马云最近在IT峰会提到传统行业与互联网企业的关系将唇齿相连，互为依存，“我相信未来的20年，那些互联网公司如果不能和传统行业进行完美结合，那些互联网公司将不会活得很好，同样那些传统企业假设不和互联网技术、思想进行融合，我相信这些传统行业、企业也活不久。所以对我们来讲，未来DT时代最大的机遇也是最大的挑战就是我们所谓把互联网经济做起来，互联网经济就是把传统行业和IT行业进行完美结合，完美融合。”
B2B世界一直就在与互联网融合中，只是没有互联网企业这几年的风头火爆。B2B本来就是一个不断演变的生态圈，每个产品和服务都是众多供应链一环一环共同合作的结果。在没有互联网的时代，销售员通过登门拜访、发信、打电话逐户挨门推销产品和服务。现在邮件、网站、社交媒体也成为他们的工具。
即使在互联网发达的今天，以上这些传统的手段依然有效，发挥着连接下游客户、商家、上游供应商、银行、物流的作用。无疑，与互联网如何更完美的融合是这个时代的新挑战。
B2B电子商务发展大致可以分为信息交流、交易交互、服务交融三个阶段。
信息交流
第一个阶段是信息交流阶段，在这个阶段主要是信息分享，买家可以在网上迅速找到卖家的信息，达成交易前的信任（见《B2B破局第一步：信息分享和信任建立》），常见的形式有，卖家企业在阿里巴巴、慧聪等网站开旺铺，买家企业在网上发布寻源采购信息。
根据2B.cn网分析，慧聪网最近15亿收购中关村在线就是想利用中关村在线内容平台运营的能力，重新打造慧聪网的垂直行业的信息结构化，为买家采购提供更好的决策帮助。AC有份调查报告显示，B2C个人决策过程只占交易总时间的5%，而B2B采购决策过程会达到45%。其中60%的买家在没有和卖家线下沟通，根据线下及网上收集的信息，已做出了不买的决定。
因此在互联网世界里充分展现一个卖家的实力，才能吸引客户；同时，一个优秀的平台就必须为买家提供更好的产品比较，无论是专业评价，还是客户群体评价，丰富而有层次的结构化展现都会提高买家的决策效率。因此第一阶段是不可以跳过去，很多细致、专业管家似的服务在这个阶段还没给2B提供，所以还有很多要发展的机会，在网络营销上卖家和平台都需要补课。
这个信息交流阶段交换的主要是信息（内容Content），业务链条很短。卖家关注点在营销，买家关注点在寻源，平台主要提供信息的有效匹配。
交易交互
第二阶段是交易交互阶段，买卖双方可以直接形成网络订单，在线支付，做得精细一点，上游可以与卖家企业后台ERP及发货物流系统相连，下游可以直接与买家的ERP相连做到物料平衡，实现了交易信息从端到端的一体化（见《B2B破局的第二步：商务电子化》）。
这个交易交互阶段交换的是围绕交易的数据（Transaction），业务链条呈线形，从上游卖家到下游买家。买家实现purchase to pay电子化的全流程，卖家实现order to cash电子化的全流程。
服务交融
第三阶段是服务交融的阶段，在这个阶段出现一些新的服务和业务模式。
比如说一达通将交易数据为阿里的信用数据。它帮助中小型外贸企业做通关等服务，积累了大量真实外贸交易数据，阿里最近基于一达通的数据开发了“外贸信保”产品，只要在阿里外贸平台上买家敢买，就提供信用担保，类似于淘宝的支付宝功能。
@一达通肖锋表示，“信保体系将大大缓解因信任不足而导致的丢单或商谈成本，而背后则是鼓励‘平台交付’，让中小商户专注贸易本身，把公共的流通服务外包给平台，从而直接降低企业流通成本，改善金融、物流、关务等交付条件，让小企业享受大服务。”这是一个交易服务+数据+信保的新商业模式。未来还可以演变为金融（在线授信和放贷）的模式
在这个阶段，业务模式会发生变化，价值链得到重新整合。有些B2B2B2C可能缩短成B2B2C，甚至直接演变成B2C。有些业务流程如单据处理会被外包出去，授权给更专业的共享服务公司处理，而买卖双方可以更专注于业务本身，一些新的服务企业会在互联网市场出现。
比如说，经销商可能随着卖家直达客户的销售模式，转手倒卖的经销商会逐步退出市场，其它功能会发生演变。传统经销商之前有分销、仓储、压货、赊销、零售特别许可、现场技术咨询、维修服务等功能，当B2B+向B2B转变时，经销商某些功能可能被取代，比如赊销，随着互联网金融的发展，金融机构原来只做大户的放贷，由于有了互联网交易数据，就可以向小微散客户在线无抵押直接放贷，取代原有的经销商的赊销功能。经销商比较重要的最后一公里的功能会向以物流服务、现场服务等方向发展，如下图所示。
一切会互联的DT生态圈
传统行业本身就是一个生态圈，其中的合作伙伴一直相互依存。未来将依托互联网，服务更专业，连接更紧密，围绕产业，会形成一个数字化的生态圈。B2B平台也会是多样化的，信息、交易、流程服务、数据服务、物流、金融各干各行，最后形成供应链生态圈。一家从头做到尾，横跨百业，通吃天下是不可能的。
滕远方（中国化工集团首席电子商务官）
注：本文只代表作者本人观点，不代表所在单位观点
