2012年的夏天，浙江一家民营钢贸企业上海分公司经理陈清的桌面上摆着一份文件，这是来自一家名叫找钢网的刚刚成立的电商的《合作协议》。当时的她并没有考虑很多，就放在了一边的废纸堆里。那一年，她所在的公司在上海的建筑钢材业务量将突破30万吨，并不需要通过钢铁电商来卖货。
这时的她一定想不到，半年之后，她就坐在了这家钢铁电商建材事业部总经理的位置上，成为他们中的一员。
有一次，我和小王总（王常辉，找钢网联合创始人）吃饭。他问我，你觉得做钢贸什么最重要？我毫不犹豫地回答，资源。他说，你错了，未来是一个‘用户为王’的时代。”陈清回忆起这一天记忆犹新，“直到我加盟找钢网时，我也没有完全认同这一理念，我是抱着求证的心态来到这里的。”
撮合是“用户为王”定位的最好体现
撮合交易的业务，正是找钢网“用户为王”定位的最好体现。
在找钢网成立之初，很难有终端客户和钢厂直接跟他们合作，于是找钢网选择了次终端这个用户群体。
“我来的时候，上海建筑钢材市场有100家左右的大代理商，次终端在采购钢材时要去了解谁家有什么货、谁家的货便宜，然后还要去挨家地讨价还价，这是一个非常累的过程。尤其是建筑钢材，经常需要拼规格，每个规格量都不大，但一个库存商很难满足全部的需求，还要去找另外一家。”陈清说，“我们就从这个角度切入，做起了撮合交易。买家只需要打个电话或者用QQ告诉交易员他的需求，我们来帮他找货、询价、议价，从中分文不取。”
对于找钢网来说，他们关注的并不是一个交易员卖了多少货，而是一个交易员维护了多少个用户。这使得撮合交易成为了客户订单的入口，也成为找钢网未来一切的基础。到现在，找钢网每天的撮合交易量已经超过10万吨。
“虽然，当时钢厂并没有跟我们直接合作，但是，我们非常清楚哪些客户会去买哪些钢厂的产品。当某一家钢厂选择跟我们合作的时候，我们就可以知道这个钢厂在上海地区，或是在华东地区，潜在的客户群体有多少家、分别在什么位置。”陈清说，“通过对次终端用户的精准营销，我们掌握了一些钢厂的销售结构。”
“用户为王”将钢厂吸引到电商平台
“这个时候我才开始真正认同和理解‘用户为王’的定位了。有了用户，钢厂的资源是会来找你的。”陈清说。这就是找钢网商城模式的由来。
今年上半年，华东某钢厂销售部门的负责人一直很苦恼，该公司建筑钢材在杭州市场上的份额已经快被挤光了，再这么下去，只有放弃杭州市场了。当时，有家叫找钢网的电商一直在和他联系，他心想，与其放弃还不如合作试试。
7月份的一天，他敲开了陈清办公室的门。当陈清把该钢厂每个月在华东市场卖货的总量和客户结构摆在他面前的时候，他马上意识到，这趟没有白来。“这家钢厂在我们这里每个月有稳定的4万~5万吨的撮合交易量，他的用户情况我们非常清楚。”陈清说。
抱着试试看的态度，该钢厂在找钢网的商城上挂了几百吨货，并逐步补足了规格和库存。很快，1000多吨货就被找钢网在杭州的次终端用户订走了，而且让钢厂惊讶的是，每吨价格比原来还贵了30元以上，已经成为当地市场售价最高的品牌。尤其是找钢网发现了当地的?准10毫米和?准12毫米小规格螺纹钢需求较好，立刻通知该钢厂补足了货，使他们在这两个规格上每吨钢多赚了足足200元。
两个月之后，当该钢厂的销售负责人再次敲开陈清办公室的门时，顺理成章地把浙江地区更多的资源都给了她。
