关于医疗B2B，这个行研亮了-托比网2B.CN

2015年7月4日，国务院发布《关于积极推进互联网+的行动指导意见》，鼓励能源、化工、钢铁、电子、轻纺、医药等行业企业，积极利用电子商务平台优化采购、分销体系，提升企业经营效率。这一政策旨在推动互联网由消费领域向生产领域拓展、加速提升产业发展水平、增强行业创新能力、构筑经济社会发展新优势和新动能。这意味着行业将朝着新业态发展。

中国医疗服务市场规模巨大，并且在人口老龄化、城镇化、财富增长、消费升级、海外市场需求增加以及基本医疗保障制度等政策因素的驱动下迅速扩容。此外，多层次医疗消费、精准医疗等新模式、互联网及大数据技术应用使得医疗健康产业孕育巨大投资机会。医疗B2B未来形势一片大好。

在具体分析医疗健康行业B2B投资逻辑之前我们先大致梳理一下B2B行业投资逻辑共性的地方。

B2B在中国起步时间长达十多年，但由于前期动力和认识不足，行业整合程度较低，很多企业的电商化程度也处于较低水平，这也使得B2B拥有巨大的发展潜力。据《2015年经济信息报告》数据显示，B2B电子商务市场规模高达15万亿美元，而离大家生活更近的B2C电子商务市场规模只有1.2万亿美元；美国B2B领域投资比重占40%，而中国仅5%；从B2C电商的发展爆发力、创造的价值、互联网模式的成熟情况和资本市场火热程度来看，就可以窥见B2B电商市场是多么大且诱人的蛋糕。

然而，B2B并不是搭建一个电商平台，通过撮合交易收取佣金那么简单。我们以找钢网为例，这家公司从上海市到全国化布局和国际化试点，从交易平台到仓储加工、物流、金融全产业链服务模式的拓展，每一次融资，都集中解决了产业链中的痛点。搭建交易平台仅仅是B2B最基本的一步，互联网不仅仅是一个工具或手段，而且还应该是一种新型的经营理念和思维模式，更重要的是后端生态系统的建设。互联网渗透产业更多环节，能更好的发挥“互联网+传统行业”的优势，如技术研发、数据分析、网络精准营销、金融服务、物流仓储服务等方面会产生巨大的价值。

在具体运营过程中，B2B最重要的是思维模式的转变。我们再来比较下B2B型企业和B2C企业、传统企业和互联网改造过的企业的特征。

从表格中可以看出，在评价B2B项目的时候，思维明显不同，也就是说不能生硬的用熟悉的2C的思维去评价2B的项目。

2C项目看重的是增长的爆发性，覆盖的广度，规模化速度，重视移动端流量，是否准确把握用户需求，用户体验和粘性如何，是否降低成本、提升了效率等，得用户者得天下。

传统产业思维是依靠规模化生产制造产品，通过多通路结构和广告媒体触达消费者，通过物流和配送将产品和服务传递给消费者手中。品牌和制造企业的角色是创造产品的价值，而渠道企业和媒体负责将价值传递给消费者，物流和配送起到了保障的角色。在这一过程中，产品价值是逐级传递和分配，品牌企业和渠道企业在品牌产品和渠道规模的实力之间进行博弈，实力强弱决定了品牌和渠道的话语权和定价权。

从来没有哪个行业会刻意使用动互联网，看B2B项目则需要深入到产业链的“毛细管”，更多的是对供应链的优化，看这个公司是从什么角度切入，解决了行业中的什么痛点，变革创造了什么价值，产业中各玩家参与的意愿和参与的深度（如是否开放数据接口、交易频率等），效率是否提升，是否具有可持续发展的潜力，更多的是产业互联网思维。

通过对市场上比较成功B2B项目的总结，我们梳理了B2B项目分析时候优先考虑的因素，可以结合所涉行业初步判读新项目模式是否行得通。

B2B电商共分为2大类。一类是为商业及生产机构提供非实体的服务，诸如B2B信息系统建设、B2B商品信息或数据服务、B2B商品物流仓储等；另一类则是现在最为火爆的B2B实体物品电商，涉及农业生鲜（农产品、水果、冻品等）、服装材料（面料、辅料等）、工业材料（钢铁、煤炭、石油、塑料等）、3C电子、化学药剂和建材等。需要指出的是，B2B最大的特点是行业壁垒高，各细分行业之间对于电商的需求差异非常大，综合性B2B平台难以满足所有企业的需求，垂直型B2B平台则发展空间较大。

