大家好，首先感谢主办方邀请我们过来分享，我是吕月梅。我们公司是源码资本，源码是一家年轻的VC，我们从涉猎之初就非常地专著。我们主要是两个主线，一个是金融，一个是产业互联网或者是目前是B2B。因为我们认为金融和产业始终是分不开的，在这两条主线上我们也做了非常多的布局。比如说金融，从C端，目前我们更进一步的工业金融，从资产抓起。也包括支付，有的在持续的探索。在B2B这一块，B2B是我们2014年上半年到今年持续的在探索的领域，也做了很多的投资。所以说，包括我在现场大家很多的大佬的交流中都学习过，从他们那边学到了很多东西。
今天前面的国元的孔总也跟我们分享了很多关于B2B的大的逻辑，还有前面一些大佬的分享。其实干货都非常多，信息量非常大，我今天刚好是最后五位的分享，我可以给大家化繁为简的做一个首尾性的总结。B2B其实是一个蛮简单的事情，我觉得可以这样去看。首先讲一下我们为什么会走B2B的这个方向，过去整个产业升级，包括企业有竞争力主要是靠人口红利，靠企业自己去压缩成本来提升自己的竞争力，或者去改变自己的产品，或者基于自己所在的链条，比如说是一家制造型公司或者是流通环节的某一家公司，它会向上走或者向下走，来达到自己扩张、推动产业发展的一个策略，我相信在未来我们更多是要靠互联网去推动产业的升级。
其实2C领域互联网已经非常成熟了，从社交到电子商务，到内容资讯等等都已经经过了将近20年的发展，与此同时2B这个领域互联网也在持续、缓慢的进步，最早比如在企业内部是软件，然后目前在互联网平台上更多是内容和资讯。其实就像阿里一样，虽然它也是个交易的属性，但它最终其实具体到一个搜索的功能，它仍然用的是资讯。未来的话整个2B，我们的企业、产业可能也会需要往下，2C领域端一个非常流通、顺畅的网络来促进我们的信息、资讯和所有上来的流通，也可能是一个交易平台，B2B网络，也可能有的行业正往下行起步，然后未来我们再收获到更多的，比如交易、金融、支付等等。
目前B2B在VC领域的风口这个事情其实已经不是一个新鲜事物了，像我们源码的话是比较早开始布局，从2014年上半年开始筹划，我本人已经看这个领域看了两年。到2015年大势的VC在看不同环境的B2B的发展情况，有的公司已经有一些相对成熟的标杆已经出现，就像我们刚才那些分享的嘉宾他们所在的企业。
然后还有很多相对正在持续摸索和探索，这块有的确实会很容易奋斗进去，有的会慢一些。作为投资人我自己的观察是，我觉得B2B是一个持久的事情，就是它不是像2C一样，比如说O2O是VC更早的一片投资领域，可能有两年投资，然后像O2O的话可能在有的领域半年就成熟了，达到一个完全竞争，可能第一名、第二名就出现了这样一个状态。我觉得B2B可能在一些相对标准的领域可能是这样一个形态，包括像百度这种垂直细分领域，它是一个持续摸索，还是完全没有形成格局的这样一个状态。
讲到这个格局，其实投B2B的话，或者说我们创业者，我们行业的人去从事B2B这个事情的话，我觉得这个问题其实很简单，之前跟很多同行，也包括一些OP的交流的时候他们总是问我你还会看哪些行业，哪些行业你还会再投。其实每次我都会说我是很开放的心态，只要你有一个好的Idea我就愿意跟你交流。为什么？因为我觉得行业的特性是完全不一样的，可能它的维度是有这样，但实际上每个行业上下游的情况，流通环节，各个环节的痛点、所承担的角色，以及好的适合它的切入点都是不一样的，所以需要跟行业里面的人去细致的分析为什么这个行业能出现这样一个切入点，然后从这个切入点你能够推动这个行业哪一个环节的变化，进而带动这个行业链条的一个变化，然后第一步的策略是什么，第二步的策略是什么，它是一个持续演进的过程，当然也是一个非常有意思的推演的过程。
说到具体的判断的逻辑，其实刚才也有分享过，大致就是这些标准：像行业够大。够大的话我们才会有机会切进去，享受到一个比较好的。流通业要相对标准化，但是也有一些非标领域我们也在探索它的电商化。然后是交易高频和价格波动，这个其实是很多大宗领域在线下的一个常态，一个实际的情况，那就非常适合用电商平台这种形式，因为你能够很快的去展现经济，实现经济的沟通，然后实现交易的出口，这个其实本身就是直接转化的一种杠杆。
然后是SKU要分散一些，作为一个互联网平台，如果你本身只有一个具体平台，如果两头都能跟上的话，那你的把控力肯定是越强的，这个不管在2C还是2B领域都是毋庸置疑的，SKU多少的问题实际也是一样。我觉得SKU这个事情也很有意思，有的领域的SKU非常多，比如说我们刚才西域网SKU大概是一百多万是吧，然后还有一个是精细化工品领域，它也是百万级别或者千万级别的。这些是非常多的，本身你从线下要去找货都是一个非常麻烦的事情，所以我们会去帮它做更多，先把数据库这块，先把最难的买掉，这是我们的一个切入点。也有SKU）其实相对没有那么多的，达到SP快速去撮合、快递去交易、提量的也是我们一个切入点。
