颜鹏：外贸企业网络营销如何杠杆借力

Micnova-外贸M颜:

开始讨论之前,我想先让大家看一个视频:http://v.youku.com/v_show/id_XNjE2OTk5NTQ4.html

今天我们讨论的主题是：互联网营销如何杠杆借力？思考语句：我们要过的河，别人早已造好了船。看完视频的朋友 发表一下你对这个视频的看法吧

众人：

创意有，也能冲击吊丝的心，应该算不错，不过不是特别出色

我觉得有点喻意付费平台跟免费搜索客户的对比

跟防弹玻璃广告差不多，一个人站在玻璃后面，用抢隔着玻璃向他射击。。

Micnova-外贸M颜：

首先，这个广告最初出现在youtube上，这个广告的意思就是他们公司的搅拌机很“坚”，为了突出他们产品的这个特点，他们使用了iPhone作为搅拌对消。如果听懂了英文的朋友就能知道，这个广告是一家搅拌机公司做出来的。这个广告一开始在youtube上上传，然后被一夜传疯，很多美国网民都非常震惊，他们买不到的土豪金手机在搅拌机里被这样搅，然后转载量惊人，而这家搅拌机公司也因为这个广告一夜间爆红网络。这家名不见经传的公司一下子就取得了卓越的业绩，这其实只是我们网络营销中的一个小小一步：SNS营销。但是大家想想看，如果你来做SNS营销，如何才能成功呢？大家能举出我们平常学习到是如何去做SNS营销的么？就拿发电机做例，基本的就是 LINKIND IN注册啊，联系啊，发微博啊，大家说说看：正常的发电机例子要如何在facebook上做营销呢？我想一个正常的发电机企业如果想拓展sns业务 会用“慢慢积累”的方法来做

众人：

从广告营销角度上来说，要吸引用户有几个常用点。利用时事热点，名人，反常规等方式来设计。发电机不是一个日常能用到的东西，推广可能是比较麻烦吧？怎么说，SNS社区还是关心日常的话题比较多

Micnova-外贸M颜：

通过不断写文章，不断地添加好友，然后慢慢在sns社区建立自己的影响力。我们要过河，我们该怎么做？是自己伐木造船么？错。其实别人早就已经早好了船，就像视屏里面的这个搅拌机广告，如果他正常的去做宣传 可能这家公司10年也未必能做大，但是他很巧妙地借用了iPhone的名气，用iPhone杠杆借力，从而实现了sns营销的成功。他们通过了youtube，这是个很强大的平台，他们借用的是名气，我们不一定要借用名气哦。说这么多只是想让大家开拓一下脑袋，今晚的主题是：如何借力？sns我们稍后讨论。现在我抛出一个问题吧：客户如何找到我们？我们去站在客户的角度思考一下，我们要找产品信息，我们要怎么找？

众人：

客户找我们的话，可能是渠道：GOOGLE搜索，问答平台问答，行业内部聚集论坛，AD，PPC，QQ群发，大型网络平台上找供应商啊，展会，黄页，SNS

Micnova-外贸M颜：

我们总结一下，海外客户要找到我们，主要是通过以下几个途径：google、搜索引擎广告、B2B平台、展会、行业论坛。我们应该探讨如何利用网络工具，让真正的客户主动找到我们，否则我们外贸人每天大部分的精力都是写开发信，没盼头啊。

做外贸有两种模式：1我们找客户，2，客户找我们。只有做好互联网营销的企业才能实现第二种模式。大家先来看看google吧！！！我拿出一个实际案例吧。我是做相机行业的 客户在google上，寻找信息的话，他最先关注的必然是排名靠前的网站。一般他会选择排名在前3页的网站重点看看，其他的可能就不会上心了。那一个企业要如何让自己的网页排名靠前呢？ 对，就是SEO。我有个问题抛给大家：我们该不该把自己公司的SEO工作外包出去？

