从阿里订单看外贸格局：B2B为何不如淘宝？

阿里巴巴国际业务发展不如预期的大环境原因是中国跨境贸易风险和不确定性因素。根据阿里的数据，其实经济危机后，全球采购的总需求并未减少，买家数量增长明显，但是方式变化了，向小批量、多频次方向转变，特别是以欧美为代表的传统发达国家市场。

阿里巴巴国际业务是阿里巴巴集团最早的一块业务之一，也是当年的核心业务，主要帮助全球的供应商从事跨境电子商务的贸易，“让天下没有难做的生意”这句耳熟能详的口号正出自于此。

但是，所谓计划不如变化快，当年很红的B2B业务现在远不如淘宝，随着国际外贸格局的悄然变化，阿里也在重新探讨这块业务的方向。2012年6月，阿里B2B公司从港交所退市。

2013年1月，阿里集团重组后，B2B公司中的国际业务成为B2B国际事业部，由阿里巴巴集团副总裁、阿里国际事业部总裁吴敏芝接手。

外贸格局发生了什么变化？

阿里巴巴国际业务网站发展不如预期的大环境原因是中国跨境贸易风险和不确定性因素，特别是近两年来，中国的出口增速逐渐趋缓，数据显示，过去5年里，出口年均增长仅不到10%。

“从2012年的数据统计来看，我们2012年进出口数据达到4万亿美金，其中出口额大概是2万多亿美金，所以这还是一个巨大的一个市场，但是这个巨大市场背后，它的格局发生了非常大的变化。”吴敏芝坦言。

根据吴敏芝掌握的数据，阿里B2B刚成立那会儿，中国制造在海外有着非常大的价格竞争优势，卖家根本不用愁怎么把这个东西卖到国外，只要你能找到海外的买家，你的商品就一定可以很好地销往国外。对于海外买家也是同样，只要能找到合适的中国供应商，那么他采购到的这批货肯定能卖到非常好的价格。

在中国加入WTO以前，中国的外贸公司出口业务是有配额的，哪怕你有再大的生产能力，也得受到配额限制。但是中国加入WTO组织以后，中国的卖家发现，中国制造在海外已经有了一个很好的积累，价格竞争优势特别明显。当不需要配额就能进入海外市场时，唯一的瓶颈只是如何让企业的信息能够更高效、快速地让海外市场来获知。

所以在那个时候，观察国际业务这个平台，会发现每天有大量的中国供应商加入这个平台，也有大量的海外买家成为平台的会员，只要买卖双方找准对方，基本上很容易成交，而且双方都留存有利率空间。

但是现在情况又发生变化了，其中之一是中国的产品竞争优势已经从原来的价格优势开始转移。“随着国内原材料成本的上涨，劳动力成本的上涨，我们的价格优势已经逐渐在失去。”吴敏芝说。

她举了个例子，三十年前在美国可以卖100美金的鞋子，在中国的成本价只有10美金；十年前一双在美国同样还只能卖100美金的鞋子，在中国的成本价已经飙到了20美金、30美金，到今天成本价已经涨到了50美金。

而随着金融危机，欧债危机的发生，海外的购买力市场也在发生巨大的格局上的变化，海外定单不再是一船一船运到海外市场，然后放在那边大量去销售，而是更为谨慎了，开始尝试零碎化、小单化地采购产品，只有看到这个产品在海外有市场的时候，才会跟进一个比较大的定单。

不过，根据阿里的数据，其实经济危机后，全球采购的总需求并未减少，买家数量增长明显，但是方式变化了，向小批量、多频次方向转变，特别是以欧美为代表的传统发达国家市场。

据统计，最近三年，网站的美国买家数量从200万增长到700万，英国买家数量从36万增长至160万。与此同时，单笔订单的金额明显减少，大部分订单金额不超过3万美金，并且集中在消费品行业；而俄罗斯、印度、巴西等国家受到危机影响相对较小，增长量更明显，但订单主要集中在工业品和原材料领域。

究其原因，吴敏芝也做了补充解释，一方面，经济危机使得欧美市场消费能力下降、消费心态谨慎，传统的海外进口商出于缓解资金链压力和控制资金风险的考虑，倾向于将集中采购变为零散采购，长期采购变为短期采购。

另一方面，原来位于外贸环节终端的海外中小采购商、批发商、零售商、网店经营者，甚至是终端消费者，为了降低采购成本，也萌发了直接向出口企业采购的需求，因而形成了新一代的进口买家，他们的特征是数量众多，散布在全球各个角落，尽管单次采购数额不大，但采购频率却很高。

