来自：福布论坛 作者：@相思寸寸
编者案：来自一线的外贸实战经验。作者@相思寸寸 一连写了250篇外贸实战经验方面的原创文章，后来一篇一篇按逻辑顺序整理成一文，相当不容易，也相当精彩。从现在开始，一篇一篇推荐给大家，希望对有志于外贸的朋友有帮助。一句话：做什么都不容易，外贸亦然，但只要努力又有衡心，你就一定能够成功。
又是一年了，过去的一年有好也有坏，这几天不断有新人过来问，我过去一年做的真的不好，没有几个单子，该咋办啊？
新人，往往心态调整不是很好，压力过大，患得患失，很正常。
我总是告诉他们，的确成单的多少是衡量一个人工作的重要标准，更是决定着自己的收入，但是却不是唯一标准，我看我公司的业务员，不会只看单数，我还看他的日常工作，他的积累。
曾经我有这样一名业务员：2009年四月初来到公司，到11月初，有一个小小的订单，进入11月中旬呼啦出了六个单子，12月依旧是持续签单。
半年，一个单都没有，后来却一下子拿到了超过十个订单，运气吗？是积累！
半年一个单都没有，却没有让她离开，不是我多人性化，是因为我一直观察她的工作，我认为她一定会爆发，不过是迟早的问题，我总结了一下她的工作习惯，新人们可以借鉴一下：
1.特别敢说，敢做，说的多也就错的多，做的多，自然也会有更多的错误，但是用她自己的话说，这样能让经理看到更多的错误，给我指出来，以后就记住了。因此她的进步特别快！
2.学习东西特别细致，每次给她指出错误或者讲东西，她都拿着自己的本子，仔细的记着，然后下班了，拿出来先看看，再走。
3.从不懈怠，很多人注册b2b刚刚注册了十几个二十几个，就开始烦，就认为没有效果，就放弃了，她一直坚信能出单，除了处理一下客户邮件，就开始注册b2b，不停地注册，从不怀疑，找不到新的注册了，就开始更新，其中有一个客户就是更新b2b的时候，发现客户发过来询盘，开始联系，一直到成交！
4.从来不分辨客户优劣，对所有的客户一视同仁，可能是因为客户比较少，只要客户有需要，就耐心的解决，有的客户询盘就一句话，她也不忽视，耐心的询问，解答，询盘提供的信息少，就问，问到满足的条件，再为客户提供满意的答复！
5.多种沟通方式，邮件，msn，skype，等等，只要客户愿意说话，就聊，绝对不放过任何一个跟客户沟通的机会。
6.“脸皮特别厚”，我谈客户的时候或者老业务员谈客户的时候，她总是静静的听着，或者过来看着，然后记着，这个是得益于公司的环境，比较融洽，大家也从来不介意这些细节！
7.抓住每一个理由跟踪客户，例如，报价有效期跟踪法，价格变动跟踪法，交货期跟踪法，同行刺激跟踪法，错误pi跟踪法，事件营销等等，各种方法交替着用，让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。
8.不停地搜索，这个所谓的搜索包括很多方面的内容，有两个内容是主要的，第一根据各种条件来搜索客户，发开发信，虽然不多，一天也能发到一百多封，而且他从不群发，能找到名字直接加名字，找不到名字就Dear+对方公司名称，让对方明确的知道我只发了一封邮件给你，并不是广撒网式的群发。第二，就是根据客户的邮箱，电话等搜索客户的信息，有一个很明显的例子，一次有个巴基斯坦的客户采购我们的产品，谈着谈着因为付款方式卡住了，对方非要信用证90天，而我方当时资金不是很宽裕，要求即期，陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都没做，她拿着对方的邮箱去巴基斯坦的google，当地国家的搜索，去搜索信息，居然让他发现，客户有个女儿，四岁，客户从巴基斯坦的某个医院的网站上询问问题，小孩有点不太舒服，当然不是什么大毛病，就是他女儿吃完饭之后肯定打嗝，总要打超过十分钟，他有点担心。她找到这个消息就去国内查，查到国内某个中成药治疗这个很有效，就兴奋地找到客户聊天，客户一开始并不有兴趣继续聊，因为付款方式是道鸿沟，直到我的业务员问到他女儿的事情，他很惊讶，问到，你怎么知道，我告诉过你吗？她说，没有，是我搜索你的信息偶尔看到的，中国有种药专治小儿饭后频繁打嗝，你可以试试，很便宜，我问过了，没有任何副作用，你给我地址，我给你寄点过去，你尝试一下……