@威海电商协会：

今天看了一篇文章，是说一个大枣企业如何做到年销4亿的。方法比较简单，就是他跟几乎所有的团购网站合作，即使效果不好的。他不求合作质量只求数量，以达到SEO的目的

东莞-花和尚：

我试过一次看同行排前几页的，复制他们关键字，用到我们网站，几天后居然个别关键字搜索拍前几名了。人家进你网站一看你的文章就知道你的专业水平了

@i农视界-廖生：

我觉得建议不外包，一是外包别人不懂产品，二是可能会搞黑帽，把公司网站权重弄没了。自己懂产品，即使是来了走，走了来，只要坚持，就有信息量了。只要有二三个业务员，把资料准备好，每天就花一时间即可，一个月积累起来，信息量也是很强大的。日程月累。

B2B2C-行与思：

我试过一次看同行排前几页的，复制他们关键字，用到我们网站，几天后居然个别关键字搜索拍前几名了

外贸B2C-月姬：

如果你把所有的都外包出去，第一外包公司不一定懂你的产品，不一定懂你的客户，他们发的渠道不一定对。第二，GOOGLE现在算法也是经常变的，B2C的几个大型企业都因为作弊被降级过。

jacky-外贸-SHANGHAI：

SEO是一个出路，但绝对不能简单的单纯的仅仅靠SEO,要先把自己的定位打理好，提高产品产品质量服务。否则再SEO也是空中楼阁。

Micnova-外贸M颜：

seo是必要的，但是我们不懂的技术层面的东西太多，SEO需要做，但是我们借力。SEO是需要借力的，我们需要借助SEO专业团队的力量去做，但是我们不能让他们捉住我们的把柄，比如我们的域名不能让他们申请，比如我们的产品不能让他们上传，对一个企业重要的信息也不能教给SEO专业团队去做，如果一个SEO团队能保持你的企业网站google自然排名前三页，价钱又合适，何乐不为呢？大家可以告别PR的时代了，像印度那种10美金上百个外链，那种就不要去买了。近期google算法大变，PR值时代已经过去啦~~。

我们现在来看看另外一种客户找到我们的途径：行业论坛。国外行业论坛里会有相当多的行业信息。做外贸的童鞋和我们说说你的行业里比较著名的行业论坛？大家可以多说说自己平时是如何在行业论坛推广的呢？其实就像刚刚那位朋友做阿里社区，每天花一小时足矣，有外连，有圈子，能学习，能交友，一举多得。但是这种方法其实很笨，大家想想，为什么我会说这种方法很笨呢？我们在行业论坛该如何借力去做推广呢？有没有什么地方可以取巧？有没有什么地方我们可以杠杆借力？其实我不想一个人一直说的……我想让大家都动动脑袋……因为自己在这方面成功过，所以想让大家也体会下这个思路是怎么来的。其实大家仔细观察下，任何一个行业论坛其实都有非常受欢迎的一小撮人。就拿微博来说事吧，“B2B行业资讯”这个微博是不是我说的那种“在行业领域的那一小撮人”？我这个微博才开1个月，但是我借用了@B2B行业资讯这个微博号，哈哈，露出了我的本来面目了……大家其实就只要清楚，在行业论坛中永远去跟紧那一小撮人，借助这一小撮人再去使用软文推广！！

既然大家想听传统的营销……我跳到大家最关心的部分，www.wwlaser.com，请大家点评一下这个网站，这是我曾今的网页，大家可以点评下这个网页，对比下自己企业的网页，这个企业网站到底能不能带来订单？

