购一半以上的是网购，53%的受访者表示在2018年他们的企业采购的一半以上会通过网购进行。企业采购的比例可能在小型企业中比率更高，因为他们没有非常规范的采购制度。
网上进行企业采购的原因包括可以在全天24小时进行购买、交易完成速度快。即使不在网上采购，企业买家也会利用大量网站来搜索产品。
63%的受访者表示他们企业采购的产品有一半以上是通过网络进行搜索。此外，还有70%的受访者首先通过搜索引擎进行搜索产品，而非通过生产商或分销商的网站，不过部分受访者(30%)最后是在行业分销商的网站上进行采购、部分(26%)是在生产商网站上采购。
虽然37%的受访者称他们倾向于选择产品种类比较多的综合性网站进行产品搜索，但还有28%的受访者称他们倾向于选择最简便的网站。不过，31%的受访者称他们最终在产品信息罗列得最详细的网站进行采购。
所以，不论你们产品的种类是否丰富，你们必须提供详细的信息，否则企业买家就会去其他网站进行采购。
移动搜索和移动采购不断增长
根据福雷斯特公司的研究，52%的B2B买家通过手机端进行产品搜索。所以，对于B2B商家而言，像B2C卖家一样为移动用户优化网站是非常重要的。
随着越来越多有采购权的员工通过私人手机在上下班路上或家里进行采购，预测移动采购占企业采购的比例将越来越大。
新型企业移动应用程序能让员工通过手机或平板在任何地点进行工作，而且安全性也非常高。尤其千禧一代(90后)又大多是重度手机依赖症患者。
随着婴儿潮一代慢慢成为劳动力，千禧一代(90后)员工的比例会越来越大。所以满足他们的购物习惯非常必要。
现在企业采购员多数是千禧一代，他们期望获得全方位的购买体验，而对销售流程过久的网站不会有太多耐心。
如何建立消费者忠诚度
因为与B2C卖家打交道的经验，会提高B2B买家的期望值，导致后者希望跨渠道也能获得无差别的购物体验。重要的是，不断提供更低的价格和更方便的网站体验，可以吸引越来越多的企业用户。
福雷斯特公司的另一项报告《掌控全渠道B2B顾客联动》发现，如果价格和产品说明公布在网上，B2B公司更可能从同一个供应商那里重复采购。
和B2C网站一样，客户忠诚度，是建立在商家是否能满足买家跨渠道的购物习惯、以及是否能提供专门的推介意见。
小贴士
我们都要感谢因特网的海量产品信息和自助购买趋势，让买家可以在产品调查和购买流程上越来越占据主动。为了开展B2B销售服务，电商需要提供以下几点：
把相关产品信息放在网站上，并且让潜在买家能通过各种渠道获取该信息；
利用图片和视频来展示产品；
设置实时聊天板块，让消费者能够获得更多信息。对于很多买家而言，看聊天版块比和销售员交流更有吸引力；
使用跟踪、监控和测算工具。分析买家行为可以让你预测转化率和重复购买率，这样能帮助你改进购物流程。
