今年号称是“企业服务”风口年，作为一名企业级服务领域(简称 2B)的创业者，我觉得对比美国市场，这个领域机会虽然多，但“坑”也非常之多。2015 快结束时，我想努力抽象一下，试着描述一些我们 2B 创业者们普遍遇到过的“坑”。前车之鉴，后事之师，希望能引起部分小伙伴的共鸣。
提升效率是否足够?
这第一个问题涉及核心产品价值问题，很多企业应用都是以 SaaS 或 ISV 模式来帮企业客户提高若干领域的管理效率，例如：市场、销售、客服、人力资源、采购等领域。
这其中不乏很多成功企业，像人力资源领域的北森、销售 CRM 领域的销售易、纷享销客等。另外，我想说个大家肯定都非常熟悉的“企业 QQ”和“企业 QQ邮箱”，这 2 个其实也都是很牛逼的企业服务产品，因为他们满足了很多企业管理者的内心需求，包括对企业的控制欲。
例如，管理者希望员工上班不要玩自己 QQ，全部是公司企业 QQ 后可以做一些监督和管理，客服在用企业 QQ 和客户聊天时，所有对话都会被老板看到等等;价格也不算贵，加上若干代理商的疯狂电话，无数企业老板都去花钱了，不然的话，至少会被 3 个代理商分别骚扰 30 次以上。100 次呼出成本，是 300~350 元之间，但客单价，会是 6,000-15,000 不等，甚至更高。
然而，不是每个企业应用都能那么好命：有个腾讯那样的爸，并能吸引无数牛逼经销商抢着代理。那么，我们这些屌丝创业者真正值得去思考的是什么呢?
这些目标企业是否真在意那个效率提升?这帮公司是否真会为这个效率问题买单?
我亲身经历过一个客户，规模 200 多人一个公司，一年有大概几十场会议。 见到对方副总裁，我先表明：我们可以提供一个专业会议预订系统，可以帮他们类似“滴滴”打车一样，快速高效搜索和预订全国 300 多个地方的会议室和客房。 但他听后只有一句话：“这个系统收费吗?我们是民营企业，收费的话不需要。实际上，我比较关心你们到底能帮我们省多少钱?”
于是，我没办法再去介绍这个系统的高效不高效问题，只能去跟对方重点强调我们平台因为服务过 10 多万场会议预订，熟悉所有酒店价格体系，可以帮客户拿到靠谱的好价格等等。
这个经历，其实很典型告诉我们一件事，光提升效率，其实不一定可以打开市场，因为对领导来说，反正人都要招的，那些人的工资如果并不因为使用了你这个软件而减少，那好像没什么必要付费来使用。
这个例子可能举得不够恰当，因为“省钱”这个事比较微妙。换个给客户赚钱角度的案例，还是拿我熟悉的酒店行业来说。
一开始，我们有个同行公司给酒店做了个信息化软件，去打市场时屡屡碰壁，因为酒店的人一句话就堵死了他：“这个软件，我们无所谓的，现在的方式管理起来大家都熟悉，没啥特别不好的。现在的关键是，你能不能给我带来客户和生意。”
对这类商户型企业，包括饭店、电影院，我觉得核心痛点不是做个系统卖个软件，核心在于：引流帮他们做销售，在这个过程里让他们赚到钱，然后再谈软件来提升效率。 在这个角度，其实 2C 公司也是这么干的，例如淘宝、天猫、美团、饿了么等等。
初期伺候大客户还是小客户?
这个问题其实饱受争议，可能没有标准答案，但我想说以下两点，也许是共通的事实：
第一，创业公司刚成立不久，产品也刚研发完毕，能不碰大客就别碰大客。
我认为，公司之间的合作其本质就是利益交换，很多时候也需要门当户对，不然往往就变成一种不愉快关系，貌似和恋爱很像。大公司因为知道自己是大公司，所以他们采购人员往往都很老练，知道如何敬重成熟的供应商，也知道如何欺凌刚起步的供应商。所以当 2B 产品还在自己不稳定状态，去找大企业客户受虐，其实是划不来的一件事：
第一，因为大公司决策慢，所以从 Pitch 客户到签约使用往往周期很长，而且基本不可能有什么利润，甚至很多时候，都是在免费翻你的牌，而你却忍痛含泪，强作欢颜，但结局 90% 都是不愉快的。
为啥?因为你产品质量不过关，人员团队不整齐，无法有效应对大企业客户纷繁复杂的各种定制化需求。最后往往不欢而散，坏了自己口碑，还浪费自己的生命周期时间，您说这又是何必呢?
第二，先免费从行业中等企业客户着手，快速迭代改善产品和梳理自己完整解决方案。
很多企业应用都是先免费去推广，获得企业客户尝试机会，然后，在这些互动经验里发现 BUG，发现错误，然后自己不断完善，直至有一天，这类中等企业客户大部分都很满意了，那我觉得此时此刻，可以去不吭不卑服务大企业客户了。
因为你具备了优秀产品和真正的服务能力，而且公司团队稳定性各方面都也很 OK 了，出门销售时候也更自信了。因为你的专业和自信，以及已经在市场上存在的知名度，大企业客户采购会是另一种态度，相敬如宾、举案齐眉谈不上，但是至少往往会有比较愉快的合作。
江湖虽热闹，内心却须冷静
前阵子在北京参加崔牛会组织的中国企业互联网应用大会，感觉特别好，因为那个活动聚集了 360 多家优秀 2B 创业公司，覆盖中国 100% 企业应用和企业服务领域，据说，也覆盖了 80% 以上成长快、质量优的 2B 创业公司，尽管 54% 还在 A 轮早期阶段。
会上还有来自 IDG、启明创投、东方富海、复星昆仲等专业财务投资机构的代表，他们和台下创始人频繁互动，绝大多数都在表达：“市场很大，机会很多，我们很好”这三个观点。
面对资本的关注，创业者们 100% 地脸上露出笑容，仿佛纳斯达克和新三板正在召唤我们。信心固然很重要，但是回归到大家创业原点，万万不能被热闹的江湖迷惑初心，还是需要深刻思考：我们到底要解决什么问题?要创造什么价值?要成为什么样的企业?
其实，也就是古人经常说的：做一件事之前，需要“谋定而后动，三思而后行”，否则边开车边找路会很麻烦。
企业服务不像卖盒饭和卖电脑，首先要在企业群里面找到自己目标客户，然后，再想他们需要什么服务，再去想这个服务现在是怎么解决的，我可以怎么更好解决，那我更好解决这个问题的时候，产生的成本对方肯不肯买单，诸如此类问题，林林总总不一一举例了，因为今天虽然貌似有 380 家 2B 公司在参加这个活动，但我相信：一定有 3,800家 以上的 2B 公司，在为了解决一个自己想象出来的需求而苦苦加班。
资本寒冬下怎么强身健体?
其实除了企业愿景定位、产品核心价值和客户拓展优先级三个问题，当下 2B 创业者更要面对的是：在资本寒冬下，怎么强身健体的问题，实现赚钱和保持健康现金流，是最重要的一件事。
另外，就是怎么带上兄弟们过上好日子的问题了。这个，对广大非连续创业者来说，可能挑战也是最大的，因为这属于一个人的领导力问题，需要每个人快速自我成长和学习，基本上，创业企业的 CEO/老板们永远是这个企业最大瓶颈。如果你能够想好了路再开车，开得又快又稳，核心队伍很稳定，那么恭喜你具备了成功的迹象。