众人：

单一，内容不够丰富，关键词不突出，象一张普通的名片。没任何优化效果。

Micnova-外贸M颜：

说得很对，这个网站其实就是一张名片，但是现在我们有多少刚刚起步的企业在大把大把地往这上面砸钱呢？互联网营销难道就是做一个好网站么？互联网营销难道就是把自己公司所有的产品都上传到网上吗？现在我们太多人都错误地理解了互联网营销，很多人认为互联网营销就是做好官网做好SEO，但是这样是远远不够的！即使能用seo技术把这个网站推到google第一，这个网站能盈利？显然是不能的！那么大家想想一个网站究竟要怎么才能去盈利？大家看一个国外的网站：http://sitestar.cndns.com/我们来看最近很火的一个网站：建站之星。这个网站为什么能够吸引大批量的用户呢？像www.wwlaser.com和它比缺在什么地方？其实特别简单！我问大家一个问题大家就懂了。www.wwlaser.com这个网站客户浏览完，他下一步做什么？客户根本不知道他下一步要做什么！你是客户的话，如果情况不是很着急你会去点击么？客户非常懒，他不会点击的。http://www.hktdc.com/sourcing/product_searchresult.htm?bookmark=true&query=LED&locale=en?WT.srch=1&DCSext.dept=2&WT.mc_id=1736755像这个网站，google竞价排名第一，SEO做到位了，但是！这个网站依然不能带来大量询盘！很多人就会说，我不是在我的页面里面做了aboutus嘛，我不是在我的网页里挂了我我们公司的联系方式了嘛，为什么客户浏览完我的网页后却不来联系我呢？很多企业家往往砸了10W来拓展互联网业务，但是浪花都反不起一个！大家记住一句话：成功的网站=有效流量+高转换率！很多人进入了一个误区，认为有大流量就一定会带来很多询盘，错。比如你的网站日均1000的IP，但是其中只有2个人愿意来联系呢，其实你的成绩就只有2，但是如果你的网站今天来了100个IP，其中有20人来给你询盘，那么你的成绩就是20。www.wwlaser.com做的不好的地方是什么？是：有了流量，但是没有转换率！没有转换率，这个网站还做什么？关掉更好。转换率怎么来？大家思考下你的企业，如何才能提高自己网站的转换率？我们做网站的目的是为了什么？我们做互联网营销的目的是什么？如果你是B2B企业 那么 你的目的就是获得询盘！如果你是B2C企业，你的目的就是要对方下单！所以说！每个网站在建立初始就必须要有一个自己的目的性！www.wwlaser.com 他的目的就相当不明确，这个网站完完全全就是在做展示！我们都是做B2B的，我们的页面就应该告诉给我们的客户一个明确的信息：到我的网站来，然后给我询盘！我给大家临时做了个http://hdlemo.t，我的网页上有个很特别的地方 ……这个网页是我随手改了前雇主的，这个页面里面有个非常显眼的地方，显眼到客户会忍不住想要点击：ask for a quote now!~这个地方只要你的鼠标移动上去底色就会变成鲜艳的亮红色。这个网站像目标客户明确地传达了一个讯息：老子要询盘！而且还给了客户0风险承诺：free samples！你要想想啊，一个客户在google上搜索到你的网站，然后看到，哇！好多产品啊！有这个有那个，好齐全哪！但是他浏览完这个网页后，他就会对自己说：嗯，要不去看看其他网页来对比一下吧。他为什么会这么想？！因为你跟本就没有让他给你联系的动力！0风险承诺而已。只要对家可信 一个free sample其实不算什么的。常见的0风险承诺还有365天内100%无理由退货，2年免费检修。客户真的会到364天的时候来退货？客户真的会在1年364天的时候来检修？不。客户大多数买了之后，满意了，就忘记了，不满意也懒得动了，但是你靠0风险承诺换来了多少转换率呢？根据你的产品来考虑你要给客户怎么样的承诺，比如我朋友做充电宝的，这玩意送了就送了，没什么大不了，根据自己的产品去考虑吧，身边很多例子都说明这个能非常大的提高转换率。

我们再回到刚刚的问题，给客户0风险承诺，是一个提高转换率很好的方法。那么，我那个网页上还有没有其他地方让客户联系我？大家不妨去找找国外做到最好的B2B网站，大多数做得很棒的B2B网站，他们的页面都有一个非常显眼的按钮，这个就是一个借力问题了……有人和我说过一句话：不要相信自己的直觉，不要相信自己的审美，要相信市场。而市场别人早就找好了，你要做的其实就是去学习了，我们要过的河，早就有人造好了船。

转换率方法太多了，比如页面风格，比如网页内容。为了让大家多得到点干货，我换个话题，假如你已经有了一个成功的网站，你下一步要怎么做？我说的成功的网站指的就是：你的网站已经有了高转换率，我们知道：有效流量+高转换率=成功，我们既然已经有了高转换率，怎么才能带来有效流量？有好多好多的吸引有效流量的方法，sns是重点，还有是PPC广告，但是我们很多企业家却错误地使用了PPC广告，下次告诉大家怎么去做个合格的PPC广告，给自己的网站带来流量，有效流量。

我们下周继续，谢谢大家！