而在今天，除了外贸格局发生了变化，中国互联网也发生了变化，2001年阿里刚开始国际贸易特别是商务这一块的时候，只有阿里一家企业，但今天有了太多的垂直性的网站和搜索引擎，甚至到了信息泛滥的地步。

B2B为何不如淘宝？

“我们今天这个网站不是流量不够，不是说买家不够，关键是说流量来了以后，我们没有很好的方法把这个买家留下来。”吴敏芝这样说道。

显然，阿里集团下，相比于淘宝火箭般的发展速度，阿里的国际业务发展滞后很多，吴敏芝也反思，认为两者差异最核心是两个问题：一是平台的卖家不如淘宝，二是没有利用好基于交易的大数据。

今天淘宝蓬勃发展的原因之一是卖家非常非常之活跃，为什么他们很活跃？因为今天淘宝平台上的买家不是靠平台去服务的，是靠平台上的卖家、商家去服务的，所以淘宝的商家服务消费者的能力非常强。

可以说，今天在淘宝上的商家，所有的经济来源可能就是淘宝网，所以他每天24小时在琢磨的就是怎么把消费者服务好，几乎把他所有的精力都放在淘宝网上去钻营，同时他们的这种服务，他们的这种活跃，他们的这种钻研，也反过来给了淘宝平台很多的思考。

回头再看国际业务平台的卖家却不是如此。互联网其实是很草根、屌丝的，虽然B2B服务的是外贸领域的中小企业，但是这些中小企业相比淘宝的卖家和商家来说，已经属于白富美、高富帅了，因为今天能做出口的人，大部分已经有了自己的生产线和传统渠道。

虽然这些白富美、高富帅看到了阿里巴巴淘宝网所带来的成长，也看到了同行在电子商务领域获得的收益，所以他开始尝试了，但是白富美们的这种尝试和草根们在淘宝网全情的投入绝对是两码事。

这是国际业务发展不如淘宝的其中一个原因，第二个主要原因则是，这么多年以来，淘宝网已经充分利用了买卖双方在线交易的数据，但是国际业务当时却并没有将交易搬到平台上来，反观淘宝，通过在线交易的数据积累，买家、商家信用体系已经建立得相当完善。

而完善的信用体系，是可以让买卖双方的信用成本降到最低的，特别是外贸B2B这种贸易链条特别长的交易，从定单开始，到付预付款，然后开始报关，开始商检，安排物流，再到一两个月后物流到达，清关，到最后结算、退税，整个贸易过程需要两三个月的时间。B2B国际业务在这方面显然落后了。

这也是为什么，阿里在对海外买家做满意度调研时，买家回应说最不满意的两点因素都是供应商不如意。第一是觉得供应商可信度低，第二点是认为供应商对订单的反应速度太慢，有时候询盘发过去后都没有特别大的回应，交易效率极低。

也是基于此，阿里国际事业部明确了未来平台的发展方向是强化大数据的应用，把线下完善的供应链整合到电子商务平台上，由阿里来整合供应商，然后根据海外买家的个性采购需求来快速匹配，让供应商根据市场需求主动调整自己的生产计划和产品，从而提升交易效率。

根据阿里提供的数据，推出两年，平台买家规模增长了7至10倍，2012年，平台上的供应商共获得超过45亿美金的订单，今年有望突破200亿。

“今天很多中小企业没有办法接高达500万美金的订单，但我们平台的中小企业看到这个信息会马上跟同行说，我们今天不是竞争关系，是竞合关系，我们同时把这个定单拿出来。大买家的客户群也是非常散的，这么大订单能生产的也就那几家，选择非常窄，谈判条件也非常弱势，但他发现中小企业可以联合拿下订单，感觉也会很好。”吴敏芝说。

评论：

@i农视界：批发和零售是两个概念，而且批发很多是线下交易，没能形成大数据，统计不完整，表面上看B2B不如淘宝，实际交易量不好说谁强谁弱。

@B2B行业资讯：实际交易量，B类是C类的5至6倍（商务部2011年的数据）。说落后，只是线上交易的问题

@东湖-胡柳波: 市场会接受降低交易成本的新方式。

@B2B行业资讯：先实现线上交易再说。线上交易实现顺序：国内消费品、国际消费品、国内非标品、国际非标品，不知道这个排序是否合理？

@vincent_红猪: 标品应在非标之前实现吧

@B2B行业资讯：我用的是消费品这个词，亦即标品

@vincent_红猪: 工业原材料里也有标品

@B2B行业资讯：昨天记者的采访，我做了这个结论。原话主要集中在内外贸的速度上，如果对标品非标品做更细罗列，就更复杂了。。。

@崔牛之父：以@阿里吴敏芝 的说法，就是B类用户不如C类用户好骗！！呵呵 交易的顺序个人理解应该是“曲线救国”，即先外贸后内贸（转口还是一块肥肉），毕竟外贸有成熟的资源和被人接受的“惯例”