“过去，贸易商跟钢厂之间是博弈的状态，钢厂给货，贸易商肯定希望价格越低越好，这样的模式是不稳定的。”她告诉《中国冶金报》记者，“当价格上涨时，贸易商受益最多，钢厂不会获益；而当价格下跌时，钢贸商就会亏损，钢厂的销售渠道也受到影响。”陈清说，“找钢网的性质是不一样的。钢厂把货放上来，我们考虑怎样把货卖出去，并且做好后面的营销、交易、仓储、配送等服务，我们获取固定的服务费，而不是传统模式下的博弈获利。”
“传统钢贸模式下，靠‘搬搬砖’就能挣到差价的模式已经不存在了。”找钢网创始人、CEO（首席执行官）王东告诉《中国冶金报》记者，“电商的本质就是做好零售服务，我们按照钢厂的定价进行销售，帮他找到买家，从中收取固定的服务费。”
目前，入驻找钢网商城业务的合作钢厂已经达到90家。今年前9个月，找钢网总计完成交易量2275.9万吨，已经超过去年全年的交易量。9月当月，找钢网自营交易量达到97.4万吨，撮合交易量达到225.6万吨。
“用户为王”让出口钢材赚到更多的钱
8月份，西城钢铁总经理恽强亲赴韩国，向一个由6名韩国人和1名中国人组成的团队表示感谢。
这个团队是找钢网国际电商事业部的韩国团队。
2014年，我国钢材出口量达到9378万吨，但在出口中赚到钱的钢铁企业却不多。其中的问题仍然出在流通环节上。中国钢铁工业协会相关人士告诉《中国冶金报》记者，目前，我国钢材的出口渠道主要有企业自建和分销两种，其中，大部分走的是分销模式。在这个体系中，中间环节较多，由国内钢厂卖给国内的出口贸易商，再转手给国外的进口贸易商，之后再经由国外的中小分销商流入到国外终端用户。
“行情好的时候，往韩国出口1吨建筑钢材，当地的大进口商要赚20美元，中国的钢厂连几美元都赚不到。”在找钢网国际电商事业部总经理姚金鹤看来，这样的利润分配非常不合理，“钢铁是我们的强项，我觉得我们有义务去做这件事情，让中国的钢企真正‘走出去’。”
以韩国市场为例，姚金鹤告诉《中国冶金报》记者，目前，韩国从中国进口的钢材70%~80%被该国大进口商控制，而数量众多的中小贸易商和终端用户只能从进口商处买货。国内钢厂向韩国出口时，大多出口到进口商这一环节，而进口商一方面压低进口价格，另一方面提高对下游的销售价格，以增加利润。
怎么让中国钢材出口能够获得正常的利润？“我们就是不惜一切地铺渠道、设销售库，取代原来那些进口商的作用，直接将钢厂的货卖到当地中小贸易商那里，我们仅从钢厂的盈利中抽取一小部分服务费用。”姚金鹤说，“实际上就是以零售的形式把国内的钢材卖给国外的小客户。”
从成立韩国分公司到现在，找钢网在韩国仁川和釜山分别设立了现货库和当地团队，建立了拥有100多家终端客户的渠道网络。
第一个吃到这个螃蟹的就是西城钢铁。西城钢铁把国际市场作为近来开拓的重点，并且开启了和找钢网的合作。“目前，我们已经合作到第六批货了。目前每月销量大约在1万吨。”
同时，通过与找钢网的合作，西城钢铁还接触到了他们在韩国的买家和终端用户。“近期，我们将飞到韩国，组织西城钢铁和韩国当地客户的见面会，让双方直接沟通和交流。实际上，很多钢铁企业做了十几年的出口，也从来没见过国外的终端用户。对于我们来说，我们并不介意和钢厂分享这部分资源。”
无独有偶，在香港上市的国内钢铁生产商西王特钢总经理张健日前也表示，其正在和找钢网合作开拓网上钢材销售，打算借助找钢网开拓韩国市场。
对于未来，尽管没有具体的数量目标，但姚金鹤看得很远。“我们的愿景是，让有能力的人都进来做，无所谓他是什么肤色，也不希望做的只是中国的钢材。”下一步，找钢网正打算在今年底或明年初在东南亚设点，开拓当地市场。
“你要是把每吨出口钢材盈利20美元写出来，明天我的电话可能就要被打爆了。”姚金鹤和《中国冶金报》记者开起了玩笑。
