其实，这是我最想写的一些话，也许很啰嗦，也许不合时宜，但都是我过去10多年来对中国的国际贸易观察后的所思所想……
我是从2002年开始做国家贸易资讯服务的，到现在也有十一年时间了。见证了从2001年中国加入WTO后，十年来中国外贸大繁荣，大发展。尤其是在2008年以后，我花了更多时间为国内的出口企业做服务，看到了这些企业通过外贸业务不断的成长壮大，同时也看到了它们潜在的不少问题。
尤其是金融危机以后，对很多以前不错的行业，不错的企业都带来了不小的冲击。感受最深的一点就是：在“金融危机”前一直在做出口加工贸易的企业在这次危机中受到的打击最大。在国际需求大环境好的时候，由于外部市场需求旺盛，企业从国外把订单拿来，只需要专注于做生产加工，安排出货就能财源滚滚了。这个时候企业主误以为是自己的具备的能力赚到的钱，而没有注重企业整个管理体系、营销体系的建设上多下公司。如今大环境不好了，外部需求大量减少。订单少了，订单拿不到了，老板开始着急了，想到要抓营销，抓管理了。尤其是销售部（或者营销部）是公司的最前沿，是企业的先头部队，一旦销售不畅，订单减少，企业的负责人往往把板子就打在“外销员”身上。造成的结果就是: 销售上不去了，老板怪销售员不努力，销售员则认为老板不提供好的条件（展会、B2B平台…..等等）做不好也是理说当然的。所以我说: 大部分企业不是外贸操作有问题，而是做外贸的思路有问题！
关于“营销”这2个字，我看过一个很经典的注解：“营销是企业经营之道基础上的销售之道”。无论是外贸还是内贸的营销，都是相同的原理。很多人尤其是新入行的人，会把营销看的很神秘，很深奥。其实在我看来，营销不过是企业对外宣传与推广的那些花花草草，并没有神秘神功秘籍。而企业的营销做的不顺畅，往往并不是前端的业务员不努力，更可能是企业的后端的经营层面、管理层面出了问题。举一个例子：很多业务员说给海外买家报过价以后，买家就没有下文了，也不知道为什么？很主要的一个原因就是报的价格过高，希望能一口吃个胖子。报出的价格比老外的心理价位高出的不是一点点；对于一个行业内的专业买家来说，他们对要采购的产品的成本构成是非常清楚的，甚至了解程度都超过很多生产厂家。这当中就暴露出了两个问题：1是销售员报价不实在，这是企业在销售培训在企业内部的教育方面有问题；2由于成本的原因，价格确实高。这就是企业在成本控制的问题了—原材料的采购，生产技术、生产工艺、不良品率、交货期等等方面有问题。而第2种问题往往更多一些，并且第2种问题根本是通过销售这个层面无法去解决的。因为现代企业竞争的四大优势，最重要的一个优势就是“成本优势”；尤其是“金融危机”以后，采购商都节衣缩食了，品牌因素靠后，“性价比”几乎成了除产品本身以外，唯一的竞争优势！
(待续……)
欢迎大家关注我的新浪微博：http://weibo.com/pierscn
也欢迎外贸从业人员加入我的千人外贸QQ群：107384006 ，验证码：www.52b2b.cn