@B2B行业资讯：外贸流程比国内复杂，周期亦长。线上还需待以时日。所以阿里内贸直奔交易，外贸还在强调深度匹配@绿竹巷0317

@JoJo恒昇物流：淘宝新生力，电商的时代

@崔牛之父: 正因为外贸的流程复杂，周期长，才有更深广的服务空间和壁垒，对平台健康发展有益。外贸的支付体系和物流体系，不必大动手术

@宋卓艺: 就单单支付公司巴西俄罗斯美国都有本地支付，这些银行关系，外管局这些够吃一壶的

@崔牛之父: 阿里有B2B的大数据，这毋庸置疑，吴敏芝坦然承认“没有利用好大数据”这是现实！个人认为，匹配大数据，要在供应链上，同时还要在区域上——每个区域匹配一条供应链，意思是在外贸流程上，形成区域的交易及交易后的服务体系！这点非常的简单。

@崔牛之父：阿里的大数据可以形成全球性的商务圈，但是这个大商务圈必须在区域上先形成无数个小的商务合作体（厂商，外贸公司，保险，银行，报关物流等），这个商务合作体就需要由“大数据”形成——记得吗，我说过，阿里“歪打正着”形成的大数据，就是他的资源，关键是整合，即有效地组织起来！那才是帝国

@B2B行业资讯：回复@崔牛之父:大数据没什么，关健是整合与应用。

@吾为暮斯: 线下数据获取的确才开始采集不久。线上的数据价值不是完善的大数据，所以阿里也开始深耕线下及跨领域的数据采集，信息流，资金流，物流一个都不能少

@崔牛之父：回复@B2B行业资讯:数据泛滥的时代，人人都有“大数据”！昨天想写一封信，在电脑上找十多年前给我协同商务启蒙的资料，未果：知道那本杂志的名字，找了，还是未果……看来是在我的移动硬盘上了！！不知道我这个大数据和阿里的大数据是否一样？哈哈 总之，利用好。否则是垃圾

@安徽汽摩配网-王Sir：B2C起步较早，用户群体较大，终端消费者更容易被打动。相比B2B起步较晚，很多人想B却无从下手，且电商平台在2上做的也不尽如人意。

@B2B行业资讯：关健是这个2，做好了，B2B方有未来

@呈峰-寰宇：没见人家说淘宝多屌丝，喜欢花钱玩大数据，投入度比B2B大；说白了，你娃没让人家挣到钱，他能让你挣到钱？不让人家挣钱，凭什么帮你一个只知道缴纳点入驻费用的企业做出业绩阿里的未来不看好，经过十年的发展，上至企业战略，下至基础管理层，甚至最基础员工，已经放弃了开疆拓土时期，没一个商家都是上帝的服务热情了，他们现在已经不仅仅是无利不起早的时期，而是小利不为的时期了。可能B2B这块还仅仅是无利不起早，但是这帮人可是从淘宝过来的，早已是小利不为的心态了

@中认老Q：个人认为阿里平台还不足以到达支撑SME开展大数据应用的程度，B2B业务相对而言，流程长、业务复杂、个性化强、线下比重大，而且咱们的SME在管理支持水平上远未到高富帅百富美的阶段 其实我也一直想知道B2B的大数据应用发展方向，希望阿里能在这方面首先做出标杆来。

@sam_dea：成本还不一样呢、你算的投入度是产品和营销投入，企业考虑还要加上平台使用费，天猫抽成，以及庞大的国家税费，单就平台使用费、提成和税费来说一年的投入不会小于10W，C店完全可以拿这10W来做投放营销，您觉得呢？

@每天一小步2011：吴敏芝跟卫哲一样错了，B2B真正没有做起来的原因是：一，阿里销售太过强大，市场开发过度。二，阿里的服务跟进太差，B2B商家体验太差，业务开拓太功利，让人觉得有上当感觉。三，一味讨好采购商，造成虚假求购信息太多，骗子太多，投机份子太多，将市场做坏了。事实B2B的潜力是非常大的。