“手机国代商转型是在所难免的。”近日，天音通信CEO严四清一语点破了手机国代商(国家级渠道代理商)目前的处境：电商冲击波加大、三大运营商减少补贴力度，手机国代商也迎来了转型谋新生的严峻考验。手机国代商纷纷涉足虚拟运营商领域的同时，也开始试图转向B2B电商，利用线上服务创新分销模式。
分销模式借力线上谋新
日前，天音通信推出了B2B线上分销平台——天联网，天联网主要包括两个板块，即区域化平台——城市频道和全国性手机交易平台——“好机汇”频道。
据介绍，天联网于去年3月开始布局筹建，之后先后在安徽、浙江两地试点，并逐渐推向全国，而好机汇频道也在今年7月正式上线运营。目前，天音通信已建立了天联网事业部，团队成员达200人左右。
简单来说，天联网B2B电商平台通过线上、线下融合(O2O)模式，快速开拓T4-T6级市场，实现终端门店直供，相比于传统模式，它具有高效率、低成本、支付灵活等优势特点。
针对部分中小型经销商或不认可线上模式的担忧，严四清回应称，目前国内的移动电信网络覆盖率已很好，带宽也足够，从这一角度来讲，T4-T6级市场的经销商们进行线上下单并不存在障碍。与此同时，天联网通过与财付通的合作打通了支付环节。
尽管目前天联网刚刚起步，还主要靠天音通信集团提供产品、资金的“输血”支持，但天音对天联网这一平台的盈利模式已有计划。天联网将采用邀请代理商进驻，缴纳佣金或者利润分成的模式，除此之外，天联网也会自己直接采购产品。其中，在全国性的交易平台好机汇上，为吸引中小零售商入驻，目前无需缴纳进驻佣金，以推广品牌，铺开市场规模。
需要指出的是，天音通信此举抢在了爱施德、中邮普泰、普天太力等其他手机国代商的前面，在战略转型中率先迈出了实质性的一步。
严四清告诉北京商报记者，天音通信做天联网平台，与其说转型电商，不如说是商务电子化，即利用互联网的平台、模式、思维实现传统分销模式的重组整合，并从中寻找新的营收增长点和商业模式。
传统手机分销价值降低
事实上，促使手机国代商下决心转型的一个重要原因在于传统手机线下分销价值的降低。告别2G时代的风光无限，近几年来，随着手机更新换代频繁、销售渠道多元化发展、电子商务的崛起，手机国代商受到了较大的冲击。
严四清向北京商报记者坦言，线上渠道从三个方面冲击了传统的分销模式。一方面，线上平台吃掉了传统分销出去的产品总量，即分流，线上出货的渗透率不断增长；另一方面，电子商务最大的特点之一是信息的透明化，这使原本代理商利用中间层层价格差赚得盆满钵满的好日子不再，客观条件已不允许代理商大幅加价。除此之外，国内人力成本不断攀升，分销设立大店面已不适合市场的发展形势，而线上渠道则极大节省了人力成本的开支。
近年来，手机国代商受到电商的巨大冲击。据爱施德前不久发布的2014年上半年财报显示，营收268.89亿元，但净利润仅5788万元，相比去年同期降幅高达78.56%。
而天音通信在今年上半年实现净利润为1.7亿元，虽然扭转了去年同期亏损5020万元的局面，但也受到了产品毛利润降低的影响。
正基于此，手机国代商转而发力线上渠道，能够将人力、店铺、渠道成本压缩，转变成效率，通过提供服务成为产业链的一种需求。
天音通信对天联网的定位是，不会与该公司现有的线下分销渠道相冲突，而是结合天音通信现有渠道优势，去覆盖到以往未能完全覆盖的T3以下偏远地区，进一步完善立体销售网络体系。
入口将与全线渠道打通
借力线上B2B，寻求手机分销业务模式的变革创新，成为手机国代商战略转型突围的一条道路。据知情人士透露，其他国代商虽然尚未披露转型B2B电商的消息，但几乎无一例外地关注这一行业，线下零售市场的增长空间在收紧。
更为重要的是，爱施德、天音通信、中邮普泰三家国代商普遍将虚拟运营商牌照作为转型的重要筹码。前不久，中邮普泰作为中国移动的合作伙伴获得了工信部颁发的移动转售业务试点许可。而早在两个月以前，爱施德、天音通信就相继推出了自己的170产品及服务，并与三大运营商均实现了合作。
手机国代商集体向虚拟运营商发力，意在摆脱单一的手机分销商身份，在移动互联网大潮中抢占一席之地。
天音通信170业务今后将与旗下手机分销以及移动互联网应用塔读文学、欧朋浏览器等实现捆绑，尝试定向流量的形式。而爱施德则主打用户自由定制，用户可自由选择流量、语音、短信等业务的数量，未来也将逐渐与机锋网、游戏等业务融合。
虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇指出，天音通信、爱施德、中邮普泰，与三大基础运营商有长期的合作关系，进入通信市场并不意外。不过，这些渠道商必须分清楚过去所扮演的手机及套餐业务代理角色与做虚拟运营商的区别，在利用渠道优势做好产品销售的同时更大的难题在于做好细分市场和特色服务的定位，从渠道商转型为互联网通信企业。
北京商报记者 吴辰光 曲忠芳
记者观察
手机国代商应对“弃中介化”
可以这样说，手机国代商自诞生以来，直到现在担任的是中介商的角色，即品牌厂商和零售商之间的中介。然而，随着线上渠道渗透力的增强，资讯信息互联互通强化，品牌厂商、零售商开始出现“弃中介化”的趋势，无疑这对手机国代商来说绝对是个危险信号。
或许正是意识到了危机靠近，手机国代商们开始寻找新的出路，打破传统的分销模式。因此我们看到，当互联网企业纷纷布局线下之时，手机国代商则向线上探路，以求得转型自救大法。
不过，术业有专攻。对于手机国代商来说，线上并非其优势所在，在这种情况下，或许借道天猫、京东等成熟的电商平台将成为其突围的捷径。
不同于京东、天猫等面向大众消费者的电商平台，天联网是一个面向中小型手机零售商的供货平台，简单来说就是为这些零售商采购手机提供服务。
线上渠道能够实现信息的透明与及时交互，帮助中小零售商清除库存，更合理地进行产品搭配组合，提供合适产品推荐，未来还将会助力中小零售商提供金融资金、信用信贷、App分发，也有可能结合大数据分析技术进行产品规划定制，以及与虚拟运营商业务相结合。与此同时，未来还可以帮助零售商对目标用户人群进行定向信息推广 。