客户就这样拿下了，后来客户来了中国，带着夫人和女儿，他女儿带着自己亲手做的礼物……
9.我会经常出差参加展会，她很聪明，只要我参加展会，她就开始发邮件，联系客户，说我们经理参加什么展，您有空去吗，可以跟我们经理当面谈一下，看看以后的合作事宜，通过展会她签下了六个质量很高的客户。
10.每天上班总是提前十分钟处理完自己所有的私事，坐在电脑前搜索各种新闻，看看能否帮到自己，寻找可以利用的政策或者话题
11.充分利用facebook等社交网站，做到多渠道的了解客户，很好的维护了客户关系，通过让客户转介绍拿到了很多订单
12.行动力特别强，我们会经常培训，我会经常告诉他们一些方法和技巧，她听到后记下来，马上就能回去琢磨着怎么用。
13.客户整理特别条理，她一进公司我就强调了客户整理，她做的非常细致，每个客户的联系记录，细节都记得清清楚楚，尤其难能可贵的是，她会在每一个客户后面加上停止联系的原因，例如本次是客户嫌价格太高，要求降价，我方无法满足；本次是客户付款方式比较苛刻……诸如此类，联系上几次后她就能看到客户是哪个类型，谈判的时候有的放矢。
14.每个报价都做得非常仔细，细节到位，全面专业，同样一个客户，她跟另一个业务员同时收到询盘，同时回复，她的价格还要高，客户却回复她的邮件，不回复另一名业务员的邮件，后来该客户来考察的时候，我问她当时为啥选择回复她，是不是因为她漂亮？客户大笑，说因为我认为她是名专业而老道的sales，而你的另一名员工不像是sales。
15.谈判过程中很能把握语气，该委婉的时候委婉，该坚决的时候又会很坚决，例如价格问题时，她认为自己的价格到了底限了，她就会很坚决，客户还要求降价，她就直接告知客户，做不了了，我一个sales，你怎么也得让我赚点提成吧，我们是靠工资和提成生活的，你把价格压得这么低，我没钱可拿，给你服务起来也没动力，公司对我还不满意，不如不做！这一方面是很多新人不具备的，客户一说高急忙解释，不高了，质量好啊，成本高啊之类，她很少说这种话，她一般就是说你得让公司赚钱吧，公司得给我发工资还得给你后期服务，你得让我赚提成吧……
16.很会把握谈判的节奏，善于引导：例如客户说你的价格高了，他会问客户，您上次采购是啥时候，客户回复，三个月前，答案找到了，三个月前价格的确是低，三个月前我们的价格是多少多少，现在都涨价了，您可以调查一下，然后再找我。看似棘手的问题一下子就解决了。例如客户谈付款方式，要求DA，她就会说，为啥你要求DA啊，资金状况有问题吗？客户大部分会说不是，这样对我们最安全啊，或者公司规定啊，她会说您看，对你DA最安全，对我们全TT是最安全的，但是我们没要求全TT，只要求LC at sight，是因为我知道你对我们不放心，实际上frankly speaking，咱是第一次接触，我对您放心，可是公司对我不放心啊，本着公平的原则LC吧。等等类似的引导。而不是生硬的说公司政策之类，因为我从来不允许他们说公司政策，以公司政策为理由是最笨的谈判方法，只会激化一些矛盾，例如另外一名员工，喜欢说公司政策如何，按照行业规矩如何，客户就恼了，不用你跟我说行业规矩，我在这个行业二十年了，不需要你叫我做生意，你有公司规定，我们也有，既然这样不需要谈了……
还有很多细节，不一一例举，我们公司每个周我会给他们培训，这些内容都是培训中讲到的，我实战的经验和财富，她如获珍宝，立刻行动，变成了自己的实际方法和技巧……
就凭着这些，她不断的积累，终于得到回报
其实短暂的不出单真的没什么，就怕灰心，没有了斗志和前进的勇气，更怕你在浑浑噩噩中度过，从来不分析自己做好或者做不好的原因，只知道低着头往前冲……
2013年刚刚开始，希望各位新人能够向她学习，真正让自己的积累厚起来，然后耐心的等待一个喷发的时刻……
很多人把自己的不成功归结为运气不好，行情不好，但是要知道行情不单单影响你自己，你的同行为什么能做好呢？运气更是只会落到有充分准备的人身上，所以别寄希望于运气，扎实的做好每一天的工作，一步一个脚印，运气才会来找你
