PostNet为何从B2C转向B2B？

我是如何开始的

在八十年代，邮箱租赁遍布西海岸，因为邮政服务无法满足客户的需求。当时我二十多岁，这看起来似乎是一门相对比较容易的生意，所以我们1983年在拉斯维加斯创办了我们的第一个中心。租邮箱需要多少工作呢？

实际情况全然不同。客户可能会说你发送这个包裹，你能不能帮我送一下这个，如果你要是有一台复印机就太好了……所以在倾听了我们的客户的意见之后，进入这个行业的初期，我们就变成了一家包裹中心。

我们那时候都很年轻，也没有多少经验，但是我们开始帮助人们开立他们自己的独立邮箱和包裹中心。从1985年到1990年，我们帮助建立了400家独立的中心。我们并不拥有这些中心——我们只是扮演顾问的角色，帮助人们选址，对他们进行培训，帮助他们起步。

为什么不再做这些了？这听起来是不错的生意。

当经济情况发生了改变的时候，我们突然意识到我们没有任何经常性的收入。简单地说，我们只能看下一位客户的好坏吃饭。

所以在1991年，我们决定不再发展独立中心，转向发展特许经营。我们第一家中心的成功为我们的咨询企业提供了资金，我们作为咨询企业的成功为我们在90年代转型成为特许经营企业提供了资金：好的点子造就了企业。

我们选择了PostNet作为企业的名字。那是在互联网时代之前。我很想说这说明我们多么有远见，但是事实并非如此。

一开始我们认为我们巩固了我们的独立性，但是我们意识到我们其实是帮助他们变得更加独立。所以我们开始寻找能够看到系统、流程和简化等等东西价值的人。

如何从以B2C为主的模式转向侧重B2B业务？

我们都知道让企业成长最好的方式是倾听客户的意见，发现他们的需求，然后帮助他们更容易地满足这些需求。所以我们在过去五年里，从一家包装/货运和复印公司变成了一家业务更复杂的公司。

我们研究了我们收入最高的加盟店，然后意识到他们平均交易额更高，客户数量却更少。这很有趣，因为从整个行业来看，大家的模式都是大批量、中等利润。平均交易额大约在10-15美元。

所以我们开始研究我们效益更好的中心，然后发现他们已经在自己所在的社区里找到了一个小的细分市场，他们只服务于一小群客户。他们提供打印、收发货物、返回物品、印刷材料、转发的服务。他们为一个客户处理多种事务。

这让我们意识到小型企业之中孕育着巨大的未被开发的细分市场。但是，服务于这个市场意味着你的运作模式要做出重大改变。

但 是这正是真正机会所在，而且现在也是如此。小型企业主需要在什么地方解决他们日常的问题：市场营销、客户获取、SEO、网站、数字化营销等。 Solopreneurs就像是律师、专业人员、会计师、顾问等等，非常擅长做自己的事，但是他们没有必要拥有宽广的商业技能。而且他们不想学习，比如 说，整合市场营销。他们只希望做自己的事。我们意识到我们可以创建一家伟大的公司，帮助他们完成所有这些他们不想自己完成的事情，这样他们就能够专注于做 自己擅长的事情了。

货运和复印都是商品，简单地说——我们觉得拓展令人兴奋的生意的方式应该是为交易增加更多的价值。

转变商业模式最大的挑战是什么？

网络服务和数字化市场营销的一些方面在刚开始的时候不像我们想象得那么简单。我们需要用不同的方式提供培训和支持，这样人们可以用他们自己的方式进行学习和消化。

另一方面是我们如何接触客户。我们花了一些时间才明确如何创建一套简洁明了的信息介绍我们的价值主张。

B2C的市场怎么样？放弃这个收入来源是不是很艰难？

我们仍然为个人客户提供服务。而且，要记住小企业主也是客户——他们通常是一样的人。

即使我们改变了选址策略，我们也没有阻挡B2C的业务。今天，我们一般都会选择中央商务区域，这样企业客户能够很方便地看到并且找到我们。我们仍然为客户竭诚服务，仍然非常友好，但是我们的选址已经聚焦于小型企业密集的区域了。

如果你是一家小型企业客户，我们可以帮你完成一切商务打印的工作，而且我们还能够帮你做家庭婚宴发布，庭院销售标志等等，但是我们真正专注的领域还是B2B。我们是B2B公司——但是我们对客户很友好。