通过上面行业共性分析，下面结合医疗大健康领域特征和具体案例来谈谈医疗B2B项目的投资逻辑。

医药分销平台

商务部《2014年药品流通行业运行统计分析报告》显示，2014年全年药品流通行业销售总额15021亿元。其中医药批发行业市场规模超过12000亿元。2015年上半年销售总额为8410亿元，比上年同期增长12.4%，中国医药流通行业整体保持持续增长的态势。目前B2C平台很火爆，但线上交易的规模占药品批发市场总金额比例仅约1%。此外，2015年上半年B2B占销售额比重为90%，是整个医药电商中的销售主体。这些显示B2B比B2C市场更大，我国互联网医药电商市场未来空间非常大。

在我国，医药流通监管比较严格，且政府参与主办平台就有3个：一个是省级非营利性药品集中采购平台，全省公立医院（含基层医疗机构）和药品供应商在平台上完成药品采购；一个是基本药物平台；还有一个是中国药品电子监管网。B2B业务市场空间实际上为小型零售、非公立医疗机构这些非主流药品市场。此外，CFDA还规定互联网药品销售必须要先取得《互联网药品信息服务资格证》和《互联网药品交易服务资格证》，还需符合GSP规范。截止2016年1月6日，CFDA颁发的互联网药品交易服务资格证A证26张，B证112张，C证388张。明显可以看出，CFDA对于证书的核发在加速。

实际上，医药B2B平台最大的价值是优化药品流通供应链、降低药品采购决策和购买成本。

全国药厂6千多家，公立医院13000家，现有医药商业公司10000家左右，大小医药批发公司有近2万家，除去大型一级代理商外，仅仅二、三级和小型一级医药代理商就占到了4000多亿的市场份额。长期以来我国医药流通中间要经过总代理、中间代理、配送公司等环节，链条长、效率低、成本高，从制药公司到最终零售，流通环节占零售药店进货成本的55%以上，导致药品价格也虚高。

医药B2B平台的搭建可以汇聚上游供应商和下游采购商进行线上撮合交易，去掉线下中间多层代理商，缩短药企产品到达零售的路径，一定程度上降低了终端药品价格。平台不仅为采购商提供具有价格优势和丰富品种的药品交易，还可针对采购商开展物流、供应链金融等服务；另一方面，平台为上游供应商提供了快速铺货平台和营销渠道，扩大销售辐射半径，帮助企业提升销量、帮助供应商进行数据分析和精细化管理，降低成本。

现实中，医药B2B分销平台运营过程中困难重重。药品的销售渠道呈现的是网状结构，而且区域性特别强，同一个厂家的同一款药品，很可能在不同的省份，都有不同的价格。这种错综复杂的利益关系下，用标准化的、统一价格的平台销售模式，很可能导致线上的平台与线下销售网络之间产生利益冲突，也就导致制药企业很难参与到电商中来。区域型B2B平台为防串货只好通过技术进行了区域限制，这在某种程度上影响用户体验，也削弱了规模效应。

此外，医疗B2B平台产业互联网思维并不明显，很多药品生产、批发与零售仍然以传统的逻辑和模式看待药品流通发展，也有很多药企自己进行控销，B2B平台反而对生产和批发企业依赖较大，独立运作主动权较弱，集中程度还不够。事实上，除了大型药品批发公司来配送外，B2B平台中物流配送环节很多采用的常规的快递或快运服务，没有专业的第三方提供医疗产品物流服务，这对药品质量保障、患者用药安全带来隐患。

对于B2B企业而言，其成功运营的关键在于充分理解上、下游各方核心诉求，通过优质服务吸引他们参与平台交易及提升供、需双方在平台上交易的活跃度。

对供应商而言，帮助其降低获客成本，拓展终端销售渠道，对平台药品进行精准营销，对药品数据进行准确分析，提供企业决策依据，提升业绩。对于下游零售商，提供品类丰富、价格具有竞争优势的商品，扩大其选择范围，通过数据指引其采购、补货、退货等行为。与B2C平台类似的是，B2B平台也可为交易双方提供物流和金融服务，保证交易双方体验。