还有就是下游的小B被激化，就是小B的角色、逻辑会非常像C，这里面的典型代表就是物流行业和餐饮B2B。这里面也有一些标杆企业，比如说物流的话像我们也投了一家叫运送网。物流的话下游的B都是一些开汽车的，他自己有车，然后他自己去接单，然后去运送货物这样，他们都是老婆夫妻站，有一辆车拉货这样子。餐饮的B2B也是一样，那些小餐馆都是一些可能老婆夫妻店这样，然后它的决策成本会很低，你去获取它们的时候就跟C端的获取是很像的，你只需要可能有一些补贴，或者非常方便、质量可靠的服务有能够把他们抓上来。
这也是之前很多这个行业里面的人，包括B2B投资人，他们都提到希望这个产业产能过剩。我觉得产能过剩是一个双刃剑，产能过剩有可能会带动整个行业比如价格下跌，比如说你的毛利会非常小，我觉得这是两个维度，可以分别具体的去看。当然产能过剩会给我们一个机会切进去，所以总结下来应该是，只要供给充足，流通环境非常充分的竞争，那么就是一个好的行业，是可以去做尝试的。
再一个就是撮合自营，这个命题其实我相信有很多投资人在B2B这个行业，有很多创业者在刚刚起步想要去做B2B的时候，然后最终我们选择了撮合，最终我们选择了自营。怎么去做这个选择，我觉得有一些规律。比如说撮合的话，显然相对标准、交易高频而且价格会波动的这种的领域会比较适合撮合这样一个起点去做，这三个维度上比如说它会非常非标，价格不会那么波动，它的客户会非常强调服务，或者非常强调对供应商的信任，那你可能会说我去做自营。
撮合跟自营都是有自己不同的特点，撮合的话提量会非常快，但是它往往利差会比较薄，然后你自己去把控整个交易流程的话会弱一些，甚至很多领域在想要交易闭环，想实现线上支付的时候是一个非常困难的事情。自营的特点在于它可能提量会慢一些，因为自营相当于自己是一家贸易公司，是要一家一家去拓展自己的客户，但是它的好处就是你自己的把控会更多，你的利差会更大，你的把控力更强，你是天然的闭环。
撮合的话，可能有很多行业撮合确实提量非常快，但是它可能会面临两个问题，一个是它的数据积累到底扎不扎实。数据积累是我们后续很多业务要订单化的一个最基本的基础。比如说很多订单的数据未必准确，甚至有一些订单的数据不一定是完全依赖我们平台完成的等等。也包括你在撮合的时候总是有方向流的，你这个方向流是你最终想获取的客户吗？你这个客户数据是有价值的吗，你都要去很仔细的考量。第二个就是客户黏性，很多时候你做撮合最容易出的当然是那些倒爷，当然是那些在循环交易的贸易方了，但贸易方本身的黏性可能是不够的，它是你今天这边便宜我可能在你这边买，另外一个平台更便宜的话我会去别的平台买。
自营的话我觉得有两个，第一个本身做自营其实你更多是一个贸易商，那么你效益的提升体现在哪些方面，首先你自己的效益的提升肯定是很实在的，是有的，因为你自己是一家技术型的公司，那么你最基本的技术架构、订单交易系统、客户管理系统、人账运营，你是消费传统的企业，你肯定有一个很好的基础。
但是你对行业的推动怎么去落到点上，这是一个需要持续观察的事情。肯定不是说你前期通过一些补贴就能达到你对这些行业的实际的交流改进，需要持续探索。然后你的催款速度，你如果作为自营的话，其实你管理上也是一家参与所有的贸易公司，这种公司是竞争的一家实体公司，你用什么手段能够更快去把这个催款速度做起来。比如像有微信的公众号，或者做一个行业的社交平台，去加强这些人的联系，去更快的获取到这些用户的信息，然后再加上一些方式，比如说地推，或者一些电教的方式，要争取能够和传统的公司比是要有一个绝对的距离。
我主要是想，一个是跟大家一起往前看一下，或者往以后看一下，看看以后这些B2B会是一些什么样的形态。其实刚刚也已经提到，其实很多领域已经有一些标杆出现了，刚才那些都是标杆，它们都有一些比较显而易见的领域的机会，那些大宗的、那些相对标准的容易提量的领域，像钢材、塑料、煤炭，还有一些就是刚才提到一点就是小B向C化这个领域，包括两头非常分散的，像物流和煤炭作为2C的领域。未来可以说已经出现了比较大的这样的公司，它们未来有机会一个是把自己的自营业务做好，一个是持续把平台这个事情做了，比如说把行业内的金融、物流的一些分案做的更完善。
第二个就是说未来的很多领域其实还在探索和摸索，它们这个领域可能会更垂直，行业会更有特点，会更专注这样的。它们可能产品很不标准，所以它们可能会需要一些产品的标准化，或者先制定行业标准等等，它们还有很多的路需要去走，去探索。
第三个方面就是说未来可能会有些大的平台，这个平台我觉得也是分两个，一个是纵向的，或者是从纵向自己做往横向走，还有一个本身天然横向的这样一个平台。纵向其实已经出现了，像宝钢这样的典型代表，它的金融和物流也在持续向行业内去参与、去渗透。横向的话比如像太阳高手那样的，我们是给不同的行业提供票息融资的方案，也包括未来企业支付这块是需要去突破的。
同时我觉得落到我们自己的一个投资方向的话，未来一个大的是我们会持续去看不同的更多行业的B2B的出现，去跟它们一起探索一些好的路径。第二个我们会在平台这个维度去看更多能够提供支付、金融方案的公司的出现，包括垂直领域的银行，我们都非常希望能够参与进去，然后也会一起去思考和推动，今天谢谢大家。