现在我们已经改变了关注点，接下来我们要干什么？

我们希望在未来的三到五年里拥有大约500家本地和国际的中心。

我们不需要2000个中心。我们的目标是提高我们拥有的中心的收入和盈利能力。我们希望将专营权的平均收入增加一倍,我们正在实现这一目标的路上。

能够盈利和成功的特许经营权让加盟商很开心——这就造就了一个伟大的企业。

（BNET商业英才网）

 2B哥备注：PostNet在中国的故事

来自：《来方周末》2001年1月13日的报道

POSTNET(中文译名叫“宝信乐”)是美国的一家综合一站式服务便利店，在全世界有1000家加盟店。2000年11月15日，它第一次在中国大陆开店却惹来不少麻烦。原因是它在国内第一次做起了信箱出租业务，并在宣传单上称，可寄信并有EMS业务。敏感的媒体于是给它戴上了“洋邮局”的高帽。

这顶高帽首先引出了中国国家邮政局发言人的庄重申明，之后，上海市邮政局说，POSTNET的信箱出租是非法从事变相寄递业务，侵犯了邮政专营权。12月19日，上海市邮政局与工商局认定，这属于《投机倒把处罚暂行条例》第3条第11项“其它扰乱社会主义经济秩序的投机倒把行为”。

在POSTNET自己封存信箱后，12月27日，上海市工商局检查大队又强行摘下POSTNET牌匾，并扣压了其第二家分店的部分资产。

随后，POSTNET提出行政复议。本报为此采访了上海市邮政局行管处副处长施惠田。

“我们是政企合一的”

POSTNET的一个疑问是，它在全世界的1000家店从未受到当地邮政部门干涉，因为它做的是邮政服务而不是邮政业务，与邮政专营无关，“我们不是邮局”。

施惠田认为，这个事件事关中华人民共和国的主权，包括法律的严肃性，关系到开放过程中本国的利益，关系到国家安全、通讯秘密。这和邮政垄断没有关系。国情不一，“我们是政企合一的，既是企业又是行政单位”。上海市邮政局受国家邮政局与上海市政府的授权，负责管理当地邮政市场与集邮市场。“在中国你做信箱出租是肯定不可以的”。

信箱是专营的吗？

焦点之二是，非邮政企业可否自行经营信箱出租？POSTNET提出，中国许多单位的传达室信箱与新村信箱都没有经过邮政局批准。国家《邮政法》与实施细则中并无明文规定说，邮政局对信箱或信箱出租有专营权；只在《邮政法》第8条规定“信件和其他具有信件性质的物品的寄递业务由邮政企业专营”。POSTNET认为，既然它并不从事寄递，就谈不上违反《邮政法》。

施惠田对此表示，单位传达室和新村那是人家内部的，而POSTNET的信箱是公开出租给社会上的。除了《邮政法》第8条，邮政法实施细则第4条还规定：“未经邮政企业委托，任何单位或者个人不得经营信函、明信片或者其他具有信件性质的物品的寄递业务。但国务院另有规定的除外。”上海邮政的解释是，信箱是个载体，即信件通信专用工具，直接关系到用户的通信秘密和通信安全；非邮政企业未经邮政企业委托，经营信件出租业务，实质上已经介入信件的寄递业务，属于变相经营信件和其他具有信件性质物品的寄递业务，违犯了邮政的专营权。

记者问：“这只是你们的解释而不是法规，是不是？”施惠田说：“是的，但我们有实施细则的解释权。”

POSTNET委托的中通律师行律师张斌说：“没错，邮政局对《邮政法》实施细则有解释权，但法律上说的解释权只能是对法规上已有的概念如‘寄递’进行解释，而无权将外延随意扩展，否则就是立法而不是解释。”

为什么要摘掉POSTNET标牌？

工商部门认为，POSTNET的牌匾与它的注册名称宝驿公司不符，所以要摘除。

POSTNET认为，其大幅标牌POSTNET是形象识别系统的一部分，在全世界的店都是同样的，是严格按总部统一标准来实行的，而不是牌匾，无须与注册名称“宝驿”一致。宝驿公司的牌匾已挂在门边。如果说这是违法，那么中国3万个加油站使用的红色的“中国石化集团”的形象识别也是非法的了，因为至少有两万个加盟油站并不是中国石化集团直属的，与实际注册是不符的；众多的柯达与富士专营店岂不更是违法了。(翟明磊)《南方周末》