目前市场已有几家医药分销上市公司，但医药流通领域市场规模庞大，也仍然存在诸多痛点，前文中提到B2B业务市场空间实际上为小型零售、非公立医疗机构这些非主流药品市场。催生的医疗B2B平台已有诸如药品终端为、医药在线等获得资本青睐，这几个B2B平台初具规模，在业界具有一定的影响力，具体情况见下图。

目前，医药市场2万多亿规模，在整个药品销售终端，80%的药品是在公立医院药房销售的，只有20%左右在连锁药房、单体药房销售。其中80%是处方药，只有20%是OTC及其他的药品，而在可销售的20%比例里面，90%是用医保的，只有10%是自费的。因此，一旦处方药网售、处方流转、医保网上支付政策落地，将推动医药电商快速扩容，医药电商将迎来爆发式的增长。

中药材电商平台

第三次全国中药资源普查结果统计显示，我国中药材资源丰富，现有中药种类达12807种。其中，药用植物11146种，药用动物1581种，药用矿物80 种。全国药材种植面积超过580万亩，药材生产基地600多个，常年栽培的药材达200余种，中药材年总贸易额达2000亿，在今后相当长的时期内，中药产业将迎来历史上最好的发展机遇，这一点已成为行业的普遍共识。中药材作为我国医药产业链重要组成部分，其流通交易也备受关注。

CFDA对河南禹州、安徽亳州、河北安国、湖南廉桥、四川荷花池等5个中药材专业市场进行飞行检查，暴露出中药材在初加工、包装、仓储、养护这四个环节存在的问题是非常严峻的：中药材种植以农户为主体，产地加工分散、不规范；包装规格不统一、无包装、滥包装；仓库信息化管理弱，设施与养护技术非常落后，以民宅存储为主，专业仓库严重不足，集约化和规模化程度低。中药材流通也十分传统落后，中药材流通以专业市场为主渠道，个体商户及中小企业是专业市场的经营主体，每天都有来自全国各地的药商采购药材，再转运至其他地方销售。这样的场面延续了已经数百年，药农种植、采收、运到药材集散地售卖，药商收购后发至各地，这个过程中普遍存在不同程度的以次充好、染色增重、掺杂使假、违法加工、非法经营等问题，屡禁不止。国家相关部门不断采取措施严厉打击中药材制假售假行为，但收效甚微，根本的原因在于中药材传统落后的流通方式没有改变，这种传统的药材流通方式逐渐显现出落后和缺陷，与目前发展火热的电商现代物流形成鲜明的对比。

中药材流通基本处于“小、散、差”的状态，传统低效的流通方式就使得这个环节有很大的改善空间。互联网作为一种工具和思维方式被引入中药材流通交易中，加快了中药材现代物流体系建设，在采收、产地加工、包装、仓储和运输一体化的中药材现代物流体系建设中建立标准，极大提升运转效率，降低成本，保障了中药材质量和安全。

商务部发布的《2014年中药材重点品种流通分析报告》指出中药材市场呈现出几个特征和趋势：（1）中药材专业市场的地位开始下降；（2）中药材产地市场成为重要的交易平台；（3）中药材出口价格延续上涨态势；（4）发展中药材现代流通条件已成熟。这说明中药材专业市场交易量萎缩，中药材原产地的话语权有所提高。中药材产业互联网已经走上舞台，在中药材流通中发挥着重要作用。

由于珍药材是国内首个有质量保障体系的中药材电子商务综合服务平台，下面通过几张图对珍药材的商业模式加以说明，以便我们更好的了解中药材流通B2B平台。

珍药材运用电子商务技术、现代仓储物流技术以及供应链金融手段，整合中药材产业链的商流、信息流、资金流以及仓储物流，旨在建设一个“质量有保障、流通环节少、价格透明稳定”的专业性中药材电子商务平台。针对中药材产业链的中上游部分，从源头上、从交易模式上、从流通环节上、从储存运输上为中药材行业带来实质性的改善和帮助。